Дневник бизнес-леди. Все просто, когда есть план

Катерина Гатаулина, 2022

Может ли обычная девушка из маленького города открыть свой бизнес, стать финансово самостоятельной и переехать в город мечты? Каждая может! И совсем не важно, помогают ли тебе обеспеченные родители или муж, есть ли у тебя дети. Важно понять, чего ты по-настоящему хочешь, поставить цель и начать двигаться в ее направлении. Мечтаешь создать собственное дело? Хочешь стать финансово самостоятельной? Желаешь управлять обстоятельствами, но думаешь, что это невозможно? В этой книге ты найдешь не только шаги, которые нужно сделать для создания собственного бизнеса, но и проживешь каждый из них вместе с героиней. Почувствуешь радость ее побед и горечь поражений. Поймешь, как избежать ошибок новичков и исправить допущенные. И не важно, будет твое дело большим или маленьким, захочешь ты его масштабировать или нет. Важно, чтобы ты была счастлива!

Глава вторая

Прокладывая маршрут

Начинать новую жизнь всегда непросто. Мы представляем себе идеальную картинку, как в соцсетях и в популярных мемах: вжух — и новая жизнь. Увы, волшебного «вжуха» не бывает, во взрослой жизни ты делаешь его сам.

Что я хочу сказать о «новой жизни»? Во-первых, это невероятно страшно, а во-вторых — рискованно. Чтобы решиться на глобальные перемены, нужны силы и хоть какая-то уверенность в завтрашнем дне, желательно — наличие крепкого тыла. И если с первым у меня всегда был порядок, то со вторым было гораздо сложнее.

Я не спала всю ночь. Гоняла мысли по кругу, как ту бедную пони с длинной челкой из советского мультика. Под утро, наконец, договорилась сама с собой. Первое: оставаться в Москве я не могла себе позволить. Главная проблема — жилье, снимать квартиру в столице — это большая статья расходов, а с учетом моих долгов перед банком — просто гигантская. Второе: но и оставаться работать по найму до конца своих дней я тоже не могла. Средняя продолжительность жизни в России 72 года. То есть практически половина жизни уже прожита, и прожить вторую, ненавидя каждый свой день, я не хочу. Но уволиться прямо сейчас, в никуда, не могла, ведь моей зарплаты едва хватало, чтобы платить по счетам.

На первое время я начертила себе план: вернуться в Саратов и начать дистанционный коучинг вместе с Катериной и ее женским клубом. Как я поняла, чтобы подняться на новый уровень, мне предстояло пройти целый квест. А еще важно было подумать, что делать с работой. На этот счет пока никаких идей не приходило, только голова разболелась от размышлений. Надеялась только на помощь зала: думала спросить совета у Катерины или у девочек из бизнес-чата.

Впервые за долгое время мое утро было добрым, несмотря на то, что я задремала только с рассветом. Меня разбудило солнце, которое, заглядывая в щелочку неплотно закрытых блэкаут-штор, довольно нагло коснулось моего лица. Приятно просыпаться, не думая о том, какой «потрясающий» день тебя ждет! Но пора было возвращаться домой. Меня наполняла решимость все изменить, поэтому прямо из аэропорта я поехала в банк, оформила новый кредит и оплатила обучение.

Меня сразу добавили в чат, где были такие же, как и я, — полные надежд и решимости круто поменять свою жизнь. Мы все были очень разные: из разных городов и даже стран, замужние и свободные, с опытом ведения бизнеса и без него. Нас объединяло волнительное ожидание, ведь мы сделали шаг в неизвестность.

В группе было закреплено сообщение: «Не все дойдут до конца». «Только не я», — написала я в ответ.

Мне в личку сразу ответила девушка с ником «Победа»:

— И не я! Надеюсь, у нас все получится! Будем знакомы?

— Победа?

— Интригует?

— Я бы сказала, провоцирует!

— Меня зовут Вика. Нетрудно догадаться.

— Откуда ты? Номер такой необычный.

— Живу сейчас в Лондоне, но родом я с юга России.

— Круто! Всегда мечтала там побывать!

— Где, в Адлере?

— Шутница! В Адлере я была, хотелось бы в Лондон!

— Значит, побываешь! Приглашаю в гости!

— Ловлю на слове! Кстати, почему ты вступила в клуб? Жизнь в Лондоне — это ли не успех?

— Я на жизнь не жалуюсь, у меня все есть. Я переехала в Британию с мужем, ему предложили здесь повышение, так что с достатком у меня все стабильно хорошо. Но, когда мы уезжали из России, мне пришлось оставить работу — я преподавала в школе английский язык.

— Повезло так повезло!

— Да, знание языка, конечно, мне здесь очень пригодилось. Но я устала сидеть дома без дела — хочу перестать зависеть от мужа в финансовом плане. Мало ли, всякое в жизни бывает…

— Это точно. Поверь моему опыту — мне муж после развода оставил кучу долгов. Но могу сказать ему за это спасибо — отчасти из-за этих долгов я здесь. Хочу выйти на новый уровень дохода, чтобы расплатиться по счетам и зажить по-новому.

— Почему-то уверена, что у тебя все получится. Чувствуется стержень, даже по переписке. Давай поддерживать друг друга, когда будет трудно или что-то непонятно? Я тоже здесь одна, муж постоянно на работе.

— Давай!

Мы еще какое-то время поболтали с Британской Победой, как я прозвала Вику. Выяснилось, что у нее уже есть бизнес-идея: курсы английского для русских эмигрантов в Великобритании. Причем она рассчитывает сразу на премиум-сегмент и хочет работать исключительно с состоятельными бизнесменами и экс-чиновниками. Я даже немного позавидовала Вике: у меня такого четкого понимания, что делать дальше, не было, и мое будущее куда больше походило на Туманный Альбион. Тем не менее после нашей переписки у меня на душе стало теплее — я поняла, что попала в компанию к «своим». Все девочки с курса были заряжены на перемены. Хорошие перемены.

Но, несмотря на весь мой энтузиазм и решимость, страх все равно оставался. У меня, в отличие от Победы, нет мужа, зато есть кредиты. Вот бы поговорить с кем-то, кто уже прошел курс или наставничество, с тем, у кого получилось… Точно, наставничество! Ведь есть же еще один чат! Как я могла про него забыть!

В этом чате было куда спокойнее: меньше эмоциональной болтовни новичков и больше обсуждений бизнеса. Я листала переписку, размышляя над тем, как и кому мне задать вопросы. И тут мне на глаза попалось необычное для наших мест имя — Еркежан Жолдасова. С фотографии профиля на меня смотрела очень юная девушка. Я решила, что ее будет легко найти в соцсетях, и вбила имя в поисковик. Действительно, ее страничка нашлась сразу: оказалось, что Еркежан родом из Казахстана, развивает бизнес в Европе и планирует переезд в Сеул. Красивые снимки из путешествий, на них — молодая стильная и уверенная в себе девушка. А вот, кажется, недавнее фото с дня рождения… 21! Судя по воздушным шарикам в виде цифр на снимке, ей всего 21 год! А вот и истории про ее дело… Оказалось, что у Еркежан свой бизнес, она основательница международной соцсети и карьерной платформы, и у нее множество планов на будущее. Я решилась написать ей.

— Привет, увидела твой профиль в чате наставничества и решила, что ты именно тот человек, кто сможет ответить на мои вопросы. Я только что вступила в клуб, и у меня слишком много сомнений, с которыми я уже самостоятельно не справляюсь… Возможно, это странное сообщение, и просить поддержки у совершенно незнакомого человека не очень вежливо, но… Катерина говорила, что клуб для этого и нужен.

— Привет! Катерина абсолютно права. С удовольствием поболтаю с тобой. Созвонимся? У нас, правда, глубокая ночь уже, но я все равно не сплю, режим сбился из-за путешествий.

Мы созвонились по видеосвязи.

— Еще раз привет! Ну рассказывай, что тебя беспокоит?

Я замешкалась. Трудно делиться своими переживаниями. Но подумала: а почему нет? Почему я опять пытаюсь «замолчать» проблему?

— Я боюсь, что у меня ничего не получится… вот так банально. Ведь мне уже не 21, как тебе, и у меня нет права на ошибку.

— Право на ошибку есть у всех! И почему ты думаешь, что успех — это гонка?

— Я сомневаюсь, что наставничество — это панацея…

— Это не панацея. Но могу тебя уверить, что на меня очень положительно повлияло знакомство с Катериной. У нас было несколько максимально продуктивных консультаций, которые помогали найти ответы на глубокие вопросы. На каждом с ней созвоне я чувствовала энергетику большого мегаполиса, масштабных целей и внутренней смелости. Очень быстро полностью поломала абсолютно все мои «неэффективные» стереотипы и мифы про то, что нереально делать бизнес в США и привлекать иностранных инвесторов с их миллионами в свои проекты. Я стала понимать, что любая идея, которая зарождается в моей голове, любое дело, которым занимаюсь, может вырасти до таких масштабов, которые я сама себе представляю.

Очень важно общаться с людьми высокого масштаба мыслей, чей образ жизни мне импонирует. Катерина именно такая. В силу возраста и социальных установок мы все опасаемся неудач. Но не надо бояться, надо доверять людям, у которых уже есть реальный опыт, и действовать.

— А что значит «было несколько консультаций»? Как они проходили?

— Мы обсуждали масштабирование моего бизнеса, привлечение инвестиций и выход на рынок США. Помню, наша первая онлайн-встреча вместо 30 минут длилась часа 2… Я на тот момент запускала свое мобильное приложение, но понимала, что наш рынок — это слишком узко и мне нужно выходить на зарубежные страны. Катерина натолкнула меня на мысль привлекать инвестиции, рассказала и научила, как составлять презентации для инвесторов и каких ошибок стоит избегать. Она познакомила меня с потенциальными инвесторами в Штатах, мы упаковали несколько питч-деков — и вуаля!

— И что, не было страшно?

— Конечно, было! Это ведь мой первый опыт. Но все получилось наилучшим образом. Буквально через пару месяцев я попала в финал на Европейском Саммите стартапов, где и продемонстрировала все свои знания инвесторам из списка Forbes.

— Вот это да!

— Я очень благодарна Катерине за щедрость, с которой она делится знаниями, и за умение доносить важные вещи. Можно и в 21 развивать свое дело за рубежом и привлекать иностранные активы… Ведь каждая идея в нашей голове имеет право на жизнь. Да, идеально гладко ничего не будет. Но в силу возраста или характера, уж не знаю, я всегда думала, что бояться проблем бессмысленно. Сложность в том, что мы воспринимаем проблему как нечто негативное. Так наш мозг реагирует на само слово «проблема». Но если изменить свою реакцию и говорить о том, что перед нами не проблема, а некий вызов или жизненный опыт, через который нужно пройти, то гораздо легче становится воспринимать все, что идет не по плану.

И сомнения бывают у всех, и мысли, что это все не мое, и желание бросить. Катерина говорила, что для этого и существует сообщество единомышленников — чтобы в таких ситуациях поддерживать друг друга.

— Комьюнити…

— Именно! Важно себя окружать единомышленниками и быть открытым к новым людям. Потому что это действительно очень наполняет и помогает не чувствовать себя наедине со своими проблемами или безумными целями.

Знаешь, я стала гораздо увереннее чувствовать свою реализацию в бизнесе, когда решилась на масштабирование. Мне теперь гораздо проще начинать что-то новое. Ведь один раз у меня уже получилось — а значит, получится и во второй, и в третий. Ну, и финансовая часть, конечно, показатель того, что мы занимаемся действительно нужными для людей вещами. Круто делать то, что любишь, и получать за это востребованность.

— Ты любишь свое дело? Это не просто бизнес?

— Многие говорят о том, что бизнес нужно создавать в той сфере, в которой больше всего денег. Но Катерина рассказала, что деньги всегда будут, и их будет всегда много, если делать свое дело хорошо. А делать дело хорошо можно только из любви к своему бизнесу и проектам. Ты уже выбрала сферу для своего бизнеса?

— Пока нет.

— Выбирай то, что нравится. Любовь к своему делу поможет тебе преодолеть сомнения и страхи, но они все равно будут. Они есть у всех.

— А как ты справлялась с ними, когда только начинала?

— Мне кажется, что мы очень много времени и ресурсов тратим на обдумывание. Допустим, «как мне выйти из зоны комфорта или что делать, чтобы побороть какой-то страх?». Я считаю, что самый эффективный способ — это просто действовать. Когда мы что-то делаем своими руками и когда это происходит регулярно, наш мозг понимает, что это не так страшно, как казалось изначально.

Чем больше попыток ты предпримешь, тем выше шанс на успех. Не страшно, если не получится с первой попытки, — ты всегда можешь попробовать снова.

— Спасибо, Еркежан. Даже как-то стыдно стало, что я такая взрослая и такая трусиха…

— Перестань! Ты молодец, что мне написала. Вообще, никогда не зазорно попросить о помощи. Многие боятся этого. Но надо почаще напоминать себе об этом, а то мы, сильные женщины, иногда забываем и тянем на своих плечах слишком много всего. Так что не забывай! Будем помогать друг другу, ни одна встреча в жизни не случайна.

Мы проболтали с Еркежан без малого два часа. Мне стало намного легче, как будто огромный ледяной ком неуверенности и страхов начал таять. Я приняла твердое решение действовать, не обращая внимания на страхи и сомнения. Лед тронулся!

Мое тело присутствовало в офисе, но мысли были совсем в другом космосе. Я делала вид, что жутко занята, — и действительно была занята, но не таблицей в Excel, а чтением чата под кодовым названием «Маршрут к мечте». И вот наконец-то увидела долгожданное сообщение от наставника:

«Приветствую вас! У меня сейчас столько эмоций внутри, что хватит подарить частичку вам всем! Забирайте!

Главная новость: сегодня начинается ваш новый предпринимательский путь! За время обучения вы сможете узнать, как можно запустить свой бизнес-проект и обрести навыки, которые приведут вас к мечте!

Представьте, что это наше недельное автопутешествие по дороге с двусторонним движением: оно требует вашего внимания, преданности делу и желания выйти на новый уровень. Но это будет интересно и захватывающе! Выделите время на выполнение заданий. Иначе не сработает. И да — хватит ждать и откладывать жизнь. Пора действовать!»

Мотивационная задумка наставника удалась: я буквально изнывала от желания скорее начать.

«Первый этап — выбор ниши. Но сделать это можно, только проанализировав свои сильные стороны и выяснив, в чем состоит твоя экспертность.

Ответь себе на три вопроса:

1. Что я умею делать хорошо?

2. В чем я эксперт, что могу делать лучше, чем другие?

3. От чего получаю удовольствие?

Не пренебрегай этим анализом! Важно понимать: эмоциональная составляющая для нас, женщин, ценнее измеримых результатов, которыми оперируют мужчины. Ты, конечно, можешь выбрать любое направление, но скажи честно — сможешь продавать автомобильные шины, если ни черта в этом не смыслишь? Наверное, сможешь. Но много ли шин тебе удастся продать? И будет ли тебе самой интересно этим заниматься?»

«А ведь правда», — подумалось мне. Я попробовала, и мне не понравилось. Да, я умею начислять зарплату и проводить платежи, но мне это совсем не интересно. Если каждый рабочий день — каторга, то зачем тогда этим заниматься? Только ради денег? Хотя… вряд ли, работая в бухгалтерии по найму, я смогу разбогатеть.

И тут я крепко задумалась. Действительно, а в чем моя экспертность? Перебрала все возможные варианты — и мне начало казаться, что, по сути, я ничего не умею. Эти мысли не давали мне покоя.

В чате активно велась переписка, телефон почти раскалился, а я сидела за офисным столом, подперев щеку, и была готова разреветься.

«Присоединюсь к вам завтра», — написала я в чат и хотела уже было отключить уведомления. «Хочешь, поговорим по видеосвязи?» — вдруг предложила наш наставник Катерина.

Откуда она узнала, что мне это было так нужно в тот момент?

Я вышла из опенспейса и села в укромный уголок в конце коридора, рядом с гигантской пальмой в кадке. Кончики листьев пальмы пожелтели и засохли: ее явно забывали вовремя поливать. «Эх, какое растение загубили», — вздохнула я.

— Мне показалось, что ты растеряна.

На экране моего iPhone возникло красивое лицо Катерины.

— Да нет… Хотя не стану обманывать.

— Что-то случилось?

— В последнее время слишком много всего. Я впервые, наверное, настолько остро чувствую свою уязвимость. Не хочу вас разочаровывать, но мне страшно. Боюсь, что не справлюсь. Не знаю, в чем я профессиональнее других, в чем моя экспертность. А вдруг я тот человек, который ни в чем не эксперт?

— Знаешь, сколько раз я слышала эти слова? Каждый раз. Все девушки, с которыми я работала, их говорили. Но бояться расставаться со старым и начинать новое — это нормально. Не боятся только дураки. Важно помнить, что на месте всего, что уходит из твоей жизни, обязательно появится что-то новое, а вот лучше или хуже оно будет — это уже зависит от тебя. Увы, оставаясь в зоне комфорта, изменить свою жизнь невозможно, поэтому в любом случае придется погружаться в обстоятельства, отличные от тех, к которым ты привыкла. Я уверена, есть задачи, с которыми ты справляешься гораздо круче, чем кто-либо другой. Чем ты занималась до найма?

— У нас с подругой был свой женский клуб. Вроде вашего, но это, скорее, было сообщество по интересам.

— Интересно! И что входило в твои обязанности?

— Я организовывала встречи творческих женщин нашего города, у которых есть амбиции, интересы, помогала им продвигаться, находила площадки…

— У тебя хорошо получалось?

— Да! Наш клуб стал достаточно быстро известен в городе, а потом и в регионе, к нам стали приезжать девушки и женщины из других городов.

И тут меня осенило. Я умею организовывать мероприятия и совсем забыла об этом! Но какие мероприятия здесь организовывать? Делать современные яркие праздники в городе, жители которого чаще проводят поминки, чем свадьбы и юбилеи? И куда уж тут до всяких новомодных гендер-пати или костюмированных квестов «Пираты Карибского моря захватывают бухгалтерию» на корпоративе… Мне представилась моя начальница Маргарита Ивановна, тучная женщина слегка за пятьдесят, в образе Джека Воробья — в шляпе, с дредами, с усами, — и я в голос рассмеялась. На всех торжествах, на которых мне удалось побывать к своим тридцати двум годам, гости развлекались преимущественно тем, что лопали шарики, засовывали карандаши в бутылки, собирали в цветные колготки деньги «на мальчика» и «на девочку» и пытались продать родственникам из Балаково кусок торта по цене Boeing. В общем, грусть-печаль.

Я решила подумать о нишах, в которых могла бы развиваться. Шоурумы одежды? Готовая еда? Гаджеты? А может, сеть кофеен? Я же фанат кофе. Или запустить продюсерский курс? Нет, это все не то. Нужно же что-то уникальное, чего еще никто не придумал, чего нет на рынке!

Моя мама часто шутит, что я рождена для того, чтобы руководить, и даже ими с папой управляла с пеленок. Кроме шуток, я действительно умею руководить — и процессами, и людьми. Но кто мне сказал, что это — мое? Мама? Это просто смехотворно. Если наш первый бизнес так быстро сошел с рельсов, возможно, в этом была моя вина?

— Мне действительно приносит удовольствие организация мероприятий: я люблю людей, люблю режиссировать и продюсировать, аккумулировать вокруг себя энергию и просто обожаю все контролировать. Но я думаю, что для предпринимательства нужен талант или хотя бы соответствующее образование. А у меня ни второго, ни, видимо, первого…

— Предпринимателями нас делает вовсе не это, а особое мышление. Во-первых, постановка целей. Они должны быть конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и привязанные к срокам. Это всем известная модель SMART, о которой бизнес-коучи рассказывают уже много лет. Она и правда работает. Во-вторых, мотивация. Ты должна четко понимать, почему ты встала на этот путь. Думаю, здесь не должно быть проблем — мотивации у тебя целый вагон. Ну, и самое важное — энергия. Энергия в бизнесе — это сочетание силы воли, вдохновения, мотивации к достижениям и лидерской харизмы. И знаешь, я вижу, что все это в тебе есть.

А ведь и правда — я всегда была смелая, шла вперед, не боялась заниматься тем, чем не занимался никто до меня. Почему же я сейчас так испугалась? Почему начала обесценивать свой опыт, свои навыки?

— Я согласна — организация мероприятий у меня круто получается. Ведь я даже начинала все это из чистого интереса, бесплатно, ради удовольствия и пользы окружающим. Уже и забыла, как мне это нравилось…

— Вот видишь. Можешь переходить к следующему шагу. Здесь придется не только прислушаться к своим внутренним ощущениям, но и углубиться в теорию бизнеса. Жди сообщения с заданием!

После разговора с Катериной мне стало легче, будто я поговорила не только с бизнес-коучем, но и с психотерапевтом. Она передала мне какое-то магическое спокойствие и уверенность, что у меня все получится.

Я пришла с работы и уснула сном младенца. Всю ночь мне снились феи, которые парили над белоснежным ромашковым полем в таких же белоснежных платьях. Это был странный сон без сюжетной линии, без диалогов: эти феи, тоненькие, прозрачные, плавно двигались под нежную умиротворяющую музыку. Не знаю, что значило это сновидение, но оно оставило во мне приятное послевкусие.

Утром я увидела в чате следующее задание:

«Как вы думаете, почему, совершив одни и те же действия, одни люди приходят к успеху, а другие терпят поражение? Дело не в личных качествах человека, который управляет бизнесом, а в рынке, на котором он работает.

Прежде всего, посмотрите на его объемы, на ключевых игроков, на оборот компаний и их отчетность (они размещены в открытом доступе в Интернете). Проведите детальный анализ рынка, чтобы быть уверенными в том, что эта ниша — растущая и деньги на ней есть. Иначе есть риск, что вы будете долго перебирать каналы продаж, бесконечно увеличивать маркетинговый бюджет — и все равно не понимать, почему все идет не так, как вы хотели.

Оценивая рост рынка, нельзя полагаться только на свои внутренние ощущения и интуицию. Вы не экстрасенсы. Главная ваша задача — постараться найти исследования, опубликованные в профильных журналах, бизнес-изданиях, в официальных рейтингах и сводках, изучить отчетность компаний. Воспользуйтесь сервисами наподобие Wordstat и Google Trends, чтобы посмотреть динамику запросов за определенный период времени. Если она растет — отлично, рынок на подъеме.

Узнать обороты крупных игроков и выяснить долю рынка можно через их официальную отчетность, размещенную в Интернете. По ним можно посчитать долю рынка, поделив объем оборота конкурента на общий объем рынка. Для оценки объема рынка используют анализ через TAM — SAM — SOM — PAM.

TAM (Total Addressable Market) — общий объем целевого рынка. Это максимальная сумма дохода, которую вы можете получить, продавая свой продукт или услугу на конкретном рынке. Таким образом, вы определяете, сколько клиентов хотят получить ваш продукт, учитывая всех клиентов, в том числе тех, которые не могут себе позволить приобрести это. Посчитав этот показатель, вы можете оценить потенциал вашего рынка для роста и масштабирования.

Чтобы понять, как это посчитать, давайте предположим, что вы решили продавать услуги по стрижке кошек и собак на дому (груминг). Вы живете в Москве. Нужно прикинуть, сколько собак и кошек у москвичей. Для этого поищем данные в Интернете. Например, компания Mars Petcare проводит опросы и публикует данные в общем доступе о количестве домашних животных в России и по регионам.

По данным исследования Mars Petcare, в Москве более 3,5 млн кошек и собак. К примеру, 1 % из них будут вашими клиентами 1 раз в месяц. Тогда, если ваш средний чек 2000 руб, максимально возможная ежемесячная выручка будет равна 3,5 млн * 1 % *2000 руб = 70 млн руб. А в год весь московский рынок стрижек кошек и собак на дому составит 840 млн руб (70 млн руб * 12).

Но у вас же есть еще и расходы на мастера, который будет выезжать на вызов. Предположим, вы ему платите 750 руб. за стрижку, и тогда остается ваша прибыль в 1250 руб. Поэтому ваш рынок можно оценить в 3,5 млн *1 % * 1250 руб. * 12 мес. = 525 млн руб.

Чтобы посчитать, какой процент московских хозяев кошек и собак будет пользоваться услугой (в моем случае это 1 % в расчетах выше), я зашла на https://wordstat.yandex.ru/ и ввела ключевые слова «стрижка кошек», «стрижка собак» по Москве и МСО. Оказалось, что в общей сложности таких запросов поступило примерно 35 000, а это примерно 1 % от общего числа кошек и собак в московских семьях.

SAM (Served/Serviceable Available Market) — доступный объем рынка.

SAM определяет долю от общего рынка (TAM) потребителей, которые готовы и могут купить услугу из схожих с вами категорий бизнеса.

Здесь нужно подумать: кто из клиентов и сколько раз может заказать услугу грумера?

Можно сделать анализ конкурентов, но его мы подробно разберем далее. А пока просто узнаем цены на ваш продукт или услугу, установленную всеми конкурентами в вашем городе, и примерно оценим, сколько клиентов они обслуживают в месяц. Это можно выяснить с помощью обычного телефонного звонка: например, вы интересуетесь уровнем профессионализма сотрудников и хотите узнать, как много животных на стрижку проходит через компанию и как часто они это делают. Все просто. Суммировав выручку всех конкурентов и предполагаемую свою тоже, вы получите показатель SAM.

SOM (Serviceable & Obtainable Market) — реально достижимый объем рынка.

Это объем рынка, который может занять бизнес с учетом имеющейся стратегии, действий конкурентов и конкурентных преимуществ компании.

С учетом того, что вы только начинаете свое дело, то, скорее всего, грумеров у вас в штате немного, и на данный момент в компании работает только 3 человека. Это позволяет вам делать, предположим, по 180 стрижек в месяц (из расчета 3 стрижки в день на каждого грумера в течение 20 рабочих дней). То есть реально достижимый объем рынка — 2160 стрижек в год (180 стрижек * 12 мес.).

PAM (Potential Available Market) — потенциальный объем рынка — это глобальный рынок, не ограниченный географией или другими факторами.

В нашем случае это будет весь груминг в России и за ее пределами.

Главное, что вы должны понять из оценки рынка: он не должен быть консолидирован. Если вы понимаете, что он уже поделен между несколькими крупными игроками, значит, вам на нем сейчас делать нечего. Не получится бороться с гигантами. А вот если мы имеем дело с рынком еще не сформированным, но на котором есть крупные игроки, здесь имеет смысл проявиться. Например, видеохостинг YouTube. Эту нишу уже заняли крупные игроки, но они спокойно позволяют прийти новым, потому что весь спрос покрыть нереально. Вы же слышали, что на YouTube на любое видео найдется любитель? Об этом и речь.

И самое главное: узнайте, кто лидеры рынка в вашей нише! Прежде всего, это те, кто кратно превышает вашу собственную финансовую цель или с оборотом выше 1 млрд. Здесь, конечно, все зависит от того, сколько вы хотите зарабатывать. Но я надеюсь, что вы все амбициозные и смелые!»

Я сразу занялась этим вопросом. Мой мозг кипел: это было трудно, но вместе с тем жутко интересно. Главное, я окончательно убедилась, что хочу заниматься организацией мероприятий, и поняла, каких именно — свадеб. Этот рынок наполнен, несмотря на кризисы и сложные времена: люди всегда женились, женятся и будут это делать. Оказалось, что большинство пар хотят сегодня «свадьбу под ключ», когда за все отвечает организатор. И я прекрасно их понимаю: подготовка свадебного торжества — это такой тяжелый процесс!

Помню, как одна моя школьная подруга чуть вовсе не передумала выходить замуж — настолько сложной и хлопотной была подготовка. Они сто раз успели поругаться и с женихом, и с мамой, и с будущей свекровью. Конечно, в такой важный день молодожены не должны думать о том, вовремя ли привезут букет невесты и где посадить дальних родственников. Их задача — спокойно наслаждаться торжеством.

Что ж, выбор сделан — свадебная организация! Недаром все-таки мне сегодня снились белые феи. Я написала Катерине:

— Кажется, теперь я точно знаю, с кем и для кого хочу делать свой проект. Что дальше?

— Ты быстро двигаешься!

— Я пошла ва-банк, у меня нет времени тянуть.

— Не форсируй события. Предлагаю выполнить контрольную проверку и точно определить, нужную ли нишу ты выбрала. Ответь на следующие вопросы «да» или «нет»:

1. Есть ли спрос на эти услуги в регионе?

2. Есть ли конкуренты?

3. Могу ли я получить заявки на услугу в течение 7 дней?

4. Могу ли я масштабировать эту идею?

Если на все вопросы ты ответишь «да», ты на верном пути! Удачи!

Я ответила на все вопросы утвердительно. Сложности возникли только с одним пунктом — привлечением клиентов. Говоря откровенно, вряд ли за 7 дней ко мне набегут толпы молодоженов… Я вообще не очень хорошо представляю себе, где и как искать клиентов. Такого опыта у меня нет — в женском клубе я всегда считала, что организатор из меня толковый, а вот менеджер по продажам — так себе. И что делать?

— Так, хватит паниковать! — сказала я себе вслух. — У тебя есть наставник, а еще — целый чат с такими же, как и ты. Можно поискать партнершу среди девчонок из клуба. Главное, не останавливаться в самом начале пути.

Между тем задания на сегодня не закончились, хотя мне казалось, что за день я узнала больше, чем за всю предыдущую жизнь. Мне предстоял анализ целевой аудитории. Я знала, чего точно не хочу: делать выкуп невесты и забрасывать их с женихом рисом и мелочью на выходе из ЗАГСа. Нет уж, увольте, оставим такие торжества в 2000-х.

Я глубоко погрузилась в тему. С помощью специального сервиса проанализировала аудиторию по психотипам: выяснилось, что большинство людей принадлежат к типу «консерватор». Они ценят порядок и дисциплину, охотно поддерживают консервативные и популярные в обществе взгляды, боятся хаоса, нарушения традиций, всего нового, неопределенного. Вот они — типичные жители Саратова. Но это не мои люди.

Я хочу работать с теми, кто мечтает о красивом и современном торжестве и не будет на этом экономить. Мои будущие клиенты — новаторы и прагматики, люди, которые, прежде всего, ценят свое время и хотят всего лучшего. А главное — могут себе позволить креативную свадьбу, которая просто не может дешево стоить.

Я воодушевилась, представив, как организовываю свадьбы селебрити — с платьями за миллион долларов, тортами за два, с вертолетами вместо лимузинов и Бейонсе в качестве живого вокала… В реальность меня вернул сигнал о новом сообщении от наставника:

— На очереди следующий важный шаг — анализ конкурентов. Изучить и учесть их ошибки при планировании — дорогого стоит. Ну и, конечно, в этом процессе вы сможете найти свое конкурентное преимущество — то, чем будете выгодно отличаться от коллег на рынке. Есть 3 типа компаний, которые нужно проанализировать.

Первые — мастодонты, крупные международные игроки за пределами России и СНГ. Посмотрите, какие продукты они создают и в какую сторону смотрят, изучи историю их развития. Сейчас это доступно: интервью, подкасты, социальные сети, статьи в профильных журналах.

Дальше переходите к конкурентам поменьше: федеральным игрокам в пределах страны.

Узнайте, каким был их путь. Но, в отличие от международных игроков, с этими вы можете посоревноваться в ближайшем времени, поэтому их история может стать для вас инструкцией к применению. Чем больше подробностей о компании и ее успехе вы найдете, тем понятнее будет ваш путь.

Ну, и на сладкое — ваши прямые конкуренты, региональные игроки. Их опыт максимально релевантен, потому что у вас схожие исходные параметры.

— С первыми двумя понятно, все это есть в Интернете, но где же мне достать информацию про местных? — спросила я.

— Это проще, чем кажется. Вы можете воспользоваться запросами в поисковиках, читать блоги, смотреть отзывы в картах, поискать по хештегам в соцсетях. Ну и, конечно, ничто не заменит личную коммуникацию: поиграйте в Шерлока, поспрашивайте конкурентов, почитайте отзывы клиентов. Чем меньше город, тем у вас больше прямых источников информации. Там же все знакомы через пару рукопожатий. Вы легко можете узнать в местных ЗАГСах статистику по заявлениям на регистрацию брака. Это даст понимание, сколько потенциальных пар есть в городе. Также без труда узнаете, сколько в среднем у вас стоит сыграть свадьбу. Просто проведите небольшой опрос своих замужних подруг. Главное, запомните, что точно необходимо узнать у конкурентов:

1. Средний чек — на какую сумму в среднем за один раз совершает покупку клиент.

2. Количество продаж — сколько клиентов приобретают товар или услугу за определенное время, чаще всего — за один рабочий день.

3. Выручка — сумма денежных средств, которая поступает в компанию от клиентов.

4. Канал продаж — какие источники трафика приводят клиентов в компанию.

5. Оффер — предложение, которое конкурент делает потенциальному клиенту.

6. Скрипт звонка — схема разговора, по которой менеджер компании общается с клиентом.

7. Обработка возражений — заранее подготовленные ответы на типичные причины отказа потенциальных клиентов.

И запомни самый эффективный способ анализа конкурентов — просто можно стать их клиентом!

Удачи!

Весь день я провела, выполняя задание, — чувствовала себя студенткой выпускного курса за день до сдачи диплома, но такая дисциплина была мне необходима. Я вдохновлялась мировыми агентствами и российскими топами: одни их сайты сами по себе являлись произведением искусства, а какие там были зашиты кейсы… Чего только стоят свадьбы мировых селебрити и всяких принцев Брунея. Казалось бы, денег у таких молодоженов много, делай, что хочешь! Но какая же это огромная ответственность — сделать свадьбу, которую будет оценивать весь мир, и как непросто удивить столь искушенных клиентов!

Мне уже начало казаться, что взобраться на этот пьедестал невозможно, ведь он весь занят, и кем! Но дальше меня подстерегало разочарование. Проанализировав свадебный рынок в своем регионе, я и обрадовалась, и расстроилась одновременно. Здесь у меня совсем не было конкурентов в моем сегменте, и это здорово, но… не было и тех, у кого можно было бы перенять опыт.

Среди десятков сайтов российских компаний, которые я просмотрела, особенно выделялась компания «Dream W.». Удачная, на мой взгляд, ассоциация с Dream Works в названии: их фильмы и анимация — это всегда что-то волшебное, яркое, интересное. И зашифрована здесь была, конечно же, свадьба мечты. В это охотно верилось. Сайт — лицо организации, и, взглянув на него, можно было понять, насколько качественно они подходят к делу.

«Вот бы поработать у таких профи!» — подумала я. Можно уволиться, поехать в столицу и устроиться в «Dream W.». Но что, если они не возьмут меня? И это будет логично, потому что у меня нет никакого опыта в этой сфере, а образование — вообще экономическое. Наверняка такие крутые компании берут себе только профи с достойными кейсами. М-да, размечталась, Леночка.

Вечером меня ждал итоговый созвон с наставницей: я должна была рассказать о результатах проделанной работы. Мысль о том, чтобы попробовать поработать с «Dream W.», не давала мне покоя.

— Лена, как твои успехи сегодня?

— Кажется, за сегодняшний день я узнала больше, чем за свои 32 года! Если быть краткой, то я поняла несколько ключевых вещей: вспомнила, что я эксперт в организации мероприятий и что у меня есть навыки для построения бизнеса в этой нише. Поняла, что хочу заниматься именно организацией свадеб, потому что люблю все держать под контролем, люблю людей и хочу делать праздники. Проанализировала рынок и убедилась, что на нем есть деньги и свободные ниши. Посмотрела конкурентам в лицо: восхитилась достижениями топовых мировых и российских агентств, но поняла, что в моем регионе равняться не на кого.

— Хорошо, но вот финал какой-то грустный. А кем из российских топов ты восхитилась? Рассказывай!

— Ой, кажется, сегодня я нашла компанию мечты. Называется «Dream W.». Я, наверное, час залипала на их сайте. Они организовывали торжества такого уровня! На одной их свадьбе жених забирал невесту на вертолете, а на другой молодожены обменивались кольцами прямо в корзине воздушного шара высоко-высоко над землей…

— Круто!

— Я даже не могу представить, сколько нужно идти к таким результатам. Сколько лет потратить… И можно ли их переплюнуть. Это «крупная рыба».

— А почему бы тебе не попробовать внедриться к ним и не узнать секреты? Не думала об этом?

— Конечно, думала. Но вряд ли они возьмут в свою команду какую-то девочку из Саратова без опыта работы в этом бизнесе. Наивно думать, что я смогу быть им чем-то полезна. Это не мой уровень.

— Не говори ерунды. Если человек чего-то действительно хочет, он этого добьется. Поверь мне — я сама прошла этот тернистый путь. Когда-нибудь я тебе об этом расскажу.

— Так что же мне делать?

— Я никогда не советую бросаться в омут с головой и увольняться с работы, пока еще нет нового источника дохода. Я за рациональный подход к делу и всегда предостерегаю девушек от опрометчивых поступков. Эйфория может захлестнуть, и это здорово, но нужно оставлять разум холодным. Если, конечно, нет финансовой подушки безопасности…

— Увы…

— Но в твоем случае я бы попробовала «внедриться» в это агентство. Быть может, это твои будущие конкуренты! Во-первых, тебе необходим качественный опыт. Ты же сама убедилась в том, что на региональном рынке тебе не у кого учиться, некем вдохновляться. Во-вторых, переезд в Москву — это выход из зоны комфорта. Как я уже говорила, оставаясь на месте, невозможно выйти на другой уровень. Многие из нас находят тысячи причин что-то не делать: «нет времени», «нет денег», «не умею». Но это же отговорки, самообман. Когда мы говорим такие фразы — мы элементарно ищем повод, чтобы не выходить из комнаты, как писал господин Бродский. Я ни в коем случае не призываю прямо сейчас бежать и писать заявление на увольнение. Уходить, громко хлопнув дверью, можно только тогда, когда тебе есть куда идти.

Конец ознакомительного фрагмента.