Мой первый клиент. Заметки успешного риелтора

Д. Г. Абдулхакимова

В пособии представлены тезисы, мнения руководителей и специалистов агентской сети компании ТОО «Риелторская группа «КВАДРАТ» о профессии «риелтор» и требованиях к риелторскому профессионализму, истории первых и запомнившихся сделок начинающих риелторов, их мнения об особенностях, трудностях и привлекательных сторонах выбранной ими профессии.Пособие адресовано начинающим риелторам.

Откуда приходит решимость

достичь цель?

Мадина А., риелтор,

стаж 7 месяцев

У меня около десяти сделок по продаже. Каждая сделка — уникальная история со своими трудностями. Трудности порой кажутся неразрешимыми. Но если есть решимость обязательно довести дело до успешной продажи, то все препятствия преодолеваются. Запомнилась мне одна моя двойная продажа одному покупателю: я продала два объекта в один день. Но процесс продажи был не из легких.

Объект я нашла в ходе обзвона собственников в базе компании. Объявление было старое. Я подняла его из архива, так как объект еще не продан.

Наш первый разговор с клиентом был немного напряженным, собственник отвечал грубовато. Но я сумела понять причину его грубости и резких ответов: ко времени нашей встречи у клиента была уже история неудачи. Другие агентства по недвижимости не смогли продать этот объект из-за имеющейся проблемы с одним из документов. И была еще у клиента какая-то личная проблема, из-за которой он на достаточно длительное время приостановил процесс продажи. Проблема эта в этот период сделки мне оставалась неизвестной. Я лишь поняла, что проблема достаточно серьезная, и постаралась проявить деликатное отношение к особенностям клиента. Поэтому мне удалось не реагировать на тон, на напряженность клиента, и мы пришли к согласованию планов. Договорившись о сотрудничестве, мы подписали Эксклюзивный договор.

Объект продажи оказался очень интересным: однокомнатная квартира на первом этаже с отдельной входной группой в бывшем общежитии. Общая площадь — 66 квадратных метров. Расположен в густонаселенном районе на второй линии. Идеальный вариант для коммерции, под любой бизнес! Ремонт свежий, квартира не обставлена, никто не жил. Вид офисный. Проблему для коммерции создавало отсутствие Государственного Акта на пристройку.

Кроме того в процессе общения с клиентом выяснилось, что у него есть еще один объект. Эта вторая квартира находилась за смежной стеной, только вот вход в нее был с общего подъезда. На продажу второго объекта он тоже подписал со мной договор: агентский, так как эксклюзивный был подписан с другим агентством и договорной срок сотрудничества с другим агентством еще не истек.

Вторая встреча произошла через неделю. Хозяин сам мне перезвонил, мы договорились о встрече у него на объекте. Он опоздал на час. Было видно, что он плохо себя чувствует: вид измученный, лицо бледное, взгляд уставший. Видя мое сочувствие, он рассказал, что в жизни у него произошла трагедия: умер старший сын месяц назад. В этот день я поняла и причину приостановки им продажи, и причину его колючего ответа на мой первый «не вовремя прозвучавший» звонок. Теперь дела продажи были «вовремя»: человек был готов заняться ими, т.к. сейчас, как никогда, семья нуждалась в финансах.

Во время подписания договора я заметила, что ему стало хуже. Я побежала в аптеку за успокоительными, не знала, что делать, как помочь, вернувшись, я дала успокоительное. Он выпил воды и сказал: «… без сына я никакой…». Я поддержала его как могла, даже пообещала, что я продам его объект, хотя он и сомневался, потому что до нашего подписанного договора он долго сотрудничал с двумя агентствами и, как оказалось, безуспешно. И это обещание стало главным моим мотиватором в достаточно долгом процессе продажи.

Было много звонков, 17 показов. Показывали параллельно со мной другие наши филиалы, были совместные показы, утром, днем, вечером. Через несколько дней я уже наизусть знала каждый уголок объекта и местоположения. Я знала, что есть в непосредственной близости, куда и за сколько от объекта можно добраться и т. д. Досконально разобралась в проблеме отсутствия государственного акта и в том, как и за сколько времени можно решить эту проблему.

Произошли два случая срыва продажи: дважды оформлялись задатки, но затем возвращались, и продажа отменялась. Порой появлялось желание бросить это дело. Но общение с клиентом, общение с коллегами, данное себе и клиенту слово пробуждали в душе упрямый настрой: «Продам, значит продам!!!»

Через несколько дней после этого в один день поступили звонки от двух разных людей. Одному я назначила показ в 21:00, второму в 21:30. Я выехала пораньше, чтобы подготовленно встретить клиентов. Они приехали вместе. Оказалось, один из них был другом потенциального клиента. Он был приглашен, потому что был архитектором и нужен был моему клиенту, чтобы посоветоваться. И это был (вот причуды жизни!) мой сокурсник, мы закончили один ВУЗ. Мужчины ходили, измеряли помещения первого и второго объекта шагами, проверяли трубы. Задавали мне вопросы технического характера: как объединить комнаты, как перестроить коммуникации. Я отвечала, т.к. некоторые моменты я понимала: у меня же высшее техническое образование.

Показ длился 2 часа. Потом ждали супругу клиента. Дождались, обсудили и приняли общее решение. Стали торговаться. Я вызвала хозяина. Продавец и покупатель обсудили все моменты. Оформили наконец-то двойной задаток!!! Хозяин доволен!

Через 2 дня прошла сделка. Удачно! Обе стороны остались довольны! Я была рада, кажется, более всего тому, что нашла подходящего покупателя для клиента-продавца, чьи жизненные обстоятельства вызвали во мне сострадание и сочувствие. Ему не нужно было уже беспокоиться о документах: покупатель был согласен сам получать государственный акт.

Недавно я позвонила покупателям, чтобы узнать, как у них дела. Они сказали: «Все идет по плану. Делаем документы и ремонт». И порадовали меня своими планами подписать эксклюзивный договор со мной на перепродажу. Объект снова у меня в работе!

История этой продажи начиналась нелегко, но закончилась благополучно. Случилась редкая акция продажи одному клиенту двух квартир одного и того же хозяина, одним риелтором в один день и, что очень существенно, получения комиссии с двух сторон. Мне помогло мое сильное желание свершить эту продажу и слово, данное себе и клиенту. Еще мне хотелось доказать, что наша компания обладает большими возможностями, располагает успешным мотивированным персоналом.

Какие знания и умения вам нужно развивать для

достижения результата в подобных ситуациях?

_______________________________________________

_______________________________________________

Конец ознакомительного фрагмента.