Автор 20 лет в МЛМ-бизнесе, 10 из них в Интернете с сетью в 50-ти городах. Тема животрепещущая, но почти не описана в литературе. Получите актуальные диалоги, подробный пример презентации, тонкости текстов и трафика в соцсетях и всю систему онлайн-рекрутинга. Материал подан практично и удобно: Инструкции (Что?), Подробности (Почему?), Ошибки (Как?). С примерами из практики, легко, с юмором. Всё для сетевиков и желающих заработать в Интернете. Люди сейчас стремятся в онлайн. Хотите и Вы присоединиться?
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Безотказный МЛМ-рекрутинг в соцсетях. 5 скриптов + лидогенерация предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.
Купить и скачать полную версию книги в форматах FB2, ePub, MOBI, TXT, HTML, RTF и других
Рекрутинг в МЛМ. Почему не получается и что делать
1.Почему не получается
2.Что с этим делать
3.Особенности разных ЦА
ПОЧЕМУ НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ
Начнем, пожалуй.:)
Удивительно! И на первый взгляд непостижимо…
Удивительно, говорю, всё это. Что ж такое-то?!
• Сегодня можно купить всё, что пожелаешь — но лишь немногие могут.
• В МЛМ может зарабатывать каждый — но люди работают по найму.
• Сетевой доход доступен и высок — но получают его не все.
• В хайпах, матрицах и пирамидах заработок копеечный и рискованный — но многие ломятся именно туда, попутно подставляя людей.
• Интернет-инструменты резко увеличивают доход — но мало кто их осваивает.
• Интернет полон подсказками, что делать — но мало кто делает!
Удивительно, правда? Столько нестыковок! В чем же дело?
Давайте посмотрим ближе: на фоне чего все это происходит?
1. Рекрутируем всех подряд — без отбора.
Ну правда! В большинстве случаев у нас весьма смутное представление: каких кандидатов НАДО рекрутировать, чтобы вероятность успеха была максимальной? Иными словами: какова наша ЦА (целевая аудитория)?
Чаще всего нам вообще кажется, что наш проект «нужен абсолютно всем». Уж настолько он хорош! Не так ли?:)
Или другой вариант: рекрутируем всех, потому, что… их так мало — кандидатов! Что каждый, типа, «на вес золота»! Знакомо?:)
В результате наше предложение «теряет фокус». Кандидатам оно кажется таким же рыхлым, неконкретным и не вызывающим интереса, «как у всех». И они, правильно — отказываются.
Логично было бы выбрать наиболее вероятный ТИП кандидатов (например: бизнесменов, мамочек в декрете или начинающих сетевиков), боли которых мы знаем максимально хорошо. А значит у нас больше шансов найти с ними общий язык. Особенно, если подстраивать наше предложение под конкретного кандидата.
Но мы все делаем наоборот! Пытаемся подстроить любого кандидата под наше предложение! Мол, вон оно какое замечательное!:)
В результате кандидат не резонирует, потому что не видит себя в этом. Более того — старается уйти от тотального давления сетевиков с их «мега-проектами»… В общем, отказывается.
Вот так. Без отбора ничего не выходит. МЛМ — бизнес ОТБОРА и обучения!
2. Ошибки в трафике из соцсетей — неграмотность и крайности.
О чем речь?
Создание трафика (потока кандидатов) — многошаговый процесс. И опытному взгляду видна тотальная неграмотность в настройке этого потока. В том числе в соцсетях.
Этому и впрямь надо учиться. Впрочем, на своем примере и примере своих партнеров вижу, что научиться — реально! Да так хорошо, что другого и не потребуется.:)
Это ёмкая тема, и мы ее здесь еще коснемся.
Далее. Миру, как известно, не хватает не крайностей — а золотой середины…
В придачу к неграмотности, генерация трафика в Интернет пестрит еще и двумя противоположными крайностями. Причем, ни одна из них не дает хорошего результата.
Крайность №1 — сетевики спамят в соцсетях в личные сообщения кандидатам и уговаривают их что есть сил.
Крайность №2 — обратная: рекрутеры максимально уходят от общения и полностью уповают на «автоматизацию». Это тотальный отказ от контактов с кандидатами. От онлайн-консультаций и даже от звонков по Вотсапу. Мол, «автоматизация все сделает за меня».
Однако, правда в том, что о серьезном заработке ни в первой, ни во второй крайности речь не идет.
Кандидаты и там, и там будут слабые. Либо вятые «Христа ради». Либо пришедшие «на халяву» через сервисы «автоматического рекрутинга». А значит НИЧЕГО не готовые делать!
Нужна золотая середина, синтез = внятные инструменты автоматизации + правильно выстроенные рекрутинговые встречи с отбором кандидатов онлайн.
Вообще «автоматизация рекрутинга» — о чем это?
Это настроенная система инструментов и сервисов, которая приносит новых партнеров при минимальном Вашем личном участии.
Возможностей довольно много.
От мутных «сервисов авторекрутинга», в которых, ничего не делая, якобы получите готовых партнеров. Но мало кто анализирует и видит, что «партнеры» оттуда, если приходят, то катастрофически слабые, с которыми не заработаешь…
До внятных инструментов — правильно настроенных рассылок с воронками, чат-ботов в Телеграм, Инстаграм, ВКонтакте; автовебинаров; Ютьюб и таргетинговой рекламы.
Внятные инструменты хороши, если грамотно настроены. И настройка автоматизации — сама по себе отдельная ёмкая тема, которую надо осваивать.
3. Возрастная демотивация — с возрастом люди все больше и больше забывают свои мечты и перестают воспринимать предложения.
Юность — пора энтузиазма. Он переполняет нас. Возможно, не считая переходного возраста.:) Молодежь полна желаний и мечт! Причем, мы верны своим мечтам, несмотря ни на что. С таким арсеналом можно сворачивать горы!:)
Однако, к 25 годам наш энтузиазм идет на убыль. Мы сталкиваемся с жизненными трудностями, многое не получается ни с первого, ни со второго раза… И мы входим в период сомнений: а получится ли вообще? Верность своим мечтам дает трещину…
А жизнь идет, и к 35 годам у большинства мечты так и не реализуются. Затягивает рутина. Мы не проявляем твердости и начинаем забывать свои желания. Что толку стремиться, если все равно ничего не получится! Так мы входим в период раздражения и скепсиса. Теряем веру и верность!
И, наконец, к 45 годам большинство из нас полностью забывает про свои желания и мечты. Люди впадают в спячку, эдакий летаргический сон. И вообще не воспринимают предложения и возможности. Потому, что… забыли свои желания! А значит, уже не реализуют их… Никогда!
Как Вам картинка, читатель? Не очень, да?
Мне тоже.:(
Со всем с этим надо что-то делать. Причем четко и осмысленно.
ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ
Рекрутинг напоминает мне спортивную эстафету или биатлон. Почему? Потому, что тоже состоит из цепочки действий, КАЖДОЕ из которых надо выполнить правильно и максимально эффективно.
Для результата здесь тоже надо не только хорошо «пробежать» дистанцию, но и хорошо «выстрелить». Как в биатлоне.
Если мы провалим любое из звеньев цепи — провалится весь рекрутинг кандидата. Нельзя разрывать цепь!:)
Вот основные элементы цепи рекрутинга:
1. Выбор целевой аудитории (ЦА) и анализ ее болей;
2. Организация трафика кандидатов из выбранной ЦА;
3. Конверсия кандидатов в партнеры на онлайн встречах.
Это ни что иное, как супер-краткий очерк СИСТЕМЫ рекрутинга.
Часто под «рекрутингом» понимают только последнее, третье звено и не особо задумываются обо всей цепи целиком. Это серьезная ошибка! И за нее приходится дорого платить. Без толку потерянным временем, силами, разочарованием, а часто и деньгами…
Итак, бегло об основных элементах цепи-системы.
1. Выбираем ЦА, анализируем ее боли и ищем ее онлайн — чтобы попасть в «яблочко» и отбросить лишнее, неэффективное.
Тут главная «фишка» в том, чтобы выбрать такую аудиторию, боли и мечты которой Вам знакомы наиболее хорошо. Либо же это люди, к примеру, похожие на Вас.
Почему? Потому, что во всех звеньях цепи рекрутинга мы будем постоянно обращаться к кандидатам, говорить и писать им об их болях! Это первое, что побудит их обратить на Вас внимание.
(Второе — Ваш личный бренд = индивидуальность + система пользы.)
Например, можете выбрать предпринимателей, если Вы сами пришли в МЛМ из линейного бизнеса, как я. И, если Вам доподлинно известны все их чаяния, потребности и мечты.
Иначе как Вы будете конвертировать их в партнеры, если не знаете досконально их болей, не имеете реальных ответов на них и не вызываете доверия?
Или выберите пенсионеров-дачников, если Вам это хорошо знакомо.:) Тогда Вам предстоит затачивать все свои тексты и рекрутинговые встречи уже под эту аудиторию…
Чем точнее и лучше Вы знаете свою ЦА, тем вернее Ваше обращение попадет в «яблочко» и вызовет резонанс у кандидатов.
И этого невозможно добиться, если Вы обращаетесь к слишком широкой аудитории. Мол, «мое предложение точно нужно всем».
Ничего подобного! Всем — не нужно!
Потому, что вместо узких конкретных болей Вы станете говорить с публикой слишком широко, размазанно. И это не вызовет ответных эмоций. Какой уж тут резонанс!:)
Выбор ЦА и анализ ее болей в предстоящем Модуле №1 — это первый этап ОТБОРА кандидатов. (Второй этап — после показа возможности и планирования — в Модулях №3 и 5.)
Первый отбор позволит Вам определить: каких кандидатов и где брать, чтобы Ваше обращение к ним давало максимальный результат.
Без этого Ваш рекрутинг будет похож на «египетский труд»: колоссальные усилия и ресурсы — и ничтожный результат.
Кроме того, необходимо еще найти места в Интернет, где наиболее вероятно найти Вашу ЦА — сообщества в соцсетях и т. д.
2. Организуем поток кандидатов из нашей ЦА — чтобы было кого рекрутировать, иначе будут крохи.
Это не приставания со спамом и не уход в «глухую автоматизацию». Это ёмкий процесс от оформления личной страницы в соцсети и наполнения ее регулярным контентом — до рассылок с рекрутинговыми воронками, чат-ботов, автовебинаров и таргетинговой рекламы.
Сегодня «альфа и омега» генерации трафика, «информационная начинка» всего рекрутинга в целом — это разработка и трансляция Вашего личного бренда.
Позвольте я объясню.
Личный бренд по аналогии с брендом вообще — это узнаваемая «марка качества», привлекательный образ источника ценности для ЦА.
То есть, чтобы создавать поток кандидатов и превращать их в партнеров, Вам необходимо в глазах Вашей целевой аудитории стать таким узнаваемым и привлекательным источником ценности. К тому же отличным от других источников.
Ведь люди — это не стадо овец, простите. А мы с Вами (надеюсь) против манипуляции. И вот так просто направить их поток в нужное русло, погоняя прутиком, мы не сможем.:)
Единственный нормальный способ создать поток (трафик) кандидатов — стать привлекательным и отличным от других источником ценности, который решает их боли и мечты. И распространять, транслировать информацию об этом источнике там, где находится наша ЦА.
Понимаете, еще почему мы так заботились о понимании нашей ЦА и ее болей?
Ваша личная страница, сообщество в соцсети, рассылка с рекрутинговой воронкой, чат-бот, таргет и так далее — это лишь механизм донесения «информационной начинки» до Вашей целевой аудитории. Важный, конечно, но лишь механизм…
А личный бренд — та часть «информационной начинки», которая через этот механизм передачи привлечет и расположит к Вам Ваших кандидатов.
Итак, личный бренд — это привлекательный образ. Он состоит из Вашей индивидуальности + системной пользы, которую Вы несете своей ЦА, как эксперт. Через свои публикации, фото, видео, эфиры, вебинары и консультации.
Совсем не обязательно иметь «звездный» образ. Часто в МЛМ бывает наоборот: хорошо работает, например, образ простой женщины, которая ничего не знала, не умела и не зарабатывала. А затем прошла такие-то ступени в жизни, обучилась, выработала такие-то навыки, достигла таких-то результатов — и теперь этим делится с другими людьми.
Это, кстати, и мой образ тоже.:)
Миллионы в месяц я пока не зарабатываю, еще не «звезда». Но у нас в компании есть именно такие женщины, которые раньше были по уши в кредитах, работали разнорабочими — а теперь зарабатывают по несколько миллионов рублей в месяц.:)
Наверное, Вам встречались или встретятся такие люди, которые считают личный бренд излишеством. Не верьте им! Они либо довольствуются копеечным заработком в сомнительных проектах. Либо чрезвычайно энергичны и харизматичны — и сдуплицировать их подход обычному человеку нереально. А значит нереально построить и мощную партнерскую сеть.
А личный бренд по шагам может создать и транслировать каждый. Лишь бы шаги были правильными. И он позволяет получать неограниченный доход.
Генерация трафика — это отдельный ёмкий навык.
3. Настраиваем систему мотивации кандидатов — последовательность речевых модулей, которые проговариваем с кандидатами на онлайн-встрече, чтобы поднять их из небытия и скепсиса до уровня энтузиазма.
Итак, мы выбрали ЦА с максимально известными нам болями, нашли ее и обеспечили из нее трафик кандидатов.
Замечу, что, начиная еще с переписки с кандидатами, которые будут сами выходить на Вас с комментариями к Вашим постам, вопросами и другими сообщениями — необходимо отсеять неадекватов. Чтобы не терять на них время и силы.
Теперь мы сделали все, чтобы выйти на переписку и последующую встречу в Скайпе, Зумме или Вотсапе с максимально внятными кандидатами. Чтобы с наибольшей вероятностью конвертировать их в партнеров нашего проекта. Без этого результата не будет.
Мы с Вами добрались до «собственно рекрутинга», как он понимается многими. Но многие ли знают, как его проводить эффективно?
Перед тем, как двинемся дальше замечу, что в книге я даю проверенные рабочие схемы и методы. Но советую не просто их освоить и применять, а глубоко понять их СУТЬ.
Потому что, понимая суть, Вы всегда будете гибко настраивать эти инструменты под конкретного кандидата. А раз так, то получите и максимальный эффект от рекрутинга. Именно так я и делаю.
И еще обращу внимание на один очень важный момент. В предлагаемой мной системе рекрутинга нет манипуляции людьми! Потому, что она полностью построена не на навязывании кандидатам чего-то извне — а на пробуждении их собственных желаний. И наш проект мы будем представлять этично. Во-первых, только после разрешения кандидата. Во-вторых, адаптируем его под индивидуальные особенности человека. И, в-третьих, представив свой проект, после призыва к действию — предоставляем кандидату самостоятельно принять решение.
Далее речь пойдет о проверенной последовательности из 5-ти речевых модулей, которые мы проговариваем с кандидатом во время рекрутинговой встречи. Не важно, онлайн или оффлайн.
Подробнее они описаны ниже. А сейчас обращу Ваше внимание на их «мотивационное ядро». Ведь превращение кандидата в партнера зависит от уровня мотивации, на который Вы сможете его поднять.
Выше мы определили 4 состояния мотивации, которые связаны между собой и через которые нам с Вами предстоит провести кандидата до его решения о партнерстве: Сон, Раздражение, Сомнения и Энтузиазм.
На рекрутинге Вы должны быть настоящим проводником к вершине. Сначала Вам предстоит определить, на каком из этих уровней кандидат находится сейчас.
Если он в пессимизме (не верит в МЛМ, не получилось у его знакомых или у него самого и т.д.) — то скорее всего он в состоянии Сна. Его желания спят. Поэтому он не откликается ни на какие предложения.
Если он бухтит что-то вроде: «Что толку? Возможностей-то нет!», то он в состоянии Раздражения. Уверяю Вас — это лучше!:)
Если по нему видно, что Ваше предложение вызвало отклик или даже интерес, но он рассуждает: «Да разве я смогу?», то он в Сомнениях.
Если же глаза его ожили, и он скажет что-то вроде: «Да, похоже, в этом что-то есть!» или согласится на партнерство — то это Энтузиазм!:)
Определив начальный уровень, нам предстоит провести его через те речевые модули, которые необходимы для поднятия на уровень Энтузиазма. (Посмотрите на схему, пожалуйста.)
Схема уровней мотивации
По максимуму это:
• Модуль №2. Пробуждение желаний (из Сна — в Раздражение).
• Модуль №3. Показ возможности (из Раздражения — в Сомнения).
• Модуль №4. Укрепление веры (из Сомнений — в Энтузиазм).
Замечу, что не перечисленные здесь Модули №1 (подготовительный) и №5 (завершающий) необходимо проходить при любом раскладе для любого типа кандидатов. Далее объясню — почему.
Надеюсь, в первом приближении Схема наших действий ясна?
Разрешите теперь дать совет о том, как себя держать.
Во время всего рекрутинга ведите себя, как наставник и лидер. Это не про давление на кандидата, не про бахвальство, не про «впаривание», манипуляции или зудёж.:)
Это про то, чтобы одновременно с уважением и доброжелательностью показать свою уверенность, знание дела и ту пользу, которую он получит от партнерства с Вами.
Встречу ведете именно ВЫ — а не ведётесь на поводу у кандидата. Инициатива, уважительная уверенность и четкость аргументации должна исходить именно от Вас.
Иначе он попросту не увидит в Вас наставника. Не поверит, что Вы доведете до вершины и не станет партнером!
Об остальном поговорим в Модулях.
Вперед, читатель!:)
ОСОБЕННОСТИ РАЗНЫХ ЦА
Напоследок, переходя непосредственно к речевым Модулям рекрутинга, несколько слов о том, какие из них и как использовать для разных целевых аудиторий. Так сказать, крупными мазками, без деталей.
Повторюсь, что Модули №1 и 5 нужны всем категориям. Потому, что в №1 мы выявляем боли и сильные стороны кандидата. И без этого дальше никак. А в №5 мы регистрируем нового партнера и планируем работу с ним. И это тоже надо сделать правильно.
Новички
Для них потребуются все 5 модулей целиком. Очевидно, что с ними придется пройти весь путь — от и до.
Сетевики
Это те, кто имеют заметный опыт в сетевом или сейчас занимаются им.
С ними легче, потому что они хорошо знакомы со спецификой МЛМ. И в то же время труднее. Поскольку они гораздо критичнее относятся к самому рекрутеру (то есть к Вам) и к информации.
И Ваша подготовка должна быть максимальной. Да и Вы лично должны быть в их глазах сильным лидером. Ведь за Вами в случае заключения партнерства им предстоит повести всю свою сеть!
Модуль №3 «Показ возможности» — здесь главный.
Причем, вступительную часть презентации — о месте МЛМ среди других видов заработка — стоит убрать. А основную часть — представление компании, маркетинга, продукции, и главное — Вашей команды и системы обучения и поддержки — расширить и конкретизировать. Маркетинг-план компании у Вас вообще должен «от зубов отскакивать». Весь — от старта до нюансов достижения высших квалификаций.
А также здесь придется поработать со специфическими, «профессиональными» возражениями кандидата. Если Вы сами начинающий сетевик, то рекомендую посоветоваться на эту тему с Вашим наставником. Или с наставником наставника.:)
Предприниматели
Скорее всего они новички в МЛМ. Иначе наверняка давно бы занимались сетевым бизнесом. По себе знаю.:)
С этой аудиторией логичнее работать, если у Вас есть личный опыт предпринимательства. Потому, что это люди во многом продвинутые и опытные. И моментально раскусят Вашу слабину, если она есть, и откажутся, посчитав Вас некомпетентным или слабым наставником.
Модуль №3 «Показ возможности» — здесь тоже главный. Как и при работе с сетевиками. Но с предпринимателями проводим его целиком. А упор делаем на параллели с их бизнесом: продвижение продукции и % с оборота и т. д.
И подчеркиваем выгоды МЛМ по сравнению с линейным бизнесом: практическое отсутствие рисков, 80% всех вопросов уже решены компанией и т. д.
Обязательно приводим сравнительные расчеты необходимых вложений, рисков и прибыли — в линейном и в сетевом бизнесе. А также рекомендую подготовить примеры сетевиков из Вашей компании, которые добились успеха в МЛМ после перехода сюда из линейного бизнеса.
И заранее продумываем и готовим ответы на их специфические возражения.
Молодежь
Речь тоже скорее о новичках из числа молодежи. Поэтому с ними придется пройти все 5 модулей.
Возможно, только без Модуля №2 «Пробуждение желаний». Поскольку они слишком молоды, чтобы спать и не иметь желаний.:)
А акцентировать их внимание следует на том, насколько они смогут реализовать себя в сетевом. На их свободе, независимости от «начальников», высоком качестве жизни, на новых интернет-технологиях. Которыми Вам, кстати, необходимо овладеть.:)
Ведь сегодняшняя молодежь, говоря словами профессиональных маркетологов — это поколения Z и Y (15-35-летние).
А это их ценности.
РЕЗЮМЕ
Радуйтесь, читатель!:)
Мы с Вами рассмотрели ключевые проблемы сетевого рекрутинга и наметили пути их решения. Да не просто решения, а с помощью современных онлайн методов!
А значит, нам уже сильно лучше, чем большинству сетевиков, которые блуждают в потемках. Ведь четкое понимание проблем — это уже 50% их решения. Правда?
Мы с Вами рассматриваем здесь только проверенные методы и инструменты для создания надежного, долгосрочного, комфортного и серьезного дохода от нескольких 10-ков до 100-тен тысяч рублей в месяц.
Сегодня обычному человеку добиться этого позволяет только пошаговый системный сетевой бизнес с применением онлайн-инструментов.
Он состоит из: 1) рекрутинга; 2) вывода новых партнеров на результат; 3) дупликации этих навыков и раскрутки лидеров.
В этой книге мы частично касаемся первого.
И рассматриваем 3 звена в цепи рекрутинга:
1. Выбор целевой аудитории (ЦА) и анализ ее болей;
2. Организация трафика кандидатов из выбранной ЦА;
3. Конверсия кандидатов в партнеры на онлайн встречах.
Стараясь дать краткий, но максимально полезный и пошаговый мануал по онлайн рекрутингу, мы по необходимости бегло рассмотрим первые два звена. Зато подробнее — третье.
Из поля нашего зрения не ускользнет ни один важнейший элемент. Это и анализ болей ЦА, и цепочка генерации трафика с помощью разных видов контента, воронок, чат-ботов, автовебинаров и таргетинга, и личный бренд, и 4-х уровневая система мотивации, и понятие личной экспертности и уверенности, и работа с разными целевыми аудиториями.
Осталось заметить, что если Вы хотите детальнее понять и проработать ёмкие навыки — где и как искать свою ЦА, как создать свой личный бренд, как генерировать трафик кандидатов, как мгновенно стать экспертом и обрести уверенность в проведении встреч — обращайтесь ко мне в личку, и мы это обсудим на бесплатной онлайн консультации.
Чем скорее Вы это сделаете, тем быстрее изменится Ваша жизнь. Ведь одно дело ЗНАТЬ — другое дело ЗНАТЬ НАСТОЛЬКО ХОРОШО, чтобы СДЕЛАТЬ.
Вперед, читатель!:)
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Безотказный МЛМ-рекрутинг в соцсетях. 5 скриптов + лидогенерация предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.
Купить и скачать полную версию книги в форматах FB2, ePub, MOBI, TXT, HTML, RTF и других