Базовый курс риелтора

Виталий Владимирович Диденко

Книга «Базовый курс риелтора» представляет собой учебное пособие для тех, кто хочет начать карьеру в недвижимости. В книге подробно рассказываю о профессии риелтора, его обязанностях, навыках и знаниях, необходимых для успешной работы. Благодаря четко структурированному материалу и примерам из практики, книга поможет начинающим риелторам быстро усвоить основы своей профессии и стать успешными в своей работе.

Глава 2

Типы недвижимости

Вам необходимо различать типы недвижимости хотя бы для того, чтобы определиться, с каким из них Вы будете работать в дальнейшем.

Первое, что приходит на ум — новостройки, то есть первичный, строящийся рынок. Далее — вторичный рынок, когда приобретенные объекты перепродаются под договор купли-продажи. Третий тип недвижимости — загородная недвижимость: дома, коттеджи и дачи. И четвертый тип недвижимости — коммерческая недвижимость, куда могут входить отдельно стоящие здания, офисные помещения и даже апартаменты.

Давайте разберём каждый тип недвижимости и то, как в этих в направлениях работать, чтобы в дальнейшем Вы могли выбрать то, что Вам ближе.

Поговорим мы про три основных типа, потому что четвёртый раздел коммерческой недвижимости — более сложный уровень работы, и не у всех агентов, работая в этой сфере, может получиться достичь успеха.

Давайте начнём по порядку. Итак, новостройки. В новостройках достаточно легко работать, потому что Вам не нужно заключать договор с собственником. Как правило, застройщики сами платят комиссионное вознаграждение агентам за то, что они приводят заинтересованных в покупке объекта людей. Сложность для риелтора в работе с данным типом недвижимости — большая конкуренция с самим застройщиком. Все прекрасно понимают, что застройщик точно также рекламирует свою стройку самостоятельно, а его рекламный бюджет гораздо больше, чем у агентства недвижимости. Отдел продаж продвигается гораздо активнее, и сегодня конкурировать с ними достаточно тяжело. Вопрос в том, что конкурировать с ними и не нужно. Нужно просто работать в партнёрстве.

Большинство застройщиков заинтересованы в том, чтобы агенты приводили им покупателей, поэтому за это они платят комиссионное вознаграждение, которое варьируются от 1 до 5 процентов, в зависимости от условий застройщика. Могу Вам сказать, что чем хуже стройка, тем больше комиссионное вознаграждение. В среднем, по нашему городу, сумма комиссионного вознаграждения за каждого приведенного покупателя составляет 3%.

Не совсем очевидно для самих покупателей, что приобретать новостройку через агента — не дороже, чем без него. Люди уверены, что покупать недвижимость через риелтора будет невыгодно из-за его накрутки, но на самом деле, рынок устроен совсем иначе. Цена всегда едина и застройщик не станет продавать дешевле, чем это сделает агент. Если вдруг агенты узнают, что сегодня есть единая цена, а застройщик взял и продал дешевле, то, скорее всего, агентское сообщество перестанет продавать недвижимость этого застройщика. На первичном рынке существуют определённые договорённости для всех.

Очевидное различие агента по недвижимости от застройщика, в том, что он предлагает клиенту сразу несколько вариантов застройщиков и объективно их оценивает. Застройщик же, естественно, видит выгоду только в продаже своих ЖК, поэтому правды в его словах может и не быть. Еще одно преимущество агента перед застройщиком в том, что он показывает клиенту все варианты недвижимости, которые есть в наличии. Отдел продаж, в свою очередь, может предлагать только то, что им необходимо продать в первую очередь, а ликвидные объекты придержать и вовсе не предлагать покупателям.

Теперь поговорим о вторичной недвижимости. Вторичная недвижимость — это квартиры в многоэтажных жилых домах.

Вам нужно понимать, в каком сегменте Вы будете работать. Я всегда рекомендую работать в той локации, где Вы живёте и, отталкиваясь от этого, определиться сегментом. Даже если Вы сегодня живёте в локации, где достаточно много старых домов и мало новостроек — ничего страшного, ведь всегда можно совмещать несколько направлений.

Я знаю много агентов, которые работают в одном районе и знают о недвижимости там всё. Другие агенты нишуются по недвижимости на ценовом сегменте, допустим, от двух до пяти миллионов. Есть более дорогой сегмент, но в нём умеет работать только определённое количество людей, потому что многие его боятся.

Опытные агенты нашего города, которые год назад работали в сегменте 3—4 миллионов, остались на этом же уровне, а сегодня за эти деньги у нас купить ничего нельзя. Им приходится перестраиваться и учиться продавать те же самые объекты, которые стоили 3 миллиона, за 5—6. Самое глубокое заблуждение агентов, а особенно новичков, в том, что нужно выбирать для себя самый дешёвый сегмент. Они думают, что такую недвижимость быстрее купят. По факту же, рекламируя дешевые объекты, они просто привлекают клиентов с маленьким бюджетом. Работать с такими людьми гораздо сложнее, чем со средним сегментом, потому что за свои деньги они хотят гораздо больше, чем могут себе позволить.

Определяясь с тем, в каком сегменте Вы будете работать, помните, что не нужно распыляться на все подряд, потому что заниматься всем качественно — невозможно. Только выбрав узкую нишу, Вы сможете стать экспертом в своем направлении. Если наступит момент, когда Вы изучили все «от и до» и стали профи, то уже тогда можно думать о расширении своих границ.

Интересный сегмент для того, чтобы «прокачать» себя как профессионала — загородная недвижимость. Это как раз наше третье направление. У нас, например, даже в центре города есть частный сектор, где люди приобретают землю, выстроенные дома, коттеджи и дачи. Почему именно это направление хорошо подходит для расширения границ? Потому что тема очень сложная и существует масса нюансов, в которых нужно уметь разбираться: над коттеджным поселком регулярно пролетают вертолеты, в частном секторе преобладают грунтовые воды. Необходимо знать, из чего выстроены дома, а также какой у них размер фасада. Даже сам цикл сделки по загородной недвижимости длится дольше. Если говорить о вторичной недвижимости, то средний срок от момента начала продажи до момента, как ее продали — 2 месяца, а срок продажи загородной — примерно полгода. Да, ценник там, как правило, больше, соответственно комиссионное вознаграждение тоже, но учитывая потраченное время и приложенные усилия, на выходе получаются примерно одинаковые деньги. Помимо этого, для работы в сегменте загородной недвижимости, Вы должны быть мобильными. Нужно понимать, что в любой момент Вы будете просто обязаны сорваться и поехать смотреть или показывать своим клиентам землю/дом. Именно поэтому необходимо иметь автомобиль, причем желательно с вездеходными преимуществами, потому что есть новые коттеджные посёлки, где дороги ещё нет и проехать там проблематично.

Четвертый тип недвижимости — это, наконец, коммерческая недвижимость. Клиенты здесь совсем другие. Чаще всего, коммерческие помещения покупают бизнесмены и делают это не на эмоциях, а под четким расчётом. Они понимают, что если сегодня вкладывают туда деньги, то спустя время вложения должны, как минимум, окупиться. Поэтому Ваша основная задача — показать клиенту выгоду покупки или продажи недвижимости. Для того чтобы работать в этом сегменте, риелтор должен понимать, как работать с помещением и под какие бизнесы его можно адаптировать.

Я знаю агентов, у которых есть 2—3 клиента инвестора, которые покупают по 10—20 квартир. Инвесторы не в курсе, где сегодня у них существуют квартиры, потому что этим занимается агент. Он сам решает, куда сегодня выгодно вложить деньги: какую квартиру купить и когда продать. Получается, что инвесторы зарабатывают на перепродаже, а агенты за каждую сделку получают комиссионное вознаграждение.

Эта схема действительно очень выигрышная!

Все знания нужно обязательно закреплять практикой, поэтому у меня есть для Вас два новых задания:

1. Изучите, что вокруг Вас происходит.

Для того чтобы вы смогли ориентироваться в типах недвижимости, изучите, что вокруг Вас происходит: какие новостройки находятся в радиусе двух кварталов от Вас. Очень важно посчитать не просто многоэтажки, но количество подъездов. Мы должны определиться, сколько же у нас сегодня потенциальных клиентов. Если у Вас небольшой город, то очень рекомендую изучить все многоквартирные дома, а не только в Вашем микрорайоне.

2. Определите, какие квартиры чаще всего продаются в выбранной Вами для дальнейшей работы локации.

Это можно сделать через основные сервисы (например, «Авито» и «Циан»). По району Вы сможете определить, какое количество квартир сегодня у Вас продаётся, а также увидеть, какими критериями они обладают (какая квадратура, сколько комнат и прочее).

Я уверен, что выполнение этих заданий на шаг приблизит Вас к успешному пути риелтора!