Как открыть свой фитнес-клуб. Инструкция к применению

Олеся Белоусова

Эта книга для тех, кто мечтает о бизнесе в сфере оздоровительных услуг. Она поможет грамотно рассчитать бизнес-план, выбрать место для открытия клуба и учесть все «подводные» камни этого бизнеса. А кому-то книга поможет освободиться от иллюзий. Возможно, после прочтения вы откажетесь от идеи открытия клуба. А, может быть, укрепитесь в своем желании. Я расскажу, что вас ждет на этом пути. В книгу вошли вопросы, которые задают на консультациях, примеры из 26-летней практики, истории клиентов.

Глава I. Организация и анализ фитнес-предприятия

Классификация фитнес-предприятий

Долгое время в нашей стране не существовало юридически закрепленного документа, в котором было бы дано определение, что такое фитнес. В декабре 2015 г. ОАО «ВНИИС» разработало ГОСТ на фитнес-услуги, вступивший в силу с 1 января 2016 г., в котором фитнес определяется как «комплекс спортивно-оздоровительных мероприятий и действий, направленных на формирование, поддержание и укрепление здоровья человека, его физическую реабилитацию, организацию и проведение

физкультурно-оздоровительного и спортивного досуга и достижение спортивных результатов» [ГОСТ Р 56644—2015 Услуги населению. Фитнес-услуги. Общие требования.]

Существуют различные определения фитнес-предприятий, которые присваиваются, как правило, самими собственниками:

— фитнес-студия,

— фитнес-клуб,

— фитнес-центр,

— спортивный клуб,

— оздоровительный клуб,

— центр фитнеса и красоты.

Чаще всего, фитнес клубы определяют как:

— клубы премиум-класса,

— клубы бизнес-класса,

— клубы эконом-класса.

Классифицируются они по стоимости, нежели по количеству и качеству оказываемых услуг, а именно:

от 50 000 рублей и выше в год — премиум,

от 20 000 рублей — 50 000 рублей — бизнес,

ниже 20 000 рублей — эконом, ниже 5 000 рублей — супер эконом или дискаунтеры.

Выбор места, дислокация

Первое, с чем нужно определиться будущему директору фитнес-клуба, — это дислокация помещения. От правильно выбранного места зависит, будут ли к вам приходить люди или нет. На этом этапе станьте исследователем: изучите спальный это район или офисный. Изучите, какой контингент проживает рядом, какая у них платежеспособность. Старый это район или новый и более перспективный. Какие конкуренты уже присутствуют в данном районе.

Пример из жизни

Клуб «Экстрим». Открывался клуб для всех, но на занятия в основном приходят пожилые женщины. Почему? Ответ прост: район очень старый, новых домов рядом нет совсем, вся платежеспособная молодежь, которая располагает денежными средствами и возможностью взять ипотеку, переехали в другие, более перспективные районы.

Вы можете рассчитывать, что к вам придут люди, находящиеся в радиусе 1 километра.

Сейчас, особенно в больших городах, шаговая доступность имеет большое значение. Люди уже не хотят куда-то ехать, стоять в пробке, чтобы позаниматься у любимого тренера, а потом ехать через пробки обратно. Нужно рассматривать вариант, что клиент сможет дойти до вас пешком.

Открывать фитнес-клуб нужно под ту аудиторию, которая здесь проживает или работает.

Пример из жизни

Недавно ко мне обратился один сетевой клуб с запросом, что ребята плохо продают персональные тренировки. Попросили провести тренинг по продажам, встряхнуть, чтобы все начали активно продавать.

Я задала им три вопроса:

1) сколько стоит ваша клубная карта на данный момент времени?

9000 рублей за год

2) сколько стоит одна персональная тренировка?

990 рублей

3) Сколько зарабатывает ваш среднестатистический покупатель?

Примерно 25 000 — 30 000 рублей.

Итак, сколько % в месяц, человек, зарабатывающий 25000 руб. в месяц отдаст на фитнес? Обычный человек, у которого есть коммуналка, ипотека или кредит.

Обычно, не больше 5%, то есть 1500 рублей он готов в месяц отдать на фитнес. Большую часть он уже отдал на клубную карту, на допродажи у него остается 500 рублей, а персональная тренировка стоит 990 рублей.

Очень важно при исследовании потенциальных потребителей обратить внимание на их платежеспособность.

Чем хороши офисные районы? Мы живем во времена стремительных коммуникаций, и многим людям удобно после работы сходить в фитнес-зал, если он находится в том же здании, где работаешь и вечером быть свободным. Такие фитнес-клубы менее рентабельны, но тоже имеют место быть, и их тоже можно открывать. Лучше всего развиваются в офисных зданиях в центре города студийные форматы.

Иногда встречается ситуация, когда в городе есть районы, где фитнес-клубов вообще нет. Или есть, но всего один. И по факту он является монополистом.

Бывают районы, которые очень активно застраиваются, очень быстро развиваются, а фитнес-центры не успевают за развитием района — их здесь очень и очень мало.

Время, когда фитнес-клуб зарабатывает ограничено. Существует три модуля: утренний, дневной и вечерний. В основном клуб зарабатывает вечером. В спальных районах и «офисниках» коммерческое время начинается по-разному. В спальных районах коммерческое время с 19:00 до 22:00/23:00. Самое востребованное и продаваемое время в «офисниках» это с 17:00 до 20:00, а также обеденное время.

Работают ли скидки?

Многие считают, что если они сделают утренние и дневные карты по особым условиям, то люди за дешевизну придут. Это срабатывает в очень редких случаях, как правило, в старых спальных районах, потому что население там старше и располагает временем с утра до вечера.

Скидочная система малоэффективна. Специальные цены не помогут полностью наполнить зал в дневное время, так как основная масса платежеспособного населения все равно пойдет на работу.

Пример из жизни

Одни мои заказчики, несмотря на мои рекомендации, ввели на дневное время скидки. В итоге карты купили клиенты, которые ходили бы в дневное время в любом случае, потому что им удобен именно день. При помощи этих новых клубных карт клуб смог привлечь только трех человек. Продали дешевле и еще потеряли на этом.

Еще один пример. Собственник настоял на введении дневных карт по 1000 руб / месяц., чтобы наполнить клуб. Несмотря на все мои доводы, как консультанта и наемного руководства, собственник настаивал на демпинге. Сделали дневные карты на один месяц за 1000 рублей. По итогам акции фитнес-центр потерял 60 000 рублей, часть «вечерников» перебежало на день, а те, кто ходил днем, продолжили ходить по более низкой цене.

Скидочная система работает только в одном случае. Например, фитнес-клуб продает годовые карты за 1000 рублей на ночные занятия, то есть с 00 до 06 утра. Да, есть люди, которые покупают такие карты. Однако, в данном случае ставка клубом делается на количество проданных абонементов и одновременно на то, что клиент на самом деле ходить в фитнес-клуб не будет. Обычно так и происходит. Люди покупают абонемент за 1000 рублей, и большинство из них про фитнес забывает. Таким образом, фитнес-клуб собрал какое-то количество денег, а затем начинает набор следующих покупателей на те же самые акции.

Это та категория фитнес-клубов, которые открываются для того, чтобы за 2—3 года заработать денег, у них не стоит цели оказывать фитнес-услуги.

Задание

— Откройте, пожалуйста, 2GIS и посмотрите, какое количество домов расположено в одном километре от предполагаемого расположения фитнес-клуба.

— Теперь сделайте несложный расчет: берем примерное количество жителей на квартиру 3 человека и рассчитываем примерное количество жителей микрорайона.

— Полученную цифру умножьте на 8%

Полученный результат — это то количество людей, которые реально придут к вам заниматься.

Следующий шаг — оценка конкурентов. Кто есть вокруг, что у них лучше продается. «Мокрый» это фитнес или «сухой» (есть бассейн или нет), развивают йогу или фитнес-направления. В дальнейшем, при выборе помещения, нам нужно точно знать, чем мы будем отличаться от конкурентов, какую нишу мы будем занимать.

Выбор места идет параллельно с выбором помещений, соответствующих требованиям.

Требования к помещению. Что предусмотреть

Очень много ошибок допускается именно на этом этапе. Ошибки приводят к вынужденным переездам или даже к закрытию клуба.

Специальных помещений для фитнеса не строят, а те, что строят специально, зачастую вообще не подходят для фитнес-клуба. Первое, о чем я всегда говорю, не открывайтесь в жилом доме. Самая большая проблема при открытии фитнеса в жилом доме или офисном здании — это шумоизоляция. Какую бы звукоизоляцию вы не выбрали, вибрацию звукоизолировать невозможно.

Пример из жизни

Есть фитнес-центр, который открылся в жилом доме, вложив колоссальное количество средств в звукоизоляцию, но это не помогло. В результате, посыпались жалобы жильцов, угрозы суда, постоянные проверки СЭС на шум и т. д. В своем интервью на ютуб, руководитель клуба говорит, что это была одна из самых больших ошибок, открыться в жилом доме. Через 5 лет они переехали в отдельное помещение.

Пространство имеет значение. Второе, на что надо обратить внимание при выборе помещения, — это высота потолков. В жилых и офисных помещениях высота потолков 3—3,5 метра. Это еще один аргумент против выбора такого формата. Оптимальная высота потолка для фитнес-центра — от 5 метров. Если хотите зал игровых видов спорта, то можно еще выше. Это могут быть бывшие спортзалы, ангары или даже бывшие заводы.

Следующий шаг — смотрим организацию вентиляции, приток — отток, чтобы это все было сделано. Во многих зданиях, даже новых, это не предусмотрено.

Смотрим вид из окон. Есть клубы, где вид из окна тренажерного зала выходит на помойку, и люди уходят даже из-за этого. Ведь 40 минут бегать на беговой дорожке и смотреть на помойку никто не хочет.

Пример из жизни

Наш фитнес-клуб выходил на парк. Казалось бы, никаких проблем с видом из окна не должно быть. Их и не было. Однако я столкнулась с тем, что в вечернее время ходить через парк посетителям фитнес-клуба было страшно. Во-первых, там было плохое освещение, а во-вторых, проходила теплотрасса, и в ней жили бездомные. Одна клиентка рассказывала, что на ее глазах из-под земли вылез мужчина в майке. Предугадать такие нюансы заранее очень сложно.

Спрашивайте все до деталей: кто собственник, что окружает здание, что внутри, сходите к соседям в этом здании и опросите их. Рассмотрите каждый сантиметр территории вокруг фитнес-клуба.

Следующий вопрос при выборе места — аренда или собственность.

Большая часть (90%) фитнес-клубов — это арендный бизнес.

В чем минус аренды, покажу простыми расчетами:

Аренда не должна превышать 20% от нашего валового сбора. По моему опыту, очень часто она составляет 30—40% и съедает весь бюджет. Арендодатель не учитывает особенности бизнеса и выставляет ставки такие же, как для любого другого бизнеса. Если для магазина, например, цена 1000 рублей за квадратный метр — это нормально, то фитнес-клуб такую стоимость не потянет. Специфика бизнеса такова, что большее время суток — это простой. Мы должны с 17:00 до 22:00 отбить все затраты.

Если мы введем скидки, групповые программы, то верхний модуль (с 9 до 12 часов) принесет на 50% от того, что мы соберем вечером. День вообще ничего не принесет, максимум 10%. Это нужно принять как специфику бизнеса.

Если магазин может открыться на 20 квадратных метрах и вытягивать эту ставку, то нам нужны тысячи квадратных метров.

Сейчас есть фитнес-клубы, которые добиваются ставки 280 рублей за квадратный метр, это идеально. Остальные платят примерно 600 рублей за квадратный метр (цены за 2019 г.), и это уже никак не укладывается в 20% от валового сбора.

Бывают такие ситуации, когда арендодатель сдает помещение, люди делают ремонт, прикармливают место, аудиторию, а затем начинают влезать в долги, потому то не тянут сумму аренды. Когда долг превышает определенный порог, арендодатель предлагает им съехать, а сумму долга берет тренажерами. Когда сумма действительно критическая, собственники уходят. А через месяц-два на этот же месте открывается тот же фитнес, с этими же тренажерами.

Когда соглашаешься на аренду, этот риск тоже лучше продумать и просчитать. Такое не часто происходит, но бывает.

Аренду по закону имеют право повышать раз в год. Когда арендодатель видит, что начинают ходить толпы народу, он обязательно этим воспользуется. Сейчас существует закон, который запрещает повышать стоимость аренды чаще одного раза в год, и это прописывается в договоре. Обязательно закладывайте риск на то, что аренда будет повышаться, и как она будет повышаться — нам неизвестно.

Пример из жизни

Пока этого закона не было, я арендовала помещение и нам повышали аренду каждый месяц, переманивали тренеров, пытались рассорить собственников фитнес клуба между собой, потом начали создавать неудобства для наших клиентов. Собственник помещения всячески мешал бизнесу своих арендодателей. Это парадокс, но одновременно и частая ситуация. Было эмоционально сложно. Этот период длился около двух лет. Несмотря на то, что помещение очень подходило для осуществления фитнес услуг и мы успешно развивались, мы были доведены до того, что готовы были уйти в никуда. Мы стали искать помещения рядом, но ничего не подходило. Руки опускались. Будьте готовы и к такому.

В переговорах с собственником нужно учесть сезонность бизнеса, в период не сезона должны наступать арендные каникулы. Не все, кто открывает бизнес, про это знают, соответственно не могут об этом заранее договариваться. Обязательно с арендодателем нужно проговорить и прописать на первом этапе ремонтные работы, которые будут производиться, то неотъемлемое, что не возьмешь и не снимешь. Оно должно быть зачтено в аренду или первые платежи должны быть льготные.

В одном из проектов нам зачли ремонт в счет арендной платы, первый год мы не платили аренду. Это помогло нам очень быстро встать на ноги. Также в договоре у нас были прописаны специальные цены в сезонные месяцы (январь, июнь-август). Это хорошо обговаривать заранее. Арендодатель знает, что мы не просто так ноем, что в остальные месяцы у него будет все хорошо, а в сезонные мы выполним программу минимум.

Еще один минус, связанный с арендой — в любой момент может поменяться собственник. У нового собственника могут быть другие планы на эти площади, прежние договоренности перестают работать, и нужно начинать все с нуля.

Мы это тоже пережили. У нас 4 раза менялся собственник, и каждый приходил со своим видением, со своими новыми ценами, и каждый раз нужно было договариваться снова и снова. Это занимает много времени и сил.

Кредит выгоднее, чем быть в аренде, иногда даже дешевле. Деньги, которые мы отдаем за аренду, можно отдавать за свое помещение. Давайте посчитаем.

Идеальный ценник 280 рублей за квадратный метр, в месяц это 280 000 рублей без коммуналки. Примерно те же деньги, что и у собственности. А если выплачивать кредит быстрее, то получается еще выгоднее.

Конечно, когда ты становишься собственником, появляется масса других вопросов — в отношении аренды земли, взаимоотношения с другими собственниками здания, насколько они готовы совместно решать вопросы и т. д. Но рисков гораздо меньше, чем в аренде.

На что еще обратить внимание при выборе помещения:

Минимум стен. Колонны можно как-то обыграть, но если в помещении много несущих стен, то будет много маленьких комнаток, и это очень неудобно. Такие клубы есть, но рядом с вновь открывающимися большими клубами они становится не конкурентно способными.

Также обязательно наличие парковки рядом с клубом.

Итак, резюмируем.

— Помещение для будущего фитнес-клуба — это отдельно стоящее здание.

— Если вы выбрали помещение в офисном центре, то это должен быть подвал, первый этаж или пристрой.

— Рядом с клубом обязательно наличие парковки.

— Должна быть хорошая система вентиляции.

— Высота потолка от 5 метров.

— Минимум стен.

— Стоимость аренды не должна превышать 20% от валового дохода.

— В договоре аренды обязательно должны быть прописаны арендные каникулы.

— Если есть возможность, лучше оформить помещение в собственность.

Юридические и бухгалтерские вопросы фитнес-деятельности

Самые распространенные формы регистрации — это ИП и ООО, так же встречается вариант некоммерческим форм регистрации, например АНО.

ИП — одна из самых удобных и распространенных форм регистрации фитнес-клубов. Тут есть свои плюсы:

+ Снятие денежных средств без ограничений с расчетного счета и дополнительных налогов (в отличие от ООО).

+ Более легкая форма для открытия и закрытия предприятия.

ООО — на данный момент времени, не самый удобный вариант, в связи с изменениями в законодательстве РФ.

— Ограниченное количество наличных денежных средств у предприятия «на руках».

— Ответственность имуществом учредителей и их родственников учредителей своим имуществом по возможным долгам предприятия.

— Налогообложение так же отличается от ИП в сторону повышения затрат.

Итак:

1) Определяемся с ОКВЭДами (видами деятельности) и готовим пакет документов для регистрации.

2) Идем в налоговую инспекцию по месту регистрации физического лица, подаем заявление и пакет подготовленных документов.

3) Через несколько дней получаем свидетельство о регистрации и можем осуществлять предпринимательскую деятельность.

Большинство выбирают упрощенную систему налогообложения. Многие сети каждый фитнес-клуб оформляют как отдельное юрлицо. Это снижает риски при проверках.

Далее ведение бухгалтерских вопросов, обычно, ложиться на плечи либо штатного бухгалтера, либо компании/специалиста, работающего в варианте аутсорсинг. Но в любом случае, собственнику и управляющими необходимо обязательно постоянно быть в курсе налогового законодательства нашей страны, так как изменения в данной области происходят достаточно часто.

Следующая наша зона риска — это юридические моменты.

Нужно иметь подготовленный пакет договорных отношений и с клиентами и с работниками. Потребительский экстремизм дошел и до нашей сферы, и если у нас какие-то вещи не прописаны в договорах с клиентами, то мы рискуем тем, что будем возвращать и возвращать денежные средства.

Примеры потребительского экстремизма

Человек приходит позагорать в солярий, потом идет к медицинскому работнику, получает справку, что он получил ожог 1 степени. Потом предъявляет претензию клубу, что его травмировали, и требует вернуть деньги, угрожает жалобами в инстанции. В таких случаях приходится возвращать деньги, чтобы с таким клиентом не продолжать отношений и не попадать на проверки.

Схемы бывают очень разные, и все эти нюансы должны быть отражены в договоре.

Каждый раз, когда ситуация с клиентом случается, это вносится в новый договор, в дополнительное соглашение. Как правило, бывает договор, не очень объемный, буквально на 2—3 страницах, а далее идут как приложение правила посещения, и они обычно очень объемные. Новые правила постоянно добавляются в договор.

Или делаются договоры оферты, а все правила прописываются на сайте.

Договор оферты обычно очень объемный. С открывающимися клубами у нас уходит 2—3 месяца на то, чтобы прописать все правила. Для детского фитнеса — одни правила, для бассейна — другие, для «взрослого» фитнеса — третьи. Иногда есть необходимость в прописывании мелочей. Например, как подойти к шкафчику, как его открыть — закрыть, кто за что отвечает.

Правила должны касаться всего, особенно того, что и как делать в раздевалках. По нормам СЭС в раздевалке категорически нельзя принимать еду и напитки. Кроме этого, правила охватывают использование сантехники, оборудования, полотенец, ключей и т. д.

Клуб постоянно ведет хозяйственную деятельность. Есть отдельные опции, которые мы должны запланировать. Это те самые форсмажоры и то, что будет в обязательном порядке. Также обязательным документом при взаимодействии с тренирущимися является «Техника безопасности» при работе с различным спортивным оборудованием. Еще необходимо подписание «Соглашения об обработке персональных данных» и этот документ может быть как частью основного договора между фитнес — клубом и клиентом, а так же как отдельный документ.

Есть опыт клубов, который можно скопировать на этапе открытия. Для этого необходимо посетить много предприятий и посмотреть, как все устроено у других. Есть вещи, которые люди уже придумали.

Пример

Чтобы снизить расходы по одноразовым стаканчикам (а это большая статья расходов), некоторые клубы вообще отказываются от кулеров. В одном из фитнес-клубов придумали такое решение. Кулеры стоят, где можно воспользоваться водой, но чтобы набрать воду, вы должны принести свою бутылочку. Отсутствие пластиковой посуды клуб обосновал своим экологичным подходом. Таким образом, он убил двух зайцев. С одной стороны, исключили расходы на стаканчики, с другой, минимизировали расходы на клининг. Люди ходят со стаканчиками по залу, оставляют около тренажеров, воду не допивают, стаканчики разливаются, и все это необходимо постоянно убирать.

К юридическим особенностям также относятся взаимоотношения с работниками.

Варианты трудоустройства / взаимодействия:

1) Трудоустройство согласно ТК РФ — заключение трудового договора.

2) Договор подряда.

3) Регистрация ИП сотрудником. Заключение договора об оказании взаимных услуг.

Есть понятие внутреннего клиента и внешнего клиента. Внутренний клиент — это работник. Внешний — это клиент. Внутренний клиент должен быть доволен тем, где он работает, ведь он транслирует клиентам, что у нас классный клуб. А если он недоволен, что он будет транслировать?!

Оформляя сотрудника как ИП, работодатель, с одной стороны, экономит часть затрат, с другой, рискует, т.к. с ИП он не может спросить так, как по трудовому договору с сотрудника.

Документы, необходимые при оформлении трудовых отношений в варианте — трудовой договор согласно ТК РФ:

— Трудовой договор — обязательно, второй экземпляр выдается на руки сотруднику.

— Должностная инструкция — может выдаваться сотруднику, а может оставаться как внутренний документ на предприятии.

— Корпоративная культура предприятия — может выдаваться сотруднику, а может оставаться как внутренний документ на предприятии.

— Другие нормативные документы предприятия.

Пример

Мы прожили в свое время судебное разбирательство длиной в полгода с одним из наших сотрудников. Мы выиграли, но это большая редкость, когда суд встал на сторону работодателя. Когда у нас был фитнес + салон красоты, одна сотрудница, мастер по маникюру, устроилась к нам, как потом выяснилось, чтобы сформировать себе базу клиентов на дом. Первое время это был прекрасный сотрудник, а потом исчезла. С инструкторами такая же история. Они нарабатывают базу клиентов, потом находят подвальный зальчик на приятных условиях и перетаскивают клиентов туда, делают дешевле персональные занятия, чтобы клиенту было выгодно.

Выиграть данное дело в суде нам, прежде всего, помогло то, что были оформлены все документы с сотрудником должным образом.

Есть еще один вопрос, который часто задают как управляющие фитнес клубов, так и посетители: вопрос о «сгорающих» или «не посещенных» занятиях.

Немногие знают, что по закону о защите прав потребителей, фитнес-клубы не имеют права на сгорание занятий, дней. Если услуга не была оказана, то мы должны сделать перерасчет по фактическому посещению клиента и вернуть ему деньги. Это относится практически ко всем видам услуг, даже таким как занятия английским языком.

Пример

В одном из фитнес-клубов есть такое положение в договоре: если ты расторгаешь договор раньше, то стоимость считается 500 рублей за день. Я, например, полгода отходила, 500 рублей умножаю на эти полгода, получается стоимость целой клубной карты. Мне не выгодно с ними расторгать договор.

Большинство посетителей фитнес-клубов не знает этого пункта закона и просто не идут возвращать не потраченные занятия. Если возникает вопрос про возврат денег, необходимо внедрять контроль и фиксацию посещений клиентов.

Договор не может противоречить закону. Если в договоре прописано, что деньги не возвращаются, то собственник сам себя подставляет. Юридически подкованные люди пойдут в суд, и собственник проиграет. Не должно быть такого, что сгорает время или занятия.

Инвестиционный план

Для открытия фитнес-предприятия деньги, чаще всего могут быть либо кредитными либо инвестиционными. Как правило, собственник располагает примерно 30% средств, а остальные привлекает извне. По расчету инвестиционного плана, мы можем понять, на какую сумму готовы.

К примеру:

Средний чек фитнес предприятия 3 200

Количество квадратных метров 700

700 * 3 200 = 2 240 000

Плюс дополнительные продажи (добавим от этой суммы 40%) = 896 000

Получим в итоге 3 136 000

20% — аренда 627 200 / 700 = 896 р/ кВ м это стоимость аренды + коммунальных услуг в месяц.

20% — прибыль 627 200 / месяц

35 — 40% — фонд заработной платы 784 000 — 896 000

7 — 10% налоги 156 800 — 224 000

15% остаток, который мы делим на три части:

336 000 / 3 = 112 000 — реклама

112 000 — хоз нужды

112 000 — фонд развития или средства для погашения кредитных обязательств (если мы говорим про период кредитования)

Лучше брать цифру — ровно пополам, так как это оптимистический бизнес-план.

Итак, 2 240 000 / 2 = 1 120 000

20% — аренда 224 000 / 700 кв метров = 280 р / метр

20% — прибыль 224 000

35 — 40% — фонд заработной платы 392 000 — 448 000

7 — 10% налоги 78 400 — 112 000

15% остаток, который мы делим на три части:

168 000 / 3 = 56 000 — реклама

56 000 — хоз нужды

56 000 — фонд развития или средства для погашения кредитных обязательств (если мы говорим про период кредитования)

Соответственно, такое предприятия может рассчитывать на кредит от 56 000 — 112 000 в месяц (включая проценты).

Тем не менее, средства на развитие выделять все равно придется (обучение, обновление оборудования и многое другое). Обычно это делается из средств запланированных на прибыль, затем урезают себя в рекламе и хоз нуждах.

Так же нет учета отсутствия стабильности — благодаря сезонности бизнеса.

Если мы говорим про инвестиции, а не про кредитные средства. Мы можем предложить со — собственникам в данной ситуации от 224 000 — 627 200 в месяц.

Соответственно, сколько со — собственников, на столько частей и делим данную сумму.

К примеру, один из них на данный фитнес клуб выделил вам 10 000 000.

При оптимистическом развитии событий он будет возвращать денежные средства 16 месяцев, что в реальности не достижимо, ибо каждый месяц такой стабильной суммы не будет в связи со многими причинами и прежде всего, в связи с сезонностью.

При пессимистическом развитии событий — через 47 месяцев (а это примерно 4 года).

Чаще всего, клуб возвращает денежные средства от 3 — 7 лет.

Есть проекты, которые обречены и на 20 летний возврат или вообще бессмысленны, так как за это время уже нужно обновлять тренажеры, делать ремонт (а это вновь миллионные вложения).

Финансовый план

Этот раздел будет посвящен расчетам.

Есть формула, работающая десятилетиями:

1 квадратный метр помещения умножается на одного человека.

Если, например, у вас помещение 400 квадратных метров (включая раздевалки, туалеты, коридоры) умножаем на 1 = 400. Это максимальная проходимость в месяц, которую вы сможете себе позволить.

Этот показатель умножается на средний чек предприятия.

Как посчитать средний чек:

Берем самое покупаемые и продаваемые позиции.

Например, у вас есть абонемент на 12 занятий и он стоит 2000 рублей.

Также есть абонемент на 8 занятий — 1600 рублей,

4 занятия — 1000 рублей и разовое 250 рублей.

Дополнительные услуги (фитнес-бар, индивидуальные занятия) сюда не входят.

Средний чек =

позиция1 + позиция2 + позиция3 + позиция4/ количество позиций

В нашем случае получается:

2000 +1600 +1000 +250 = 4850 рублей / 4 = 1212,5 р.

Это средний чек в месяц. Все купят по-разному, но в среднем каждый оставит 1212, 5 рублей.

Далее смотрим какую сумму заработаем за месяц.

Площадь фитнес-центра х средний чек

В нашем случае:

400 х 1212, 5 = 485 000 рублей.

Это тот потолок, который мы заработаем в месяц. На эту цифру можно влиять, только увеличивая проходимость (добавлять квадратных метров) или повышая цены.

Если вы открыли клуб эконом класса, то можете к этой сумме прибавить 30% на дополнительных услугах.

В нашем случае получается 485 000 +30% = 630 500 руб.

Это наилучшее развитие событий. На первые годы я рекомендую делить эту сумму на два. Особенно в первый год.

Считаем дальше.

Если у нас арендный бизнес, мы должны посчитать, какую аренду можем себе позволить. Аренда должна занимать не больше 20% от полученной суммы.

В нашем случае 312 руб./ кв. метр — это максимальная стоимость аренды, которую мы можем себе позволить

Вот так мы посчитали:

(635 500 — 126 100 (20%) / 400 кв. метров) = 312,02

Если аренда будет дороже, то смысла открываться нет.

Если аренда будет составлять больше 20%, то нужно понимать, из каких позиций эту сумму возьмем.

Правильное распределение бюджета:

20% — аренда;

35—40% — заработная плата (меньше не будет),

20% — доход собственника, иначе предприятие теряет смысл как бизнес.

Оставшиеся 20% берем за 100 и снова делим на расходы на рекламу (30%), на хозяйственные расходы — бахилы, воду, ремонт итп (30%). Оставшиеся 40% — это кредит, который вы можете себе позволить. Если кредита нет, то эти деньги откладываются на развитие, на время, когда случается несезон и на обучение сотрудников.

Если аренда будет больше, чем 20%, то не сможете заплатить заработную плату, налоги.

Необходимо обязательно просчитывать каждый отдельный месяц и весь сезон.

В фитнесе есть понятие сезонности.

100% денег, которые мы считали, будут собираться не каждый месяц. Есть месяца, где клуб может получить даже сверхприбыль, а есть месяцы полного ужаса.

Самые прибыльные — март и апрель, здесь будет 100% выручка, также хорошие месяцы октябрь и ноябрь.

Дальше, рядом с хорошими месяцами, идут месяца-спутники. Ноябрь, октябрь будут сопровождать декабрь и сентябрь. Соберем ~ 60—70%. В феврале и мае за счет праздников люди меньше ходят в фитнес, и здесь можно рассчитывать на 50% от того, что мы посчитали.

Многие собственники, как только народ схлынул, начинают вкладывать деньги в рекламу. Это не правильно. Все должно быть наоборот. Рекламироваться нужно тогда, когда мы максимально нужны, когда нас заметят, когда актуально. В периоды спада давать рекламу бесполезно, лучше сэкономить на этом пункте расходов.

Люди все равно будут тратить деньги на Новый год, на путевки и отдых. Поэтому в такие месяцы нужно делать скидки и выезжать на клиентах, которые уже были наработаны. Большая ошибка делать скидки тогда, когда люди и так придут и купят. Сезонность тоже обязательно учитываем в расчетах. Все вышеперечисленные расходы умножаем на % сборов, то есть — если месяц — спутник принесет нам 60% — 70%, то и потратить мы можем соответственно на все пункты расходов. Далее уже встает вопрос: «на чем экономить?» Экономить можно на з/п, на налогах, на рекламе — на всех позициях. Например: расписание залов групповых программ на время не сезона уменьшается, а значит уменьшается и з/п инструкторов, а значит и налоговая нагрузка. Главный принцип: в месяца повышенного спроса — активно рекламируемся, набираем клиентов так как мы им актуальны, в месяца спада — экономим, расходуем накопленное, держимся «на плаву», работаем скидками.

Следующие расходы на входе — это тренажеры, дорогостоящее оборудование. Если открываем полноценное помещение, зал от 400 кв. метров, то потребуется 7—8 млн. рублей в зависимости от того, какое оборудование хотим поставить.

Многие идут путем наименьшего сопротивления. Открывают зал групповых программ, так как там оборудование гораздо дешевле. Зарабатывают на этом, чтобы затем постепенно открыть тренажерный зал. Такой путь возможен, но он очень долгий. И обязательно нужно предусмотреть, насколько помещение готово к расширению в дальнейшем.

Примеры фитнес клубов, которые вышли на сверхприбыль.

Один фитнес клуб вышел на хорошие показатели за счет того, что сделал нестандартную схему для того времени. Все продавали клубную безлимитную систему, они стали продавать абонементную систему (клиент покупает количество занятий на месяц). Дополнительно они создали для инструкторов особые условия, которых тогда ни у кого не было. Таким образом, они переманили лучших инструкторов и их клиентов..

Для получения сверхприбыли нужен нестандартный подход.

Кадровый вопрос

В фитнесе есть очень узкая специфика. Тренер — это такой продукт, который просто так с улицы не возьмешь. Если на другие рабочие места можно обучить специалиста, то тренер — это сочетание внешнего вида, телосложения, знание анатомии, физиологии, биомеханики, медицины, психологии и т. д. Это настолько штучный товар, и если он уходит, то бизнес проваливается, потому что персонала нет, и негде его взять. В нашей сфере постоянный кадровый голод.

Наш учебный центр выпускает каждый месяц новых инструкторов. Помимо нас еще работают два — три учебных центра в нашем городе, при этом потребности рынка по персоналу мы не закрываем.

Люди, которые приходят учиться на тренера, оказываются не готовыми к такой работе: нужно хорошо выглядеть, много знать и обслуживать клиента. Многие отказываются идти работать в эту сферу. После одномесячных курсов около 70% учеников сливается и только 30% остается в сфере.

Сейчас работа тренера — это низкооплачиваемая работа. Когда фитнес-залы только появлялись (20 лет тому назад), тренера очень хорошо зарабатывали. Я сама работала тренером и могла проводить 2 — 3 тренировки в неделю по 2 часа, быть абсолютно свободной и зарабатывать больше, чем мои родители вместе взятые. Сейчас для того, чтобы фитнес случился, нужно огромное количество другого персонала и опций. Деньги, которые раньше собирал один инструктор, распределяются на дополнительные опции: рекламный отдел, отдел продаж, клининг, и многие другие. Поэтому есть инструкторы, которые не готовы работать в фитнес центрах, уходят в свободное плавание. Развивается фриланс.

Чтобы стать хорошим классным тренером, нужно минимум 2 года. Обучение — примерно полгода — год и еще год тренер будет обрастать клиентами, при активном присутствии в зале. Далее идет оттачивание персональных тренировок, чтобы клиенты не ушли, и у них были результаты.

Проблема персонала в нашей сфере стоит очень остро. С января 2020 года будут приняты профстандарты, которым должен соответствовать каждый тренер. Думаю, это еще больше осложнит кадровую проблему.

Кадровая стратегия.

С ней лучше определиться в самом начале пути руководителя. Существуют следующие основные виды управления:

— авторитарная,

— демократическая,

— либеральная.

Я встречаю все эти варианты в работе с разными фитнес-предприятиями.

Авторитарная, как правило, порождает сопротивление персонала и ответную агрессию, которая может выражаться в обращения сотрудников в различные проверяющие организации с жалобами на руководство и организацию труда.

Демократическая порождает панибратство, скрытые и открытые революционные действия от нанятого персонала. Демократия в коммерческом предприятии с наемными сотрудниками — иллюзия.

Либеральная — часто можно встретить определение как «попустительская», хотя у нее есть свои плюсы как у всех вышеперечисленных.

Самый успешный вариант — владение всеми тремя. Искусный руководитель в разных кадровых ситуациях и с разными подразделениям может использовать инструменты любой из них.

Задание к главе 1

Ответьте на следующие вопросы: