Главные фокусы продаж и обучения продавцов

Михаил Молоканов, 2020

В книге системно прорабатываются главные фокусы продаж и обучения продавцов: что такое продажа, продажа как управление, профессиональные стили продавца, основные шаги в продаже, формы продаваемого продукта и ситуационная презентация в прямых продажах. Для начинающих и опытных продавцов, их руководителей и тех, кто их обучает.

Продажа как управление

По факту продавец тот же управленец. То, что он делает — переводит клиента из изначального состояния — Модели Мира¹ Потенциального Клиента (ММК): «Человек с деньгами, но без продукта», в желаемое для себя состояние — Модель Мира Продавца (ММП): «Человек с продуктом, но с меньшим количеством денег» (см. рис. 1.), то есть управляет² им.

Рис. 1. Перевод клиента из изначального состояния — Модели Мира Потенциального Клиента (ММК): «Человек с деньгами, но без продукта», в желаемое для продавца состояние — Модель Мира Продавца (ММП): «Человек с продуктом, но с меньшим количеством денег»

Другое дело, что управленец-менеджер может хоть как-то опираться на то, что его подчиненный получает зарплату за подобный переход (например, из изначального состояния «сотрудник с недостаточной результативностью» в желаемое состояние «сотрудник с высокой результативностью». А вот продавец у клиента за этот переход еще и деньги изымает! Адское управление!:)

Примечания

1

О Моделях Мира (ММ) см. в Молоканов М. В. Управленческий спецназ. Мини-энциклопедия. — М.: Институт консультирования и системных решений, 2019.

2

О том, что такое управлять кем/чем-либо см. там же.