Бизнес-грабли клуб: «Перекрестное опыление». Или уникальный способ быстро набраться опыта, развивая свое дело

Г. Р. Мингачева

Как трава пробивается из-под асфальта, так и молодая предпринимательская инициатива пробивается сквозь препоны жизни. Таково впечатление от встреч «Бизнес-Грабли Клуба», где соединяются энергия и риски нового поколения предпринимателей с опытом и мудростью тех, кто ведет бизнес уже много лет. Поражает спектр и разнообразие проектов, легкость оперирования потенциалом нового мира и повторяемость «граблей», проблем и ошибок, которые воспроизводит растущий бизнес. Об этом и можно прочитать в книге.

Встреча 1

Лиха беда начало.

Хоть кризис — им все мало

««Startup» или «Startdown»: как развивать свой бизнес в кризис» — так была названа самая первая, по сути — пробная встреча Бизнес-Грабли Клуба, которая состоялась 26 ноября 2015 года. Именно после этой встречи мы ввели для себя границу различения стартапов и становящихся — то есть продолжающихся уже хотя бы два—три года — бизнес-проектов. Так возникло правило отбора участников в наш клуб: чистые стартапы нас не интересуют. Пусть сначала докажут делом, что они способны биться за превращение своих идей в бизнес в эти самые два—три года. И переживут увядание тех тысяч проектов, которые не двинулись дальше этапа «посмотрите, какая замечательная идея (бизнес-план)» или которые застыли после полного проедания очередного транша инвесторских денег.

В этот период пришлось также начать отрабатывать формат. В частности, определить оптимальное количество выступающих. Сначала их было три. Но оказалось, что на глубокое обсуждение трех презентаций не хватает ни времени участников, ни энергии гостей. А вот две картинки оказалось в самый раз…

О пользе особых экономических зон

Евгений Цаплин, ЗАО «Телеком-проект»

Встречу открыл Евгений Цаплин, генеральный директор ЗАО «Телеком-проект». Компания занимается разработкой систем автоматизации для предприятий жилищно-коммунального хозяйства и строительной отрасли.

Изначально компания была зарегистрирована в Москве, но в канун кризиса 2008 года было принято стратегическое решение о переводе бизнеса в особую экономическую зону в город Дубна. Время показало, что решение было верным: именно этот шаг помог компании выжить, когда многие аналогичные бизнесы закрывались.

В России существует порядка 25 ОЭЗ, две из них — в Подмосковье: в Зеленограде и в Дубне. Компаниям, действующим на территориях особых экономических зон, предоставляются льготы: по выплатам в Пенсионный фонд и Фонд социального страхования, по импорту (нулевой НДС и таможенные пошлины при условии производства на территории зоны) и т. д. Многие предприниматели стремятся использовать эти преимущества.

Переведя бизнес в ОЭЗ, Евгений, во-первых, получил значительное облегчение налоговой нагрузки. Во-вторых, смог решить кадровую проблему. Найти в Москве хорошего программиста на умеренную зарплату было практически невозможно, а в Дубне, наукограде с небольшим населением и большим количеством вузов, есть желающие работать за небольшие по меркам Москвы деньги. «Мы платим зарплату выше средней по региону, чтобы к нам приходили только самые лучшие», — уточнил Евгений. Квалификации сотрудников достаточно для решения поставленных задач; при необходимости часть работ отдается на аутсорсинг. Еще в Дубне есть университет, куда приезжают учиться талантливые молодые люди со всей страны. Именно университет является основным источником квалифицированных кадров в городе.

Чтобы работать на территории ОЭЗ, сотрудники не обязательно должны быть прописаны на территории города, но они должны физически ходить на работу в городе. Это может осложнять бизнес. За то время, что компания работает в Дубне, у Евгения было четыре суда с Пенсионным фондом и с Фондом социального страхования, которые требовали, чтобы сотрудники работали в конкретном здании. К счастью, во всех случаях суд вставал на сторону бизнесмена.

«Начать бизнес в ОЭЗ достаточно просто, — утверждает Евгений. — Пока желающих не так много, и возможность есть практически у каждого, подавшего заявку в Минэкономразвития. Нужно пройти первичную консультацию, собрать пакет документов, подать заявку — и ждать, пока она пройдет экспертизу».

Стартап из кофейного зерна

Илья Савинов и Алексей Герман, «Torrefacto»

Илья Савинов и Алексей Герман — основатели компании «Torrefacto». Компания занимается обжаркой кофейных зерен. В 2011 году основателям компании пришла идея предложить услугу обжарки кофе сторонним клиентам; до этого они занимались обжаркой кофе только для себя. А в 2015 году «Torrefacto» удостоилась звания финалиста премии РБК в категории «Стартап года».

Когда Илья и Алексей начинали бизнес, большая часть компаний, занимающихся обжаркой кофе, работали в сегменте В2В. «Torrefacto» сразу сориентировалась на частных покупателей. Основатели компании отдавали себе отчет, что крупных сделок в этом сегменте ожидать не приходится, но зато бизнес не зависит от одного или нескольких крупных заказчиков, а клиенты не просят отсрочку платежа.

«Бизнес — это три ноги, — говорит Илья, — продукт, сервис и ваши сотрудники. Мы работаем над улучшением в каждом из этих направлений ежечасно и еженощно». Качество готового продукта Илья может оценить как профессионал: он является одним из восьми сертифицированных Q-грейдеров (специалистов по оценке качества зерна) в России, и он объездил практически весь кофейный мир.

«На постсоветском пространстве сервис — основа основ любого бизнеса», — считают основатели «Torrefacto». А постоянное общение с покупателями — ключевая составляющая хорошего сервиса. В «Torrefacto» абсолютно все отзывы клиентов без модерации публикуются на сайте, чем основатели очень гордятся. «Не жадничай, относись к людям как к людям, а не как к строчкам в Excel, — и они сразу это оценят, почувствуют и ответят взаимностью. В России очень много порядочных людей. Часто клиенты, не оплатившие заказ или доставку, сами сообщают об ошибке и перечисляют недостающие деньги», — рассказывает Илья. Судя по обратной связи от клиентов, компания выбрала правильный путь.

Компания отличается также особым отношением к сотрудникам. Основатели компании стараются поддерживать достаточно высокий уровень заработной платы и заботятся о том, чтобы сотрудники чувствовали себя комфортно на работе. «Общаться с сотрудниками не менее важно, чем с покупателями. Надо попытаться понять человека и узнать, что им движет. Только тогда можно получить хорошую отдачу от тех, кто на вас работает».

«До тех пор пока у бизнеса мало конкурентов, делать можно все, что угодно. С появлением конкуренции компания должна постоянно искать возможность опережать других. Предоставлять лучший сервис, совершенствовать продукт. Процесс этот бесконечный, — отмечает Илья, — и возможность внести улучшения есть всегда».

В какой-то момент предприниматели начали задумываться над развитием сети региональных представителей. Розничная доставка по России довольно дорогая. Проще найти в другом городе партнера, готового принимать консолидированные заказы через транспортные компании, а затем развозить по адресам клиентов. Чтобы партнеры были заинтересованы в сотрудничестве, основатели «Torrefacto» готовы делиться с ними половиной чистой прибыли от заказов.

Моя философия бизнеса

Екатерина Крупецкая, Fenix Consult Group

В завершение встречи выступила Екатерина Крупецкая — владелец и управляющий маркетингового агентства Fenix Consult Group. Она рассказала о своих первых шагах в бизнесе, которые пришлись на непростой 1999 год, когда ей, тогда еще совсем молодой девушке, предложили поучаствовать в открытии нового бизнеса. Предложение было заманчивым, увлеченность партнера — заразительной, и Екатерина с головой окунулась в работу. Состоялись первые успехи, и появились первые проблемы. Во всем этом был азарт, каждая новая ситуация давала толчок к новым действиям и новым идеям!

«Становление проекта пришлось на середину нулевых годов, когда вообще все бурно росло. Мы, например, стояли у истоков открытия рынка готовых исследований. Это была первая попытка работы с аналитическим продуктом. Постепенно оттачивался механизм работы, и это приносило невероятное удовольствие! Когда от интуитивно нащупанной идеи происходит переход к работающему продукту — это такой драйв, такой творческий интерес!» — вспоминает Екатерина.

В какой-то момент в партнерских отношениях произошел разлад. Екатерина к тому времени уже была высококвалифицированным специалистом, многие компании хотели видеть ее в числе своих сотрудников. Предложение о совместной работе от одного из бывших клиентов стало для нее новой вехой в развитии своего дела.

Первые шаги в бизнесе для Екатерины были связаны, прежде всего, с личными отношениями с клиентами. Сейчас кажется, что тогда в сутках было 36 часов и все они уходили на то, чтобы выстроить отношения с людьми, дать им то, в чем они нуждаются. Происходило полное стирание границ между бизнесом и личным пространством: «Я параллельно подбирала команду, висела на телефоне, и порой это доходило до абсурда: клиенту хотелось поделиться проблемой, и он до трех ночи готов был об этом говорить, а я была готова слушать…»

Возникали и забавные ситуации. Например, появился новый проект, и клиент потребовал срочно приехать на встречу с командой. А подходящего человека на тот момент не было. Случайно прочитав резюме одного из своих агентов, работавших на аутсорсинге, Екатерина решила рискнуть. Познакомившись с человеком прямо перед встречей, она представила его клиенту как члена своей команды — и не пожалела об этом. Проект был успешен, а новоявленный сотрудник остался в команде в качестве главного PR-специалиста.

На втором году работы пошла череда неудач. На тот момент бизнес уже стал неотъемлемой частью жизни Екатерины, и она решила, что пойдет дальше несмотря ни на что. Год был тяжелым и прошел под девизом «Не сдамся без боя». А потом сложилась команда, появились новые крупные проекты, а с ними и новый девиз: «Быстрее! Выше! Сильнее!»

Любой бизнес рано или поздно сталкивается с кризисами. В 2014 году, когда ушли приносившие львиную долю дохода крупные клиенты, показатели сильно упали. Было принято решение оптимизировать все процессы, заняться новыми направлениями, переориентироваться с крупных клиентов на средних и мелких. Пришлось прибегнуть и к сокращениям. Но режим жесткой оптимизации принес свои плоды: возросла конкурентоспособность, нашлись иные модели работы с клиентами, открылись новые направления на стыке смежных услуг.

Екатерина уже не мыслит жизни вне бизнеса. «Для меня бизнес — это способ самореализации и познания жизни.

Наверняка будут и другие истории, будут критические ситуации, которые поставят меня перед жестким выбором. Но бизнес — это мое, мне очень интересно этим заниматься!»

Комментарий консультанта

Л. Горбунова,

старший партнер компании «ШАГ Консалтинг»

После 2014 года, в кризис, многие менеджеры приняли решение перестать работать на кого-то и попытались начать свое дело. Молодежь, выходя из стен институтов, не идет работать внутрь компаний и придумывает что-то свое.

Параллельно с распространением идеи своего бизнеса, за прошедшее время сильно изменился в целом социум и его ценности. Размылась граница между работой и личным временем, все активней продвигается ценность свободы, работы вне офиса. Сложно сказать, где причина, а где следствие.

Вполне возможно, это два взаимно влияющих друг на друга процесса — новые бизнесы и новое мышление.

Конечно же, все три рассказанные предпринимателями истории — уже совсем или практически совсем не стартапы. И в то же время это, очевидно, очень молодые бизнесы. В которых еще очень силен дух энтузиазма, драйв начального предпринимательства.

В каждой из этих историй есть свое ценное для других зерно. Евгений Цаплин показывает, как можно с самого начала строить экономный, но от этого не менее эффективный бизнес. Свободная экономическая зона — это экономия на налогах. Подмосковье и специализированный центр для предпринимательства — это экономия на аренде. Местные программисты — это экономия на зарплате.

Итого — три традиционно самые крупные статьи затрат сильно урезаны. Что дает очень большие преимущества бизнесу. Поэтому это выглядит как очень хорошее начало.

Илья Савинов и Алексей Герман сделали очень смелый ход, превратив классический В2В бизнес в массовый, клиентский. Очень точна при этом их ставка на сервис и качество. Однако «если бы это был мой бизнес», именно эти темы беспокоили бы меня больше всего. Поскольку при масштабировании бизнеса как раз качество и сервис труднее всего удерживать на исходном, идеальном уровне.

И, кстати, в теме отношений с сотрудниками — очень красиво заявленной на уровне философии — тоже могут возникнуть проблемы. Потому что бизнес-организация не всегда может позволить себе то, что годится для некоммерческой структуры.

Ну а история Екатерины Крупецкой — просто живая классика про начальный этап становления бизнеса. Хотя этот этап здесь продолжается уже достаточно долгое время. «Удача покровительствует смелым» — это точно про нее сказано. Когда работаешь по 36 часов в сутки, да и в лепешку разбиваешься ради результата для клиента — успех неизбежен.

Беда здесь только одна — человек не может постоянно работать на износ. Именно для этого и нужно строить организацию, чтобы она могла хоть в чем-то заменить предпринимателя, подставить ему плечо, выполнять все более значительную часть его функций. Вот это явно задача следующего этапа развития.