Движ за Недвиж

Никита Вячеславович Логунов, 2023

В книге приведены хорошо зарекомендовавшие себя советы о том, какие шаги следует предпринимать для того, чтобы стать агентом по недвижимости, как выбрать специализацию в этой области и как приобрести знания о рынке, благодаря которым удасться добиться доверия клиентов и уважения профессионалов.14 вопросов Которые помогут повысить производительность и уменьшить количество ошибок6 шагов сделкиКоторые используют все высокоэффективные агенты5 ключевых барьеровРазрешив которые вы сможете закрыть любую сделку

Погнали пошагово

Нудное теоретическое описание закончилось и теперь только соль, только скрипты, только бизнес процессы и примитивная человеческая психология.

Чтобы заработать денег надо привлечь покупателя сервисом, чтобы дать сервис нужно понимание и четкий анализ рынка, что сделать чтобы завлечь покупателя, надо собрать все живые объекты на свою витрину, чтобы привлечь собственника объекта нужны покупатели…. Колесо замкнулось че делать? Начинать с самого первостепенного и набирать витрину объектов.

Агентская деятельность делиться на две продажи ( ну почти три) продать услугу «продавашке», продавать объект, завлечь «покупашку», продать услугу

«покупашке», если их ценности и ожидания сходятся у вас сделка, если нет то поздравляю у вас две сделки но чуть по позже.

Есть три рабочих варианта выхода на встречу:

а) Наврать что есть покупатель (самы популярный на нашем рынке), но это рано или поздно обнаружиться и начинать отношения с вранья, не наш вариант;

б) Прикинуться покупашкой и самому просто посмотреть объект и попробовать поторговаться. Да, но как потом заключить договор?)

в) Откровенно сказать я агент и продать свою услугу

Что такое «спин-продажи» объясню в вкратце, можете прочитать книгу Нила

Рекхема, это технология продажи по средством правильно выстроенных вопросов, смотрим условный пример: — Здравствуйте! Усаток продаете? — Да продаю. — А почему до сих пор не продали? — …Как это? Эээ… Ну не купил пока никто… Поэтому и не продали. — А агента не пробовали нанять? — …

…тут встает вопрос «А что так можно было?», затем появляются стандартные возражения, что агент может, где гарантия и т.д. Обработав их договор у вас в кармане.

Скрипт исходящего звонка с собственником:

Самый простой вариант новичка «Агент 1.0»

1. Представится и познакомиться;

Сказать сразу что вы агент по недвижимости, как вас зовут и что вы звоните по поводу такого-то объекта, их может быть у собственника несколько и небольшая конкретика не помешает. Уточняем как зовут того с кем мы сейчас разговариваем, для того чтобы пять раз повторить его имя ( ах эти нлп-шные трюки). Имя человека это уникальный способ установления контакта, когда даже человек спит он отзывается на свое имя, по имени нас называет мама, друзья, коллеги и это сочетание букв для нас является чем-то сокровенным и когда это произноситься вашим голосом человек запоминает вас и начинает где-то под коркой ассоциировать с собой.

2. Расположение дома;

Уточнить расположение это не значит просто спросить номер дома, это значит начать потихоньку продавать свою экспертность (раз) и вытягивать человека на разговор (два). Спросить это находится рядом с таким-то магазином или остановкой, на такой-то стороне перекрестка или рядом со школой, тем самым вы показываете, что вы реально хорошо знаете этот район и даете человеку возможность вам доверять. Здесь тоже работает момент «Пока я говорю, про меня думают, что попало» — за частую новички в продажах пытаются заполнить пустоту и тараторят совсем бестолку. У человека чувство собственной значимости и желание быть услышанным всегда преобладает над логическим ходом мысли. Первые три пункта нацелены именно на это, чтобы человек разговорился и у него сложилось впечатление, что если меня слушают, значит со мной считаются и мне хотят помочь. А посмотреть расположение можно на карте, даже не разбираясь в этом районе и как лайфхак специально сделать ошибку

3. Информация о ОН:

а) планировка; б) квадратура; в) ремонт; г) угловая не угловая; д) типтроения; е) год постройки;

Проскочив расположение переходим к параметрам объекта которые там и так написаны, но их следует уточнить. Записывал ли человек в точности как в документах или фантазировал по памяти, как давно делался ремонт и планировка не всегда видно по фотографиям и тем более такое не пишется. На всех порталах есть размытые понятия евроремонт/хорошее/среднее/требует ремонта и каждый из них лишь на предпочтения собственника, да и в целом, даже агенты по разному классифицируют состояние, это сугубо личное дело каждого и уж тем более покупатель, который за такую сумму, хочет что-то для него приемлемое. Если речь идет о коммерческом помещении или участке, то тут важно понимать какие мощности заложены в коммуникациях ( электричество, газ, вода, канализация и даже сколько парковочных мест на прилегающей территории). Нужно тактично попросить обо всем рассказать и в мельчайших подробностях. Бывает так, что с далека видно «оно того не стоит» и такой объект на вашей витрине не принесет вам желаемых результатов.

4. Потребность в продаже;

Установив контакт, мы уже в телефон переходим к более личного характера вещам. На самом деле этот вопрос не с целью помочь человеку, однако, если собственник будет спрашивать: «Вам какая разница?», мы с легкостью ответим, что чем больше я знаю о вашей ситуации тем более полезным я смогу вам быть. Для меня как агента по недвижимости это вопрос мотивации, готовности, срочности и схемы будущей сделки. Исходя из этого ответа можно понимать как скоро можно заработать на этом объекте, есть ли проблема которую надо решать или это просто объявление на «Авось да небось, дорого продам!»

5. ЛПР;

Кто лицо принимающее решение по продаже и кто действительно лицо принимающее решение по продаже, вот в чем вопрос. За частую сам собственник «занят» и объявления подают дети, братишки, близкие родственники. С ними говорить о цене и тем более о сделке особого смысла нет, они становятся передатчиками для передатчика и очень часто происходит глухой телефон. Особенно их обрабатывать не имеет смысла, так как это не заинтересованное псевдо-доверенное лицо, может только мешать. Перейти на реального лпр можно простым вопросом: «По документам кто собственник? У меня серьезное предложение, которое я хотел бы обсудить лично, если заинтересованность в продаже имеется, дайте контакт или назначьте время когда я могу подойти».

6. Цена;

Дело тонкое и обсуждать её надо только с ЛПР и в присутствии всех собственников если их несколько. И так же избегать стандартных отговорок «Торг уместен»/«Приходи поговорим»/«Максимум 2тыс. и то еще подумаю». Об этом мы поговорим в способах оценки

7. Перепланровки;

В случае если были перепланировки то это должно быть отражено в техплане объекта и соответствовать действительности, иначе это нарушение. Во-первых, это влияет на возможность продать в ипотеку, вовторых не каждый покупатель с наличными готов браться за такое и в-третьих это придется сделать рано или поздно, если это можно узаконить, потому что есть такие изменения как перенос батареи или несущие стены никто не узаконит. В качестве статистики: порядка 80% сделок ипотека и тем самым возможность продать без узаконения крайне мала. Но есть варианты оставить задаток на сумму узаконения, собственник пойдет узаконит и уже «ипотечник» сможет взять этот объект.

8. В залоге/ не в залоге;

Спрашиваем в залоге или не в залоге, бывают люди не пишут, поэтому нужно уточнить, от этого зависит схема сделки. Если объект в залоге спрашиваем сколько осталось и в каком банке, для того чтобы понимать сколько нужно закрыть и тут есть несколько вариантов либо рефинансирование другим банком, либо задаток на эту сумму, либо сам собственник снимает арест. Для рефинансирования нынешний собственник должен пойти в банк и запросить: «одобрения на отчуждения для повторного обременения» тогда любой другой банк возьмет объект себе; для снятия залога задатком: нотариально оставляем задаток на сумму залога, идем гасим задолженность и спустя 10 дней снимаем арест это еще 5 дней, того за две недели можно уже выходить на сделку, бывает и так что сумма долга не большая и собственник просто ждет когда появится покупатель он сам закроет задолженность, но такое бывает редко иначе бы он это уже сделал.

9. Назначение встречи;

Разузнав все нюансы мы уже делаем вывод стоит или не стоит вообще идти на встречу и как-то о чем-то разговаривать. По-началу надо ходить на всех кто пускает, а потом уже набрав свою витрину понимать нужен он нам или нет. Спрашиваем когда удобно показать и ставим сами время в 14:00 или 16:00 ( выбор без выбора)? Если говорит показываю только с клиентами есть стандартная фраза: «по регламенту агентской деятельности я должен знать что продаю клиенту» — дословно я не могу продать кота в мешке. Нам клиент за то и платит, что мы ищем постоянно то что ему вдруг сейчас понадобилось. В целом начинаем звонить и продавать встречу затем на встрече продавать свою услугу, да поначалу будет все коряво, в кривь и в кось, но если мы не будем звонить всем подряд, а звонить по заведомо интересным объектам, то один раз поговорив хорошо по телефону мы уже придем на заведомо удачный объект.

Вариант опытного «Агент2.0»

Это уже вариант для более продвинутых, цель его уже набить встречу, а на встрече уже и договариваться. Делаем практически все то же самое только обратным путем. Все основные вопросы уже и так знаем и на встрече можем добить каждый пункт, но в чем «анекдот"собственник сам будет выстреливать нужную нам информацию.

Самый жесткий вариант «Агент 3.0»

Цель этого скрипта продать услугу заведомо не бывав на этом объекте, ну и если человек готов к услуге то какой бы там не был объект, заказчик готов к нам прислушиваться, а это главное.

— Здравствуйте, меня зовут Никита, я агент по недвижимости, когда можно посмотреть? И тут начнется: — А у меня в залоге/ цену видели/ у нас не узаконенная перепланировка/ объявление читали? и т.д. тут просто сами все расскажут, нам главное вовремя подхватывать и быстро обрабатывать возражение. Последним вопросом будет: «По какому адресу подходить?» И также зацепиться за расположенный рядом ориентир. Цель этого скрипта продать услугу заведомо не бывав на этом объекте, ну и если человек готов к услуге то какой бы там не был объект, заказчик готов к нам прислушиваться, а это главное.

— Здравствуйте! Меня зовут Никита, я агент по недвижимости. За сколько и в какие сроки хотели бы продать? — «Человек что-то расскажет или просто ответит на наши вопросы сухо» — Я специализируюсь на 3-х комнатных квартирах в вашем районе. На сегодняшний день порядка 168-ми квартир в продаже. Интересно узнать, что нужно сделать в таких условиях, чтобы продать свою квартиру быстро и выгодно? — Да.

— Для того чтобы продать квартиру выгодно, необходимо понимать:

С чем конкурирует ваша квартира ( с чем вашу квартиру сравнивают потенциальные покупатели);

Откуда могут прийти покупатели;

Что покупают те, кто не выбрал Вас и что нужно сделать, чтобы выбирали;

У меня есть эта информация, интересно? — Да

— Смотрите, чем я могу быть Вам полезен:

Во-первых, я специализируюсь на продаже 3-х комнатных квартир в вашем районе и знаю всех покупателей, которые сейчас присматривают такую квартиру для себя;

Во-вторых, мои коллеги знают о моей специализации и обращаются со своими покупателями;

В-третьих, я знаю, как сделать так, чтобы ваша квартира выглядела выгодно на фоне конкурентов;

Интересно? — Да

— Чтобы начать наше с Вами сотрудничество, нам нужно будет подписать договор, в котором говориться:

Кому мы оказываем услугу;

Сроки оказания услуги;

Стоимость услуги;

Когда Вы её будете отплачивать;

По технологии нашей работы, покупатели, посмотревшие вашу квартиру будут давать Вам оферту; Принимать или отклонять оферту решаете только Вы;

Работаем?

Назначаем встречу подписываем договор и там уже начинаем работать с объектом и любой минус объекта отражаем в цене. Вот еще несколько моментов,

которые могут возникнуть:

Если не идет на встречу

— Тогда попрошу Вас об одной просьбе: скинуть мне

фото квартиры, вдруг кому-то из моих клиентов будет интересен ваш объект;

Если говорит что сам продаст

— В таком случае Вы уменьшаете шансы удачной сделки, т.к. сегодня 80% сделок проходит через риелторов. Если Вы все равно хотите пробовать продавать сами, то я поделюсь с Вами информацией, которая может быть Вам полезна. За бесплатной консультацией обращайтесь по номеру;

Если не торопиться

— Пока Вы не торопитесь ваша квартира дешевеет, сейчас падающий рынок недвижимости;

Если думает что уже работает со специалистами

— У Вас подписан эксклюзивный договор? (Как правило нет и тут вопросы)

— Вы просто раздали всем “специалистам” кто звонил?

— Показы есть, но не покупают что говорят специалисты?

Тем самым вы даете задуматься, что стоит подписать договор где услуга будет оказываться лично, а не использовать объект как Лидмагнит для других объектов.

Последний скрипт ВЫ МОЖЕТЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ В

ЧАТАХ, если вы уже провели БОЛЕЕ 20 встреч, в наше время использовать менеджеры очень удобно, но дожать в любом случае нужно при встрече.

Когда помогает месенджер: 1-е это понять заинтересованность и настроенность к агентам; 2-е назначить встречу уже заинтересованному; 3-е сделать рассылку многим и тем самым сэкономить время, а работать уже с лояльными.