Менеджер по продажам номер 1

Илья Косоруков, 2022

Книга называется «Менеджер по продажам номер 1». И сейчас я хочу задать главный вопрос сегодняшнего вечера. Для чего вы хотите стать менеджером по продажам номер 1? Для достижения этой цели надо будет очень хорошо постараться, потратить кучу нервов, времени и энергии. И тут я хочу процитировать одного известного предпринимателя: «Получится не у всех, но попробовать должен каждый». Если вы держите эту книгу в руках, то наверно у вас уже промелькнула мысль, что хотите стать лучшим, но получится не у всех. Кто-то сойдет с дистанции, кто-то поймет, что цель не его, кто-то поймет, что продажи не его и поменяет сферу деятельности, кто-то сольется на пол пути. Но если вы твердо и настоятельно решили, что готовы стать лучшим и номером 1 в продажах, то я пожелаю вам успеха. Я хочу, чтобы вы целенаправленно достигли звания «менеджер по продажам номер 1», делали шаг за шагом, каждое утро просыпались понимая для чего все это и стали лучшим!

КАК ЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ?

Коллеги, я вам сейчас очень завидую белой завистью. В руках вы держите книгу, в которой написаны инструменты как стать менеджером по продажам номер 1, которые я изучал применял, ошибался, искал новые в общей сложности около 10 лет. А у вас есть возможность изучить их буквально за несколько дней. На книжных полках в магазине вы можете найти много разных книг, как повысить свои продажи. Но большинство из них любо наших американских коллег, в которых описаны методики и техники, которые не совсем применимы к нашему менталитету и культуры общения и переговоров. Или очень сильные мотивационные книги, из серии: давай, ты сможешь, дожимай клиента до конца, не сдавайся, следуй за мечтой. Иногда и такие книги полезны. Но это все мотивация. А как именно делать продажу, как искать и выходить на ЛПР, как выстраивать с ним коммуникацию и переговоры, как отрабатывать возражения. Все эти инструменты будут ожидать вас далее. В этой книге самые последние техники продаж, никаких техник из серии: а вам удобно встретиться во вторник или в четверг? Все эти методики работали 7-10 лет назад. Они были рабочие, их применяли, но покупатель привык к ним и сейчас ими тяжело применять и вас сразу могут раскусить как дешевого манипулятора.

Я рекомендую Вам читать эту книгу поэтапно. Не надо ее читать, как художественную литературу. Если вы нашли что-то новое, какую-то технику и методику, которую вы ранее не применяли, выпишите ее на отдельный листочек. Сразу же примените ее в работе с клиентом. Не надо сразу все техники применять, в противном случае, вы можете запутаться или часть из них просто забыть. Одна максимум две новые методики применяйте в течение недели. Привыкайте к ним. Получите обратную связь. Как только они дали результат, двигайтесь дальше. Уверен, спустя полгода, как вы прочтете эту книгу и все полученные знания, вы примените на практике, ваш доход увеличится на 30%-50%. Развивайтесь, двигайтесь вперед, желаю вам больших продаж и крупных клиентов!

ПРЕДИСЛОВИЕ

Книга называется «Менеджер по продажам номер 1». И сейчас я хочу задать главный вопрос сегодняшнего вечера. Для чего вы хотите стать менеджером по продажам номер 1? Стоит ли оно этого? Ведь для достижения этой цели надо будет очень хорошо постараться, потратить кучу нервов, времени и энергии. И тут я хочу процитировать одного известного предпринимателя: «Получится не у всех, но попробовать должен каждый». Если вы держите эту книгу в руках, то наверно у вас уже промелькнула мысль, что хотите стать лучшим, но получится не у всех. Кто-то сойдет с дистанции, кто-то поймет, что цель не его, кто-то поймет, что продажи не его и поменяет сферу деятельности, кто-то сольется на пол пути. Но если вы твердо и настоятельно решили, что готовы стать лучшим и №1 в продажах, то я вам не буду желать удачи. Что такое удача? Удача — это фарт, везение, пруха. Но везет тому, кто-везет. Поэтому, я пожелаю вам успеха. Я хочу, чтобы вы целенаправленно достигли звания «менеджер по продажам номер 1», делали шаг за шагом, каждое утро просыпались понимая для чего все это и стали лучшим!

ГЛАВА 1. МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ — ЭТО ОБРАЗ ЖИЗНИ

Продажи — они везде и всюду

Знакомство с девушкой — это продажа? Естественно продажа! Сначала устанавливаете контакт, выявляете потребности в виде вопросов кто она, чем занимается, что нравится, какие хобби. Потом вы уже себя презентуете и говорите, что так же жить не можете без прогулок по вечерней Москве, походов в театр и группы БИ2. Потом вы направляетесь к вам домой, там отрабатываете возражения и т.д. и происходит разовое или продолжительное сотрудничество. Думаю, согласны. Идем дальше, собеседование? Продажа? Однозначно! Выбираете куда лететь со второй половиной, вы хотите в Турцию, она в Доминикану.. Тут больше переговоры, но с элементами продаж идеи. Поэтому продажи везде и всюду нас окружают. Поэтому, продаваном быть выгодно. Вы можете отстаивать и продавать свои идеи везде и повсюду.

Все ли могут быть менеджерами по продажам?

Наверно нет. Что-то продаванское у вас должно быть заложено. Хотя, по опыту скажу, что на моих глазах люди становились потрясающими продаванами, изначально в которых мало кто верил и видел эту жилку. Была коллега у меня из Таджикистана, которая окончания в падежах неправильно называла, и при этом очень хорошо продавала. Своей энергетикой она зажигала клиента и он покупал. Был парень, который ни с кем не общался в коллективе, был очень закрытый, но своим бархатным и спокойным голосом вселял уверенность в клиента, и он выполнял план продаж. А был коллега, который все книги по бизнесу прочитал, по продажам, знал биографию Уоррена Баффета, а план не мог выполнить. Поэтому разные могут быть кандидаты, но только время и его цифры в плане покажут, на сколько он хорош.

Что общего у всех успешных менеджеров по продажам?

Если все же выделять, общие черты, которые присуще хорошим менеджерам, то выделю следующие:

— уметь разговаривать. Но не просто с друзьями, в гараже, а четко, поставлено, уметь формулировать предложения и мысли.

— хотеть продавать. Желание половина успеха. Если вы идете продавать, т.к. больше у вас нигде не получается, то это не самая лучшая идея. Скорее всего, у вас и тут не получится.

— Любить работу с людьми и быть гуманитарием. Все мы проходили в 9 классе тест на профессиональную ориентацию, где пытались выяснить, кто вы по профессии. Человек — человек, человек — природа, человек техник. Технарям, тут будет очень тяжело в продажах. И по образу мышления и умению убеждать. Хотя, как вариант можно идти продавать технику, станки, компьютеры — тут клиенты и ЛПР как правило тоже технари, поэтому с легкостью смогут найти общий язык. Но наличие подвешенного языка — будет явным преимуществом в продажах.

Язык можно и нужно развивать.

Язык — это наш друг или враг. Язык — главный инструмент в продажах. Развивайте свою речь. Делайте ее красивой, убедительной, сложной и уверенной. Избавляйтесь от слов паразитов. Одно из самых мощных упражнений на речь и, чтобы язык был разговорчивый — это чтение литературы вслух. 15-20 минут каждый день вполне будет достаточно. Это может быть и классика и современные книги. Главное вслух. Далее, когда вы прочтете небольшой отрывок так же вслух расскажите самому себе красиво о чем вы прочитали. Без умолка в течение 2-3х минут рассказывайте о чем шла речь в книге. Сначала это будет звучать немного неуверенно, некрасиво, вы будете постоянно мыкать, запинаться, использовать слова паразиты, но вскоре, речь и ваши рассказы будут очень плавно и четко сформулированы.

Подвешенный язык и скрипты — это половина успеха в продажах.

Это действительно так, многие люди уже рождаются с красивой и уверенной речью, могут грамотно и уверенно говорить. Но это только половина успеха в продажах. Еще, крайне важно быть профессионалом в той области, в которой вы работаете. Если вы работаете в автосалоне — знайте все об автомобилях, как работают, где лучше ездить на каком авто. Если вы работаете в сфере образования — знайте все о ЕГЭ, ГИА, современных ВУЗах в России и за рубежом, все методики преподавания. Будьте не продаваном, а экспертом в этой области. Общайтесь с клиентом с позиции эксперта, вы должны в 2 раза лучше знать эту тему, чем ваш клиент. Помогите клиенту решить свою проблему. Выскажите свою профессиональную точку зрения, посоветуйте, обоснуйте. Ну а последнее слово, естественно за клиентом останется.

Вы должны уболтать клиента купить у вас.

Все вы знаете, каким деревянным голосом нам звонят из банков. Когда мне пытаются что-то продать, я обычно смотрю, как, какие техники применяются, какие фишки используют в продажах. Но вот менеджерам в банке, явно не хватает какой-то энергетики, позитива и положительных эмоций. И наверно тут они сами стали заложниками этой системы продаж, где им не разрешают отходить от скриптов. Но, почему бы, когда вы продаете не начать улыбаться. Улыбка очень чувствуется по телефону. Так же очень нравится слово «уболтать». Вы должны уболтать клиента купить у вас. Некоторые менеджеры пытаются во что бы то ни стало продать любой ценой, с агрессией и большим давлением. А некоторые действуют очень гибко, рассказывают про продукт, успешные кейсы, в чем плюс продукта, что скидка только до конца месяца и клиента просто разрывает от желания купить.

Расширяйте свой кругозор.

В продажах очень важно быть разносторонне развитым человеком. Я думаю, не только в продажах, а еще и в целом по жизни. Когда вы интересный человек вокруг вас другие интересные люди, с вами хотят общаться, знакомиться красивые девушки, успешные мужчины, вы становитесь человеком, у которого много контактов из разных профессиональных сфер. У вас широкий круг социальных связей. И если у вас вдруг будут вопросы, которые нужно решать в «индивидуальном порядке», вы легко будете выходить победителем. Так же, вы будете более внимательным и чутким к окружающему миру. Обращать внимание на картину в кабинете ЛПР, дизайн, костюм, форум, где выступал ЛПР или его коллеги. Вот вам и прекрасный small talk. Поэтому развивайтесь как личность. Смотрите Дудя, Собчак, посещайте выставки современного искусства, ходите на профессиональные форумы, путешествуйте, книги, ютуб, занимайтесь спортом, ходите на концерты. Большинство людей живут по графику работа — дом. Ну а на выходных скачать фильм на торренте. Добавляйте активности в свой календарь.

Умейте знакомиться.

Знакомьтесь везде и всюду. Не только с девушками для отношений, если вы парень. Знакомьтесь в очереди в магазине или примерочной, перекиньтесь парой фраз, в антракте в театре обменяйтесь с соседями по ряду впечатлениями, на форумах — там вообще одни ваши клиенты. Становитесь инициатором знакомства. Социального или контекстного знакомства. Спросите: «Как вам спектакль? Или какой классный спикер до этого выступал. Очень рекомендую его книги». Когда вы обсуждаете тему, которая актуальна здесь и сейчас. В этом нет ничего постыдного. Данный навык очень вам пригодится, особенно когда вы будете продавать или заводить полезные связи на выставках или презентациях. Этого барьера знакомства с нуля с незнакомым человеком профессионального менеджера по продажам не должно быть.

Даже в курилке обсуждайте работу.

А этому приему меня познакомил бывший главный тренер сборной России Дэвид Блат. Когда у вас есть свободная минутка, неважно обедаете ли вы, наливаете кофе с коллегами или стоите в курилке, обсуждайте с ними работу, а не как сыграл вчера Спартак или Динамо. Обменивайтесь профессиональной информацией, спрашивайте, что не понятно, расскажите, что нового в вашей индустрии, как они продают, какие они фишки используют в работе. В этом случае ваше знание о продукте и о профессиональной Области кратно увеличится. Даже когда курите — проводите время с пользой.

Пишите книги, снимайте видео про свой продукт.

Спровоцируйте входящий запрос от клиента путем прочтения вашей книги или просмотра очередного качественного видео на ютубе, где вы рассказывайте о том, как качественно вы выполняете услугу или создаете продукт. Продвигайте свои соц. Сети, где вы пишите про свою компанию и о том, как все у вас классно. Поверьте мне, не так много менеджеров это делают, но если вы ответственно подойдете к этому каналу продаж, то с этих источников к вам будут приходить самые горячие клиенты. Это будут фанаты вашего продукта и вашей компании. Займитесь личным маркетингом, самопиаром. Для многих менеджеров — это слабое место. На эту тему есть много книг и тренингов. Прокачайте себя в этой области. Пусть эту будет вашим конкурентным преимуществом.