Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами

Дмитрий Григорьевич Роденко

В книге детально описаны способы лидогенерации крупных клиентов с помощью Linkedin, подробно рассказано как найти нишу/специализацию, оптимизировать профиль и установить контакт с потенциальными клиентами. Читайте, применяйте и зарабатывайте!

Рекомендации

Рекомендациями (или рефералами) пользуются все и всегда. Это один из самых древних каналов лидогенерации: люди передают полученный опыт дальше.

Сильные стороны

Быстрая конвертация в клиентов

Доверие рекомендателя переносится на исполнителя работ по принципу «Друг моего друга — мой друг». Если обычный процесс выстраивания доверительных отношений выстраивает от шести до девяти месяцев, то рекомендация может ускорит процесс в два — три раза в зависимости от степени доверия к рекомендателю. У нас была ситуация, когда на израильском рынке наш клиент закрыл контракт всего за три недели благодаря телефонной рекомендации прошлого заказчика новому (и это на разработку и кастомизацию недешевого ERP решения).

Высокий средний чек

Доверие конвертируется в деньги. И чаще всего рекомендатели будут приводить клиентов с заказами своего уровня. Если Вы работаете с высоким средним чеком — то и рефералы приведут крупные заказы.

К слабым сторонам рекомендаций можно отнести такие стороны

Нет доверия — рекомендовать не будут

Стоит помнить, что клиенты будут рекомендовать только в случае получении серьезного положительного опыта при работе с Вами. Нет опыта — нет рекомендаций, которые приведут клиентов.

Сложно масштабировать

Количество клиентов с положительным опытом не бесконечно. Если регулярно просить о рекомендациях другим клиентам — рискуете надоесть. Да и с учетом длины сделки количество тех, кого Вам могут порекомендовать тоже невелико. И если Вам надо по плану определенное количество клиентов — то рефералы могут принести его в качестве бонуса, а не в качестве плана.

Нельзя прогнозировать отдачу

Вас рекомендуют, когда есть на это запрос от потенциального клиента. Мало запросов — мало рекомендаций. И увеличить их количество сложно.

Рекомендации приводят крупных клиентов и помогают их быстро закрыть, только происходит это нерегулярно.