Технология стопроцентного убеждения

Марианна Ковалева, 2023

Узнайте волшебную технологию, с помощью которой убеждать другого человека будет также легко, как чихнуть! Как Вы думаете, насколько изменилась бы Ваша жизнь, если бы окружающие люди ни в чём не могли бы Вам отказать? Вы что-то предлагаете человеку – а он легко соглашается! Вы в чём-то убеждаете человека – а он охотно убеждается! Вот только представьте, к примеру: начальник легко соглашается, что Вам надо повысить зарплату с этого месяца и предоставить возможность карьерного роста; жена (или муж) всегда соглашается, что Вам надо отдохнуть и хорошо провести время; клиенты (или партнёры) с удовольствием соглашаются, что надо заказывать продукцию именно Вашего предприятия; теща (или свекровь) с радостью соглашается, что Вам надо помочь с ребёнком или по хозяйству; понравившаяся девушка (или молодой человек), не раздумывая, соглашается, что только Вам надо дарить свою любовь; дочь (или сын) соглашается, что к Вашему мнению следует прислушиваться в первую очередь. Всё это реально!

Глава №2. Квалификация собеседника

"Рабочее место хорошего переговорщика не рабочий стол,

а голова и сердце другого человека."

[Н. Рысёв]

Грамотные переговоры необходимы везде, в любой сфере человеческого взаимодействия: в деловых отношениях, дружеских, любовных, научных и пр.

Искусство правильно вести переговоры — это овладение системой сложных навыков. Однако этот искусство не просто дорого стоит (потому что немного людей умеет проводить хорошие переговоры), но и довольно быстро"окупается". ☺

И в самом деле, владея только переговорным искусством, можно достигнуть всех социальных благ и высот в человеческом обществе. Человеку, который умеет хорошо разговаривать, открыты двери в мир бизнеса, власти, любви, дружбы и т.д.

Искусство грамотно общаться в современном мире трудно переоценить, ведь грамотное общение — это признак грамотного мышления. Кто хорошо говорит, тот хорошо мыслит, верно? ☺

Структуру любых переговоров, серьёзных или не очень серьёзных, лучше всего рассматривать как развитие ряда неотъемлемых переговорных процессов. Эти процессы я постараюсь наглядно показать.

Замечу, что «процессы», о которых я буду говорить, легко заменить понятием переговорный «этап». Однако делать этого не стоит. Дело в том, что переговорные этапы подразумевают последовательную смену одного на другой, а переговорные процессы развиваться на протяжение всего хода переговоров и даже многих переговоров, и часто параллельно друг другу.

Самый первый и самый важный переговорный процесс — это квалификация человека (клиента, оппонента, собеседника, друга, супруга, партнёра — как вам угодно!) ☺

Квалификация — это тоже самое, что и познание, то есть сбор разносторонней информации о человеке, его потребностях, возможностях, интересах, мотивах, вкусах, отношениях и так далее.

Просто диву даёшься, что повсеместно многие люди пренебрегают этим, самым важным, переговорным процессом. Запомните, пожалуйста:

Квалификация — это самый важный и необходимый переговорный процесс!

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:

Квалификация — это самый важный и необходимый переговорный процесс!

Квалификация осуществляется с помощью набора всем известных инструментов. Легко запомнить, потому их всего три:

Личные наблюдения

Наведение справок

Вопросы

Представим себе типичную ситуацию в офисе какого-нибудь руководителя какой-нибудь фирмы, к которому пришёл посетитель.

Пример: Допустим, что руководитель начинает разговор первым:

— Здравствуйте, извините, что заставил вас ждать.

— Здравствуйте, ничего страшного. Меня зовут Вася Болтунов. Я представляю фирму"Тянь-шаньские мобильные телефоны". У меня есть хорошее предложение для вас…

— Да? И сколько они стоят?

— А вот лист с ценами. Возьмите, пожалуйста. Мы предлагаем различные виды телефонов:"Большое ухо","Тибетский шёпот"… В среднем, то, что я хочу предложить вам, будет стоить около 200-300 у.е. Это будет телефон с оригинальным дизайном, удобный. Кроме того, мы предлагаем Тянь-шаньские радиотелефоны…

— Да? Очень интересно. Но у вас не самые дешёвые цены, конечно…

— Да, я знаю. Но другие фирмы дают меньше гарантии на телефоны. Я же вам предлагаю телефон с большим количеством функций…

- Я всё понимаю, но у нас сейчас нет денег. Мы вложили очень много в новый проект.

- Понимаю, разумеется, это требует больших расходов.

- Я возьму вашу визитку. Возможно, мы воспользуемся вашим предложением потом.

- Может вас смущает цена, но есть фирмы, которые берут намного больше, чем мы.

- Угу, я знаю

— Что ж, раз у вас есть мои координаты, то, я надеюсь, что вы свяжетесь со мной, если что.

- Конечно, непременно.

- До свидания. Приятно было познакомиться.

- До свидания.

Типичный диалог, сотни тысяч раз ежедневно звучащий в различных офисах и учреждениях, в котором напрочь отсутствует такой важный элемент, как квалификация! ☺

Подобные переговоры, как правило, обречены на провал с самого начала, поскольку не содержат в себе необходимой квалификации человека (в данном случае, руководителя организации).

Пример: « — Конечно, для всякого ясно, — сказал Шерлок Холмс с улыбкой, — что наш гость одно время занимался физическим трудом, что он нюхает табак, что он франкмасон, что он был в Китае и что за последние месяцы ему приходилось много писать. Кроме этих очевидных фактов я не мог отгадать ничего.

Мистер Уилсон вскочил с кресла и уставился на моего приятеля.

— Каким образом, мистер Холмс, могли вы всё это узнать? — спросил он. — Откуда вы знаете, например, что я занимался физическим трудом? Действительно, я начинал карьеру корабельным плотником.

— Ваши руки рассказали мне об этом, дорогой сэр. Ваша правая рука больше левой. Вы работали ею, и мускулы на ней сильнее развиты.

— А нюханье табаку? А франкмасонство?

— О франкмасонстве догадаться нетрудно, так как вы, вопреки строгому уставу вашего общества, носите запонку с изображением дуги и окружности.

— Ах да! Я и забыл про неё… Но как вы отгадали, что мне приходилось много писать?

— О чём ином может свидетельствовать ваш лоснящийся правый рукав и потёртое до гладкости сукно на левом рукаве возле локтя!

— А Китай?

— Только в Китае могла быть вытатуирована та рыбка, что красуется на вашем правом запястье. Я изучал татуировки, и мне приходилось даже писать о них научные статьи. Обычай окрашивать рыбью чешую нежно-розовым цветом свойственен лишь Китаю. Увидев китайскую монету на цепочке ваших часов, я окончательно убедился, что вы были в Китае.

Мистер Уилсон громко расхохотался.

— Вот оно что! — сказал он. — Я сначала подумал, что вы бог знает какими мудрёными способами отгадываете, а, оказывается, этот так просто» [Конан-Дойл]

Подобные переговоры как два века назад, так и сейчас являются редкостью. Но мы, наивные, думаем, будто век высоких технологий повысил эффективность наших межличностных коммуникаций. Ничего подобного! ☺

Сегодня, как и раньше, очень редко можно встретить людей, которые внимательно слушают, наблюдают и анализируют собеседника. Как и раньше, сегодня большинство людей в общении «циклятся» на самих себе (и на том, что они хотят сказать или предложить), а не на собеседнике.

В полной мере сказанное относится не только к деловым переговорам, а к любым, в том числе семейным, любовным и т.д.

Научное мнение: «Никогда не скрывайте сексуальной неудовлетворённости. Поразительно: мужчина и женщина ложатся в постель нагишом, проделывают там всяческие бесстыдные штуки — а затем обнаруживают патологическую стеснительность, не позволяющую им открыть рот и спросить:"Дорогой (дорогая), тебе понравилось то-то и то-то?"

Лишить сексуального партнёра права объяснить, чего же он хочет, не менее фатально, чем вовремя не объяснить ему, чего хочется вам. Подталкивайте его к разговорам на эти темы, если нужно — клещами из него тащите, чего ему нужно — и непременно выясните, что ему особенно неприятно. Главное, чтобы ваш партнёр не молчал, если вы, не дай Бог, действуете ошибочно.

Причём надо, чтобы эти разговоры у вас обоих вошли в привычку, а не носили форму однократной исповеди — ведь отношения ваши развиваются, и сексуальные вкусы претерпевают изменения, и порой то, что в начале казалось неприятным, позднее принесёт букет разнообразнейших удовольствий». [Мастертон]

Как вы наверно уже поняли, главная задача классификации — понять основные потребности человека, его мотивы, интересы или выгоды, которые он ищет. Зачем же это нужно?

Разумеется, для того, чтобы предложить человеку именно то, что хочет он, и согласовать это с тем, что у вас есть. Для чего же ещё?

Зная собственные качества (своё предложение, услугу, товар), а также потребности (вкусы, желания, интересы) человека, можно легко найти то, что подойдёт другому. Или — быстро понять дальнейшую бесперспективность самих переговоров. ☺

Кстати, а чем можете похвалиться лично вы, когда пытаетесь «продать» себя, например, как друга, любовника или супруга? Чем вы можете привлечь человека? Деньгами? Обаянием? Личными качествами? ☺

То, о чём я сейчас говорю, называется разрушение позиции эгоцентризма, то есть взгляд на ситуацию с позиции интересов другого человека (с точки зрения его мотивов, его выгоды), а не только (и не столько) со своего собственного.

Это невозможно осуществить без процесса квалификации.

Пример: «У нас очень весело!» — торжественно заявлял руководитель одной компании потенциальному сотруднику на собеседовании, где мне довелось быть консультантом.

Я внимательно посмотрел на соискателя и мне сразу же стало ясно, что ему дела нет до того, какой в компании коллектив, весело там или грустно. Его волновала только зарплата. Она была его мотивом.

Руководитель, проводивший собеседование, обязан это видеть, то есть правильно квалифицировать человека. И, в результате, говорить только о том, что волнует человека, а не о том, что радует или не радует руководителя. Верно? Кроме того, стоит задуматься, брать ли на работу человека, которого интересуют только деньги? ☺

Пример: Одна женщина с большим трудом уживалась в любом коллективе. Она постоянно со всеми ругалась, отстаивала свою правоту, которая казалась ей безоговорочной. После нескольких посещений хорошего психолога она воспользовалась его рекомендациями.

Постепенно стали происходить изменения. Она дословно признала следующее: «Зачем я со всеми ругалась? Конечно, мне хорошо я одна, а у Маши — больной ребёнок, а у Светы, оказывается, очень не простые отношения со свекровью…»

Как можно охарактеризовать процесс, который происходил с этой женщиной? Квалификация? Разумеется, но одновременно и разрушение позиции хронического эгоцентризма.

Научное мнение: «Проявление эгоцентрической позиции очень разнообразны, поэтому трудно дать полное и исчерпывающее её определение. Приведу один пример для наглядности. Ребёнку даётся задание срисовать некий макет местности: горки, спуск, домик, речка и так далее. Он это делает.

Затем даётся задание срисовать его с позиции куклы, которая сидит с другой стороны макета и, естественно, должна"видеть"все эти компоненты пейзажа с другой стороны. Однако ребёнок до определённого возраста не понимает этого: он опять рисует местность так, как видит её сам со своей позиции». [Соколова]

Зачем нужно квалифицировать любого человека? О, преимущества от этого огромные. Дело в том, что большинству индивидов часто кажется, что они «знают» человека, с которым общаются. Но это опаснейшая иллюзия!

На самом деле, большинство людей общается с «образом», со своим представлением о другом человеке, которое довольно часто не соответствует реальной действительности. Верно замечено, что не стоит мерить других по себе. ☺

Так, какие же преимущества в глубокой квалификации человека? А, кстати, я настаиваю, чтобы, ведя переговоры с кем-либо, вы пытались понять его личность, его мотивы как можно глубже.

Вы учитесь разбираться в людях и в психологии личности вообще;

Вы понимаете, как на человека можно влиять, как его заинтересовывать;

Вы определяете дальнейшие перспективы взаимодействия с этим человеком;

Вы очень сильно улучшаете качество своих взаимоотношений с этим человеком (!).

Последнее — особо интересно. Думаю не секрет, что человек настолько же интересуется вами, насколько вы интересуетесь им. ☺

Интересуясь как можно глубже другим человеком, вы открываете дорогу к очень глубоким взаимоотношениям с ним!

ВАЖНО:

Интересуясь как можно глубже другим человеком, вы открываете дорогу к очень глубоким взаимоотношениям с ним!

Какая самая ценная информация о человеке, которая свидетельствует о нём, как о личности?

Элементы классификации:

Социально-культурный уровень человека — принадлежность к тому или иному социально-культурному слою общества, уровень культуры и образования; экономическое положение;

Семья — наличие или отсутствие родителей, детей, супруга или любимого человека, условия их жизни и характер взаимоотношения с ними — всё это важно, чтоб понять личность человека;

Дело, работа, бизнес — самый важный элемент, есть замечательная фраза:"Как ты можешь знать меня, если ты не знаешь моего дела?"

Интересы, хобби, увлечения — часто эти вещи не совпадают с реальной работой или делом людей, как правило, такие люди чувствуют дискомфорт в жизни, неудовлетворённость, их интересы и увлечения помогут рассказать о них больше, чем их другие занятия;

Планы, мечты, желания — очень важный критерий, так как он наиболее полно характеризует дальновидность, широту мышления человека, осмысленность жизни человеком.

Из рассуждений о квалификации следуют некоторые совершенно очевидные выводы.

Первый вывод состоит в том, что убедить любого, или всех подряд, невозможно; продать что-либо всем подряд тоже невозможно.

Следует стараться очень быстро отличать людей, которых вам никогда не переубедить, которые не предрасположены взаимодействовать с вами, которым никогда не будет нравиться то, что вы предлагаете.

Зачем? Чтобы не тратить на них вообще своё время и нервы. Сформулируем данный вывод в духе торговли:

У каждого товара (идеи, предложения, человека) — ограниченный круг покупателей!

ВАЖНО:

У каждого товара (идеи, предложения, человека) — ограниченный круг покупателей!

Вы думаете, что это не относится к личной жизни? Ошибаетесь. ☺

Пример: Михаил, молодой человек, 27 лет. В его жизни нет и никогда не было серьёзных и продолжительных отношений с девушками. Все любовные отношения получаются кратковременными и вовсе не такими, какие бы он хотел. Как он сказал: «Те девушки, которые мне доступны, мне не интересны, а те, которые мне нравятся, всегда недоступны».

После работы с психологом он понял, что у него был психологический комплекс, разрушив который, Михаил очень скоро встретил девушку, которая ему и нравилась и ответила взаимностью. Теперь те девушки, которые раньше казались ему недоступными, стали казаться доступными, но неинтересными! ☺

Второй вывод, вытекающий из важности классификации, состоит в том, что лучше вообще отказаться от встречи с человеком, если вы ЧУВСТВУЕТЕ, что очень мало шансов на принятие вашего предложения (услуги, идеи, руки и сердца — чего угодно).

Не надейтесь на удачу! На удачу надеются только слабые. ☺

Именно «чувствуете», я не зря сказал это слово. Дело в том, что ваши ощущения (иногда, правда, еле уловимые) — это очень важные составляющие процесса квалификации.

Часто случается так, что вы именно чувствуете, а не знаете умом, что с данным человеком лучше всего не взаимодействовать. И жизнь впоследствии подтверждает ваши ощущения.

Например, профессионального плута или обманщика практически невозможно разгадать с помощью ума или интеллекта, но его можно почувствовать. Вот дискомфортно вам с человеком и всё тут! Немедленно бегите от него, так как ваши чувства не лгут.

С другой стороны, человек может быть очень подозрительным на первый взгляд, но вы где-то глубоко чувствуете, что он хороший человек.

Квалифицируйте не только умом, но и чувствами.

Доверяйте своим ощущениям!

Теперь я хотел бы предложить вам следующее упражнение. Оно может показаться радикальным, но зато очень важным для наработки переговорных навыков.

Конец ознакомительного фрагмента.