30 правил идеальной презентации

Сергей Майоркин

Сейчас презентации Power Point воспринимаются как само собой разумеющееся большинством слушателей. Но вот всегда ли и в каждой ли аудитории такая форма представления информации будет наилучшим решением? С каких слов начать выступление? Каких вещей лучше избегать во время публичных выступлений? Что важно учитывать при оформлении выступления? Как минимизировать риски и обеспечить успех в любой ситуации? На эти и другие вопросы дает ответ эта книга. В ней приведены мнения экспертов и истории из моей практики. Они позволяют легче усвоить предлагаемый материал. Данная книга рассчитана на самую широкую аудиторию,– от студентов до президентов компаний. Основное внимание уделено темам, которые помогут читателю в бизнесе, в продаже идей и решений.

С чего начать подготовку?

Какие у вас есть варианты ответа на приведенный вопрос?

Возможно, вы предложите в качестве первого шага следующие варианты:

— изучение клиента;

— понимание задач слушателей;

— понимание интересов основных заинтересованных сторон;

— сбор всех возможных сведений в интернете;

— встречи с потенциальным заказчиком;

— сбор информации о клиенте в собственной компании;

— мозговой штурм.

Конечно, список можно продолжить. Выше перечислены вполне подходящие задачи, которые следует решить до выбора цветового решения и количества слайдов. Но отвечают ли они на вопрос, — каков первый шаг?

В своей книге «От системы откатов к системе продаж» (4) я рассказываю о двух принципиально различных моделях сбора и подготовки информации OSINT и OSIF. OSIF принципиально отличается от «просто информации» (иногда именуемой OSIF, или Open Source InFormation), к которой относят данные и сведения, циркулирующие в свободно доступных медиа-каналах. OSINT — это специфическая информация, собранная и особым образом структурированная ради ответа на конкретные вопросы. Если Вы хотите экономить ресурсы, что является чрезвычайно важным в современном мире для получения конкурентного преимущества, то вам следует работать по «сокращенной программе» и собирать именно информацию OSINT.

Предположим, Вы хотите продать решение на базе современного программного обеспечения (далее «ПО») ФАКЕЛ для задачи технического обслуживания и ремонтов в крупную компанию АБВ. Данное решение в компании Вами еще не внедрено, хотя в АБВ бухгалтерия, финансисты и логисты уже активно используют ПО ФАКЕЛ вашей компании. Вы узнали, что ваш конкурент ТОР из США предлагает свое узкоспециализированное ПО ТОР для решения этой задачи для компании АБВ. У вас уже есть описание ПО ТОР конкурента. Вы также знаете, что конкурент предлагает ТОР для АБВ в 2 раза дешевле, чем ваше. Решение ТОР не русифицировано. Это первый проект ТОР в России.

— На чем вы будете строить свою презентацию для АБВ?

Возможно, вы предложите один из следующих вариантов:

— собрать информацию о конкуренте, его неудачных проектах, показать трудности внедрения ПО из США, включая трудности с русификацией, адаптацией и последующим сопровождением;

— показать высокие риски проектов, когда компания еще не работала на местном рынке и возможные трудности компании, которая соглашается быть «подопытным кроликом»;

— показать все слабые места конкурента, а в противовес показать сильные стороны своего решения.

Почему мне не нравится ни один из предложенных вариантов?

Во-первых, все они содержат элементы негатива, который неизбежно, даже при демонстрации лояльности потенциальному клиенту «прилипнет» к вашей компании. Если использовать такую тактику, то вы можете почувствовать ответную негативную реакцию от тех лиц из АБВ, которые поддерживают идею работы с ТОР.

Во-вторых, из условий задачи видно, что конкурент достаточно силен в двух ключевых моментах: у него узкоспециализированное ПО ТОР для решения задачи компании АБВ и оно существенно дешевле.

В-третьих, проигрыш конкурента не означает ваш автоматический выигрыш. Как более детально описано в моей книге «От системы откатов к системе продаж» (4) к концу прямой схватки конкуренты приходят изнуренными и их место вполне может занять какой-то третий игрок.

Конец ознакомительного фрагмента.