Ключевые идеи книги: Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. Гэвин Кеннеди

Smart Reading, 2020

Этот текст – сокращенная версия книги Гэвина Кэннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге Книга Гэвина Кэннеди «Договориться можно обо всем» объясняет, как добиваться максимума в любых переговорах. Человек начинает тренировать навыки парламентера задолго до того, как надевает деловой костюм. Ведь плач младенца – это не что иное, как предложение сделки родителям. Чтобы добиться повышения по службе, занять лучший номер в отеле, доказать свою правоту упрямому сыну-подростку, нужно возродить детские способности и адаптировать их под взрослую жизнь. Гэвин Кеннеди разделяет людей на типы переговорщиков: совы, лисы, овцы, ослы. Для каждого типа нужны особые методы воздействия. Книга пересыпана остроумными примерами, которые помогают усвоить идеи автора. При этом любые приемы оппонента – жалобы, угрозы, компромиссы и даже ложь – можно обратить в свою пользу, если знать, как это сделать. Зачем читать • Научиться выгодно продавать и покупать. • Узнать об эффективном ведении переговоров. • Пересмотреть взгляды на привычные способы сотрудничества и заключения сделок. Об авторе Гэвин Кеннеди – английский ученый, разработчик собственной теории переговоров. Окончил Университет Брунеля в Лондоне, где получил степень Ph.D. Во время учебы заинтересовался методами урегулирования споров. Работая в эдинбургском университете Хериота-Уатта, создал авторскую программу тренингов для переговорщиков, обучающихся по программе MBA. Основатель компании Negotiate, которая консультирует правительственные и бизнес-структуры. Автор 11 книг о переговорах, переведенных на многие языки.

1. Типы переговорщиков

Переговорщиков каждого типа автор наделяет определенными характеристиками. Выполняя тесты, читатель выбирает модель поведения, свойственную то одному, то другому типу. Не столь важно, к какому типу вы относились в начале книги, важно то, как ваши представления о переговорах изменились после ее прочтения. Ведь порой решение, которое первым приходит на ум, на самом деле является показателем недальновидности.

1.1. Осел

Этот тип — самый примитивный из всех. Он пребывает в неведении относительно методов и принципов ведения переговоров. Он проявляет невероятное упорство и совершенно не слушает оппонента. Переговоры с участием Осла, как правило, обречены на провал, поскольку слово «компромисс» ему неведомо.

У вас возник конфликт с поставщиком из-за товара, который он представил к оплате и который, по вашему твердому убеждению, был доставлен в некондиционном виде. Если вы заблокируете выплаты только по счетам, относящимся к спорному товару, то потеряете рычаги влияния, да и у партнера будет меньше «головной боли». Это и есть обычный выбор Ослов, не способных думать хотя бы на ход вперед.

1.2. Овца

Такой оппонент чрезвычайно покладист. В любой ситуации он мечтает получить «хоть что-то», чтобы поскорее закончить переговоры, идет на любые уступки, соглашается с любыми предложениями. У Овцы нет желания защищать свои интересы. Она скорее сдастся, чем пойдет на конфронтацию. Покорная и испуганная, Овца практически всегда остается в проигрыше.

Вы хотите приобрести яхту, ее цена, указанная в объявлении, составляет £150 000. Максимум, что вам удалось бы собрать, это £143 000 после продажи вашей собственной яхты и займа в банке. Вы случайно встречаетесь с владельцем в яхт-клубе и упоминаете, что могли бы собрать £143 000. Он соглашается продать вам яхту за эту цену. Если вы наивно полагаете, что хозяин яхты сделал вам предложение, от которого невозможно отказаться, то вы не просто Овца, а очень импульсивная овца.

1.3. Лис

Лис хитер и изворотлив. Он играет на слабостях Овец и Ослов, чтобы добиться цели. Такой переговорщик твердо знает, чего хочет, и уверен, что получит нужный результат. Он не слишком разборчив в средствах и не отягощен моральными принципами. Лис, получая инструкции, всегда старается выяснить условия клиента. В конкурентной среде Лис чувствует себя, словно рыба в воде. Порой ему случается перехитрить самого себя, но он продолжает действовать в том же духе.

Вы ищете работу. В местной газете опубликовано объявление: транспортная компания приглашает безработных водителей грузовиков в пятницу, в 14.00, в отдел кадров для собеседования. Подойдя к зданию в 13.55, вы обнаруживаете длинную очередь. Как это повлияет на ваши шансы получить работу? Думаете, что положительно? Конкуренция вас явно вдохновляет — должно быть, вы очень умный Лис.

1.4. Сова

Мудрая Сова — гуру переговорного процесса. Этот тип переговорщика относится к оппоненту с уважением, строит долгосрочные отношения, не хитрит и не использует других. Сова ведет переговоры профессионально, соблюдает этику, пользуется уважением партнеров и конкурентов. Однако Гэвин Кеннеди предостерегает: многие Лисы виртуозно прикидываются Совами.

Заказчик — крупная химическая компания, — откликаясь на ваше предложение продать растворитель, заявил следующее: «Конкуренция на этом рынке очень серьезная, и вы могли бы пересмотреть цену». Если вы сохраните спокойствие и поинтересуетесь, что именно понравилось собеседнику в вашем предложении, это будет позитивный и конструктивный ход Совы, который может вести к обсуждению отличий вашего предложения от предложений конкурентов. Цена не всегда является решающим фактором в принятии решений.