Как создать стратегию работы с аптекой

Павел Фельдман

Эта книга, основанная на более чем двадцатилетнем опыте работы автора в ТОП-менеджменте фармацевтических компаний, содержит авторские методики и подходы, призванные сделать работу с аптекой системной и взаимовыгодной. Она поможет разработать персональную стратегию работы с аптекой, научиться выбирать аптеки для взаимодействия, разрабатывать детейлинг и фармкружок, проводить мониторинг дефектуры и переговоры с заведующей, создавать этапы визита для сотрудников и оценивать реалистичные KPIs.

© Павел Фельдман, 2020

ISBN 978-5-4490-9940-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Для маркетологов, трейд-маркетологов, менеджеров отдела продаж и медицинских представителей фармацевтических компаний.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Ещё много лет назад — в 1994 году — когда я только начал свою карьеру в фармацевтическом бизнесе, мне остро не хватало учебника. Вернее, даже не столько учебника, сколько книги с практическими советами — что делать и как поступать в тех или иных случаях, основанной на опыте первопроходцев.

Индустрия представителей только зарождалась, компании пытались перенести опыт западных моделей на российский рынок. Многое из того, что стало уже простым и стандартным для давно сформированных рынков, натыкалось на совершенно иную ситуацию в России и захлебывалось быстрее, чем внедрялось.

Всё приходилось делать своими руками под руководством своего же понимания. Если честно — очень хорошо, что многие вещи, которые никогда не делались до этого, получили право на жизнь именно потому, что меня окружали творческие люди, которым интересно было пробовать что-то новое, создавать что-то своё и реализовывать это. Придумывалось всё, что называется, «на коленке», тут же отправлялось в «поля», доделывалось на марше и… приносило измеряемый успех. А потом уже осмысливалось, обсуждалось и формировалось в систему.

Первая моя зарубежная учёба, состоявшаяся в 2002 году в MCE в Брюсселе, дала мне в качестве багажа две папки по 500 листов практики работы нескольких зарубежных фармгигантов. Однако взять оттуда я смог немногое — авторы описывали другие рынки и принципы работы. Поэтому, в подавляющем большинстве случаев то, что вы найдете в этой книге, было изобретено, придумано и проверено мною (иногда в соавторстве), что называется, на собственной «шкуре».

Актуальность появления данной книги базируется на событиях последнего времени, происходящих на фармацевтическом рынке, и бурно обсуждаемых в отраслевой прессе и на различных конференциях с участием игроков фармы:

— возникший кризис доверия между поставщиками и аптечными учреждениями после крупных неплатежей со стороны ряда розничных продавцов;

— существующая система «псевдодистрибуции» и «переливов», благодаря которой товар из ритейла перетекает назад в опт с минимальной наценкой, искажая данные о реальных продажах и формируя складские запасы, переварить которые рынок не способен;

— возрастающее финансирование аптечных сетей уже не через дистрибуторов с помощью товарных кредитов, как это было ранее, а напрямую — через маркетинговые бюджеты компаний — производителей. Развернулись настоящие «войны бюджетов» — по мнению экспертов фармацевтического рынка, уже в 2016 году на продвижение в аптечных сетях производители потратили суммарный бюджет, сопоставимый с тратами на телевизионную рекламу.

К производителям начало приходить осознание необходимости пересмотра отношений с аптечными учреждениями, однако, некоторые из них, по-прежнему, как мантру, твердят: «Аптеки сами нам продадут весь товар, главное — создать товарное давление», и собираются сокращать представителей, работающих с аптеками. И это вместо того, чтобы изменить формат работы с сетями и розничными точками продаж, одновременно переформатировав задачи для представителей по работе с ними.

Более подробно о том, какая информация содержится в этой книге.

Не буду повторять оглавление, которое доступно на сайте книги в демонстрационном режиме (там будет всё по разделам и рубрикам), остановлюсь на основных ключевых частях.

Начну с особенностей фармацевтического рынка, далее — о том, в чём состоят основные заблуждения в работе с аптеками, и как выглядит реальная роль фармацевта в рекомендации препаратов (с приведёнными данными из исследований, а не просто «я так чувствую» или «мне так кажется»). Обязательно разберём на примерах, как фармкомпании помогают продавать свой товар работникам аптек.

Затем предлагаю научиться определять потенциал территории, на которой компания собирается работать. Для этого рассмотрим несколько методик определения этого параметра, в частности: «кластерную модель», модель «привлекательность и результативность».

Далее — сегментация аптечных учреждений. Поговорим о том, для чего нужна сегментация и как её корректно создать с помощью двух методик: простой и более сложной.

Не оставим без внимания сети и несетевую розницу. Разберём особенности работы с теми и другими. С учётом большого интереса к аптечным сетям остановимся на особенностях работы с этим типом аптечных учреждений. Здесь же рассмотрим базовые принципы формирования ассортимента самими аптечными учреждениями, чтобы лучше понимать, стоит или не стоит тратить деньги на маркетинг, если вдруг товар компании не очень интересен аптеке.

И опять вернёмся к работе в торговой точке. Поговорим о факторах роста продаж в аптеках для отдельных брендов, не забудем осветить некоторые трейд-маркетинговые инструменты (обзорно, так как для изучения трейд-маркетинга в фармацевтическом бизнесе нужен самостоятельный курс и отдельная книга).

Вот, наконец, работа медицинского представителя в аптеке. Описание этой работы будет выглядеть так: этапы визита в аптеку и тайминг визита; что такое «мониторинг дефектуры» и для чего он нужен; создание индивидуального плана работы с каждой аптекой. Затем — о коммуникациях в аптеке: детейлинг — со всех сторон, включая ошибки; фармацевтический кружок (три вида, включая авторский); визит к заведующей с использованием психотипов по Марстону, аргументации и работы с возражениями, двух специально разработанных инструментов — калькулятора дополнительного заказа и калькулятора упущенной выгоды.

Обязательно остановимся на том, как определить эффективность работы компании с аптекой, как установить справедливые KPIs для представителя.

Закончится книга созданием индивидуальной стратегии работы с фармацевтами аптеки — 360⁰.

Вот, пожалуй, и всё, что можно будет здесь найти. Очень надеюсь, что мне удалась попытка создать книгу, которая состоит целиком из практических советов, основанных на пробах и ошибках почти четверти века работы на фармацевтическом рынке. Ну, или похожую вот на такую. Если нет — то буду рад, если хоть что-то из всего написанного станет полезным.

Добро пожаловать!