Ключевые идеи книги: Метод «Волка с Уолл-стрит»: откровения лучшего продавца в мире. Джордан Белфорт

Smart Reading, 2020

Этот текст – сокращенная версия книги Джордана Белфорта «Метод „Волка с Уолл-стрит“: откровения лучшего продавца в мире». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге Джордан Белфорт – самый харизматичный и успешный брокер, раскаявшийся жулик, мотивационный оратор и писатель, по биографии которого Мартин Скорсезе снял своего «Волка с Уолл-стрит». «Мастерство убеждения, влияния и успеха» – так описывает свою концепцию продаж «Волк с Уолл-стрит». Белфорт преподает ее по всему миру – и утверждает, что может превратить любого человека в продавца мирового класса. Его «откровения», конечно же, полезны – хотя бы потому, что сейчас мистер Волк зарабатывает еще больше, чем во времена «грязных» сделок. Превращать «нет» в «да» – это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа – обращать фразы типа «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Мне нужно посоветоваться с женой» или «Сейчас неподходящее время» в уверенное «Да!». Зачем читать • разобраться, почему одни сделки успешно закрываются, а другие – нет; • понять, что неуловимая «харизма» – не данность, а навык, который можно освоить и использовать; • овладеть уникальной техникой убеждения и начать выгодно продавать не только продукты, но и себя и свои идеи. Об авторе Джордан Росс Белфорт – самый известный продавец мира, который добился оглушительного успеха, продавая дешевые акции богатым американцам. Не удержавшись в рамках закона, Белфорт провел 22 месяца в тюрьме за мошенничество с ценными бумагами – но выйдя оттуда, не стал продавать хуже. Очистив свою систему продаж от сомнительных компонентов, сегодня он успешно преподает ее по всему миру. Белфорт утверждает, что способен превратить любого человека в продавца мирового класса – и его крайне практичная книга «Метод Волка с Уолл-стрит» убеждает в том, что это вполне возможно.

Базовые компоненты системы продаж

Процесс продажи можно представить в виде прямой линии, описывающей движение от нерешительности к полной уверенности.

Задача продавца — вести потенциального покупателя по прямому маршруту к закрытию сделки, разбивая все сомнения и повышая уверенность в ключевых параметрах: самом продукте, в продавце и в компании, которую он представляет. Когда уверенность по всем трем параметрам достигает пика, покупатель соглашается на сделку.

Три ключевых компонента, без которых невозможно успешное закрытие сделки:

• Уверенность в продукте — покупатель должен быть на 100 % убежден, что вы продаете ему продукт, услугу или идею, которые полностью соответствуют его потребностям и стоят своих денег.

• Уверенность в продавце — покупатель должен видеть в вас эксперта, который заботится не о своих комиссионных, а о нем лично и его интересах.

• Уверенность в компании, на которую работает продавец. Покупатель ничего не купит у вас, пока вы работаете в компании, которой он не доверяет, или пока вы не измените его негативное мнение. Уверенность в компании косвенно повышает доверие к продукту и к продавцу.

Пока уверенность покупателя по всем трем пунктам не достигнет 100 %, сделки не будет.

В сложных случаях на финальном этапе заключения сделки вам пригодятся еще два элемента системы продаж:

• Порог действия — уровень усилий, которые покупатель готов совершить ради сделки.

• Порог боли — чтобы заставить действовать самых несговорчивых покупателей, иногда приходится надавить на больное место.

Кто контролирует ситуацию?

Общение покупателя с продавцом — это борьба за контроль. Ваша задача — взять процесс продаж в свои руки в первые четыре секунды и контролировать его до самого закрытия сделки.

Каждое слово, которое вы произносите, должно быть четко направлено в цель. Вы упорно, шаг за шагом, продвигаете покупателя к 100 % уверенности и закрытию сделки.

Вы сможете это сделать, если покупатель почувствует в вас эксперта и уступит вам контроль.

Создать впечатляющий образ продавца

Чтобы укрепить уверенность покупателя в вас как в продавце и получить контроль над процессом продажи, нужно в первые четыре секунды общения закрепить в сознании собеседника образ умного, преисполненного энтузиазма человека, который глубоко разбирается в том, что продает.

Из чего состоит образ:

• уверенность в себе, оптимизм и энергия: вы должны блокировать негативные мысли и вести себя как человек, уже добившийся богатства и успеха — и вы станете таковым;

• умение решать проблемы: вы сообразительны и знаете, что делать;

• экспертиза: вы настоящий профи во всем, что касается вашего товара.

Образ эксперта формируется, когда вы:

• используете упрощенный профессиональный язык, доступный пониманию покупателя, но чуть более сложный, чем в разговоре с приятелями;

• говорите в хорошем темпе и по существу (у эксперта нет времени на пустые разговоры);

• объясняете покупателю конкретную пользу от покупки;

• обрисовываете стратегические выгоды приобретения;

• внимательно слушаете покупателя;

• возвращаете разговор в нужное вам русло, если покупатель отклонился от темы.

Контакт с покупателем

Установить контакт с покупателем и поддерживать его на протяжении всех этапов продажи — сложная психологическая задача. Чтобы успешно ее решить, вы должны использовать интонации, язык тела, производить правильное внешнее впечатление и быть чрезвычайно чутким к меняющимся настроениям покупателя. При необходимости вам придется идти не только вперед по ступеням продажи, но и возвращаться на предыдущий этап, чтобы восстановить ослабевший контакт с покупателем, усилить его уверенность — и тогда уже двигаться дальше.