Верь себе! Интуиция сильнее советов

Джейми Керн Лима, 2021

Джейми Керн Лима – первая женщина генеральный директор в истории бренда L’Oréal, успешный предприниматель, инвестор, а также мама двоих детей, оратор и лидер мнений. Акцент на вере и любви к клиентам привели ее в список самых богатых женщин Америки по версии Forbes. Сейчас Джейми вдохновляет женщин по всему миру и помогает им бороться с последствиями рака. В книге «Верь себе!» вы познакомитесь с судьбой женщины, которая смогла основать компанию IT Cosmetics в своей гостиной, превратить ее в крупнейший бренд элитной косметики в стране и продать его марке L’Oréal за миллиард долларов. Автор делится своими личными и профессиональными уроками, которые она извлекла из некоторых действительно трудных, болезненных падений, а также некоторых почти невероятных, сказочных взлетов. Книга поможет вам узнать: 1. КАК СЛЕДОВАТЬ СВОЕЙ ИНТУИЦИИ И РИСКОВАТЬ Мы часто становимся пленниками стереотипов именно из-за того, что не верим в свою истину. 2. ЧТО ВАЖНО БЫТЬ ХРАБРЫМ, А НЕ НРАВИТЬСЯ ВСЕМ Ненавистники – это сбитые с толку сторонники – один из ключей к успеху. 3. КАК ПЕРЕСТАТЬ НЕДООЦЕНИВАТЬ СЕБЯ У вас есть сила внутри прямо сейчас, чтобы верить в себя и идти к своим мечтам. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Часть первая:

Верьте

Глава 1

Когда ваша интуиция говорит с вами, верьте ей

«Что мы называем интуицией? Это ваша душа. Вы можете доверять ей».

(НЕИЗВЕСТНЫЙ)

«Сделай вдох, моя дорогая, ты отлично справляешься», — сказала ведущая QVC, схватив мою дрожащую руку, крепко держа ее, и как профессионал прикрыла меня в прямом эфире национального телевидения. Изо всех сил стараясь казаться уверенной и изо всех сил стараясь не дрожать, я задавалась вопросом, видели ли зрители со всей страны больше, чем просто мое ярко-красное лицо и трясущиеся руки. Интересно, чувствовали ли они мой страх? На моем объединенном счете в компании и личном банковском счете оставалось менее 1000 долларов, это могло покрыть мои расходы еще на несколько недель, прежде чем мне пришлось бы выйти из бизнеса. Что, если в этот изменяющий жизнь момент, когда все было поставлено на карту, вместо того чтобы делать то, что советовали мне эксперты, я поступлю неправильно?

До того как мне пришла в голову идея создать компанию по уходу за кожей и макияжу, я работала ведущей телевизионных новостей и репортером. Я так любила свою работу, что была уверена, что именно этим буду заниматься всю свою карьеру. Мои родители много работали, когда я росла, и когда я оставалась дома одна, дневные ток-шоу (наряду с MTV, которые мне не разрешали смотреть) составляли мне компанию. Опра Уинфри, в частности, имела огромное влияние на меня. Сколько я себя помню, мечтой моего сердца всегда было вести собственное дневное ток-шоу, где я могла бы заниматься любимым делом: брать интервью у других людей и делиться их историями со всем миром.

Вы знаете известную поговорку: «Жизнь — это то, что происходит с тобой, пока ты строишь другие планы»? Когда мне было около тридцати и я работала ведущей утренних новостей, у меня началось кожное заболевание на лице, так называемая розацеа. Это наследственное заболевание, которое обычно проявляется в виде красных пятен, иногда бугристых или похожих на наждачную бумагу по текстуре, иногда размером с яблоко. Незнакомые люди в продуктовом магазине спрашивали меня, не случился ли у меня солнечный ожог и хорошо ли я себя чувствую, и все потому, что в некоторые дни мои щеки становились очень красными. Мне становилось неловко. Я узнала от дерматологов, что эффективного лечения от моего недуга не существует, просто есть некоторые способы попытаться ограничить тяжесть вспышек.

В надежде скрыть это я начала тратить свое время и деньги, пробуя каждую косметическую основу или консилер, которые только попадались мне под руку. Я пробовала аптечные бренды и, хотя они были далеко за пределами доступного мне ценового диапазона, я экономила, чтобы покупать и пробовать все магазинные бренды, которые я могла достать. У ведущих прайм-тайм были профессиональные визажисты, поэтому я попросила о помощи и пробовала любые способы и продукты, о которых они слышали. Ничего не помогало. Либо продукт не давал достаточного покрытия, либо, если это происходило, я выглядела так, как будто на мне маска. Были моменты, когда я вела новости в прямом эфире по телевизору, и я слышала, как мой продюсер шептал мне в наушники: «У тебя что-то на лице. Ты можешь это стереть?» Но я знала, что ничего не смогу стереть. Это была моя ярко-красная розацеа, начинающая проступать сквозь трещины там, где макияж распадался на моей коже под горячим HD-светом экрана. Это было действительно неловко, и это также заставляло меня чувствовать себя неуверенно. Этот голос неуверенности в моей голове говорил мне вещи, которые я никогда не сказала бы другому человеку. Знаете, например, такие вещи, что вы некрасивы, или это повредит вашей карьере, или зрители могут сменить канал, когда увидят вас, или рейтинги упадут, и вас уволят. Ах, этот внутренний критик, который есть у всех нас. Может, ты просто не любишь меня?

Мне нужно было разобраться с этим. Я поняла, что легко подобрать макияж, который хорошо выглядит, когда вам действительно нечего скрывать, но если у вас сверхчувствительная кожа или неравномерная пигментация и текстура, то трудно найти что-то, что работает.

У меня было то, что Опра называет моментом «ах-ха», когда мне пришло в голову, что если для меня это было проблемой, то должно быть и множество других людей, которые, как и я, не могли найти косметику, которая работала бы на них. Или, может быть, они просто отказались от этого. И дело было не только в том, чтобы найти правильную основу. Я также поняла, что ни одна из бесчисленных косметических компаний не разговаривала с такими женщинами, как я, с реальными проблемами кожи, и ни одна не использовала изображения женщин, похожих на меня, для продажи своих продуктов. Все они, казалось, использовали только перефотошопленные, отфильтрованные и измененные изображения женщин, которые были практически недостижимы. Мало того что эти рекламные изображения «амбициозных» женщин были несопоставимы с нами, они даже не были реальными. Когда я смотрела на них, они заставляли меня чувствовать, что я некрасива или что я недостаточно хороша.

Когда я погрузилась во все это, меня поразило, что бо́льшую часть своей жизни, когда я была девочкой, а теперь стала женщиной, я потратила, чувствуя неуверенность в своем теле, постоянно сидя на диете, сосредоточившись на том, чтобы быть красивой, и никогда не чувствовала себя хорошо такой, какой была. Чем больше я осознавала, как много в своей жизни потеряла из-за этого, тем больше начинала злиться. Но это и вдохновило меня изменить такое положение вещей. Благословением во всем этом было то, что именно это зажгло во мне огонь.

Мое чутье подсказывало мне, что женщинам надоело видеть нарисованные в графических программах изображения людей, которые не похожи на них, и рекламирующих продукты, которые не работают.

Именно тогда родилась идея создания IT Cosmetics. У меня было ви́дение, как создать макияж, который был бы хорош и работал для всех возрастов, типов и оттенков кожи, и давал вам покрытие, если вы этого хотели, но не выглядел бы, как маска. И, в отличие практически от любого другого бренда красоты, существовавшего в то время, я хотела привлекать женщин всех возрастов, всех размеров, всех оттенков кожи и имеющих всевозможные проблемы с кожей в качестве моделей. Я искренне верила, что существует не только потребность в этом типе продукта, но и огромное желание у всех женщин изменить культуру образов, которые индустрия красоты выставляет как «желательные».

Одно дело — мечтать, и совсем другое — делать это.

В 2007 году я вышла замуж за Пауло, с которым познакомилась на первом курсе аспирантуры на лекции по статистике (суперромантично!) Я никогда не забуду, как впервые увидела его. Профессор вывел на доске огромное длинное уравнение, которое весь класс должен был решить с помощью наших бизнес-калькуляторов, а затем я услышала, как этот парень выпалил ответ в нескольких рядах позади меня. Когда я обернулась, чтобы посмотреть, кто это, наши глаза встретились. У него были сверкающие карие бразильские глаза с умным выражением нежной мести — всё при нем, ему не хватало лишь карманного колпачка для ручки, — и я сразу почувствовала с ним какую-то связь.

Когда ему было пять лет, Пауло вместе со своей семьей эмигрировал в Соединенные Штаты из Бразилии. Он вырос в городке недалеко от Манхэттена, где в ранние годы сталкивался со многими проявлениями дискриминации. Дети спрашивали его, живет ли он дома на деревьях, и говорили, чтобы он возвращался туда, откуда пришел. В конце концов его семья переехала в город, который был гораздо более приемлемым. Он вырос в окружении различных культур, много путешествовал и преуспел в школе.

До встречи с Пауло я всегда предпочитала плохих парней, которые всегда разбивали мне сердце, или спортсменов, которые тоже всегда разбивали мне сердце. Но в тот первый день, когда мои глаза встретились с глазами Пауло на лекции по статистике, я обнаружила, что сильно влюбилась в этого суперумного парня. Я не хотела ждать и решила убедиться, что влюбленность была взаимной, поэтому я спросила его, не хочет ли он позаниматься вместе. Он сказал «да», и мы назначили дату и время. Эта дата наступила, а он так и не появился. Не позвонил. Не проявился никак.

Когда я увидела его на следующий день, он извинился и сказал мне, что, поскольку он из Бразилии, он не понял, что это была точная договоренность, и думал, что мы договаривались приблизительно. «А? Разве ты не переехал в Штаты, когда тебе было пять лет, и с тех пор не живешь здесь?» Во всяком случае, по сей день он говорит, что это была лучшая ошибка, которую он когда-либо совершал. Он убежден, что она привлекла мое внимание и сделала меня еще более заинтересованной.

Пауло не был похож ни на кого, с кем я когда-либо встречалась. Он не обращал внимания на внешность — свою и всех остальных. У него была только одна пара джинсов в течение более чем десяти лет, но (часто в этих самых джинсах) он путешествовал по миру, что было захватывающе для меня. В тот период моей жизни у меня не было возможности путешествовать. У него была монобровь, и его это совершенно не беспокоило. Какая свобода! Сегодня я отмечаю, что его брови растут дико и свободно, но в то же время не так сильно. В какой-то момент, когда мы уже встречались, он позволил мне разделить его единую бровь на две отдельные брови. Это было похоже на такую победу! Оглядываясь назад, можно сказать, что это было его первое знакомство с миром красоты. Он совершенно не обращал внимания на моду или внешность, но Пауло был о-о-очень умен, и я поняла, что нахожу это о-о-очень сексуальным! Меня очень, очень тянуло к нему.

Мы уже какое-то время встречались, но тут что-то встало на пути моих чувств к нему. Взрослея, я видела так много примеров в своей жизни и в мире, когда женщины приглушали свой собственный свет, чтобы сделать мужчин счастливыми. Женщины обогащали мужчин, отдавая им собственную власть и мечту. Даже в аспирантуре они устало шутили о том, что женщины приходят туда за своими дипломами «МИССИС». Это не входило в мои планы. Я выросла, веря, что мужчины сдерживают женщин, и это убеждение перешло в уверенность в том, что я не хочу выходить замуж. Многие из моих подруг мечтали о своей свадьбе с тех пор, как они были маленькими девочками, но это была не я! Я хотела построить свою империю.

Мы с Пауло встречались уже пять лет. Незадолго до того, как он сделал мне предложение, я попросила его не делать этого и напомнила, что не знаю точно почему, но я просто не готова к браку. (Я знаю, я знаю, это самая романтичная история на свете!) Тем не менее (прислушиваясь к собственному чутью, я думаю) он сделал предложение неделю спустя. Его уверенность и убежденность вдохновляли. «Я люблю тебя всем сердцем», — сказал он. И я действительно любила его. Я поняла, что, для того чтобы принять это важное решение, мне нужно помолиться. Когда я молюсь, тихий голос, которому я доверяю, часто приходит ко мне как голос интуиции. В глубине души я знала, что поступаю правильно, в этот момент моя интуиция потрясла меня своей силой. Решение не соответствовало моему рацио, но я отбросила страх и сомнения. Выйти замуж за Пауло казалось правильным, и я согласилась.

Наша свадьба была так наполнена любовью, а затем (это самая романтичная часть), во время нашего медового месяца в Южной Африке, мы вдвоем написали бизнес-план для IT Cosmetics. Я так беспокоилась о мужчине, который не давал мне видеть сны, но мы начали наш брак на полной скорости в одном из них. Хотя позже я узнала, что совместная работа не всегда является идеальным способом начать брак, одним из недостатков было ослабление беспокойства за его прочность. Это был подарок — то, что мой муж прыгнул на борт вместе со мной.

Когда мы вернулись домой, мы оба бросили работу и основали компанию в нашей гостиной. Мне было грустно отказываться от мечты о ток-шоу, но я чувствовала, что еще более сильное мое призвание находится в совершенно другом направлении. Иногда знать, когда отпустить мечту, так же важно, как следовать за ней.

Мы потратили все наши часы бодрствования и каждое пенни, которое у нас было, на поиск химиков и производителей, создание продукта, сбор консультативного совета и запуск компании.

Чтобы создать нашу первую упаковку, я попросила помощи у друга, который работал со мной в телевизионных новостях, делая графику в эфире — карты, показывающие места преступления, и т. п. Он согласился, и я платила ему ежечасно, чтобы он приходил к нам домой в предрассветные часы, прежде чем ему нужно было уходить на свою основную работу в 8 утра.

Каждый день он доставал ноутбук из багажника своей машины и устанавливал его на полу в моей гостиной. Потом мы сидели бок о бок и творили. Он никогда раньше не занимался упаковкой, и я, конечно, тоже, но мы сделали все, что могли.

Мы с Пауло лично не знали никого из индустрии красоты, поэтому у нас была своя работа. Это означало множество поисков в Гугле, множество звонков людям, которых мы не знали, множество плохих советов и множество ошибок.

В то время как я одержимо гуглила все, что могла найти, по ходу дела я должна была выяснять, как работать с производителями и решать возникающие проблемы. Однажды мы получили целую партию кистей для макияжа, где наконечник (металлическое кольцо, соединяющее щетину с ручкой) отваливался после одного или двух применений. Они не вернули нам деньги, потому что мы были маленьким клиентом. И если бы начали сражаться с производителем, мы рисковали бы потерять их.

Я также усвоила трудные уроки дизайна упаковки продуктов. Просто то, что изображение коробки может хорошо выглядеть в увеличенном масштабе на компьютере, не означает, что клиенты смогут прочитать надписи, проходя мимо, и увидеть продукт на полке магазина с расстояния шести футов. После этой ошибки я всегда подписывалась на полноразмерное доказательство, которое я могла проверить в реальной жизни, прежде чем приступить к производству. И (внимание, покупатели косметики!) мы узнали, что существует тонкая грань, когда дело доходит до решения, какой размер контейнера использовать. Даже если продукт прослужит год, но упаковка будет выглядеть слишком маленькой, люди скажут, что цена завышена. А если контейнер был слишком большим, они жаловались, что он не был полон. Было еще бесчисленное множество уроков — я почти жалею, что знаю эти вещи сейчас, потому что я не могу делать покупки в продуктовом магазине, не беспокоясь, когда вижу ошибки упаковки детских брендов, пытающихся бороться за место на полке.

С деньгами было очень туго, поэтому любую работу, которую мы могли сделать сами, мы делали. Пауло взял на себя задачу создания нашего первого веб-сайта. Он купил большую желтую книгу под названием «HTML для чайников». Я просто знала, что поскольку наша миссия была настолько мощной и поскольку после бесчисленных уточнений формулы у нас действительно был продукт, который работал, то, как только мы запустим наш веб-сайт, спрос будет огромным! И мы рассчитывали на ожидаемые онлайн-продажи, чтобы оплатить счета. Я никогда не забуду день запуска сайта. В то утро меня распирало от волнения и предвкушения. Как только сайт заработал… ничего не произошло. Никаких заказов. Я подумала, что, может быть, людям просто потребовалась минута, чтобы узнать, что у нас есть веб-сайт. Затем, на второй день, снова не было никаких заказов. Затем третий, четвертый и пятый дни — никаких заказов.

«Он сломан. Ты сделал его неправильно!» — сказала я Пауло. После того как прошло еще несколько дней, а потом и недель, внезапно случилось чудо, и адреналин пронесся по всему моему телу, когда я увидела, что наш самый первый заказ прошел! Я радостно вскочила со стула и побежала по дому, как маленький ребенок рождественским утром. «Пауло!!! Это наш первый заказ!!!! Он только что пришел!!!!» Я была так взволнована.

Пауло улыбнулся мне и сказал: «Это был я. Я просто разместил этот заказ, чтобы доказать тебе, что сайт не сломан».

Я думала, что как только вы превратите отличную идею в потрясающий продукт, он будет просто продаваться, верно? Ого, неужели я ошиблась? Я знала, что наш продукт изменит жизнь, если он попадет в руки настоящих женщин повсюду, но как именно он попадет в их руки? Через магазины и интернет, верно? Но что, если все розничные торговцы скажут «нет»? Что, если женщины даже не подозревают о существовании этого сайта? Чтобы попасть в розничные магазины, нужно, чтобы кто-то поверил в вас и сказал «да». Продвижение сайта требует денег. У нас не было ни того, ни другого.

Ух, насколько я не знала того, как все работает! И чем больше я узнавала, тем больше понимала, как многого я не знала! Я много работала всю свою жизнь, но понятия не имела, как трудно быть предпринимателем, когда ты не можешь просто приходить и уходить с работы в конце дня. Когда это ваше личное дело, давление, стресс, непрекращающееся беспокойство присутствуют 24/7. Работа начала доминировать над всем остальным в жизни. В первый раз я обнаружила, что почти не могу ни мгновенья не думать о бизнесе. Как я буду зарабатывать деньги и в то же время жить? Будут ли ритейлеры когда-нибудь отвечать на мои звонки? Почему никто не освещает этот продукт в прессе? Неужели все это большая ошибка? Что, если моя интуиция ошибается? Неужели я потеряю все наши сбережения?

Первые два года существования нашей компании были одними из самых трудных в моей жизни. Мы работали по сто с лишним часов в неделю, посылали наш продукт каждому розничному продавцу и слышали отказ за отказом — практически от всех. «Нет» от каждого универмага, «нет» от ULTA Beauty и Sephora (двух крупнейших розничных магазинов красоты с открытой продажей в стране, где, в отличие от универмагов, продукты не находятся за прилавком, и вам не нужно разговаривать с продавцом, чтобы купить их), и «нет» от компании QVC. У нас было несколько «да», но мы плохо продавались с ними и никогда не получали никакой прибыли. Несмотря на мою карьеру на телевидении, мы даже не смогли хорошо заработать во время нашего краткого пребывания на телевизионном торговом канале в США под названием HSN (который в конечном итоге приобрела QVC). Я не понимала, почему наш продукт не слетает с полок.

Моей первой мыслью было: нам нужно больше вариантов продукта. И снова я обратилась за вдохновением к своему собственному опыту. Как ведущая телевизионных новостей я всегда попадала в неприятности из-за колебаний моего веса. Чтобы скрыть изменения, я научилась очень хорошо делать контуринг при макияже. Контурная пластика — это использование затенения и высветления на вашем лице и теле, чтобы улучшить его видимую форму и черты. Поэтому я подумала, что, возможно, если мы запустим палитры для контуров лица и тела, они будут продаваться. Новые продукты были суперинновационными, и мы были первыми на рынке, но быть первыми не всегда хорошо. Они не продавались. (Примечание: пять лет спустя контурная пластика стала огромной тенденцией, и многие гораздо более крупные бренды добились успеха, при этом отказавшись от некоторых наших ранних продуктов.)

Наша компания с трудом, но все-таки держалась на ногах из-за двух вещей. Первой была Canada, торговая сеть в прямом эфире, расположенная недалеко от Торонто. Мы не получали от них большой прибыли, но они верили в нас и продолжали брать нас. Вторым было «сарафанное радио» наших клиентов. Самое лучшее в создании продукта, который действительно работает и делает то, что он обещает, — это то, что люди действительно распространяют информацию. Реальные женщины начали публиковать свои собственные фотографии «до» и «после» в интернете, используя наш продукт. В то время как мы получали всего два или три заказа в день на нашем веб-сайте, эти первые сторонники бренда действительно держали нас на плаву.

Продавая некоторое время через Торговый канал, мы дошли до того, что смогли нанять нашего первого настоящего штатного сотрудника. До тех пор мы нанимали только внештатных сотрудников или помощников на неполный рабочий день или умоляли друзей помочь нам. Нашим первым сотрудником была одна из моих лучших подруг, Жаклин, которая в то время была на шестом месяце беременности. Мы даже не могли позволить себе давать Джеки льготы, но она все равно рисковала карьерой, потому что верила в то, что мы делали. Поэтому Джеки приходила на работу каждый день, сидя со мной и Пауло за столами «ИКЕА» в нашей гостиной. Мы втроем охватили все роли в компании, от заказов на упаковку до финансов, операций, PR, маркетинга, социальных сетей, IТ, разработки продуктов, упаковки, продаж, образования, обслуживания клиентов и многого другого. Часто мы понятия не имели, как именно все делать, но, как каждому предпринимателю, у которого нет денег, чтобы нанять специалиста, нам просто нужно было это делать и выяснять, как оно работает.

Даже в самом начале в глубине души я верила, что то, что мы делаем, больше, чем мы сами!

После бесчисленных проверок и уточнений нашей формулы продукта мы наконец создали консилер, который работал для кожи, подобной моей. И я верила, что наши подход и видение продукта действительно необходимы. Я считала, что женщинам надоело видеть моделей, которые на них не похожи. Наша ЦЕЛЬ или миссия состояла в том, чтобы дать всем женщинам возможность поверить, что они достойны и красивы, и изменить понимание инклюзивности в индустрии красоты, что, в свою очередь, изменит культуру повсюду! Это была амбициозная миссия той, которая постоянно слышала, что ее идея не сработает среди всех крупнейших розничных продавцов красоты, и той, которая получала только два или три заказа в день на своем веб-сайте. Но это было чем-то, во что я верила, и сосредоточение на этом было во многих случаях буквально единственной вещью, которая давала мне мужество встать с постели, когда я действительно чувствовала, что сдаюсь.

ДЕНЬГИ ТАЯЛИ, и каждый раз, когда я получала наличные в банкомате, я не могла смотреть на тающий баланс. Нам нужно было срочно получить от кого-то «да». Я не понимала, почему все эти удивительные магазины красоты, в которых продавались сотни брендов, говорили нам «нет». Я отправляла, посылку за посылкой, образцы нашей продукции по почте не только каждому продавцу красоты и каждому универмагу, но и каждому отдельному сотруднику этого универмага, которого я могла найти в интернете. И… ничего. Я делала телефонный звонок за телефонным звонком, отправляла письмо за письмом, и не получала ответов. Было так трудно не позволить отсутствию интереса продавцов превратиться в неуверенность в моей голове!

Как предприниматели мы должны были делать то, что должны были делать. Мы не могли позволить себе нанять кого-то еще и едва могли заплатить нашему консультативному совету и Джеки, нашему единственному штатному сотруднику. И мы все еще не могли позволить себе рекламу. Я понимала: если у нас что-то не получается, мы должны проявить творческий подход. Мы решили, что «зернистость» — наше второе имя. Кстати, о вторых именах: мое настоящее второе имя — Мари. Так что знаете что? [e-mail] получила свой собственный адрес электронной почты и стала нашим руководителем по связям с общественностью, а иногда и по обслуживанию клиентов. Мари усердно писала по электронной почте каждому редактору красоты и в каждое телешоу, чтобы сообщить, что наш основатель, Джейми, доступна для интервью. Мари суетилась. Оглядываясь назад, я горжусь нашей выдержкой, но все еще поражаюсь тому, насколько невежественными мы часто были. Но иногда оказывается, что это тоже может быть силой. Неослабевающая настойчивость и готовность делать все, что потребуется, на самом деле срабатывали довольно часто. Многие редакторы красоты согласились попробовать продукт, а затем написали об этом. Это распространило слухи и привело к тому, что больше людей попробовали наш продукт и в свою очередь распространили слухи. Всякий раз, когда выходила статья, я отправляла ее по электронной почте каждому знакомому покупателю в каждом магазине красоты. Я делилась тем, как распространяется информация о наших продуктах, пытаясь вызвать у них достаточно заинтересованности, чтобы встретиться со мной. И вот, наконец… ЭТО СЛУЧИЛОСЬ! Байер из Sephora согласилась встретиться со мной в их штаб-квартире в Сан-Франциско!

Я подумала: вот ОНО! Она влюбится в наш продукт и даст нам шанс в их магазинах. Я была уверена, что это будет моей спасительной благодатью! Знаком, что я способна зарабатывать деньги. Что это будет «ДА», в котором мы так нуждались, чтобы идти полным ходом вперед с нашим видением. В то время у Sephora было более двухсот магазинов по всей стране. Благодаря им люди во всем мире могли открыть для себя наши продукты. За несколько лет до этого, еще до того, как мы запустили бренд, у меня была подруга, которая работала в Sephora. Однажды мы встретились в их штаб-квартире, и она проявила интерес и сказала, что мои идеи многообещающие, но, к моему разочарованию, она покинула компанию до того, как мы запустили наши продукты. В последующие годы я постоянно посылала им образцы продуктов и электронные письма, но они всегда проявляли нулевой интерес. До сих пор!

Я как сумасшедшая готовилась к встрече. Я вытащила снимки «до» и «после» — фотографии, которые женщины, использовавшие наши продукты, разместили в интернете. Я собрала презентации PowerPoint, которые распечатала в FedEx, а затем собрала их на пружинки в презентационные брошюры с прозрачными ацетатными обложками. Это были шокирующие девяносто девять центов за страницу цветной печати! Я думала, что графика, которую мой друг — графический дизайнер с новостного телеканала — помог мне разработать, выглядела хорошо.

Я разорила свой шкаф, чтобы найти самый симпатичный наряд, который мне бы подошел. (Тогда я работала по двадцать часов в сутки из нашей гостиной в спортивных штанах, так что мода была последней вещью, о которой я думала.) Упаковав презентационные книжечки и образцы продукции на случай, если им не хватит десяти миллионов, которые я уже отправила, я села в самолет и полетела в Сан-Франциско. Когда я вошла в офис Sephora, я почувствовала, что началась внутренняя борьба. Я хотела быть самой собой, но в то же время чувствовала, что иду в офис крутого детского клуба и должна доказать, что достойна быть его членом.

Меня встретила милая девушка на стойке регистрации и попросила присесть в вестибюле. Я сосредоточилась на позитивных мыслях: я была тем, кто основал компанию, запустила отличные продукты, а теперь был приглашен на настоящую живую встречу в Sephora. Я чувствовала себя такой переполненной благодарностью просто за то, что была там, даже в зале ожидания, когда я воспринимала все это: красивый дизайн, стильный свет, веселую атмосферу, шикарную мебель. Я чувствовала себя как персонаж Энн Хэтэуэй в фильме «Дьявол носит Prada», как будто я была посторонней, вступающей в этот сказочный мир.

Примерно через пятнадцать минут ассистент провел меня в конференц-зал. Он быстро заполнился пятью или шестью людьми из Sephora, все были добрые, улыбающиеся и любопытные. Я начала свою презентацию с того, что представила наш консилер «Пока-пока» для кожи под глазами. С того момента, как мы начали говорить, я могла сказать, что они страстно увлеклись косметическими средствами. Но я сразу заметила, что главный байер, та, кто принимала решения, не была такой любопытной. Ее взгляд скользнул по тому, что на мне было надето, затем вернулся к продукту, который я положила на стол. Все остальные на собрании, казалось, подбадривали меня, но не она. Вы когда-нибудь встречали кого-то и просто чувствовали, что он не для вас? Я знала, что мне придется придумать, как завоевать ее расположение, поскольку ее мнение будет решающим фактором.

«Я действительно думаю, что вашим клиентам это понравится, и это будет очень хорошо продаваться в ваших магазинах, и я знаю, что это изменит жизнь для клиентов, которые получат его в свои руки, особенно для таких людей, как я, с проблемами кожи», — сказала я, указывая на реальные фотографии «до» и «после» тех женщин, которые использовали наши продукты.

Внезапно главный байер прервала меня. «Женщины не покупают косметику люкс, ориентируясь на подобные изображения. Вам повезет больше, если вы будете ориентироваться на массу». «Масса» означало массовый рынок. Она говорила, что наши продукты могут лучше продаваться в аптеках. Я старалась не показать, как сильно это меня расстроило. Мне показалось, что она говорит, что у женщин, которые выглядят настоящими, нет лишних денег на косметику. Возможно, то, что она говорила об индустрии красоты, было правдой до этого момента просто потому, что так долго это делалось только одним способом. Я понимала, почему она это говорит; у меня просто было свое видение, как сделать все по-другому.

Мы создавали высококачественные формулы с клиническими испытаниями. Поскольку они стоили нам больших денег, мы должны были устанавливать те же цены, что и в Sephora, ULTA или в универмагах. В аптеках, как правило, не продаются косметические средства по высокой цене, поэтому у нас не было выбора, кроме как продавать свою продукцию в магазинах, которые соответствовали бы нашему качеству и ценам.

Я сказала ей: «На самом деле я верю, что женщины будут покупать, вдохновляясь изображениями женщин, которые похожи на них. Среди редакторов красоты и обычных женщин, пробующих этот продукт, много энтузиазма».

Я никогда не забуду, что произошло потом. Я почувствовала более резкий сдвиг энергии в комнате, как будто я тратила ее время впустую, и ее терпение для меня иссякло. Она посмотрела мне прямо в лицо и с суровой убежденностью сказала: «Если бы люди говорили об этом продукте, я бы услышала об этом, а я не слышала».

Мое сердце бешено забилось. Мое лицо покраснело и стало горячим. Я помню, как надеялась, что мое белье впитало пот, который я чувствовала почти везде на своем теле. Тревога скрутила мой желудок, как будто меня ударили в живот. После всей моей убежденности в том, что все, что мне нужно для продажи, — это войти в дверь, Sephora была еще одним «нет». Но я так сильно хотела и нуждалась в том, чтобы это было «да»! Если бы не адреналин, бурлящий в моем теле, который, как я себе представляю, получают бойцы UFC, когда они отказываются выходить, даже когда им больно, я думаю, я бы упала в обморок. Я хотела объяснить ей, что индустрия красоты должна измениться, и что она может быть частью этих изменений вместе со мной. Я хотела спасти встречу и получить «да», и я хотела спасти свою компанию, получив это «да». Я была опустошена — особенно потому, что деньги таяли, а вместе с ними и моя мечта.

Встреча закончилась, и я постаралась вести себя спокойно, собирая свои вещи и поблагодарив всех за потраченное время. Затем я направилaсь к лифту, чтобы уйти. Тот же самый лифт, на котором я только что поднималась, наполненная обнадеживающим предвкушением и мечтами о большом прорыве, теперь казался мне спуском к гибели. Я делала все, что было в моих силах, чтобы сдержать слезы. Я была генеральным директором, поэтому чувствовала, что должна всегда быть бесстрастной и профессиональной. И в лифте меня окружали другие люди, которые могли бы работать в Sephora. Когда двери скользнули в сторону, я выбежала на каблуках прямо из вестибюля на Market Street и завернула за угол, затем спряталась у стены перед рестораном быстрого питания и заплакала. Я не знала, что буду делать дальше. Я боялась звонить Пауло и Джеки, чтобы сказать им, что это «нет». Снова.

В последующие недели было трудно понять, как все это будет работать. Отказ причиняет такую глубокую боль — особенно когда вы цените мнение людей, отвергающих вас. Одна из моих лучших подруг, Наташа, сказала то, что помогло мне пережить это время: «Ты ставишь этих людей на пьедестал. И единственный, кого ты когда-либо должна поставить на пьедестал, — это Бог. Он тот, кто решает, какие двери открываются и закрываются и когда, и ты должна доверять только Ему. И никому другому». И хотя я знала, что она права, делать это было так тяжело.

Благодаря чистой стойкости мы продолжали идти вперед. Меня осенило, что, учитывая мое желание изменить индустрию красоты, я, вероятно, не должна была удивляться, что кому-то в индустрии красоты не понравилось мое видение. Потому что оно не совпадало с подходом этого человека. Или, по крайней мере, с тем, что, как этот кто-то был уверен, могло хорошо продаваться. Это было важное осознание, но мне все еще нужно было понять, как мы собираемся оставаться в бизнесе.

Суета продолжалась. И продолжалась. И продолжалась. Я отправляла электронное письмо за электронным письмом и оставляла голосовое сообщение за сообщением с такой страстью и волнением, как будто это был самый первый раз, когда я связывалась с этим человеком. Я искала помощников в LinkedIn или в других местах в интернете. Отказ повторялся снова и снова, в течение многих лет. От Sephora и ULTA Beauty, и Nordstrom, и всех крупных универмагов. И вот однажды я дозвонилась до Аллена Берка, тогдашнего главы отдела красоты на QVC — крупнейшем телевизионном торговом канале в стране. Аллен Берк — это легенда. Он был парнем, ответственным за преобразование этого старого, часто дрянного способа продажи продуктов по телевизору в новый способ, и ему приписывают убеждение роскошных косметических компаний сотрудничать с QVC. Под его руководством почти все самые желанные бренды универмагов начали продавать свою продукцию на QVC и делают это по сей день. Поскольку я думала, что женщины устали от продуктов, которые не работают, я чувствовала, что QVC будет идеальным местом, чтобы показать в прямом эфире, что наши продукты действительно работают на реальных женщинах. Я почти умоляла его помощницу связать меня с Берком. Она пообещала мне, что передаст мое сообщение и что он перезвонит мне, если QVC заинтересуется. Вслед за этим я отправила (еще один) пакет образцов продукции и копии статей в прессе о наших продуктах.

Шли недели, и я находилась в постоянном напряжении, одержимо наблюдая за телефоном, как это бывает, когда у тебя было лучшее первое свидание, но ты не хочешь писать или звонить первой. Вот только я не могла перестать думать и обо всем остальном. О монтажных расходах и нашем выгорании. О моем страхе потерять не только все наши сбережения, но и ту небольшую сумму денег, которую мы взяли у трех инвесторов — друзей и семьи. И о разрушительной возможности отказаться от мечты. И тут зазвонил телефон!

«Привет, Джейми, это Аллен Берк из QVC». — Мое сердце бешено колотилось, но я собрала всю свою уверенность и с энтузиазмом поздоровалась. Он сразу перешел к делу. Он сказал, что изучил наши продукты и упаковку со своей командой покупателей красоты, и все пришли к единому мнению, что мы «не подходим для QVC или для клиента QVC». Вот так, в считаные секунды, еще одно выворачивающее наизнанку «нет». У меня упало сердце. Когда я расхаживала по спальне в нашей квартире/офисе, слезы текли по моему лицу. Я знала, что он их не видит, и надеялась, что он их не чувствует. Я попросила его дать обратную связь и внести свою лепту, и сделала еще один шаг, сказав ему, что я действительно верю, что их клиентам понравятся наши продукты. Он поблагодарил меня за любовь к QVC, но еще раз подтвердил, что это было «нет». Я поблагодарила его за то, что он уделил мне время. После того как звонок закончился, я забралась под одеяло в постели и заплакала. И плакала. И плакала. И молилась. И еще немного поплакала. Затем меня охватило самое странное чувство: я поняла, что, как бы ни было тяжело, я не собираюсь сдаваться. Я просто не собиралась сдаваться. Это не имело смысла в моей голове, но имело смысл в моем чутье. Моя интуиция все еще подсказывала мне продолжать идти.

Одна из лучших вещей, которые я когда-либо делала, — это создание набора вещей, помогающих, когда меня сбивают с ног. Набор инструментов, который я могу использовать, когда смотрю отказу в лицо, когда мне нужно вспомнить, кто я и почему я делаю то, что я делаю. Это инструменты, которые помогают мне поверить в себя, даже в моменты, когда кажется, что никто другой этого не делает. Это воображаемый набор инструментов, но он наполнен историями из реальной жизни, сообщениями, цитатами и молитвами, которые я могу использовать для решения проблем. Я храню этот набор инструментов в своей голове, в письменной форме на своем компьютере, а иногда и в приложении «Заметки» моего телефона. Это бесплатно, и это то, что я создавала и редактировала год за годом. Если это звучит как что-то, что вам нужно, но у вас еще этого нет, простой способ начать — собрать цитаты или истории, которые глубоко влияют на вас, и сохранить их все в одном месте, куда вам будет легко заглядывать.

Этот набор — часть того, на что я могла положиться в тот момент, когда лежала под одеялом, плача из-за болезненного отказа Аллена Берка из QVC и не собираясь сдаваться. Я читала цитату за цитатой, которые вдохновляли меня и напоминали, что почти все великие вещи происходят из протеста. Я читала истории, которые приберегала для таких случаев, как этот, о неудачниках, которые преодолели отказ, чтобы одержать победу. Я молилась и просила Бога дать мне ответ, должна ли я продолжать, несмотря на все отказы. И я действительно сосредоточилась на своем «ПОЧЕМУ?». Видите ли, многие люди ставят перед собой цели и даже ведут дневник постановки целей, но я поняла, что для меня этого недостаточно. Я считаю, что вы должны привязать «ПОЧЕМУ?» к любой цели, и это «ПОЧЕМУ?» должно быть настолько значимым для вас, что независимо от того, как трудно все складывается, ваша вера в ваше «ПОЧЕМУ?» будет достаточно сильна, чтобы выдержать трудные времена, когда все идет не так, как вы хотите.

Лежа под одеялом, я вспомнила глубокую боль, которую испытывала в детстве, когда видела образы красоты, которые заставляли меня чувствовать, что я недостаточно хороша. Я была полна решимости изменить это для других маленьких девочек, которые вот-вот начнут учиться сомневаться в себе, и для каждой взрослой женщины, которая все еще сомневается. Прежде чем заснуть той ночью, я написала особые слова и отправила их себе, поклявшись читать их каждый день, пока мне больше не понадобится напоминание: «Знай свое “почему”, а потом лети, девочка, лети».

Приближалось шоу CEW AWARDS, и я записалась на него, чтобы продемонстрировать наш продукт. CEW, которая расшифровывается как Cosmetic Executive Women, — это организация с более чем десятью тысячами человек, и членство в ней открыто для всех в индустрии красоты, от помощников до лиц, принимающих решения, которые спонсируют мероприятия, и большинство из них — женщины. Раз в год сотни продуктов демонстрируются и демонстрируются всем им. Представьте себе огромную выставку косметики и средств по уходу за кожей. Я надеялась, что, может быть, если другие женщины в индустрии попробуют наш консилер «Пока-пока» под глазами, они увидят, как это здорово, и проголосуют за то, чтобы мы выиграли одну из их желанных наград для новичков.

Меня посадили за трехфутовый демонстрационный стол, и когда двери выставки открылись, меня быстро поглотили бесчисленные женщины, проходящие мимо, останавливаясь, чтобы протестировать каждый продукт. Я взволнованно показывала наш консилер и объясняла, почему он особенный, когда заметила огромный стенд QVC далеко на заднем плане. «О, ничего себе, QVC здесь», — подумала я. Всякий раз, когда в пешеходном движении наступало затишье, я пробиралась к стенду QVC, надеясь встретить покупателя. Мы не должны были покидать наши демонстрационные столы, поэтому в любой момент я была готова броситься обратно к своему столу и продолжать работать. Затем еще одна основательница бренда подошла поздороваться. Когда я сказала ей, как я рада, что QVC присутствует на шоу, она указала мне на свою клиентку и посоветовала мне встретиться с ней. Снова и снова я ускользала от своего стола, чтобы осмотреть стенд QVC, пока, наконец, эта покупательница не освободилась. Я подошла прямо к ней и представилась. Она была очень добра, сказала, что узнала мои продукты, и дала мне свою карточку. Я сказала ей, что хотела бы поделиться с ней еще. Она согласилась назначить встречу в будущем, но я не могла сказать, была ли она просто вежливой или отнеслась ко мне всерьез. С сердцем, застрявшим в горле, и головой, витающей в облаках, я вернулась к своему трехфутовому столу и продолжила демонстрировать наш маскирующий крем тысячам женщин, которые заходили ко мне.

Затем, почти через два часа после начала мероприятия, мне представилась женщина. Я и не подозревала, что скоро она навсегда изменит мою жизнь. Она сказала, что была ведущей шоу на QVC и что разговаривала со мной ранее вечером. Я не могла поверить, что не узнала ее, когда она заговорила со мной раньше. Во всяком случае, она была так впечатлена нашим консилером, что сказала: «Я думаю, нашим клиентам QVC понравится этот консилер! И я хочу, чтобы вы знали, что я только что поговорила с нашим байером и рассказала ей об этом!»

«Для меня действительно много значит, что вы это сделали», — сказала я, и слезы тут же навернулись на глаза. Мои слезы застали хозяйку врасплох, и она быстро сказала: «Теперь, дорогая, я не имею никакой возможности повлиять на их решение, принимать продукт или нет; я просто хотела сказать вам, что это отличный продукт». Я поблагодарила ее и попыталась взять себя в руки.

Конец ознакомительного фрагмента.