Виагра для бизнеса: 16 шагов по увеличению прибыли с помощью маркетинга

Марта Коронкевич, 2020

Марта Коронкевич – предприниматель (в портфеле 3 бизнеса), основатель и руководитель маркетингового агенства ГМ GROUP, популярный бизнес-блогер, эксперт в области концептуального маркетинга, спикер на конференциях Сколково, Сбербанка и других бизнес-форумах. Шестнадцать – именно столько шагов для увеличения прибыли с помощью маркетинга предлагает Марта Коронкевич. Владелица собственного агентства ГМ GROUP на основе своего опыта и реальных кейсов поделится секретами упаковки бизнеса, эффективной рекламы и создания уникальной концепции. «Виагра для бизнеса, или 16 шагов по увеличению прибыли с помощью маркетинга» – это ответы на самые популярные вопросы по ведению своего дела как для новичков, так и для старожил бизнеса: как правильно позиционировать свой бизнес? как создать правильное первое впечатление и конверсионные офферы? как не прогадать с ценой на свой продукт?

Глава 1

Измеряем линейкой свой потенциал

Мой факап

Начну со своего грандиозного факапа, эта личная история напрямую связана с рыночной ситуацией

В 22 года закончила университет с красным дипломом по специальности «маркетинг». В это время я уже работала руководителем маркетингового подразделения в группе лизинговых компаний. Зарабатывала много по меркам Минска, тем более для студентки. Руководство уважало, моментально внедряли мои разработки, и да, у меня получалось делать так, чтобы компания зарабатывала.

НО! Каждый день, сидя в офисе, я искала идеи для своего бизнеса, я мечтала о нем с 14 лет и не хотела откладывать ни на день исполнение своего желания.

Вместо сумок Fendi, авто и квартир я трепетно собирала всю свою зарплату, снимала комнату в старенькой квартире с советским ремонтом, на всем экономила — так я зарабатывала начальный капитал.

ОШИБКА 1

СОБИРАТЬ ДЕНЬГИ НА НАЧАЛЬНЫЙ КАПИТАЛ. ЕСТЬ МИЛЛИОН СПОСОБОВ ДЕЛАТЬ БИЗНЕС С НУЛЯ ИЛИ ЗА ПРИВЛЕЧЕННЫЕ СРЕДСТВА.

Каждый день я анализировала рынок. Искала бизнесы, которые зарекомендовали себя в Москве, в СНГ и Европе.

Я выделяла группы интересных для себя ниш, читала аналитические сводки по рынку, смотрела запросы, высчитывала потенциал роста.

В итоге решила остановиться на проекте, связанном с доставкой правильного питания.

Концепт был прост: диетолог подбирает нужную программу питания, далее производство еды, ежедневная доставка и замеры результатов клиентов.

Сейчас таких компаний тысячи, в 2012 году в Минске не было ни одной, в Москве было три сильных проекта, которые делили рынок.

Мысль была такова: потребность есть, конкурентов нет вообще, можно ногой открывать двери и снимать сливки.

ОШИБКА 2

ЕСЛИ ВЫ ДЕЛАЕТЕ БИЗНЕС НА РЫНКЕ, ГДЕ НЕТ КОНКУРЕНТОВ, ТО ГОТОВЬТЕСЬ ОДНОМУ ИНВЕСТИРОВАТЬ В СОЗДАНИЕ ДАННОГО РЫНКА И ЕГО РАЗВИТИЕ.

Я открыла свое ООО сразу после получения красного диплома и начала работу.

Расписала бизнес-процессы, просчитала затраты, написала бизнес-план. Провела собеседование с технологами, поварами. Взяла людей на работу, с ними закупила оборудование на кухню, которое по большей части и съело мои вложения.

ОШИБКА 3

ВКЛАДЫВАТЬ СВОИ ДЕНЬГИ В НЕЛИКВИД.

Всё было готово: программы питания, технологии, производство, упаковка, курьерская служба, сайт и так далее.

Не было только одного — КЛИЕНТОВ (на этом месте должен быть свист негодования как в ситкомах).

Я пошла на глобальный риск — вписалась в реалити-шоу.

На одном из мероприятий мне довелось познакомилась с девушкой, которая руководила крупным женским онлайн-порталом: мода, стиль, форумы, здоровье, красота и прочее.

И я обратилась к ней за помощью в продвижении, у неё была высокая концентрация моей аудитории. Мы договорились сделать бартер. Она и её две коллеги-журналистки будут питаться по нашим программам и описывать на форуме каждый день свои ощущения и результаты.

Я решилась, мы начали программу.

ОШИБКА 4

НИКОГДА НЕ ИДИТЕ В МЕДИА, ПОКА У ВАС НЕ ОТРАБОТАНЫ ВСЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ.

Это почти убило мой только стартанувший проект. Было много косяков со стороны кухни, курьера, а журналистки, не стесняясь, все описывали в ярких красках. Были и хорошие моменты — они худели и при этом ели вкусно и разнообразно.

Реалити закончилось, это привело ко мне двух клиентов, из других каналов тоже пришло три человека.

Начались кассовые разрывы, у меня банально не хватало денег на рекламу и активное продвижение.

За время этого проекта я досконально на своём опыте изучила партнерский маркетинг, научилась писать релизы и многое другое.

Клиенты были, но я находилась в состоянии выживания, выделяла себе в месяц на жизнь 100$, почти каждое утро ездила на кухню, чтобы самой мыть полы, посуду, контролировать поваров, курьеров.

Потом я превращалась в менеджера по продажам, маркетолога, бухгалтера и так до бесконечности.

В один прекрасный день я поняла, что так больше продолжаться не может. Нужно либо закрыть проект и признать свой провал, либо искать выход и что-то глобально менять.

Упрямство взяло верх, и я решила перепозиционировать проект.

Где и кому можно сразу продать большой объём еды?

В Минске много IT-компаний, в социальные пакеты которых входит обед. Я подготовила предложение, которое заключалось в том, что наш диетолог разработает комплексные программы ланчей, исходя из особенностей жизни программистов: мало двигаются, разбитый режим питания, пьют много кофе, часто курят и так далее.

Я начала ездить по IT-компаниям, встречаться с HR-службами, устраивать дегустации… многие соглашались.

Работать было выгодно: сразу большой объём ланчей, предоплата. Кухня активно заработала, а я немного выдохнула.

От работы с физ. лицами я отказалась, мы стали фокусироваться на нише доставки ланчей в офисы, отстроились за счет правильного питания, приготовленного по особым технологиям.

Я ненавидела этот бизнес, даже когда он начал приносить нормальный доход. Общепит мне не подходил, и я рада, что вовремя себе в этом призналась.

Мне предложили продать компанию, и я, не задумываясь, это сделала.

ВЫВОД

НЕ БОЙТЕСЬ ПРИЗНАТЬСЯ СЕБЕ В ТОМ, ЧТО ДАЖЕ ТО, ЧТО ПРИНОСИТ ДОХОД, МОЖЕТ НЕ ПРИНОСИТЬ УДОВОЛЬСТВИЯ.

А ЕСЛИ НЕТ УДОВОЛЬСТВИЯ, ТО ЗАЧЕМ ТОГДА БИЗНЕС?

Я привела пример из своего опыта, дабы показать, что к анализу рынка нужно подходить более широко. Выводить на рынок новый проект можно только в том случае, если есть средства для его продвижения, потому что пока вы один, весь рынок формирует исключительно ваш капитал.

И к этому нужно быть готовым.

Как понять, что в вашей нише можно зарабатывать?

Я дам несколько простых советов, которые помогут вам самостоятельно оценить перспективность вашей ниши.

1. Найдите отчёты анализа вашего рынка в сети. Там есть важный показатель — объём рынка, он оценивается в деньгах. Чем выше объём, тем интереснее рынок, желательно смотреть эти отчеты в динамике за последние несколько лет, чтобы видеть степень роста. Там же обычно пишут прогноз по увеличению и падению рынка на ближайшие годы.

Не работайте на рынке, который находится в состоянии стагнации, падения. Идите в смежные области, которые имеют стабильный рост.

2. Читайте сводки инвестиционных отчетов банков, фондов, частных инвесторов. Смотрите в какие рынки они инвестируют деньги.

Если в рынок идет финансовый поток — он будет расти, там можно будет зарабатывать.

3. Оценка спроса через wordstat.yandex.ru / google, trend. Это поможет понять, как много людей имеют горячую потребность в вашем продукте. Только не забудьте про локацию, если вы работаете в конкретном регионе.

Когда вы оцените как минимум эти базовые вещи, то понимание перспективности рынка станет гораздо более четким.

Помимо этого, крайне важно улавливать глобальные тренды и внедрять их в свои проекты.

Сейчас перечислю основные из них:

1. Диджитализация бизнеса — активный переход в digital-пространство, перенос большинства бизнес-процессов в автоматизированные системы.

2. Старение населения — уже скоро на планете больший процент будет составлять население в возрасте от 45 лет: пенсионные системы, здоровье, продление молодости, путешествия, учреждения по уходу и прочее. Люди этой категории будут находиться на пиковом спросе. Компании, которые найдут решение проблемы их трудоустройства, будут безусловно много зарабатывать.

3. Изменение коммуникации с клиентом. На первый план выходит вовлечение и формирование отношений.

Книга будет именно об этом.

4. Создание сообществ вокруг бренда, объединение брендов и создание коллабораций.

5. С приходом криптовалюты начинает меняться понятие денег. Компании, которые будут создавать технологии для обслуживания данного рынка, станут крайне востребованы.

Итак, ещё раз основные критерии оценки рынка:

1. На рынке нет ярко выраженной сезонности (лучше работать на рынке, который активен круглый год с небольшими падениями, чем на рынке, который активен только 2–3 месяца).

2. Рынок растущий (например, падение рынка оффлайн-продаж, в то время как рынок share-economy растет, и так далее).

3. Стабильный спрос населения на данный вид товара/услуги.

4. На рынке есть конкуренты либо этот вид бизнеса работает в других странах.

5. Готовые обзоры рынка — Gartner, Flurry, ComScore, Nielsen, Xyologic, Emarketer.

Основные способы оценки ниши:

1. Формируем основные запросы, по которым клиент ищет ваш товар/услугу в сети (минимум 10 запросов).

2. Заходим в wordstat.yandex.ru, выбираем регион, если к нему есть привязка, смотрим запросы, оцениваем объём.

3. Аналогично смотрим в google.ru/trends.

4. В социальных сетях можно проверить по гео-и хэштегам.

5. Проведение опросов среди своей целевой аудитории: https://aytm.com/

6. Просмотр посещаемости сайтов конкурентов через приложения www.alexa.com,http://pr-cy.ru.

ЗАДАНИЕ 1:

ПРОВЕДИТЕ АНАЛИЗ СВОЕГО РЫНКА И НИШИ, ПОЧИТАЙТЕ ИССЛЕДОВАНИЯ И ОТЧЕТЫ, ПОДУМАЙТЕ, КАКОЙ ТРЕНД ВЫ МОЖЕТЕ ПОДХВАТИТЬ И ВНЕДРИТЬ В СВОЙ ПРОЕКТ.

ПОСМОТРИТЕ, КАК КОМПАНИИ ПРОДАЮТ АНАЛОГИЧНЫЙ ВАШЕМУ ПРОДУКТ В ДРУГИХ СТРАНАХ: В ЕС, США И АЗИИ.

ЭТО РАСШИРИТ ВАШЕ ВИДЕНИЕ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИТУАЦИИ И ДАСТ МНОГО ИНСАЙТОВ.

Бренд всегда тщательно следил за конкурентами, особенно его волновали китайцы: они слишком быстро перевоплощались, брали лучшие идеи и больше всех зарабатывали.

Однажды он увидел китайский бренд в таком же костюме, как у него. Ох, какой скандал устроили юристы, дизайнерам пришлось делать апгрейд, теперь он вышел из total black и стал носить стильный минималистичный серый, хотя считал, что ему больше подходит белый костюм с яркой рубашкой.

Больше всего он следил за новичками, которые были на дозе — финансовом инвестировании со стороны фондов, такие часто поднимали шумиху и меняли весь рынок, иногда настолько глобально, что это быстро влияло на позиции стоимости в мировом рейтинге, а за своим рейтингом он следил даже более тщательно, чем за костюмом. Он был в рейтинге под названием «ВНЕ КОНКУРЕНЦИИ», и там ощущал себя наиболее комфортно.

А еще он всегда наблюдал за старожилами рынка, парнями из 90-х, которые уже потеряли свой статус, но остались верными своим принципам. Некоторые смогли перестроиться и добились успеха, но большинство остались душой и видом где-то там… Зато они умели выстраивать долгосрочные отношения, Аудиториям нравилась их брутальность, хотя потом они все равно переходили к тем, кто был моложе и современнее — так они сами чувствовали, что идут в ногу со временем.

Наблюдение и анализ дает результат, который ведет к устойчивым позициям.