Общение с жертвами финансового внушения: учебно-методические рекомендации и практикум для банковских сотрудников

Ольга Викторовна Медяник (2025)

Раскройте тайны финансового мошенничества и научитесь защищать себя и своих клиентов! Это пособие — ваш ключ к распознаванию опасных манипуляций и эффективному противодействию финансовому внушению. Вы узнаете, как мошенники используют психологические приемы, чтобы ослабить критическое мышление и заставить людей совершать губительные для их финансов действия. Освойте техники вывода клиентов из суггестивного состояния и помогите им восстановить контроль над своими решениями. Научитесь распознавать признаки финансового внушения и оказывать первичную помощь тем, кто попал под влияние аферистов. Это пособие — ваш ключ к защите от финансовых манипуляций. Станьте экспертом в распознавании и предотвращении мошенничества, основанного на психологическом воздействии. Используйте эти знания, чтобы защитить себя, своих близких и клиентов от финансовых потерь!

1. Финансовое внушение и факторы его эффективности

Внушение^[3] является одним из самых распространенных методов социального влияния и манипулирования и широко используется не только в повседневном общении, массовой коммуникации, медицине, обучении, воспитании, спорте, но и в мошенничестве.

Внушение определяется как процесс, в ходе которого один человек оказывает влияние на сознание другого человека, вызывая у последнего определенные мысли, чувства или поведение. По сути внушение является передачей человеку каких-либо установок, убеждений, ощущений, представлений, побуждений, а также эмоциональных и вегетативных состояний, при которой используются приемы, направленные на ослабление критического осмысления и осознанной оценки внушаемого содержания [Константинов А.В. Внушение. БРЭ]. Внушение представляет собой неотъемлемый атрибут жизни [Гримак, 2004, с. 6]. Внушение и самовнушение применяются, в частности, для улучшения физического самочувствия, развития внимания, формирования навыков эмоционального самоконтроля, повышения самооценки и уверенности в себе, улучшения качества сна.

Финансовое внушение связано с передачей человеку установок, убеждений, ощущений, представлений и побуждений в финансовой сфере. Опасность представляют мошенники, использующие для финансового внушения специальные приемы, направленные на ослабление критического мышления и снижение осознанной оценки внушаемого содержания. Под влиянием мошенников у жертв финансового внушения возникают особые суггестивные (гипноидные) состояния. Находясь в таком состоянии, клиенты совершают действия, приводящие к потере значительных финансовых средств, что может подвергать риску их психическое и физическое здоровье.

Эффективность финансового внушения, которое используют мошенники, также как и эффективность любого другого внушения, зависит от ряда факторов, среди которых особую роль играют 1) гипнабельность^[4] и внушаемость^[5] личности; 2) авторитетность внушающего лица; 3) содержание текстов, используемых для внушения; 4) методы внушения; 5) состояние и характеристики подвергающегося внушению человека; 6) контекст и среда; 7) техники внушения. Далее охарактеризуем данные факторы.

Гипнабельность и внушаемость личности

Люди различаются по степени гипнабельности и внушаемости. Степень внушаемости «является определяющей переменной величиной для реализации делаемых внушений» [Гримак, 1997, с. 102].

Гипнабельные люди обладают рядом характеристик, в числе которых:

— высокая восприимчивость к внушению: гипнабельные люди легко воспринимают идеи или поведение, предложенные другими людьми;

— способность к погружению: более гипнабельные люди способны глубоко погружаться в свои мысли, воображение или задачу, что связано с их способностью концентрироваться на чем-либо и полностью отключаться от внешних раздражителей;

— открытость новому опыту: более склонные к гипнабельности люди имеют высокий уровень открытости новым идеям, чувствам и видам деятельности;

— способность к фантазированию: люди с развитым воображением и способностью к фантазированию обычно находятся среди тех, кто лучше всего реагирует на гипноз;

— тревожность и стресс: некоторые исследования показывают, что люди, испытывающие высокий уровень стресса или тревожности, могут быть более гипнабельными. Это может быть связано с их желанием найти «решение» для своего состояния;

— доверчивость: люди, которые легко доверяют другим и которые менее склонны к скептицизму в отношении намерений других людей, могут быть более подвержены влиянию гипноза.

Людей, склонных к финансовому внушению, можно разделить на несколько групп на основе их психологических характеристик, жизненного опыта и отношения к деньгам.

Можно выделить семь основных типов людей, которые более чем другие подвержены финансовому внушению:

1) недостаточно информированные: люди, которые имеют ограниченные знания о финансовых продуктах и инвестициях, более уязвимы в ситуациях финансового внушения, поскольку они привыкли полагаться на советы и рекомендации других людей;

2) «ищущие простых решений»: люди, стремящиеся к легким и быстрым способам улучшить свое финансовое положение, более восприимчивы к сообщениям о «быстрых деньгах» или «гарантированных инвестициях»;

3) чрезмерно оптимистичные: люди, которые склонны переоценивать свои шансы на успех и недооценивать риски, могут быть более подвержены финансовой суггестии в сравнении с другими людьми, особенно если они сталкиваются с предложениями, кажущимися слишком хорошими, чтобы быть правдой;

4) подверженные социальному давлению: люди, легко поддающиеся влиянию общественного мнения, могут принимать финансовые решения под воздействием группы или популярных трендов;

5) импульсивные: люди с импульсивным характером, склонные принимать решения без анализа последствий, могут быть более уязвимы для финансовой суггестии, особенно в условиях, которые требуют быстрого решения;

6) испытывающие финансовые трудности: люди, находящиеся в сложном финансовом положении и ищущие выход из этого положения, могут быть более открыты для суггестивных предложений, обещающих быстрое решение их проблем;

7) эмоционально уязвимые: люди, переживающие эмоциональный стресс в связи с изменениями в личной жизни (например, развод, потеря работы и т. п.), могут быть более склонны к финансовой суггестии из-за желания найти быстрое решение своих проблем.

АВТОРИТЕТНОСТЬ ВНУШАЮЩЕГО ЛИЦА

Повышают эффективность финансового внушения:

— компетентность и опытность внушающего;

— доверие и уважение, которое подвергающийся внушению испытывает к внушающему;

— социальное влияние и статус внушающего.

Пример: известный предприниматель (или человек, выдающий себя за такового) рекомендует определенный алгоритм финансовых действий. Клиент, доверяя мнимому статусу и опыту внушающего, с большей вероятностью последует его совету, даже если этот совет может быть частью мошеннической схемы.

СОДЕРЖАНИЕ ТЕКСТОВ, ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ДЛЯ ВНУШЕНИЯ

Повышают эффективность финансового внушения:

— ясность и понятность сообщения, исходящего от внушающего;

— соответствие сообщения потребностям, убеждениям и ценностям подвергающегося внушению;

— эмоциональная окраска сообщения.

Пример: реклама зубной пасты, подчеркивающая ее способность обеспечивать белоснежную улыбку, соответствует желанию потребителя выглядеть привлекательно. Самые популярные форматы рекламы находятся в лентах социальных сетей: они способны вовлекать аудиторию в продолжительную коммуникацию.

МЕТОДЫ ВНУШЕНИЯ

Повышают эффективность финансового внушения:

— прямое (открытое) или косвенное (скрытое) предъявление информации;

— использование повторений для усиления эффекта;

— применение в сообщениях метафор и аналогий для обхода критического мышления.

Пример: в рекламном ролике используется повторение слогана продукта несколько раз для укрепления его запоминаемости и создания положительного ассоциативного ряда.

СОСТОЯНИЕ И ХАРАКТЕРИСТИКИ ПОДВЕРГАЮЩЕГОСЯ ВНУШЕНИЮ ЧЕЛОВЕКА

Повышают эффективность внушения:

— эмоциональное состояние (стресс, усталость и т. д.) может увеличивать восприимчивость к внушению;

— низкий уровень критического мышления и скептицизма;

— личностные характеристики, такие, как открытость новому опыту, низкая или завышенная самооценка и низкий или чрезмерно высокий уровень самоконтроля.

Пример: человек, испытывающий стресс и усталость после рабочего дня, более склонен к покупке товаров, рекламируемых как «расслабляющие» или «восстанавливающие силы».

КОНТЕКСТ И СРЕДА

Повышают эффективность внушения:

— комфортная физическая и психологическая обстановка, доверительная атмосфера, в которой происходит внушение;

— социокультурный контекст, который может определять предрасположенность к приемлемости определенных типов сообщений или методов воздействия.

Пример: рассмотрим пример, как внушение в финансовой сфере может быть усилено с помощью комфортной обстановки. Ситуация: мошенник выдает себя за финансового консультанта и приглашает потенциальных жертв на бесплатный семинар по управлению личными финансами. Физическая обстановка: мошенник арендует уютное помещение, например, конференц-зал в престижном отеле или коворкинге. Он создает атмосферу доверия с помощью удобной мебели, приятного освещения и бесплатных угощений, таких, как кофе и печенье. Это помогает участникам расслабиться и чувствовать себя в безопасности. Доверительная атмосфера: мошенник начинает семинар с рассказа о своем «успешном» опыте в финансовой сфере, используя поддельные отзывы и истории успеха. Он проявляет эмпатию к проблемам участников, уверяя их в своем искреннем желании помочь им.

После создания комфортной и доверительной обстановки мошенник предлагает участникам «эксклюзивную» возможность инвестировать в якобы высокодоходный проект или приобрести финансовые продукты с большими скидками. Он использует психологическое давление, убеждая участников принять решение немедленно, чтобы не упустить «уникальную» возможность.

ТЕХНИКИ ВНУШЕНИЯ^[6]

Повышают эффективность внушения:

— использование релаксации или медитативных техник для снижения критической бдительности;

— применение техник нейролингвистического программирования (НЛП) для обеспечения более глубокого уровня влияния.

Пример: финансовая презентация с элементами внушения

Обстановка и подготовка: мошенник организует презентацию, представляя ее как образовательный семинар по инвестициям. Он создает расслабляющую атмосферу с помощью мягкой музыки и комфортного освещения. Участникам предлагаются удобные кресла и бесплатные напитки, чтобы они чувствовали себя комфортно и расслабленно. Использование техник внушения: 1) мягкий голос и ритмичная речь: мошенник говорит мягким, уверенным голосом, используя ритмичную речь, чтобы удерживать внимание аудитории и создать ощущение доверия; 2) повторение и подкрепление: мошенник повторяет ключевые послания о «безопасности» и «высокой доходности» предлагаемых инвестиций, подкрепляя их примерами успешных кейсов (которые могут быть вымышленными); 3) создание визуальных образов: используя описательные образы, мошенник рисует картину финансового благополучия и стабильности, которых якобы можно достичь благодаря его инвестиционным предложениям; 4) эмоциональные апелляции: мошенник апеллирует к эмоциям участников, например, к страху упустить возможность или к желанию обеспечить будущее своей семьи.

Установки на принятие решений. После создания атмосферы доверия и использования техник внушения мошенник переходит к давлению на участников с целью принятия ими быстрых решений. Он утверждает, что предложение ограничено по времени или доступно только для первых нескольких инвесторов.

Примечания

3

См. статью «Внушение» в Глоссарии.

4

См. статью «Гипнабельность» в Глоссарии.

5

См. статью «Внушаемость» в Глоссарии.

6

Техники финансового внушения будут подробнее представлены в разделе 3 данных методических материалов.