Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать

Владислав Яхтченко, 2021

Самый простой способ получить желаемое на переговорах – играть вчестную, считает автор этой книги. Владислав Яхтченко, бизнес-тренер по ораторскому искусству, автор бестселлера «Темное влияние», входит в ТОП-10 лучших докладчиков на мероприятиях TEDx-Redner. Он предлагает в любой коммуникации руководствоваться принципами «белой риторики», которые ведут не к разовой победе, а к долгосрочному сотрудничеству. Автор также делится целым арсеналом инструментов, чтобы вы научились быстро находить аргументы, слышать собеседника и задавать правильные вопросы. Благодаря этой книге вы узнаете про: – 10 навыков «белой риторики» на каждый день; – 10 лучших стилей аргументации; – 10 запретов в споре. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Посвящается разуму

Weiße Rhetorik

Überzeugen statt manipulieren by Wladislaw Jachtchenko

© 2021 by Wilhelm Goldmann Verlag, a division of Penguin Random House Verlagsgruppe GmbH, München, Germany

© Колпенко Ю. В., перевод на русский язык, 2024

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024

Предисловие: белая риторика против темной риторики

Знай: чистая душа в своем исканье смутном

Сознанья истины полна!

Гете. Фауст

Существует два способа убеждения людей. Первый — открытый и честный, когда мы хотим понять собеседника, подобрать рациональные аргументы и вместе найти оптимальное решение в ходе честной дискуссии. Такой способ я называю белой риторикой. Однако у риторики есть и темная сторона: она проявляется, когда мы стремимся отстоять собственные интересы любой ценой, для чего прибегаем к псевдоаргументам, языковым уловкам и психологическим хитростям. В таких случаях мы порой осознанно, но чаще бессознательно ступаем на дорожку манипуляций, которую я называю темной риторикой.

Почему же люди почти ежедневно пользуются манипуляциями вместо рационального убеждения? Потому что темная риторика быстрее приводит к цели: всего за пару минут человек успевает продемонстрировать свою позицию силы, оказать давление на собеседника, отделавшись полуправдой или усыпив его бдительность комплиментами. В сравнении с этим гораздо больше времени уходит, чтобы слушать с эмпатией, продумывать целесообразные вопросы и приводить рациональные аргументы. На убеждение человека могут уйти часы, дни, месяцы и даже годы.

Путь белой риторики хоть и благороден, но тернист. Это доказывает и современная когнитивная психология. Так, лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман различает две системы мышления. Медленное мышление требует высокой когнитивной нагрузки и концентрации; к нему можно отнести белую риторику. Ему противопоставляется быстрое мышление, где бесчинствует темная риторика — автоматическая, быстрая и не требующая особых усилий. Так как мозг проводит большую часть времени в энергосберегающем режиме, мы в повседневной жизни принимаем решения быстро и без раздумий. Темная риторика с ее уловками представляет опасность для всех, кто привык вести разговор рассеянно и необдуманно. Если вы интересуетесь темной риторикой, которая задействует интуитивное и склонное к ошибкам быстрое мышление, рекомендую свою одноименную книгу на эту тему.

И все же я уверен, что большинство людей желают общаться искренне, спорить эффективнее и не приемлют «темных» приемов. Именно поэтому девиз этой книги: «Убеждай, а не манипулируй!»

По многочисленным коммуникативным тренингам я знаю, что многим не хватает именно повседневных инструментов, которые помогут подбирать отличные аргументы, научат слышать собеседника и задавать правильные вопросы. В этой книге речь пойдет не о благозвучной и манипулятивной риторике, а о честном искусстве речи, основанном на аргументах. Такая риторика поможет вам располагать собеседников к своим идеям на постоянной основе, не прибегая к заезженным советам по языку тела, голосу, харизме и успешной самопрезентации.