Продавая решения. Записки технического пресейла

Юрий Дубровский, 2021

Продажи – передний край бизнеса. И когда речь заходит о технически сложных проектах, продажи немыслимы без технического специалиста-пресейла. Кто он, что делает, как? Ответы дает наша книга. Продавцам посвящено много книг, мы же поговорим о техническом пресейле. Без сомнения, это отдельная профессия, достойная своего описания. Если вы пресейл или только хотите им стать, эта книга поможет вам взглянуть нашими глазами, с долей оригинальности, на то, как составляется предложение – драматическое произведение продажи, представляется оценка и проводится демонстрация – театрализованное шоу-представление решения. По всем этапам продажи мы покажем, в чем состоит и как исполняется роль пресейла, предостережем от распространенных ошибок. Мы уверены, что наш взгляд, основанный на собственном многолетнем опыте, не оставит вас равнодушными и будет полезен как тем, кто только начинает свой путь в этом деле, так и опытным специалистам.

Введение

В технически сложных проектах продажа исключительно одним продавцом явление достаточно редкое. Обычно работает команда специалистов.

Причина этого — в возрастающем объеме необходимых специфических знаний, когда техническая сложность и возможные варианты конфигурации товара или услуги требует участия не только коммерсанта, но еще и инженера, а то и нескольких.

Для компании это дополнительные расходы на оплату труда, неудобства, связанные с взаимодействием и управлением, да и продавцу приятнее получить комиссионные только самому, поэтому, зачастую, все роли реализуются одним специалистом.

Не всегда это приводит к желаемому результату. Причиной может быть не только объем необходимых разноплановых профессиональных знаний и умений, но и тот факт, что фокус коммерческого специалиста направлен на коммерческую составляющую: цены, сроки поставки, гарантии, условия поставки и, в конечном итоге, маржа, прибыль от сделки.

Вся деятельность коммерсанта направленна на оптимизацию прибыли и именно это может способствовать принятию и продвижению, например, более прибыльных, но неоправданно рискованных и недостаточно надежных технических решений.

Когда набор конфигураций товара или услуги фиксирован и вариантов немного, одного продавца вполне достаточно.

В случае же продажи проектов по созданию, поставке, внедрению технически сложных решений возможных конфигураций и доработок существует почти бесконечное множество. Причем варианты появляются во всем множестве аспектов, лежащих в технической плоскости: это и архитектура системы, и состав функций, и способы взаимодействия частей системы, и набор опциональных возможностей, и топологии, и способы развертывания, и многие другие технические детали.

И все эти многочисленные технические аспекты существенным образом могут повлиять на краткосрочный и долгосрочный результат продажи. Ведь помимо прибыли, получаемой в момент сделки, есть еще будущие допродажи на использовании и развитии проданной системы, затраты на гарантийное обслуживание, репутация и референс, который формируется каждой продажей технически сложной системы.

То есть должна быть определена не только цена сделки, но и полная стоимость владения решением на протяжении всего жизненного цикла или хотя бы ближайших его этапов.

Продажа технического сложного решения — это, как правило работа «в долгую». Поэтому важно, чтобы на протяжении всего жизненного цикла изделия, начиная от его создания, поставки, включая внедрение и эксплуатацию, модернизацию и вплоть до вывода из эксплуатации (и замену более новым), клиент был бы доволен взаимодействием с поставщиком и оказываемым сервисом.

Практически никогда технически сложные изделия не поставляются без сервиса в этом их отличительная особенность.

Более того услуги по настройке и последующему сопровождению занимают существенную долю цены и ценности такого товара.

Формирование и продвижение этой ценности требует фокуса, смещенного в сторону достижения сложного технического результата, необходимого клиенту.

Такое смещение фокуса по сути выделяет отдельную роль в продаже, не очень хорошо сочетающуюся с ролью коммерсанта, поскольку требуется иной фокуса внимания и деятельности.

Это — роль инженера, сопровождающего продажу, или, как принято его называть, технического пресейла, или просто пресейла.

К именно роли пресейла в ходе выполнения продажи посвящена настоящая книга.

Мы пройдем по всем основным этапам продаж и покажем, что, зачем и почему на них должен делать пресейл.

Приведем по ходу повествования практические примеры. И покажем, как из этого сформируется подход к эффективной работе пресейла.

Особое внимание уделим вопросам составления технико-коммерческого предложения и проведению демонстрации прототипов и решений, как наиболее важным и объемным задачам технического пресейла.