Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство

Михаил Сорокин

Перед вами книга-практикум, которая позволит воспитать эксперта продаж из вашего продавца, чтобы он смог с легкостью достигать поставленных планов и финансовых целей. Откройте оглавление и посмотрите, какую технику из всей технологии хотите освоить. Я рекомендую следовать структуре книги. Как строительство дома начинается с фундамента, так и становление эксперта продаж начинается с того, как он мыслит и в каком состоянии работает с клиентами. Внедряйте и выходите на новые уровни прибыли!

Глава 1. Мышление

Что такое «продажи»?

Сразу обозначу смысл слова «продажи», на который буду опираться.

Для меня «продажи» — это прежде всего отношения. Так как продажа появляется там, где взаимодействуют два человека, то там же возникают и отношения между двумя этими людьми. И здесь сразу образуется ряд применимых и понятных для каждого принципов поведения из области отношений, которые мы можем взять за основу.

И, конечно, у любых отношений есть цель. Иногда мы об этом не задумываемся, но в голове ее формулируем. Целью отношений между мужчиной и женщиной может быть создание семьи, если же у людей разные цели, то они не идут вместе. В продажах целью отношений, конечно, является удовлетворение потребности клиента и, как следствие, получение за это вознаграждения в виде денег. Если клиент чувствует ценность этих отношений и он удовлетворил потребность полностью, а возможно, даже получил больше, чем хотел, тогда у него есть желание эти отношения продолжать. Отношения с продавцом или же компанией в лице продавца.

Таким образом, деньги становятся лишь статистической единицей, которая показывает уровень ценности, созданной нами для клиентов.

Там, где возникают отношения, есть критический фактор их успешности — это личность. Их длительность и качество зависят от того, какие личности строят отношения.

Поэтому ключевым фактором успеха отношений в продажах становится личностность продавца. Его цели, ценности, устремления и желание создавать ценность для клиентов. Его осознанность и интеллект, навыки, знания и умения создавать, продолжать и завершать отношения. И повторять их снова и снова.

Руководители и предприниматели упускают такие аспекты продаж, как «мышление продавца» и его «состояние». При этом обучают техникам продаж или «отдают его на тренинг» в надежде, что после этого продажи вырастут. И в этой точке наступает разочарование, так как они сами по себе не растут. И после обучения необходим этап внедрения, который пропускается.

Это замкнутый круг, который порождает разочарование в обучении. А оно появляется лишь потому, что пропущен ряд важных этапов в технологии, без которых обучение не дает никаких результатов, кроме как короткого мотивационного пинка на 48 часов.

Определение слова «продажи»

Любое обучение начинается с разъяснения простого — определения самой сути изучаемого слова.

Давайте подумаем, что же такое продажи?

Почему такой вопрос? Когда нет результата, которого человек хочет достичь, это значит, что у него нет понимания самого значения слова. На тренинге, когда я задаю подобный вопрос, мне выдают десяток определений к слову «продажи». Многие дают определение «продажа» через другое слово — «презентация». Нет, презентация — это один из этапов продаж, а не продажа целиком. Поэтому важно понять, что это значит.

Часто слышу такой вариант определения слова «продажи» от продавцов: «Продажа — это цель, к которой идешь». К такому определению можно поставить все что угодно, кроме продаж. Похудеть — это тоже цель, к которой идешь, но похудение — это не продажи. И такое определение абстрактно, и чем более абстрактно определение, тем меньше понимание, как это делать эффективно.

Если вы определяете продажи как достижение успеха, это максимально абстрактная формулировка результата. Или хотите «высокие продажи» и именно так формулируете желаемый результат, то эта формулировка говорит о том, что вы не понимаете, как этого достичь.

Если же вы даете точное определение, которое нельзя трактовать двояко, то понимаете, как это делать и даже что именно нужно делать! Предлагаю свое определение, на которое будут «нанизаны» вся остальная система, этапы и инструменты.

Когда есть два человека и общение, между ними возникают отношения. Распространяются ли правила отношений, которые происходят вне продаж, на продажи? Как их начинать, как продолжать и как их улучшать?

Ошибка в том, что люди воспринимают продажи как некий физический обмен. То есть пришел один человек к другому, отдал деньги за какой-то товар или услугу, получил то, за что заплатил, — вот и вся продажа. Когда продажи воспринимаются так, вы действуете одним образом. Вы думаете о том, что ему предложить, но не думаете о его потребностях. Вы думаете о себе, потому что мыслите своим «ассортиментом». И тут начинаются проблемы. Продавец перестает слышать клиента, так как в этот момент «влюблен не в то».

Будьте влюблены в клиента, а не в продукт!

Вы думаете о товаре, как его продать, человек это чувствует, понимает и у него меньше доверия. Единственное, что отделяет вас от совершения продажи, — это уровень доверия.

Проиллюстрирую это на простом примере. Когда вы сидите с другом на кухне и он вам говорит: «Слушай, я вчера такой классный торт купил, слюни текут, он такой потрясающий! Рекомендую тебе купить к своему дню рождения там же».

Будет ли сопротивление? Придется ли следовать технике отработки возражений? Конечно, нет! Если вы захотите торт на следующий день, то первое, о чем подумаете, — пойти туда, куда порекомендовал друг. Почему? Потому что между вами высокий уровень доверия. Те же принципы построения отношений распространяются и на продажи. Но там бывает очень короткий цикл этих отношений. Не много лет, а, возможно, лишь несколько месяцев или недель.

Безусловно, у вас должна быть вера в продукт, и также важно понимать, как он работает, какую пользу приносит клиенту. При этом важно понимать, что чем больше вы любите товар, тем меньше любите клиента. И вот здесь всегда начинаются проблемы, потому что любой продукт требует улучшения, доработки. А когда вы влюблены в продукт, то фокус изначально направлен на ценность самого продукта, а не на потребности клиента. Да, нужно хорошо знать его характеристики, но держать фокус нужно на том, как он помогает клиенту. И чем лучше вы объясните покупателю, как ваш продукт ему помогает, тем больше у вас клиентов.

Перейдем к моему определению: продажи — это процесс выстраивания долгосрочных и взаимовыгодных отношений на равных между продавцом и клиентом, основанных на потребностях клиента.

Понимаете? То есть продажи — это установление долгосрочных и взаимовыгодных отношений. А «на равных» — это значит не ставить себя выше, не оценивать его, но и не лебезить, не общаться с ним с позиции «снизу вверх» или «сверху вниз».

Когда вы мыслите именно так и к вам в магазин заходит клиент, у вас в голове будет понимание того, что это только первая встреча и их еще будет много. Вы понимаете, что этого человека будете видеть в магазине минимум еще один год. При таком определении слова «продажи» какие будут ваши первые действия, желания, после того как встретите клиента? Что будете делать и каким будет ваше поведение?

Представьте свидание мужчины и женщины, вам он/она понравился/понравилась, вы будете:

• улыбаться,

• располагать к себе,

• пытаться понравиться.

То же самое и в эффективных продажах.

Чтобы понравиться человеку, нужно улыбаться и нравиться. Это просто, но многие продавцы не делают этих вещей. Не ставят цели понравиться, заслужить доверие и совсем не улыбаются.

Далее в отношениях с человеком вы пытаетесь его узнать. Надеетесь, что эта встреча первая, но не последняя, и будете делать все, чтобы понравиться, чтобы эти отношения продолжились.

Аналогичная история, когда вы понимаете, что с человеком устанавливаете долгосрочные и взаимовыгодные отношения в продажах. «Взаимовыгодные» — это значит, что вы не сливаете все со скидкой, а решаете какую-то боль, проблему. А решать проблему и просто сливать то, что продаете со скидкой, — это противоположные по направлению стратегии поведения. И чем больше интересуетесь, тем больше вероятность того, что вы ему понравитесь. Интересоваться — это значит задавать достаточное количество вопросов, чтобы понять. Невозможно чем-то интересоваться пассивно. Вы или активно спрашиваете и выявляете проблемы клиента — это и есть интерес, — или не задаете вопросы, и тогда это делает сам клиент. А если нет интереса к другим людям, то с продажами у вас будет очень туго.

Есть такой психотип людей, который сильно ориентирован внутрь себя, называется «интроверт». Такому человеку сложнее быть продавцом. Сложнее, чем экстравертам — людям, которые ориентированы вовне, то есть на других людей. Но сложнее — это не значит невозможно. Просто требует большего количества сил, времени и денег на обучение.

В одной из глав мы разберем, какие бывают психотипы, кроме достаточно абстрактных «интроверт» и «экстраверт». Это нужно для базового понимания направления внимания. Внутрь себя или вовне. Часто интроверты — это люди, которые имеют техническое, экономическое, бухгалтерское образование. Профессия определяется личностью, если это был добровольный выбор, а не определение родителями в тот или иной вуз. И интроверты сильно подвержены болезни под названием «быть влюбленным в продукт, а не в клиента». У многих экстравертов влюбленность в людей заложена «по умолчанию», и именно поэтому им продавать легче.

Поведение интроверта и экстраверта в продажах будет отличаться. Можно зубрить техники продаж и стоять на месте. А можно менять свою точку зрения, отношение и сам смысл слова «продажи», «клиент», и это будет сильно влиять на показатели продаж.

Важный момент: клиент — это тот, кто заплатил деньги. Пока человек деньги не заплатил, он клиентом не является. И поэтому правила работы с клиентами должны распространяться на него после оплаты. До оплаты — это потенциальный клиент, и для общения с ним должны быть другие правила. Например, что-то требовать или идти на какие-то изменения в компании нужно на основании обратной связи от целевых клиентов, а не от потенциальных. Целевые клиенты — это те, с кем нравится работать и кто готов платить те деньги, которые устраивают вас.

Задание: Донесите смысл слова «продажи» своим продавцам и добейтесь их согласия с ним.

«Треугольник результата»

Чтобы материал этой книги воспринимался максимально эффективно, важно проговорить несколько моментов, которые вам могут помешать.

Первое, что очень важно, — чтобы вы сняли «плащ супергероя». То есть если вы знаете информацию, которую видите в книге, но до сих пор не внедрили, — это значит вы ее не знаете. Знать — это внедрить в жизнь и получить результат. Дело в том, что между знаниями и результатами нет взаимосвязи. Это значит, что ваши знания, сколько бы вы их ни копили, не изменят вашу жизнь и не принесут вам новые результаты. Посмотрите на этот простой рисунок.

Если посмотреть на треугольник, то видно, что прямая взаимосвязь есть только между действиями и результатом. Также есть взаимосвязь между знаниями и действиями. Нужно не просто делать, а делать на основании правильной технологии, правильных знаний, которые протестированы и уже принесли результат.

В то же время прямая взаимосвязь между знаниями и результатами отсутствует. Это и иллюстрирует тот факт, что знания жизнь не меняют!

Поэтому узнавайте и сразу действуйте, чтобы получить новый результат. Изучение не принесет результата, необходимо немедленное внедрение в виде действий.

Если бы знания могли менять жизнь, то все библиотекари были бы миллионерами. Но парадокс в том, что обычно миллионеры — это не отличники, а троечники, которые мало думают, но много делают. Если вы в школе были отличником, то вам сложнее добиваться результата. Но отличники, скорее всего, сейчас со мной не согласны, ведь у них три высших образования и IQ (который никому не нужен) выше 150 баллов. Но, к сожалению, их доходы никак не могут превысить 100—150 000 руб. чистой прибыли в месяц.

Ответ в этом треугольнике: меньше думайте, больше внедряйте. Это моя философия жизни.

Если передадите такую же философию подчиненным, вы уберете большинство причин не выполнять те цели, которых давно хотите достичь. Действуйте не тогда, когда готовы на 100%, а когда у вас 60% понимания того, как достичь результата. Эта идея устранит парализующий перфекционизм.

Второй важный момент — будьте «в фокусе», пока читаете эту книгу. Для этого поставьте телефон на беззвучный режим, чтобы ничто не отвлекало. Каждое «прерывание» на телефон ворует 23 минуты вашей жизни. А чтобы вернуть разум в «поток», снова нужны 23 минуты сосредоточения.

Третье — откройте разум. Это когда человек готов учиться и понимает, что он обнуляется, когда начинает какое-то новое обучение. У меня такая привычка: когда начинаю новое обучение, забываю, что знал до этого момента. Это сильно помогает получить максимум даже от новой книги.

Четвертое — проясняйте непонятные слова. Все, что будет непонятно, сразу гуглите и докапывайтесь до значения слова, иначе перестанете воспринимать информацию, которую будете читать дальше.

ПРОДАЖИ — это умение ВЛИЯТЬ.

Продавать мысли и идеи, получать с ними максимум согласия других людей — в этом суть управления и лидерства. Какая бы ни была гениальная идея, если вы не можете ее продать, гениальность останется лишь в вашей голове и вы обидитесь на весь мир, что вот такие вокруг дураки, не оценили ГЕНИЯ. А по факту причины здесь — вы и отсутствие у вас компетенции влияния на других людей.

Открою секрет: если вы не умеете влиять и убеждать людей, у вас отсутствует навык продаж, не можете пошагово объяснить подчиненному, как ему больше продавать, то вы не владеете навыком на уровне технологии. А если нет технологии, то и передать ее вы не можете.

А если вы продавец и хотите стать руководителем, то нужно уметь влиять на людей, — это и есть продажи. И для вас критически важно уметь передавать навыки, но для этого их сначала необходимо описать в виде системы, как это сделал я в данной книге.

Поэтому продажи — ключевой навык.

Вы — руководитель, а подчиненные «не покупают», не принимают, не внедряют ваши идеи? Значит, вы не умеете их продавать, не знаете этапы продаж. Я свои идеи «продавал» своим руководителям на каждом из мест работы, и это давало мне всегда поддержку с их стороны. Поддержку моих внедрений, идей и действий, что приносило мне карьерный рост и рост финансовый.

Рекомендация: если научитесь продавать по Технологии, которую я передам, разговаривать с руководителем по этапам продаж, а это значит устанавливать контакт, выявлять, что для него важно, давать на эти потребности решения, то вас будут повышать. Такой вот секрет карьерного роста.

А у многих людей, кто хочет подняться по карьерной лестнице, другая идея: «Я такой классный, пусть сначала повысят, увеличат зарплату, потом я создам больше результатов, а пока отсижусь». Но эти люди никак не растут в карьере, потому что это так не работает.

Оцените вашу работу, ваших коллег, проанализируйте и придумайте предложение по сокращению издержек или увеличению дохода. Затем продайте эту идею руководителю по этапам продаж, описанным в этой книге. И вуаля — вас повысили! Так я вырос из продавца косметики в руководителя розничной сети. Я продал свои идеи, и для меня создали должность, которой в компании не существовало. Заметьте, компания присутствовала на рынке больше 20 лет в 400 городах России.

Такова сила влияния продаж. Поэтому я и говорю, что продажи — это ключевая компетенция для любого продавца, руководителя и предпринимателя.

Никогда не будет хорошим руководителем тот, кто не может продавать свои идеи другим людям и получать взамен поддержку.

Плата за результат

Каждый из нас платит за новый результат. И это всегда одна из трех граней треугольника, который изображен ниже.

Три вида платы за результат:

• Деньги

• Время

• Силы.

Многие мыслят в разрезе 1—2 валют, и часто это только время и силы. И большинство не понимает, что платить деньгами дешевле, чем временем. Люди распоряжаются им так, как будто время бесконечно, а деньги конечны. В действительности же все наоборот. Деньги в мире бесконечны и воспроизводимы, а время конечно. Но не все хотят платить деньгами и силами за результат, ищут халяву или легкую работу и легкие задачи. Выбирают платить временем, проживая жизнь в ожидании изменений, а не совершая их. Другими словами, живут как бессмертные.

Всегда дешевле заплатить за знания человеку, который уже имеет тот результат, который вы хотите получить. Но тут вы можете столкнуться со страхом, а страх — индикатор безответственности. За ним стоит ряд навыков, которые надо прокачать. Любой страх можно разложить на составляющие, и вы увидите, что там есть пропущенные навыки.

Многие идут «прорабатывать» страхи к психологу, вместо того чтобы идти в этот страх и по пути прокачивать навыки. А прокачка навыков — это всегда плата деньгами, временем и силами. И тут люди застревают в море «бесплатного обучения» — годами платят временем и нервами и продолжают стоять на месте. Дешевое обучение никогда не приведет вас к выдающимся результатам. Так и будете читать, «как пробить стеклянный потолок в 100—200 тыс. руб.».

Простой путь избавления от страха — найти того, кто уже там, где вы хотите быть, заплатить деньги и внедрять то, что он говорит. Только не по принципу меню в ресторане: «это буду, а это не хочу», а по принципу рецепта: повторил все ингредиенты и шаги в точности — получил отличное блюдо.

Как мыслит человек с мышлением наемного рабочего? У него ограничение в заработке, в размере его зарплаты. Его жизнь покупает работодатель. Поэтому из-за ограниченности в доходе он начинает экономить деньги и тратит больше сил и времени. Ведь время для него не имеет ценности, в голове оно как будто бесконечно, и он живет как бессмертный.

Многие предприниматели, перейдя из найма, продолжают мыслить так же и стоят на месте. Например: сделать самовывоз, а не заказать доставку. Пойти пешком, а не вызывать такси. Найти бесплатное обучение, а не заплатить достаточную плату за результат тому, кто уже имеет желаемый результат и может научить.

Наемный рабочий не ценит свое время, потому что думает, что не влияет на стоимость своего часа. Она уже установлена. Поэтому он готов упахиваться, лишь бы не платить больше денег за новый результат. Например, заплатить из своего кармана за повышение квалификации, пройти обучение новому навыку, необходимому для роста. А если для него покупает обучение работодатель, то он и это не ценит, продолжая следовать той же стратегии. Только теперь он экономит силы, ведь внедрение любого навыка требует усилий, за которым стоит страх.

Страх не нужно прорабатывать или преодолевать. Гораздо эффективнее просто действовать, несмотря на него.

Как проявляется мышление наемного рабочего у предпринимателей? Они ввязываются в бесплатные проекты, партнерство, которое ничего не приносит. Если нашли специалиста, который может помочь, то предлагают бартер: «Ты увеличиваешь прибыль, а я тебе отгружу товар». Желание договориться бартером с человеком также говорит о неготовности платить за результат прежде всего деньгами. Вы хотите платить только временем и силами, потому что не цените их. Поэтому такой специалист вам не поможет. Почему? Потому что все, что он будет предлагать внедрять, вы будете саботировать и лезть туда сами, снова платить силами, потому что это привычка. Отдавать свои силы и тратить свое время, ведь они для вас стоят дешевле, чем деньги.

Желание платить деньгами говорит о том, что вы готовы нанимать тех специалистов, которые реально создают результат, но они и стоят дороже остальных. Тогда вы отдаете часть прибыли, но получаете лучшие результаты в виде большего количества денег, вашего времени и сил.

Явлению, описанному выше, даже придумали название — «стеклянный потолок».

Если вы уперлись в него по доходам, то причин этому три:

1. Совершаете недостаточное количество действий. Не платите силами, временем и деньгами.

2. Делаете неверные действия изо дня в день, и они не приводят к желаемому результату.

3. Не готовы пожертвовать, отказаться от привычного в пользу непривычного. Например, хотите похудеть, но не хотите отказаться от сладкого.

Я тоже совершал ошибки и не мог «пробить» свой потолок в доходе 200 000 руб. Продавал время по часам, а не результат. Соответственно, привлекал тех клиентов, кто платил за процесс, а не за результат. А это значило, они не готовы были идти к новому результату. Жаловался на несерьезное поведение и невыполнение рекомендаций, при этом сам же создавал безответственность гиперконтролем и требованиями. Да, если вы видите таких людей вокруг, то это вы их создаете. Тремя способами: излишней заботой и опекой, гипертребованиями и тотальным попустительством.

Вас бесят безответственные люди? Значит, у вас тоже присутствует безответственность, только выражаете вы ее в гиперформе. Пример компенсации одного за счет другого: у слепого человека обострены слух и обоняние. Люди с синдромом Дауна сильны физически. «Гипер» — всегда компенсация отсутствия чего-либо. Скорее всего, вы не берете на себя ответственность, например, в личной жизни, а в работе вы проявляете полное отсутствие контроля и получаете наплевательское отношение сотрудников. Или же вы гиперконтролер на работе, а в семье живете как в аду и выбираете не решать это.

Ваше задание:

1. Запишите вашу цель и определите, чем будете платить за результат.

2. Напишите, от каких непродуктивных действий откажетесь для достижения цели.

3. Найдите наставника-практика в том результате, который вам необходим, и купите у него обучение.

4. Проведите те же действия со своими продавцами.

Если у вас нет достойного продавца

Если столкнулись с той ситуацией, что не в кого инвестировать силы/время/деньги и продавцы не готовы создавать результаты, а хотят только получать деньги за присутствие на работе, то ошибка кроется в самом подборе таких людей.

В идеале система подбора персонала строится так, чтобы такие люди к вам не попадали в принципе. Поэтому если, читая книгу, понимаете, что некому внедрять эту технологию, то начните с правильного подбора и уже потом вводите в должность по технологии, описанной в этой книге.

Почему никак не можете найти крутого продажника? Потому что этот «дикий зверь» давно находится в Красной книге, как и любой другой профессионал, которого крайне сложно не только найти, но и предложить такие условия, чтобы ему было интересно работать. Для этого нужна сильная стратегия и ответ на вопрос, ради чего вы занимаетесь этим бизнесом. Это называется «Большое Почему». Но сильной стратегии у вас нет, иначе у вас уже бы была яркая команда и крутые продажники стояли бы на местах.

Что делать в таком случае? «Крутость» обычно измеряют предыдущим опытом и попадают в ловушку, потому что такой человек сразу просит большой оклад в соответствии с короной на голове. И тут двойной удар по бизнесу. Большие оклады высасывают деньги и создают риск для бизнеса. Появляется зависимость от таких коронованных особ.

Выход есть, и он сэкономит кучу времени, сил и денег. Это искать людей, опираясь не на навыки и опыт, а на личность, а 99% руководителей делают наоборот. Они находят готовых специалистов, потому что сами не владеют технологией продаж, не могут этому учить других. Качества личности игнорируются, и это порождает огромные проблемы в будущем.

⠀

Каковы качества такой личности?

1. Он/она жаждет обучения. Все, что даете изучить, проглатывает залпом и просит добавки.

2. Принимает обратную связь и готов менять поведение.

3. Инициативный и быстро думает.

4. Завершает задачи раньше срока, который поставили.

5. Задает очень много вопросов.

Пункт 5 — это ключевой навык. Есть прямая зависимость результатов, которые создает человек, от того, сколько вопросов он задает.

Только вопросы должны быть не из серии «а как это сделать?», а «как вы уже это делали?». Он проясняет ваш опыт для использования в настоящем и не совершает предыдущих ошибок.

Теперь вопрос: нужен ли огромный опыт и большой оклад для такого человека? Конечно, нет, он может быть тем, который только окончил университет, но его поведение совпадает с вашими целями. Далее следует интересное. Такого сотрудника нужно обучить, потому что высокий результат всегда связан с эффективной технологией. Если говорить про крутого продажника, то это технология продаж.

Для подбора в свою команду нужно процесс разделить на четыре части.

1. Поиск

2. Собеседование

3. Стажировка

4. Ввод в должность

Найм персонала — это обширная тема и целью этой книги не является. У меня есть другая книга, в которой описана методология подбора персонала, и она основана на пятилетней практике и более чем 500 проведенных собеседований. Коротко опишу саму суть и идею, которой сможете воспользоваться уже сегодня, получить продавца и применить методы продаж, изложенные в этой книге.

Первый и самый важный момент — относиться к подбору так же, как и к продажам.

Это значит определить само значение слова «подбор» как продажу идеи работать у вас. Потому что у большинства предпринимателей идея противоположная и заключается в том, что это соискатель продает себя, а я выбираю. На самом деле хороший продавец, даже если он просто интуитивно хороший, не обладающий технологией, но «чувствующий» людей, и так будет себя продавать на собеседовании. С вашей стороны должны быть заготовлены «продающие» тезисы, конкурентные преимущества перед другими работодателями. Почему человек должен выбрать вас. Ниже пример объявления, которое я разместил, чтобы найти менеджера по продажам, под проект по обучению в онлайн-формате, и также можете посетить бесплатный мастер-класс, перейдя на сайт https://www.glovix.ru/.

Это объявление привлекло для меня более 20 соискателей за два дня. По аналогии с этим объявлением вы можете создать объявление о поиске продавца. Сразу скажу: чем более креативное будет название вакансии, тем больше она получит откликов потенциальных сотрудников.

ПРИМЕР ОБЪЯВЛЕНИЯ

Вакантная позиция: продажник от бога / менеджер по продажам

Название компании/проекта:

Glovix Business Consulting

Ссылка на сайт/аккаунт проекта или компании:

https://www.glovix.ru/

Мастер-класс Михаила Сорокина «Как сделать из продавца крутого продажника за 2 месяца»

Представьтесь, пожалуйста

Сорокин Михаил

Контакты для связи с кандидатами: [phone]…

Опишите сферу деятельности компании/проекта

Меня зовут Сорокин Михаил, я индивидуальный бизнес-тренер и помогаю предпринимательницам увеличивать чистую прибыль от 30% за три месяца.

Делаю это посредством внедрения методологий:

• продаж

• построения эффективной команды

• подбора персонала класса «А»

• личной эффективности без стресса

Сейчас основной проект — это внедрение методологии продаж, с помощью которой предпринимательницы могут «выращивать» у себя в команде крутых продажников.

Работал в управлении и продажах более 10 лет в качестве наемного сотрудника. Последние три года помогаю предпринимательницам.

Готовы ли рассматривать на позицию новичка?

Да

Предусмотрен ли испытательный срок?

Трехдневная стажировка, на которой я оплачиваю 500 руб./день, даю ряд простых задач и смотрю на качество их выполнения.

После этого есть испытательный срок один месяц. Задача месяца — запуск проекта по внедрению методологии продаж.

На испытательном сроке есть оплата за выполнение задач + оклад

Я предлагаю

• Высокий доход при выполнении плана продаж. Средний показатель 50 000—100 000 и выше.

• Лучшие продавцы зарабатывают от 150 000 до 300 000.

• Работа без поиска клиентов и «холодных» звонков.

• Работа с большим количеством входящих лидов.

• Тренинги и обучение за счет компании.

• График работы: 5/2 с 10:00 до 19:00.

Какие ресурсы предоставляю

• Работа только по входящим лидам. Нет необходимости тратить время и нервы на «холодный» поиск потенциальных клиентов.

• Мои услуги и продукты имеют гарантию результата.

• Обучение эффективным приемам продаж моих услуг.

• Обучение управлению, финансам, найму и многим другим областям, которые сделают из вас настоящего эксперта.

Какие перспективы роста

• Менеджер по продажам.

• Руководитель отдела продаж.

• Коммерческий директор.

Что, кому и как продавать

• Что — эксклюзивные услуги собственной разработки, которые направлены на увеличение прибыли клиентов.

• Кому — владельцам компаний со штатом от 5 до 100 сотрудников.

• Как — телефонные продажи и встречи в офисе.

Как работа будет поощряться

• Оклад + % с объема проданных услуг + % за выполнение плана.

• Признание коллег и руководства компании при победе в любом из ежемесячных, ежеквартальных, ежегодных конкурсов.

Откликнись и запишись на собеседование!

Как планируете зафиксировать договоренности?

Трудовой договор + соглашение о неразглашении коммерческой тайны.

В чем преимущества сотрудничества с вами?

1. Бесплатное обучение по темам: личная эффективность, управление командой, продажи.

2. В управлении людьми я опираюсь на заранее описанные ценности. Это дает эффективную коммуникацию между мной и сотрудником. Так легче понимать друг друга.

3. Я на берегу обсуждаю все договоренности и фиксирую их на бумаге, чтобы потом не было «сюрпризов». Сможете чувствовать себя уверенно в работе со мной.

4. Я достаточно много личных сил вкладываю в сотрудника, даю ему обратную связь для его дальнейшего роста, как личного, так и в доходе.

5. Возможность дальнейшего роста в Руководителя. Я заинтересован в том, чтобы вы работали эффективно и создавали команду в дальнейшем.

6. Возможность получения % прибыли от проекта при успешном прохождении испытательного срока.

7. Я передаю свой 10-летний управленческий опыт и опыт продавца для развития сотрудника. Сможете многому научиться.

8. Я сертифицированный бизнес-тренер и уже имею отличную репутацию в своем городе и более 100 положительных отзывов от клиентов. Вы можете быть уверены во мне и доверять, что создам эффективные условия работы.

Важен ли для вас возраст исполнителя/сотрудника?

Да, возраст 20—25 лет.

Есть ли что-то еще, что вы хотите рассказать соискателям?

Не буду сотрудничать с теми, у кого «закрыт разум», кто не готов учиться.

Также мне не по пути с теми, кто:

• не отвечает на сообщения часами

• не готов получать обратную связь от меня, расти и развиваться

• не имеет личных целей

• не ориентирован на помощь людям

• не готов создавать результат, а хочет просто получать деньги

• нечестен и ленив

• кого нужно «пинать» и «толкать»

• не выполняет обещания

КОНЕЦ ОБЪЯВЛЕНИЯ

Если вы размещаете такое объявление в социальной сети, где ограничение в количестве символов 2 000, то просто скопируйте этот текст в заметки, адаптируйте и разместите в виде слайдов в Stories или в карусели, в виде фотографий.

Развивая идею того, что найм сотрудника — это продажа, автоматически на процесс найма распространяются все те же принципы работы, как и в продажах. А это значит оцифровывать каждый этап и тестировать новые варианты до тех пор, пока цифра этапа вас устроит. Например, вы разместили объявление, оно дало вам пять откликов. Это значит, что оно плохо работает.

Нужно добавить «вкусности», интереснее продавать идею работать с вами. Остановитесь и напишите преимущества работы с вами. Погуглите, посмотрите, что пишут конкуренты. Если вам сложно это сделать, то вам точно это сделать необходимо.

После того как вы создадите эффективно работающее объявление, вам необходим скрипт с вопросами, которые вы будете задавать на собеседовании. Пример вопросов для собеседования продавца ниже.

Задание: создайте и разместите объявление о поиске продавца.

23 вопроса для собеседования с продавцом

1. Какие ваши цели на один год?

2. Расскажите критерии постановки цели.

3. В каких соревнованиях принимали участие за этот год?

4. Какие книги по продажам и влиянию на людей прочли?

5. Что из них внедрили в работу?

6. Какое ваше хобби?

7. Расскажите, как влияете на клиента?

8. Дайте определение слову «продажи».

9. Какие этапы продаж знаете?

10. На собрании руководитель раскритиковал презентацию, которую вы вели для клиента. Ваши действия?

11. Если бы вам нужно было выбрать другой род деятельности, что бы выбрали?

12. Вам клиент задает вопрос, на который вы сейчас не можете ответить. Ваши действия. В каких источниках вы будете искать ответ?

13. Вспомните тренинг, который вы посетили недавно? После того как побывали на тренинге (пусть кандидат приведет пример любого тренинга, который посетил), что для вас было наиболее интересно и ценно?

14. Чему вы научились за последний год?

15. Что такое в вашем понимании «здоровая конкуренция»? Как вы относитесь к конкуренции? Были ли вы когда-либо лучшим менеджером отдела?

16. С какими трудностями сталкивались на предыдущей работе? Как вы их решали?

17. Что в вашей работе нравится вам меньше всего?

18. Как сочетаются ваши представления об идеальной работе с тем, что мы предлагаем?

19. Какими своими достижениями вы гордитесь (учеба, спорт, музыка, удачные проекты)?

20. Как вы учились в университете и как сдавали сессии?

21. Что вам больше всего нравится в продажах?

22. Продайте мне ручку (баян, это сразу показывает уровень продавца).

23. Номера трех людей, кому я могу позвонить и взять рекомендацию.

Поясню важность некоторых вопросов.

Вопросы, касающиеся целей, важны критически. Потому что продажи — всегда постановка цели и ее достижение. Если человек не привык для себя ставить цели, то не будет их ставить и у вас. Конечно, ставить цели сотрудникам — задача руководителя, но свои мозги продавцу в голову не вставите. А это значит, что привычки все равно будут сильнее и определят то, чем он будет заниматься, как будет мыслить, когда вы не стоите над ним. Поэтому базовые привычки человека надо определять до его начала работы у вас.

Такая же история с соревнованиями. Если их нет у человека за пределами работы и у него атрофировано это чувство, то он не будет соревноваться в работе с коллегами, а соревнования в отделе продаж критически необходимы для постоянного драйва и достижения новых результатов.

Важно узнавать то, что связано с самостоятельным обучением, которое человек сам для себя обеспечивает без пинков и требований. Поэтому, если прочитанных книг по продажам нет и никаких тренингов продавец не посещал сам, такой человек не нужен. У него нет страстного желания становиться профессиональнее и эффективнее. Тем более если ничего из изученного он не внедрил в жизнь.

Хобби и увлечения говорят о количестве энергии. Чем человек обладает меньшей энергией, тем меньше увлекается чем-то, кроме работы. Ему бы сохранить то небольшое количество, чтобы на выживание хватило. Если же у него энергии достаточно или даже много, а вам нужны энергичные люди, чтобы взаимодействовать постоянно с клиентами, соревноваться и выполнять планы продаж, то у такого человека будет масса интересов и увлечений. Нанимайте людей с высоким уровнем энергии.

Конец ознакомительного фрагмента.