Индустрия спорта и экстрима. Как увеличить продажи и привлечь больше клиентов

Виктор Козлов

Эта книга адресована:• Руководителям бизнесов индустрии спорта и экстрима (аэротруб, горнолыжных центров, бордшопов, серфстанций, дайвинг-центров и др.)• Инвесторам, которые рассматривают индустрию экстрима как сферу для вложений.• Отдельный блок книги для новичков – для тех, кто хотел бы начать зарабатывать «на спорте и экстриме». (Этот блок также будет полезен руководителям компаний с точки зрения поиска сотрудников и работы с партнёрами).

Часть I

«Волна под названием «Экстрим»

Базовые принципы увеличения продаж

Предпринимателям

Инвесторам

Новичкам

Если Вы посмотрите на долгоиграющие темы, которые охватывают всю планету и вовлекают огромное количество людей, то вряд ли Вы сможете насчитать их более 3—10.

Я говорю про то, что вызывает у людей неподдельный интерес, эмоциональную заряженность и желание действовать.

Эти тенденции можно проследить по рекламе, так как специалисты в области СМИ знают, на что реагирует аудитория. Такими ключевыми темами, которые вызывают эмоциональную заряженность, остаются секс, еда, дети (возможно Вы добавите к этому списку что-то ещё). Это то, на что реагируют так или иначе огромное количество людей.

Современную волну, на которой построена не одна бизнес-индустрия, можно свести к слову «Экстрим». Именно это слово превратилось в определённый бренд. Для некоторых сфер (к примеру прыжки с парашютом или катание в горах) это суть, а для множества стало «упаковкой».

Слово «экстрим» — магическое слово, на которое реагируют современные люди. Оно превратилось во вкусную приправу, которая подходит практически к любому блюду и которую хотят сотни миллионов человек.

За это люди готовы платить деньги. Таким образом, глобальная популяризация сформировала огромный рынок¹, который делится на множество различных сегментов.

К примеру:

• Люди, которые хотят испытывать острые ощущения, связанные с опасностью и преодолением страха.

• Спортсмены, которым интересен выход за пределы возможного.

• Люди, которые хотят новых впечатлений.

• Люди, для которых экстрим — это профессия.

• Люди, которые не хотят подвергать себя риску, но хотят быть причастными к первым трём группам.

• Далее Вы можете добавить пункты из своих наблюдений.

На момент написания книги, более двух миллионов человек в год из России (за прошедшие 12 месяцев), только на поисковой системе «Яндекс» интересовались тем, что подаётся под волной «экстрим».

Если мы возьмём статистику по нишам, которые можно отнести к тренду «экстрим», то эта цифра окажется в разы больше.

Причём тенденция идёт к росту, и с каждым годом, всё большие и большие обороты набирает не только вся сфера, но и отдельные узкие темы.

Что это значит для Вас — для того, кто делает бизнес в экстрим тематике или собирается начать?

Есть огромное количество открытых и потенциальных рынков сбыта, на которых Вы можете разворачивать свою деятельность. Понимая тенденции, портреты клиентов и эмоциональную заряженность, которая ими движет, Вы можете открывать и развивать новые ниши.

Экстремальные рынки

Написал два абзаца данной части книги и вижу по каналу Euronews фразу «World Markets». В тему!

Рынки! Это одна из причин, почему мне нравится экстрим-тематика.

Сейчас время, когда волна всего, что связано с экстримом, нарастает. Появляются новые рынки сбыта, существующие рынки растут быстрыми темпами. С точки зрения бизнеса здесь были, есть и в ближайшее время будут отличные перспективы.

Недавно запускали онлайн-семинар для тех, кому интересен заработок на экстрим-тематике и увидели великолепный отклик (среди русскоязычного населения по всему миру). Фишка в том, что если у Вас есть интересный товар/услуга в этой тематике, Вы можете легко найти партнёров по всей стране и за её пределами.

Ещё интересный момент в том, что если Ваш обычный продукт упаковать как «экстрим-продукт» (к примеру, версия аудио-плэйера), то Вы сразу получаете доступ к огромному количеству реселлеров.

Плюсы, которые видятся мне (надеюсь, Вы их тоже ощутили):

• Вы можете двигаться и делать деньги, даже если Вам 14 лет (или подкинуть идею экстрим рынков своим детям…). В этом возрасте можно продавать те или иные товары, связанные с тематикой экстремальных видов активности (и Вас будут адекватно воспринимать).

Уже в этом возрасте можно быть экспертом для своей целевой аудитории и делать деньги, если разбираешься в теме (сноубординг, скейт, и многое другое). Поэтому, если Вы родитель и у Вас убеждение «вот мой ребёнок закончит университет и потом…» — это старая прошивка в Вашем мышлении. По моему мнению, в 14 лет ребята и девушки должны получать практический опыт работы с рынками, которые им интересны, и получать финансовые результаты.

• Хороший отклик. В экстрим тематике даже самые «коряво» составленные рекламные объявления будут работать (плохо, но работать). А если уж Вы понимаете, что делаете, то отклик будет Вас радовать и даже удивлять.

Если говорить о первых результатах, то здесь их легче получить, чем в других нишах. Одна из причин в том, что в экстриме уже есть эмоции. А именно они и продают! Вы просто заражаете людей!

Видео, на котором бессвязный поток неразборчивых слов и эйфории после прыжка с парашютом или спуска в зорбе, может сработать лучше, чем сухой, но «правильный» продающий текст.

• Интересная аудитория. Мне нравится, что в наше время можно работать именно с теми категориями людей, которые тебе интересны. Даже если все остальные считают их «иноплатенятами», «сумашедшими», «фанатами» (кстати, фанаты готовы тратить сумасшедшие деньги на то, чем увлечены).

• Неограниченность городом/страной. Сейчас есть много интересных тем, которыми Вы можете заниматься и не быть привязанным к одному месту.

• Платёжеспособность клиентов. При работе в экстрим тематике, у многих случается «разрыв шаблона», когда они знакомятся с непримечательным, на первый взгляд, человеком. Он идёт с рюкзаком в гору, прыгает с парашютом, катится на сноуборде, а затем оказывается, что у этого человека вопрос денег закрыт на много лет вперёд.

• Удовольствие от того, что ты делаешь. Конечно же, экстрим сфера не для всех. Но если Вы любите то направление экстрим активности, которым занимаетесь, да ещё и делаете на этом деньги, Вы — один из немногих счастливчиков и можете служить примером для подражания:)

• Вам проще найти клиентов. Дело в том, что получить внимание клиента становится на порядок проще. Вы начинаете «видеть» своих клиентов. А они начинают видеть Вас. (Подробней читайте в блоке про идеальных клиентов).

• Социальный эффект. В социальных сетях люди активно делятся фотографиями и видео своих подвигов — как они покатались на лыжах или прыгали с парашютом. Это смотрят их друзья и также становятся Вашими клиентами.

• Драйв. Вы получаете энергию, и это помогает Вам двигаться дальше! Каждый раз на новый уровень!

Бизнес, связанный с экстрим-тематикой, может быть как Вашей основной темой, так и «фильтром» клиентов в Ваш основной бизнес. Тем местом, где «тусуются Ваши клиенты».

Несмотря на то, что эмоционально-заряженных клиентов легче привлекать в свой бизнес, Вам нужно правильное понимание всех процессов продаж и маркетинга. Иначе Ваши результаты будут на минимальном уровне, а конкуренты будут занимать Ваши позиции с каждым месяцем.

В данной книге Вы получите основные векторы и принципы развития своего маркетинга и продаж. Здесь же Вы найдёте практические фишки и методики, которые работают у нас, наших клиентов, наших учителей и в тысячах успешных бизнесов по всему миру. А также с большой вероятностью сработают у Вас, если Вы их внедрите.

Страшный сон собственника

Давайте представим себе собственника бизнеса (возможно, Вы уже собственник и можете просто обратить внимание на себя). В чём может заключаться страшный сон? Какие Вы видите варианты?

Исходя из множества ситуаций общения с руководителями, можно выделить основное опасение «А вдруг не сработает?».

То есть когда человек не уверен, что его идея будет принята рынком, и что рынок среагирует и проголосует деньгами за то, что предлагает предприниматель. Именно поэтому многие инвесторы годами ходят вокруг да около той или иной идеи, боясь вложить деньги.

А те предприниматели, кто уже вложился и закупил продукцию, или построил сооружение для оказания услуг (аэротрубу, скалодром, экстрим парк и др.) в страшном сне судорожно ищет клиентов и находится в диком разочаровании, когда не видит отклика на свои финансовые вложения. Особенно, если в бизнес вложены кредитные миллионы долларов.

В этой книге даны стратегические идеи и практические инструменты выявления и использования для продаж «эмоциональных заряженностей», которые превращают страшный сон собственника в управляемый процесс по увеличению продаж и привлечению клиентов.

Вы верите в свой рынок?

Когда разговариваю с начинающими предпринимателями, часто люди говорят, что у них нет денег на то, чтобы организовать дело. И это ставят во главу угла.

Интересно наблюдать за бизнесменами, имеющими сезонный бизнес и работающими уже несколько лет. Перед началом сезона у них также нет денег. Мало того, они в кредитах на миллионы или десятки миллионов. Но, внутри них есть вера в рынок (чего нет у начинающих). В то, что есть клиенты, которым они смогут помочь решить интересующий их (клиентов) вопрос. И я считаю, это намного важнее, нежели наличие или отсутствие денег в этот момент.

Это как в прыжках с парашютом. Новичок не до конца верит в то, что парашют раскроется, поэтому годами «едет» до аэродрома, настраивается… А у тех, кто уже проходил по данному пути, крутятся совершенно другие мысли в голове. Их энергия направлена не на сомнения, а на действия по добыванию ресурсов и созданию условий.

Верите в свой продукт? делитесь!

Одна из фишек, которую я чётко понял на своём примере и десятках примеров своих клиентов — это вера. При продаже продукта мы можем либо активно заражать своей верой в него, либо посылать человеку бессознательные сигналы о том, что продаёте полное г… и его покупать не нужно.

То есть мы делимся с человеком тем внутренним состоянием, которое имеем сами. Сейчас я всегда отслеживаю внутри себя ощущение, когда возникает радость от новой покупки, процесса, или тех результатов, которые получаешь.

К примеру, в настоящее время это ощущение касается полётов в аэродинамической трубе. Я летаю, мне нравится и хочется этим делиться! Показать этот мир исполнения детской мечты «летать», которая есть практически у каждого из нас.

Это важное состояние, когда ты перестаёшь жить умом и начинаешь жить ощущениями. Когда время и пространство начинают восприниматься немного по-другому.

Я верю, что полёты в аэротрубе — это больше чем развлечение и отработка навыков. С моей точки зрения, это увлекательнейший процесс для открытия истинного, более радостного и гармоничного себя.

Если смотреть логически, то те сотни тысяч рублей, которые потрачены на полёты в аэротрубе, могут показаться полным абсурдом и пустой тратой денег. В таком случае будет очень сложно продавать подобные услуги. У Вас их просто не будут покупать.

Но если Вы сами активно за что-то платите деньги, Вам будет легко найти таких же людей, когда Вы начнёте продавать этот продукт или услугу (будь то полёт в аэротрубе, прыжок с парашютом или урок кайт-серфинга).

К тому времени, как я начал летать в аэротрубе в роли инструктора и консультировать руководство аэротруб по увеличению продаж, я чётко представлял, где брать клиентов, как им продавать, какие есть категории и т. п. А главное, я чувствую эту эмоциональную заряженность, которая двигает человека месяцами работать, а затем за несколько часов пролетать эти деньги в трубе. И у меня есть вера, что эта бизнес-идея работает!

P.S. Чтобы что-то хорошо продавать, Вам нужно это с удовольствием покупать!

Какую глобальную ценность вы даёте людям через свой бизнес?

Чем бы Вы не занимались, какой бизнес бы не делали, есть одна простая вещь, добавление которой сделает Ваших клиентов по настоящему счастливыми.

Вы замечали, что люди пытаются найти своё счастье, приходя в десятки и сотни бизнесов. Они покупают новую вещь, которую давно желали, думая, что она принесёт им истинную радость. Но оказываются не правы. Эта радость уходит спустя несколько часов/дней.

Люди идут в турфирму, чтобы взять путёвку в новые края, которая сделает их счастливыми… И во время путешествия даже ощущают этот глоток счастья, но потом всё возвращается на круги своя…

Или люди едут в ресторан и наедаются до отвала вкусных блюд, и снова, оказывается, что это лишь минутное счастье. Кино, прыжки с парашютом, и многое, многое другое. Люди везде ищут счастья…

Но заметьте одну интересную вещь. Вспомните себя во время той или иной поездки. Далеко не каждый может позволить себе наслаждаться и радоваться жизни. Многие акцентируют своё внимание на сложностях, негативных моментах, ожиданиях чего-то. То есть когда приходит то, чего мы действительно ждали, мы редко ощущаем полноту открывшейся нам радости.

Поэтому, чем бы Вы не занимались, учитывайте одну вещь: когда к Вам приходит клиент, он думает о прошлом или будущем. Что будет через два часа, или какие сложности его ждут после отпуска (даже если Ваша услуга — это его мечта)… Что происходит у него на работе во время отъезда и т. п.

Самое сильное, что Вы можете сделать с помощью своих продуктов/услуг и во время взаимодействия с клиентом — это погрузить человека в настоящий момент и показать его ценность.

Ваша услуга уже сама по себе может обращать внимание человека на настоящий момент, но важно, чтобы и после он остался в нём. К примеру, прыгая с парашютом, человек находится в настоящем моменте (он не живёт мыслями о прошлом или будущем) под воздействием страха и обострения ощущений. Дальше важно показать человеку ценность этого настоящего момента для его обычной жизни (и методику входа в эти состояния).

Иначе получается перекос. Тот же самый парашютный спорт, кайтинг и другие виды действия (еда, развлечения) становятся для человека побегом от повседневности. В эти короткие промежутки времени он Живёт на все сто (по своим внутренним ощущениям), а остальная часть жизни становится лишь средством для достижения этих целей (прыжков, катания). И повседневная жизнь становится человеку неинтересна.

Имейте это ввиду, особенно при обучении людей. Так как если Ваша жизнь — это побег от повседневности, то и научите Вы этому же…

Чем больше человек после взаимодействия с Вами станет обращаться к моменту настоящего, тем лучше Вы реализуете свою миссию.

Рано или поздно Вы можете начать задумываться о том, что же несёт Ваш бизнес. Какая у него миссия или какую ценность Вы даёте людям через свой бизнес.

Мне никогда не нравились запутанные схемы, сложные понятия, миссии, которые не могут запомнить те, кто их придумал. Внимание приковывали простые, но, в то же время, очень глубокие идеи, имеющие под собой прочную основу.

По моему мнению, открытие людям настоящего момента — это самая суть.

P.S. Ваш бизнес (в какой бы сфере Вы его не делали) — это лишь повод для общения и передачи более глубоких изменений.

Каких результатов вы хотите? И почему их ещё нет?

Все начинается с Вас, и точка. С того, кем Вы являетесь, как воспринимаете сферу продаж, маркетинга, и какие у Вас ограничения по этому поводу. Присутствие доли неверия зачастую мешает привлекать клиентов, эффективно использовать новые фишки и делать деньги.

Вы можете видеть, что сосед получает толпы клиентов с помощью интернета, но несмотря на это, Вас будут одолевать сомнения, что в Вашем бизнесе эти инструменты принесут эффект.

Очень распространенный комментарий, который можно услышать, приходя к заказчику: «В нашем бизнесе это не сработает»; «Наших клиентов не найти в интернет». В большинстве случаев это всего лишь мнение. А здесь нужно руководствоваться только фактами и теми результатами, которые мы получаем.

При тестировании новых инструментов очень важно получение именно Ваших результатов. Хотя бы первых, скромных, тестовых, но РЕЗУЛЬТАТОВ. А далее Вы уже смотрите: верить в очередную технологию или не верить. Если то, что Вы попробовали, не работает, тогда Вы в это не верите и берете следующее. А если это сработало, то применяете дальше.

Зачем вам эта книга?

Знания — важная ценность. Но эта ценность зачастую быстро устаревает. И от того, насколько быстро Вы можете прогрессировать, зависит успех.

Как лучше всего обучаться, чтобы достичь максимальное количество ощутимых результатов в увеличении продаж?

Качественное обучение включает в себя огромную долю практики. То есть, максимальное количество получаемой Вами информации Вы должны сразу воплощать в реальность. После прочтения этого раздела, Вам нужно составить детальный план и обязательно сделать действие, направленное на получение Ваших первых результатов.

Как показывает практика, самым результативным путём обучения остаётся индивидуальная работа с теми, кто знает, что нужно делать и проходил по этому пути уже не раз. Поэтому, если у Вас есть такие люди, держитесь за них руками и ногами и внедряйте всё, что они говорят.

Всегда интересно наблюдать, когда во время стратегической сессии или на тренинге человек находит тот недостающий элемент пазла, который помножал все предыдущие результаты на ноль. В одно мгновение, непонимание и отсутствие энергии сменяется на жгучее желание сделать шаг к своим целям.

Моя задача в этой книге, на тренингах и при индивидуальной работе и состоит в том, чтобы помочь Вам увидеть картину в целом. Сделать так, чтобы Вы нашли недостающие пазлы и увеличили продажи, прибыль, клиентскую базу и количество радости в каждой минуте Вашей деятельности.

Какую ценность несёт ваша компания?

Итак, если переходить к активным действиям по увеличению продаж, то нужно задаться вопросом: что несет Ваша компания в этот мир и какие проблемы решает?

Грубейшая ошибка бизнесменов, которую можно встретить на каждом шагу — это подход «от продукта». Типична фраза: «Мы продаём прыжки с парашютом (сноуборды, велосипеды), и нам нужно где-то найти клиентов». Но продукт (услуга) почему-то плохо продаётся.

Буквально вчера ко мне подошла девушка, и говорит «Я купила партию оборудования для спортсменов, как мне её продать?». Когда у Вас ноль продаж, но есть партия какого-то товара, это обычно самый весёлый случай. И не лучший вариант для старта.

Лучше всего рассматривать этот вопрос с другой точки зрения. Если Ваша компания построена на решении проблем клиентов, либо удовлетворении их желаний — у Вас будут продажи. Потому что у Вас есть потенциальные клиенты, и Вам понятно, кому продавать, и нужно лишь найти правильный подход. То есть начинать нужно с поиска «голодного» рынка.

Наверняка Вы задавали себе вопрос, чем Ваша компания делает этот мир лучше. Это вопрос, на который нужно было найти ответ ещё до организации бизнеса. Ведь если Вы сами не понимаете, какую пользу несёте потребителю, Вам будет сложно делать продажи, и никакой «модный» инструмент продаж не станет для Вас запасным парашютом.

Например, если брать вопрос позиционирования, то Вы продаете не защитные шорты и шлема для сноубордистов, а позволяете человеку сохранить его здоровье; продаете не прыжки с парашютом, а даете человеку эмоции, радость, новый взгляд на привычную жизнь, помогаете уйти от скуки повседневности и др.

Это простые истины, но практически никто не отражает их на своих сайтах, в продающих сообщениях, коммерческих предложениях. Все обходятся достаточно сухим описанием характеристик своего продукта. Особенно здорово отпугивают клиентов организации, которые не поменяли свои подходы со времён СССР (к примеру, некоторые аэродромы).

На самом деле, клиента не интересует, что представляет собой Ваша компания, его интересует, можете ли Вы решить его проблемы (или реализовать мечты). И если Вы на сайте встречаете людей фразой «Наша компания самая…», пора срочно менять подход и переключать своё внимание на клиента и его потребности.

P.S. Прежде всего Вам нужно хорошо понимать свой рынок. А именно, эмоциональную заряженность («шило в попе») клиента, которая побуждает его приходить к Вам и платить деньги.

P.P.S. Помните, что у разных категорий клиентов (даже если продукт один) эта заряженность разная. Поэтому подход к продажам должен соответствовать типу клиента.

Энергия вашего рынка

Вы замечали, что есть люди, которым ничего в жизни не нужно, которых ничего не вдохновляет, они практически никак себя не проявляют и ведут достаточно «амёбный» образ жизни. Плывут по течению, живут на минимальную зарплату, не имеют никаких интересов, и забыли, когда в последний раз у них от чего-то горели глаза.

И если Вы хорошо поищете, то найдёте целые толпы таких людей. Попытайтесь представить тот уровень заряда (финансового, эмоционального, духовного), который есть у данной группы людей.

А теперь попытайтесь представить другого человека. Который делает хорошие деньги и с удовольствием их тратит на то, что ему нравится. У него горят глаза, так как он занимается любимым делом и его окружают такие же люди.

С этим человеком Вам интересно общаться, совершать взаимовыгодные сделки. Вместе путешествовать и радоваться не только финансовому результату, но и самому процессу.

И таких людей Вы тоже можете найти в достаточном количестве, чтобы они стали Вашим рынком. Теперь попытайтесь представить, уровень заряда, который кроется в данном рынке.

Вспомните второй закон сохранения энергии из школьного курса: «энергия не создаётся и не исчезает, а лишь переходит из одной формы в другую».

Учтите этот важный момент. И пристально присмотритесь к своему рынку и сфокусируйтесь на «идеальных клиентах».

Как использовать «Принцип Паретто» в ваших продажах?

Наверняка Вы слышали про принцип Паретто (20/80). Он применим ко многим сферам нашей жизни, в том числе к маркетингу. 20% клиентов приносят 80% денег. То есть понимание того, кто есть те самые 20%, поможет на порядок усилить Ваши результаты.

Но давайте не будем останавливаться и пойдём дальше. Полученные 20% ещё раз отдадим во власть принципу Паретто. Получается, что 4% клиентов приносят 64% денег. Уже становится интересней… А что, если ещё раз повторить это действие.

Получается, что 0,8% клиентов приносят 51,2% денег. Поэтому понимание того, кто является тем самым «Золотым процентом» клиентов в Вашем бизнесе, позволит поднять Ваши результаты на новый уровень. И мало того, Ваше дело начнёт приносить на порядок больше удовольствия.

Расскажу свою практику в этой теме. Не знаю откуда, но ещё с университетских лет я понял, что не нужно работать с теми, с кем не хочется работать. Ведь всегда есть те, кому Вы будете рады.

Это важно как для Вас лично, так и для результативности проектов.

Неинтересные проекты Вы будете затягивать, откладывать, они будут забирать много энергии. В то время как работа над интересными проектами идёт с точностью да наоборот.

Когда я начал двигаться в теме консультирования компаний, наша компания была ориентирована на все бизнесы.

Мы продавали интернет-решения. Я проводил сотни встреч с директорами абсолютно разных бизнесов. От крупных строительных компаний до маленьких частных бизнесов.

Если честно, процент удачных встреч был не очень большой. Я бы даже сказал, очень маленький.

После того, как я сузил нишу до посыла «Увеличение продаж с помощью интернет», ситуация изменилась.

Начали реагировать те люди, которые были больше мне интересны, которые в настоящий момент сосредоточены именно на этой задаче. Откликались люди, которых заботит создание сайтов, привлечение клиентов с помощью новых технологий, которые хотят знать новые фишки и пробовать их в своём бизнесе.

Общаться с клиентами стало на порядок приятней, проще, и результаты стали более ощутимыми в финансовом плане.

Позже я начал замечать, что меня перестали вдохновлять проекты, связанные с оборудованием, различными продуктами и услугами, которые мне были не интересны.

Не хотелось даже садиться за работу над такими проектами. Не интересно было изучать клиентов и всё это только забирало энергию.

В то же время, энергия была и есть для работы над проектами, связанными с индустрией экстрима. Не замечая того, я до утра засиживался над проектами, которые были связаны с маркетингом бизнесов, занимающихся прыжками с парашютом, аэротрубами, сноубордами и др.

А после того, как я принял решение сконцентрироваться именно на этой нише, всё начало вставать на свои места. Я начал чётко видеть, кто мои клиенты, какие у них проблемы, желания, и как я могу помочь в решении возникающих вопросов.

Еще одна фишка на заметку: когда Вы чётко очерчиваете свою нишу, эти люди начинают видеть Вас и сами выходить на Вас. К примеру, если Вы развиваете батут зал, то можете позиционировать его:

• «батут зал для спортсменов»

• «батут зал для всех»

• «батут зал для детей»

• «батут зал для экстремалов»

Подкрепление этого позиционирования соответствующим названием будет притягивать соответствующую целевую аудиторию.

И хочу ещё раз напомнить, это не случайность. Это то, что выбираете Вы. Причём не на этапе работы Вашего бизнеса, а на этапе его проектирования. Вам нужно чётко понимать, кто Ваши клиенты. Если Вы уже ведёте бизнес, но у Вас нет чёткого описания категорий клиентов, которые Вы можете дать почитать своему новому сотруднику, нужно менять ситуацию.

Когда мы помогаем заказчикам описывать их идеальных клиентов, то задаём более 30 вопросов, которые требуют ответа. Иначе Вы просто не попадёте в тот «Золотой процент».

Эта одна из моих любимых тем с практической точки зрения, поэтому поделюсь с Вами ещё более продвинутыми фишками. Я пошёл дальше и начал отмечать ещё более тонкие составляющие портрета клиентов.

К примеру, заметил, что люди, которые регулярно занимаются физическими и духовными практиками, получают результаты более легко. Они умеют брать на себя ответственность (по крайней мере те, с которыми мне доводилось работать). Они понимают тоньше суть Вашей миссии, верят в неё и ценят.

Одна из тем, которым также стоит уделить внимание — это архетип клиента. При проработке консалтинговых проектов мы также акцентируем на этом внимание.

А ещё одна из ключевых фишек — изучайте себя. И Вы будете понимать, с кем именно Вам интересней всего работать и по каким причинам!

Ещё раз подчёркиваю, это очень важная тема при старте любого бизнеса. Если Вы не знаете «Золотой процент» своих клиентов, огромная часть Ваших маркетинговых бюджетов будет уходить мимо! Причём, в течение всего периода существования Вашей организации. Поэтому осознайте, куда ведёт вектор, которого Вы придерживаетесь сейчас. И если нужно, вовремя подкорректируйте его.

Кто ваш идеальный̆ клиент? Русская рулетка

Если Вы не знаете, кто Ваш идеальный клиент, то превращаете свой маркетинг в русскую рулетку.

Зачастую бывают случаи, когда беседуя с руководителем, задаешь вопрос: «Кто Ваш клиент?», а в ответ слышишь: «Ну, наши клиенты… все наши клиенты. Мы продаем и всем». Или «Наши клиенты молодые люди и девушки от 20 до 35». Это очень слабая позиция, особенно для интернет-продаж. Она ведёт к потерям серьёзного процента Ваших сделок. Точное знание целевой аудитории позволяет делать снайперские маркетинговые выстрелы.

Если Вы концентрируетесь на желаниях и потребностях своих идеальных клиентов — Вы бьете в цель. Это позволит пробудить самые заветные эмоции, ощущения и сделать продажу. Но если Вы пытаетесь охватить весь рынок, то Ваше сообщение не дойдет до сердец людей.

К примеру, открывая магазин скалолазной одежды и снаряжения, очень важно знание проблем скалолазов на повседневных тренировках и соревнованиях. Что им доставляет неудобство, какой вид обуви может мозолить, а в каком будет неудобно лазать на естественном рельефе.

Зная нюансы поведения своего идеального клиента, Вы будете продавать больше. Это факт. Что же Вам нужно знать о своем клиенте? Пол, возраст — это все стандартное, и разумеется, обязательное.

Следующее, что Вам нужно знать о клиенте — это его проблемы и желания. Ведь человек покупает прежде всего из-за своей эмоциональной заряженности (особенно в экстрим тематике). Не из-за того, что появилась логическая причина прыгнуть с парашютом, а потому что очень хочется новых эмоций или кому-то что-то доказать.

Клиент покупает из-за положительной или отрицательной эмоциональной заряженности, и Вы должны четко знать обе. Задайте себе такой вопрос: «Почему Ваш клиент не спит по ночам? Что его заставляет беспокоиться?»

К примеру, в его жизни нет близких людей, которые понимают; однообразная жизнь и скучная работа с понедельника по пятницу. Он не ощущает радость жизни и это его беспокоит.

Или человек может не спать по ночам из-за того, что он чего-то сильно хочет. Например, мечтает о поездке к океану, где он будет серфить, отдыхать, купаться, загорать и это позволит ему вновь ощутить вкус жизни.

Делая проекты в индустрии экстрима я видел сотни примеров абсолютно нелогичного поведения (с точки зрения обычного человека).

Как-то на аэродром приехала моя знакомая. Прыгнула с парашютом в первый раз, и мы все вместе сидим в кафе, делимся эмоциями и разговариваем о предстоящих планах. Рассказываем, что собираемся поехать прыгать в другой город, где она может пройти курс начинающего парашютиста. Она не думая: «Я согласна. У меня как раз отложены деньги, чтобы заплатить за пол года аренды квартиры».

Или когда люди узнают, сколько денег улетает в аэродинамическую трубу (для них это «в никуда»), то говорят «я бы лучше тачку купил»…

P.S. чтобы много продавать, используя эмоции, покупайте сами в этих состояниях.

Задание: Запишите эмоциональные заряды, которые движут различными категориями Ваших клиентов.

Для этого прямо сейчас найдите интернет-площадки. Это могут быть форумы, сайты и социальные сети. Используйте их по максимуму для изучения своих клиентов.

Смотрите, читайте, общайтесь со своими клиентами. Найдите пять проблем, о которых они чаще всего говорят. Вы увидите людей не как e-mail в своей базе, а как человека, у которого есть потребности, желания, мечты. Узнаете подробнейшие детали той жизни, которой он живёт. Это очень важный момент для установления контакта и продаж.

Ни в коем случае не доверяйте своим домыслам. Идите на те площадки, где есть Ваши клиенты и изучайте их.

«он обозвал тексты «Унылой серой массой»

В начале моей карьеры в консалтинге по увеличению продаж я сам активно занимался написанием продающих текстов для одностраничных и многостраничных сайтов, а также коммерческих предложений.

Как-то звонят мне коллеги, у которых одна из самых крупных в городе компаний по интернет-маркетингу.

И говорят: «наш копирайтер написал VIP клиенту тексты, а он называет их „унылой серой массой“ (редактор попросил заменить исходное выражение:), мы знаем, что ты этим занимаешься, помоги пожалуйста».

После общения, клиента не смутило то, что тексты в моём исполнении стоили в 20 раз дороже. Пишу эти строки и не могу удержаться от того, чтобы зайти на сайт и посмотреть, там ли они… Подождите секунду, я сейчас проверю….

Оказывается они всё ещё там. Уже несколько лет. (Даже перечитал эти тексты…). Причём у компании, средний чек которой исчисляется миллионами.

В чём один из стержневых моментов, чтобы создать хорошо работающее сообщение, будь то продающий текст, озвучка для аудио, видео, или текст публичного выступления?

Прежде всего, Вам нужно понимать клиента, для которого он предназначен. Его самые насущные проблемы, от которых он хочет избавиться и самые сокровенные желания, которые он хочет воплотить в реальность.

Может быть Вы испытывали моменты, когда крутитесь в теме долгое время и кажется, что всё знаете, а потом к Вам приходит информация, вопрос, на который Вам нужно ответить, и вдруг приходит какое-то прозрение. Простота. Ясность.

В одно мгновение картина превращается из набора хаотичных элементов в упорядоченную систему, которой Вы понимаете, как управлять!

База клиентов — Ваш главный актив!

Однажды, Дэн Кеннеди, один из лучших американских маркетологов, перевернул моё сознание по поводу главных ценностей бизнеса.

Раньше я думал, что самое главное — это материальные активы, уникальный товар, классные сотрудники и т. д. Всё встало на свои места, когда я осознал советы Дэна и начал им следовать. Он показывает то, что Ваш бизнес — это прежде всего клиентская база. И если Вы хотите начать какое-то дело или усилить продажи существующего, именно на неё нужно обращать своё внимание.

Первым делом стоит начинать с построения клиентской базы, которая Вам доверяет, и которой Вы будете продавать серию своих продуктов, услуг, сервисов. Причём на первом этапе можно даже не иметь собственных продуктов, а лишь рекомендовать своих партнёров и получать агентский процент за приведённых клиентов.

Именно регулярные продажи своей клиентской базе приносят основную прибыль. Причём, если Вы один раз продали человеку, то сделать вторую продажу в разы легче. Ведь получить доверие клиента Вам нужно один раз (что Вы уже сделали), дальше нужно его просто поддерживать.

В России есть примеры людей, которые делают по 300—500 продаж со средним чеком от 3 000 до 10 000 тысяч рублей с базы в 2 000 человек за двое суток. Неплохо сделать пару миллионов рублей за пару дней. В Америке на клиентской базе в 2 000 человек, делают по $1 000 000 в год, и это считается абсолютной нормой.

Хочу сконцентрировать Ваше внимание именно на этом, потому что уверен на 99%, что Вы её не собираете или эффективность Вашей работы с клиентской базой можно на порядок улучшить. В главе про двухшаговые продажи я расскажу, как быстро собрать свою базу заинтересованных потенциальных клиентов.

С сегодняшнего момента предлагаю Вам её, как минимум, вести и собирать подробную информацию о всех потенциальных и существующих клиентах. Это, как минимум, имена, контактные телефоны и емэйлы.

Важно, чтобы Вы регулярно с ними поддерживали связь, запускали акции и мероприятия, направленные на увеличение продаж. У многих схема такая: клиент пришёл, купил и ему три года ничего не предлагают, пока он сам не обратится. Принцип «захочет — сам придёт» резко уменьшает количество возможных денег на Вашем счету.

Все мы люди, и пока в нашей голове не актуализируются какие-то мысли, они не появятся сами собой (вспомните свои спонтанные покупки в магазинах самообслуживания).

Посмотрите на часы! В эту секунду Ваш клиент не думает ни о Вашей компании, ни о том, как бы купить Ваш продукт. Его мысли занимает семья, работа, отдых. И только возможно где-то на десятом месте стоит та проблема, которую Вы можете помочь решить.

Поднимите актуальность этой проблемы с десятого места на первое, показав, что через день, два, три или полгода у него будет настоящий кризис. Покажите, что необходимо отбросить все дела и начать действовать немедленно. Подтвердите свои выводы логическими доводами.

Актуализируя проблемы и желания Ваших клиентов, Вы можете делать действительно хорошие продажи, в какой бы нише Вы не работали.

Давайте прямо сейчас проведём эксперимент с Вашей персоной в главной роли. Возможно, среди Ваших проблем есть проблема с самоорганизацией и самодисциплиной. Когда не хватает времени, Вы разрываетесь между проектами и крутитесь, как белка в колесе.

Когда Вы понимаете, что нужно начать проект, но вместо того, чтобы сесть за дело, заходите в социальную сеть и выходите из неё уже перед сном. Когда не можете взять очередную мысль из этой книги и немедленно реализовать её на практике.

Самодисциплина — это тот навык, который приносит гораздо больше результатов, чем знание суперновых бизнес-фишек. То есть, даже если Вы прочитаете данную книгу, но у Вас слабая самодисциплина, Вы не достигните финансовых результатов в увеличении продаж.

Но когда у Вас развит навык самодисциплины, люди начинают сами тянуться к Вам. Как в личностных отношениях, так и в бизнесе. Довольные клиенты начинают Вас рекомендовать своим партнёрам. Вы готовы браться за серьёзные бизнес-проекты, потому что уверены в своих силах.

В общем, это базовый навык, который обязательно нужно в себе развивать. Одна из книг на эту тему, которую стоит обязательно прочитать и внедрить: «Сила воли. Как развить и укрепить». Прямо сейчас заходите в книжный и покупайте!

Отследите своё желание… Захотелось ли Вам сделать действие и совершить покупку? Как не крути, а эмоции продают!

Возвращаясь к главному, хочу сказать, что существует множество способов сформировать большую и качественную клиентскую базу. И Вам нужно двигаться в этом направлении, немедленно!

Продажа за 5 минут

Зачастую предприниматели недооценивают клиентские базы, так как не видят обратной реакции. Хочу поделиться с Вами инструментом, который позволит мгновенно выявлять потенциальных клиентов, чтобы продать.

У Вас бывало такое, что после общения с клиентом Вы чувствовали себя на подъёме? Так как понимали, что действительно нужны ему и можете помочь.

Обычно же, повседневность большинства бизнесменов протекает совершенно в другой плоскости. Делается много работы, но не всегда есть ощущение, что это нужно людям. То есть Вы не чувствуете своего клиента, не ощущаете, полезности. Деятельность может казаться пустой. Нет энергии для движения вперёд. Сложно вставать рано утром.

Особенно, когда у Вас есть база из тысяч человек. Вы отправляете какое-то письмо или пост в социальной сети, и получаете лишь немногие комментарии, лайки людей. А может быть, вообще, видите только статистику отписавшихся. Или отправляете смс рассылку с предложением, но никто не покупает. В такие моменты могут начать опускаться руки.

Есть один классный инструмент, который Вы можете использовать для моментального получения энергии, информации для развития Вашего бизнеса и, конечно же, продаж. Этот инструмент-опросы. Вы можете создать небольшой опрос в гугл документах или «Вконтакте». Как показывает практика, люди любят опросы.

Присмотритесь к группам в социальных сетях и обратите внимание на одну интересную тенденцию. Когда размещается запись, то своё мнение к ней выражает, в основном, только небольшой процент подписчиков группы. Реакцию 99% Вы так и не видите.

С точки зрения продаж, подогрева аудитории к акциям, распродажам, это не совсем эффективно. Так как Вы не получаете от неё действия даже в виде «лайка». Не говоря уже о том, что они что-то у Вас купят.

Интересная тенденция заключается в том, что на опросы реагирует большой процент (относительно других ожидаемых действий) людей. То есть 5 — 10% Ваших подписчиков могут среагировать на опрос и оставить своё мнение.

Если это переводить в числа, то из 1000 подписчиков Вы можете получить 50—100 ответов. Фишка, которую практически никто не использует (по крайней мере, я ни разу не видел, чтобы этому уделяли внимание) — это работа с выявленными заинтересованными людьми в ходе опроса.

К примеру, Вы продаёте сноуборды, и в своей группе Вы можете сделать следующий опрос:

«Катаетесь ли Вы на сноуборде?»

— Да

— Нет

— Собираюсь начать в этом сезоне

Соответственно, после опроса, Вы можете посмотреть страницы тех, кто дал третий вариант ответа и сделать им специальное предложение, от которого они не смогут отказаться. К примеру предложить им записаться на бесплатный урок сноубординга (который проводите Вы). Суть в том, чтобы внести их в отдельный список Вашей базы «потенциальные клиенты на сноуборд» и выстроить серию продающих контактов.

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

1

Рынок: совокупность потенциальных клиентов, у которых есть схожая проблема, которую они хотят решить, или жгучее желание, которое они хотят воплотить в реальность.