Как делать бизнес и рубить бабло. Чисто, конкретно и без фигни

Петр Викторович Никонов

Книга для тех, кто собирается начать свой бизнес, и для тех, у кого он уже есть, но с ощущением, что нужно что-то менять. Эдакое МВА для малого и среднего бизнеса.Честный и реально прикольный рассказ обо всех граблях, на которые я и мои знакомые наступили, прежде чем заработать свои миллионы, и о том, как их избежать.А еще пара умных секретов, каждый из которых стоит состояния, и о которых тебе никто больше не расскажет.Тысяча умных книг в одной. Плюс реальный опыт.Интересно и полезно. 18+. Книга содержит нецензурную брань.

Глава 5. Необходимые для выживания в бизнесе навыки

Когда читаешь книгу о каком-нибудь супер-успешном бизнесмене-магнате, иногда кажется, что этот человек гениален, и словно бы судьбой ему было с рождения предназначено стать миллиардером. Особенно, если такая книга была написана самим этим бизнесменом или по его заказу. Или, на худой конец, просто восторженным последователем.

Конечно, за каждой такой историей успеха стоит огромная работа, пот, кровь, слезы, разочарования и, порой, преступления, о которых, почему-то, чаще всего в таких биографиях не упоминается. Но даже без этого создается впечатление, что перед нами Талантище с большой буквы «Т».

Но мы же с тобой уже определили, что бизнес — это игра вероятностей, и что бизнес — это профессия. А что такое профессия? Это комплекс знаний, навыков и опыта, который позволяет добиваться успеха в рамках этой профессии путем увеличения вероятности того, что твои действия приведут к позитивному результату.

Знания приобретаются из обучения. В основном, из книг, подобных этой. Ну, и из личного опыта, конечно. А опыт, как известно, сын ошибок трудных. Объединяет эти два понятия то, что они приобретаемые, а не врожденные. Никто не рождается со знанием о бизнесе. И опыта в том, как играть вероятностями в бизнесе, тоже никто с рождения не имеет. Всё приобретается нами самими в нашей жизни в результате наших собственных действий.

А вот навыки? Навык — это определенное умение, позволяющее с успехом осуществлять какие-либо действия. Если навык развит чрезвычайно, относительно аналогичных навыков других людей, то он часто называется талантом. Например, талант писать картины, талант играть на музыкальном инструменте, талант заниматься бизнесом и делать деньги.

Отсутствие таланта, то есть навыка, это очень удобная отговорка для того, чтобы ничего не делать. «У меня нет таланта к рисованию». «Я не хочу учиться играть на гитаре, потому что у меня нет таланта к музыке». «Мне не повезло, я родился без таланта к бизнесу, поэтому я навсегда в жопе».

Бесспорно, что люди рождаются с разной предрасположенностью к разным навыкам, и они по-разному развиваются. Это определяется множеством факторов: миллиардами сочетаний генов, влияющих на развитость тех или иных участков нервной системы, гормональным фоном матери во время вынашивания плода, развитием в семье с самого раннего возраста. Мы все разные, и это прекрасно.

Кто-то рождается с предрасположенностью к каким-то навыкам (искусство, аналитика, коммуникация), и им усвоение этих навыков дается легче, чем другим. Но никто не рождается полностью талантливым. Никто в колыбели не сочиняет хиты, и никто в детском саду не способен превратить сто долларов в миллион своими силами. Предрасположенность к навыку — это еще не навык. Если предрасположенность не развивать целенаправленно, она так и останется всего лишь предрасположенностью, без шансов превратиться в талант.

Можно ли развить навык во взрослом возрасте? Несомненно, да. Кому-то это дается легче, кому-то сложнее, опять-таки в зависимости от предрасположенности к конкретному навыку и от того, насколько он был развит в детстве. Но мы всегда овладеваем определенными навыками для того, чтобы преуспеть в своей профессии, чем бы мы ни занимались.

И поскольку бизнес — это профессия, то тебе придется освоить несколько важнейших навыков, чтобы повысить вероятность того, что ты в этой профессии преуспеешь. И напротив, отсутствие у тебя этих навыков снижает вероятность твоего успеха, и делает твой путь в этой профессии значительно более сложным.

Что-то из этих навыков, возможно, тебе дастся легко, что-то сложнее. В зависимости от твоего склада характера, ранее развитых навыков, врожденных предрасположенностей. Но никто из великих бизнесменов с этими навыками не родился. Все они эти навыки приобрели в процессе своей жизни. А значит, и ты сможешь. Вопрос только в том, нужно ли тебе на это будет потратить больше сил и времени, или меньше.

Хорошая новость — в профессии «бизнесмен» нет никаких специфических навыков, которые были бы чрезвычайно сложны для освоения. Тебе не нужно учиться держать кисть и наносить мазки краски на холст, и тебе не нужно тренировать до идеала мелкую моторику, как часовщикам. Все нужные в бизнесе навыки являются общеупотребительными и очень полезными в целом для твоей жизни и для твоего восприятия в обществе и в семье.

Если ты зашуганный интроверт, тебе будет сложнее. Но нет совершенно ничего не возможного. По секрету скажу, что я этот путь в юности проходил сам. А если ты уверенный в себе общительный чувак, то вообще нефиг делать. В любом случае, даже если ты не выиграешь в игру вероятностей успеха в бизнесе, наличие этих навыков сделает твою жизнь интереснее, красивее и приятнее.

Ладно, прелюдия затянулась. К делу. Какие же навыки ты должен освоить, чтобы быть успешным в бизнесе?

Уверенность. Самый важный навык. Уверенность продает, мы об этом еще поговорим. А продавать тебе придется постоянно: свой товар покупателям, свою идею инвесторам и первым соратникам, свое видение правильного пути твоим собственным работникам.

Уверенность заразна, как и ее отсутствие, то есть неуверенность. Когда человек чувствует себя неуверенно, все окружающие это сразу понимают, и это рождает недоверие. Неуверенность продавца порождает подсознательные сомнения в товаре и убивает продажи. Неуверенность основателя бизнеса ставит крест на инвестициях. Неуверенность руководителя передается подчиненным. Никто не хочет идти за неуверенным в себе лидером, который, кажется, сам не знает, чего хочет, и куда ведет свою команду.

Ты должен быть полностью, офигенно, до конца уверен в том, что ты делаешь, и куда ты идешь. Даже если у тебя есть сомнения (а они есть всегда, это нормально и правильно), в общении с другими людьми ты должен просто лучиться своей уверенностью.

Ты должен исключить из своего лексикона слова, связанные с неуверенным поведением («может быть», «возможно», «не уверен» и т.п.).

Ты должен быть прямо пропитан чувством уверенности в себе и в том, что ты делаешь, независимо от того, в какой ситуации ты находишься. Один раз расслабишься, позволишь себе дрогнуть, спрятать голову под крыло, и всё — Акела промахнулся, тебя сожрали, вероятность успеха упала в пропасть.

Общение с людьми. Бизнес — это про общение. Ты должен много и постоянно говорить и договариваться. Еще более важно — ты должен спрашивать и слушать. Независимо от того, какая структура у твоего бизнеса, коммуникационные навыки будут самыми главными и полезными в твоей деловой жизни.

Возможно, в будущем, мы сможем строить бизнесы с минимальной необходимостью общения. Гигантские заводы, населенные роботами, которые управляются одним человеком, сами покупающие и продающие товары в автоматическом режиме. Когда я пишу эти строки, мы как раз разрабатываем продукт на искусственном интеллекте, который призван приблизить наступление этой новой эпохи. Но до нее еще многие десятилетия, а мы с тобой говорим здесь и сейчас.

Поэтому, если ты еще не освоил навык общения, или тебе некомфортно много говорить с другими людьми, то тебе придется этому научиться. Ну, или заниматься не бизнесом, а какой-нибудь другой тихой и спокойной профессией.

Твердость. Без нее никуда. Тебе предстоит принимать огромное количество непростых решений, которые будут отражаться на жизнях других людей. При этом, на тебя будут постоянно давить: покупатели, поставщики, инвесторы, государственные органы, твои собственные работники, твоя семья — каждый из них будет хотеть получить что-то для себя, каждый будет иметь свой интерес, и каждый из них будет считать, что он лучше тебя знает, как тебе вести твой бизнес.

Не нужно иллюзий. Бизнес — это суровое место, требующее суровых решений, которыми все вокруг будут недовольны. Уволить плохого сотрудника, потребовать отсрочку платежа от поставщика, не дать отсрочку платежа или скидку покупателю, направить прибыль на развитие бизнеса, вместо того, чтобы поехать с семьей в отпуск или купить дачу, сопротивляться партнеру, который хочет отжать твою компанию — это лишь крупинки от той горы сложных решений, которые тебе предстоит принимать каждый день. Ты либо учишься делать это твердо и не комплексуя, либо теряешь деньги и в итоге разоряешься.

Ты должен воспитать в себе твердость на разумном уровне. Ты должен понимать, что от тебя всегда все чего-то хотят. Но это не означает, что ты всем должен.

Это, конечно, не должно принимать идиотические формы. Нужно держать обещания, нужно платить зарплаты, нужно содержать семью, нужно соблюдать закон. Но ты должен научиться сопротивляться давлению, которое на тебя обрушивают другие люди (особенно на переговорах с крупными покупателями и поставщиками), и ты должен научиться твердо держать штурвал своего корабля и вести его по курсу, независимо от того, кто толкает тебя под руку.

Решительность. Это похоже на твердость, но немножко не про это, поэтому я решил выделить этот навык отдельно. Решительность — это умение принимать то решение, которое ты считаешь верным, быстро, независимо от внешнего давления, без излишних колебаний, и придерживаться принятого решения в дальнейшем.

Опять-таки, сотни решений на твоем пути. От глобальных (чем заняться, какой товар выбрать, с каким поставщиком сырья работать, в какой канал привлечения покупателей вложить деньги) до более простых, но важных (у кого покупать ручки и бумагу для офиса).

Порой, на принятие важного решения у тебя будут буквально секунды. Например, ты сидишь на переговорах с потенциально большим покупателем, и он просит у тебя скидку. Если ты откажешься, он, скорее всего, встанет и уйдет, но ты не рискуешь потерять деньги на невыгодной сделке. Если ты согласишься, ты рискуешь, но в будущем можешь заработать миллионы на большом товарообороте. У тебя тридцать секунд, чтобы сказать да или нет. Совершенно реальная ситуация. А значит — тебе нужно научиться быстро оценивать имеющуюся информацию и предполагаемые вероятности и принимать однозначные решения на их основе.

При этом, ты должен научиться четко понимать, когда у тебя не хватает информации для принятия решения. Порой, отложить принятие решения для того, чтобы собрать недостающую информацию и увидеть картину более полно, является самым правильным решением.

И уж, естественно, совершенно недопустимо прыгать вперед и назад после принятия решения. Колебаться можно до того, как решился, а после — уже глупо.

Нет, если ты осознал, что принятое тобой решение было ошибочным (так бывает, и лучше признать ошибку, чем продолжать идти по неверному пути), или если ситуация, в которой принималось решение, существенно изменилась — то принять новое решение можно и нужно.

Однако нет ничего хуже руководителя бизнеса, который принимает решение, потом, в тот же день, говорит «нет, знаете, я передумал», а потом «хотя, знаете, давайте всё-таки сделаем, как хотели в начале». Это показывает отсутствие не только решительности, но и уверенности, и убивает всякое доверие к словам такого бизнесмена. Попросту, выставляет такого бизнесмена или дебилом, или мудаком, или и тем, и другим сразу.

Умение договариваться. Проявлять твердость и решительность — это хорошо и правильно, но это не должно превращаться в идиотическую форму: «все мудаки, а я Д’Артаньян». Всё-таки бизнес — это про общение людей, и про то, как люди договариваются.

Ты продаешь товар. Ты покупаешь сырье. Ты ищешь инвестиции. Ты принимаешь на работу человека. Ты повышаешь эффективность коллектива. Ты идешь на свидание с целью закончить вечер веселой горизонтальной пляской в постели. Во всех этих случаях, как и в тысячах других, ты договариваешься о чем-то с другими людьми. А значит, тебе нужно научиться договариваться.

Любая договоренность формируется из встречных интересов нескольких людей. Интересы могут быть, как взаимовыгодными, так и взаимопротивоположными. Например, когда ты покупаешь у поставщика товар, услугу или сырье для твоего производства, у вас есть общие интересы: у тебя есть потребность в этом товаре, а у поставщика есть потребность в твоих деньгах. При этом, у вас есть и встречные противоположные интересы: ты хочешь купить дешевле, поставщик хочет продать дороже, ты хочешь заплатить с отсрочкой платежа, поставщик хочет получить деньги вперед, и т.д., и т. п.

Умение понять все эти общие и противоположные интересы, понять мотивацию всех участников процессов переговоров, и умение найти в процессе общения приемлемый для всех сторон баланс интересов, чтобы заключить сделку на выгодных или хотя бы приемлемых для себя условиях — это и есть навык умения договариваться.

О договоренностях и переговорах написано довольно много толковых книжек, их стоит почитать. О части приемов переговорного процесса мы еще поговорим, но в целом, умение договариваться с людьми и находить точку балансов интересов (или понимать, что такой баланс недостижим при имеющихся условиях, это тоже нормально) — это важный для твоего бизнеса навык, и его надо развивать до такой степени, чтобы в процессе переговоров ты мгновенно понимал, куда нужно вести дискуссию, возможно ли достижение договоренности в принципе, и как ее, эту договоренность, достичь.

Умение послать нахуй. Очень полезный навык, который психологически очень некомфортен для многих начинающих бизнесменов. Мы же привыкли, что клиент всегда прав, и большинство из нас хочет выглядеть вежливыми и хорошими. Но не всегда это возможно, а главное — не всегда это нужно.

Очень важно уметь договариваться. Но при этом, еще раз, должен быть достигнут баланс интересов, в котором, в первую очередь, тебя должны интересовать твои собственные интересы. Но иногда (и довольно часто) ты сталкиваешься с проблемными клиентами, поставщиками, и прочими сопровождающими тебя по жизни.

И ты понимаешь, что это геморрой, но тебя тешат какие-то иллюзии. Вот, клиент мало платит, и много требует, но он большой, и приносит какие-то деньги. Вот, поставщик зажрался, но искать нового поставщика — это так сложно. Вот клиент вынимает всю душу по пустякам из нашей службы поддержки, но мы же не можем ему отказать, мы же клиентоориентированная компания.

И вот здесь очень важно умение послать нахуй. Ты должен четко осознать, что твой бизнес — это именно твой бизнес, и ты должен заботиться о его эффективности. Если кто-то (покупатель, поставщик, партнер, работник) росту этой эффективности препятствует, а тем более — снижает эту эффективность, то нужно взвесить все цифры и вероятности, принять решение и, очень часто, устранить проблему путем посылания ее нахуй. Иногда вежливо, иногда прямым текстом.

Если точнее, то нужно сесть и посчитать, сколько рабочего времени тратится на решение проблемы с конкретным клиентом. Сколько денег он приносит. Какая реальная (подчеркиваю, реальная) вероятность того, что твои усилия и вложения конвертируются в несоразмерно высокое увеличение дохода от этого покупателя. Какие реальные риски и вложения необходимы для смены поставщика или модификации производственной цепочки. Какие риски и ожидаемые выгоды может принести смена зарвавшегося «зазвездившегося» работника. А взвесив всё, принять четкое решение: или ты продолжаешь работать с этим геморроем, потому что это действительно выгодно, попутно пытаясь снизить издержки на эту работу, либо ты просто и решительно посылаешь его нахуй.

Очень часто встречается ситуация, когда маленькая компания приходит к большому покупателю и предлагает свои услуги/товары. Большой покупатель говорит: «Окей, давайте мне свои услуги/товары по самым низким ценам, а потом, когда вы себя зарекомендуете, мы у вас будем много покупать, и вы разбогатеете». Проблема в том, что в большинстве случаев, такое сотрудничество для маленьких компаний становится огромным геморроем, а увеличения заказов так и не происходит. Большой покупатель просто кидает маленькую компанию, пользуясь своим размером и репутацией, а точнее — наивными надеждами маленькой компании на будущие прибыли.

Нужно научиться очень четко распознавать таких халявщиков, и либо сразу слать их в известных направлениях, либо выставлять встречные требования: «Мы сделаем маленькую работу, но по большим ценам, без учета будущих объемов. Когда будете покупать много, мы вернем вам часть денег, пересчитав цены ретроспективно» или «Мы сделаем маленькую работу дешево, но вы должны подписать договор с вашим четким обязательством купить много в течение конкретного времени и с четкими критериями требований к нам».

Кстати, когда переговоры заходят в тупик, умение вежливо послать собеседника нахуй и встать из-за стола, показав полную незаинтересованность в продолжении бессмысленной беседы, зачастую может привести к тому, что собеседник отступит и согласится на те условия, которые ты предлагаешь, выведя переговоры из тупика. Это отличный прием, но его нужно применять очень умно, аккуратно, вовремя, и для этого нужно отрастить хорошие такие стальные яйца. И, главное, быть полностью готовым эту сделку безвозвратно потерять.

Умение продавать. Продажи — это навык! И это то, чем ты будешь заниматься постоянно, потому что это именно то, что приносит тебе деньги. Ты можешь поручить это кому-то другому, но тебе всё равно придется что-то продавать: свои идеи, свое видение, самого себя, в конце концов, инвесторам и партнерам.

По крупному счету, этот навык напрямую связан и с уверенностью в себе, и с общением, и с умением договариваться, являясь частным случаем их комбинации. Но я всё-таки хочу выделить его отдельно, потому что он один из самых важных. Впрочем, я не буду здесь подробно останавливаться на этом навыке. Я буду много говорить о продажах дальше. Главное, запомни, что этот навык нужно развивать до автоматизма.

Умение видеть возможности. Деньги можно заработать тысячами разных способов. И сейчас, и особенно когда ты занимаешься бизнесом, эти возможности просто летают вокруг тебя. Ты должен научиться их опознавать и ловить. Это самый непростой для развития навык, требующий определенного творческого мышления. Но как только ты поймешь, что к чему, и его освоишь, он быстро развивается дальше.

Мы поговорим про поиск возможностей и идей в следующей главе. Но ты должен понимать, что возможность — это не только хорошая идея, но и, например, возможность продавить поставщика на переговорах и получить лучшую цену. Или допродать покупателю побольше аксессуаров к уже купленному товару. Или продать покупателю больше товаров и подороже. Или переманить к себе ключевого сотрудника конкурента со всей его клиентской базой.

Для того, чтобы видеть такие возможности, ты должен научиться постоянно думать о том, какая мотивация у тех, кто общается с тобой в твоем бизнесе. Нужно разбираться во всех бизнес-процессах и понимать, что движет всеми, кто участвует в этих процессах — как в целом, так и в данный конкретный момент. Нужно пропускать через себя массу информации, на ходу ее анализируя. Поначалу это сложно. Но когда, со временем, это станет привычкой, это будет получаться легко и автоматически. Как и с любым другим навыком.

Умение игнорировать возможности. Не менее важно не только видеть возможности, но и понимать, какие из них тебе нужны, а какие нет. Очень часто вокруг тебя кружатся десятки разных возможностей. Но некоторые из них только кажутся хорошими, а на самом деле несут в себе риски и убытки. А другие — на самом деле отличные, но у тебя нет ресурсов (сил, времени, денег, работников), чтобы воспользоваться всеми сразу.

Поэтому очень важно научиться выделять те возможности и идеи, которые действительно тебе полезны и наиболее прибыльны. А остальные — без колебаний и сожалений игнорировать.

Это, порой, очень сложно. Люди вообще любят посожалеть об упущенных возможностях. Но ты должен четко разделять, какие из возможностей были тобой упущены по глупости (это опыт, на основе которого нужно сделать выводы, и не повторять ошибок), а какие были сознательно отвергнуты по результатам их всесторонней оценки и сознательного решения.

Умение считать. Интегральные уравнения решать, конечно, не обязательно, но базовые показатели бизнеса ты посчитать должен уметь. Хотя бы для того, чтобы понимать, зарабатываешь ли ты или теряешь деньги.

Даже не столько важно само умение совершать простые арифметические действия, этому нас всех в школе научили. Важно приучить себя к дисциплине считать.

Каждый бизнес-процесс в компании можно оценить разнообразными коэффициентами и метриками. Сами по себе они почти ничего не скажут, но в динамике и в сравнении (свои показатели из разных периодов времени или свои показатели с показателями конкурентов или средними по рынку) — они покажут, в правильном ли направлении ты движешься, и где есть проблемные зоны для улучшения.

Я знаю, что огромное число бизнесов прекрасно обходятся и без точного подсчета метрик и показателей. Здесь купили за рубль, там продали за три, вот на эти два процента и живем. На коротком временном промежутке это вполне возможно. Но когда начинаешь расширяться, или когда наступают трудные времена, или когда просто нужно доказать эффективность своего бизнеса инвестору или банку — вот тогда цифры становятся во главу всего. И поэтому очень важно быть с этими цифрами знакомым, знать, как они образуются, и на что влияют.

Стрессоустойчивость. Путь бизнесмена не выложен только яхтами, мерседесами и красивыми женщинами (ну, или мужчинами, если ты девочка или мальчик с особыми вкусами). Жизнь в бизнесе бьет ключом, причем гаечным и по голове. Образно говоря, конечно, хотя всякое бывает.

Даже не сомневайся, на пути к успеху (и даже уже достигнув его) ты многократно будешь встречаться с ударами судьбы. Сделки будут срываться, планы будут проваливаться, расчеты будут не оправдываться, денег будет не хватать, продаж и прибылей будет меньше, чем ты рассчитывал, а расходов и потерь — гораздо больше. Может быть, тебе даже придется пройти через разорение. Может быть, из-за этого (или просто из-за твоей занятости на работе) ты основательно подпортишь отношения с любимым человеком или вовсе потеряешь семью.

И ты должен быть к этому готов. Ты не должен сложить лапки и тихо плакать в уголочке в обнимку с бутылкой водки. Точнее, это тоже иногда, если всё очень плохо, можно, но час, день, неделю, не больше. А потом ты должен встать и бороться дальше. Независимо от того, какой сильный удар ты получил, ты должен знать, что ты встанешь, ударишь в ответ, и добьешься того, к чему ты идешь.

Может быть, я напрасно нагнетаю ситуацию. Может быть, конкретно в твоей жизни, всё будет получаться сразу и великолепно (не рассказывай мне, я тогда просто умру от зависти).

Но если какая-то особо жирная жопа всё-таки нависнет над тобой вместе со своим неизбежным другом — маленьким злобным пушистым северным зверьком, ты должен быть к этому готов, тебя это не должно раздавить, и ты должен знать, что ты можешь этому противопоставить.

Навыки, полезные для бизнесмена, перечислять можно очень долго еще. Но это будут уже вторичные умения, которые полезны, но не критичны. Поэтому, чтобы не сваливаться совсем в псевдо-психологическую болтовню, я здесь остановлюсь и перейду к следующей теме. Если тебе интересно узнать еще больше о навыках, необходимых предпринимателю, просто набери в Яндексе «что должен уметь бизнесмен», и ты получишь кучу интересной, полезной и очень противоречивой информации.

Означает ли наличие всех вышеперечисленных навыков, что ты станешь успешным предпринимателем и заработаешь кучу денег? Конечно, нет. Помимо навыков, как я сказал в начале этой главы, нужны еще знания и опыт. Ну, и немножко везения, конечно — как бы ты ни увеличивал вероятность победы нашими действиями, всё предугадать ты не сможешь, толика везения никогда не помешает.

Однако неразвитость у тебя любого из перечисленных навыков будет очень здорово тебе мешать на твоем пути в бизнесе. Ты будешь двигаться медленнее, чем мог бы, будешь получать денег меньше, чем мог бы, а терять будешь гораздо больше, чем мог бы. Оно тебе надо?

Да, придется работать над собой. Никто не обещает, что будет легко. Но это общая черта для глубокого освоения всех профессий, чем бы ты ни занимался. Хорошая новость — при целенаправленном приложении усилий все эти навыки развиваются достаточно быстро и успешно, а результат этого развития — очень привлекательный.