Ключевые идеи книги: Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. Крис Восс, Тал Рэз

Smart Reading, 2020

Этот текст – сокращенная версия книги Криса Восса и Тала Рэза «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге Обкатанная в полевых условиях методика ведения переговоров, которая работает даже с киднепперами. Крис Восс – ветеран, 25 лет проработавший в ФБР, провел более 150 успешных переговоров об освобождении заложников. Его оппонентами были террористы, социопаты, психически неуравновешенные и доведенные до крайности люди. Ему приходилось говорить по телефону или стоя под дверью осажденной квартиры. И все же он справлялся – и знаете почему? Потому что научился контролировать собственные эмоции. В книге «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками» Крис Восс рассказывает о том, что успех переговоров зависит далеко не только от аргументации. Задача переговорщика – вникать в эмоции оппонента и влиять на них. Прочитайте саммари этой книги – и вы получите методы, которые работают, даже когда на кону жизнь заложника. И уж точно они действенны при менее высоких ставках, когда обе стороны вольны отказаться от сделки и поискать других партнеров. Зачем читать • понять, что оппонент в споре – не враг, а союзник; • избавиться от страха перед конфликтом, не поддаваться манипуляциям; • извлекать из любого разговора ценную информацию; • научиться видеть подлинные желания и мотивации – свои и чужие; • разобраться, как управлять своими и чужими эмоциями, чтобы добиться сделки. Об авторе Крис Восс 25 лет проработал в ФБР, вел переговоры по освобождению заложников. Выйдя в 2007 году в отставку, основал консультационную фирму The Black Swan Group, берущую на себя ведение переговоров и обучающую этому искусству. Читает лекции по искусству переговоров в бизнес-школах, проводит семинары и тренинги. Тал Рэз – журналист и писатель, специализирующийся на темах лидерства и нетворкинга, соавтор бестселлеров по новаторским методам установления связей и развития общения.

Оригинальное название:

Never Split the Difference: Negotiating As If Your Lide Depended On It

Авторы:

Chris Voss, Tahl Raz

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw

www.allmedialaw.ru

Ставка меньше, чем жизнь

Экстремально высокой ставкой для переговорщика ФБР является жизнь заложника. Его оппонент — террорист, социопат, психически неуравновешенный человек. Он не сидит напротив переговорщика за столом, а общается по телефону или через дверь осажденной квартиры. Время стремительно истекает, малейшая ошибка — и раздадутся выстрелы. Адреналин зашкаливает, эмоции побеждают разум.

Это не совсем те условия, в которых привыкли проводить деловые встречи бизнесмены или в которых ведут переговоры о ремонте домашние хозяйки. Однако опыт, приобретенный Крисом Воссом в ФБР, оказался применимым «в мирных целях». Уже много лет знаменитый переговорщик ведет семинары и корпоративные курсы, и его ученики заключают удачные сделки и для своих компаний, и лично для себя.

Команды специалистов по переговорам были организованы в полиции США и в ФБР в 1970-е годы после множества трагедий (особенно участились угоны самолетов). От привычного давления и запугивания постепенно переходили к более отточенным методам, используя новейшие достижения психологии.

В 1979 году был создан Гарвардский Переговорный проект. Представители множества профессий, соединив свои знания и практический опыт, разрабатывали теорию и методику ведения переговоров во всех областях — от заключения мира между воюющими государствами до сделок между компаниями, соглашений по зарплате и т. д.

Основатели проекта Роджер Фишер и Уильям Юри систематизировали принципы ведения переговоров в книге «Путь к согласию». Они исходили из необходимости рационализировать переговоры, устранив эмоции, в том числе ненависть к «противнику», и заняться решением проблемы вместе с оппонентом.

Один из принципов Фишера и Юри — понять интересы оппонента, чего он хочет на самом деле, а не чего требует, — навсегда останется в учебниках переговорщиков, как и ориентация на совместный поиск решения. Но исходную предпосылку, будто люди преимущественно «рационально действующие эгоистические существа» (на этом основывалось преподавание в бизнес-школах 1980-х годов), пришлось пересматривать в свете поведенческой психологии Амоса Тверски и Даниэля Канемана.

Канеман и Тверски открыли более 150 когнитивных искажений, в силу которых люди делают разный выбор в зависимости от того, как им его подают, то есть в зависимости от вербальной формулировки, интонаций, контекста, эмоционального восприятия, а не выгоды. Итоги этих наблюдений Канеман подвел в 2011 году в книге «Думай медленно… решай быстро»: в принятии решения задействованы две системы, «животная» (быстрая, эмоциональная, инстинктивная) и рациональная. Хотя осознанно мы пользуемся второй системой, первая чрезвычайно сильно влияет на нее, побуждая отбирать определенные аргументы и отбрасывать другие, и тем самым предопределяет выбор.

Успех переговоров зависит не только от ювелирного использования рациональных аргументов, но и от умения контролировать собственные эмоции, вникать в эмоции оппонента и влиять на них. Соединяя теоретические знания с практическим опытом, Крис Восс учит «сочувственному слушанию», позволяющему собрать информацию, разобраться в подлинной мотивации оппонента и повлиять на его эмоции, которые в свою очередь повлияют на исход переговоров.

Если эти методы работают в ситуации, когда на кону жизнь заложника, то тем более они действенны при менее высоких ставках, когда обе стороны вольны отказаться от сделки и поискать других партнеров.