Как продать свой бизнес. Практическое руководство

Артемий Граждиан (2025)

Эта книга — ваш путеводитель в мир успешных сделок, стратегий и историй предпринимателей, которые сумели превратить свои бизнесы в многомиллионные состояния. Используя примеры из списка Forbes, таких как Илон Маск, Олег Тиньков и другие успешные предприниматели, книга показывает, как правильная стратегия продажи бизнеса может стать первым шагом к финансовой свободе. Это не просто истории успеха — это практическое руководство для тех, кто готов вывести свой бизнес на новый уровень. В книге вы узнаете: • Почему продают прибыльный бизнес • Как подготовить бизнес, чтобы продать его по максимальной цене. • Какие ошибки совершают предприниматели при продаже компаний. • Как использовать полученный капитал для создания новых проектов и активов. • Почему успешные люди рассматривают продажу не как завершение пути, а как возможность для масштабного роста.

Глава 2. Первые шаги к сделке

Как оценить бизнес, собрать документы и определить свою цель

Продажа бизнеса — это проект со своими этапами. Здесь нельзя всё сделать за один день. Прежде чем выставить объявление на «Авито» или обратиться к бизнес-брокеру, важно разобраться в целях, понять, что именно продаёте и как это должно выглядеть для покупателя. Многие предприниматели забывают о подготовке. Они просто выкладывают короткое объявление: «Продам магазин, высокая прибыль». Но покупатели таких «туманных» предложений не любят. В малом бизнесе конкуренция большая, и нужно уметь выделиться.

В этой главе мы поговорим о первых шагах, которые помогут вам избежать типичных ошибок и сделают ваше предложение интересным и понятным для потенциальных инвесторов. Мы затронем несколько ключевых тем: формирование цели, оценка стоимости, упаковка проекта, сбор документов, работа с сотрудниками и важность контроля над всем процессом.

2.1 Определите свою цель и стратегию

Перед тем как размещать объявление, спросите себя: «Почему я продаю?». Этот вопрос может показаться очевидным, но многие владельцы не могут чётко сформулировать, зачем им выходить из бизнеса и чего они хотят получить.

1. Финансовая свобода

Возможно, вы хотите получить крупную сумму, чтобы закрыть кредиты, купить квартиру, вложиться в другой проект или обеспечить себе спокойствие на ближайшие годы.

2. Смена деятельности

Часто люди устают от рутины и хотят заняться чем-то другим. Продажа прибыльного дела помогает вам перезапустить карьеру или жизнь.

3. Отсутствие ресурсов для дальнейшего роста

Бизнес вышел на тот уровень, где для масштабирования нужны большие вложения. У вас нет желания или возможности брать кредиты и рисковать.

4. Личные причины

Семейные обстоятельства, переезд, здоровье. Всё это может стать толчком, чтобы передать дело другому человеку.

Поймите, какая именно цель у вас в приоритете. Это поможет в диалоге с покупателями. Когда вы знаете, зачем продаёте, вам легче ответить на вопросы: «Почему вы выходите из проекта, если он прибыльный?».

Если покупатель чувствует, что продавец сам не понимает своих мотивов, он может заподозрить скрытые проблемы. Или просто потеряет доверие.

2.2 Оценка стоимости бизнеса: подходы и методы

После того как вы определились с целью, важно понять, сколько ваш бизнес стоит. Это одна из самых сложных частей. Покупатели смотрят на финансовые показатели, активы, перспективы развития.

1. Метод сравнения

В малом бизнесе часто смотрят, за сколько продают похожие проекты в вашем регионе. Например, кофейни, интернет-магазины, ПВЗ. Но учтите, что цены в объявлениях — не всегда реальность. Многие завышают, а реальные сделки проходят дешевле.

2. Метод множителя прибыли

Смотрите на свою чистую прибыль за месяц. Например, если ваш интернет-магазин приносит 200 000 рублей чистыми, часто для малого бизнеса берётся множитель 12–24 месяца. Значит, условный «коридор» цены может быть от 2,4 млн до 4,8 млн рублей. Но это не жёсткое правило, а лишь ориентир.

3. Активы и материальные ценности

Подумайте, что вы передаёте покупателю. Если это кафе, есть оборудование, мебель, ремонт. Если интернет-магазин, то может быть склад с товаром, домен, аккаунты соцсетей, договоры с поставщиками. В ПВЗ — стеллажи, арендные контракты, возможно, техника. Всё это нужно учесть в цене.

4. Перспективы роста

Бизнес может стоить дороже, если у него есть потенциал для быстрой экспансии. Например, ваш ПВЗ может стать целой сетью, если открыть ещё несколько точек в том же городе. Но покупатель хочет видеть конкретику: план, цифры, расчёты.

Часто предприниматели завышают цену из-за личной привязанности к делу. Они помнят, сколько труда вложили, и считают, что это должно оплачиваться по максимуму. Но рынок смотрит иначе. Покупатель платит не за ваши пот и слёзы, а за текущую прибыль и перспективы.

Если вы сомневаетесь, попробуйте проконсультироваться с бизнес-брокером или специалистом по оценке. Они помогут посмотреть на проект трезво. Но учтите, что брокерам тоже выгодно, когда ваш бизнес продаётся дороже. Поэтому сравнивайте несколько мнений.

2.3 Упаковка: как сделать бизнес заметным и привлекательным

В малом бизнесе конкуренция среди объявлений о продаже огромна. Многие выкладывают на «Авито» сухие тексты вроде: «Продам кофейню, всё работает, выручка 300 000 в месяц». Или вообще указывают только «Продам кофейню. Без торга». Покупателю это ничего не говорит.

Упаковка — это то, как вы представляете свой бизнес. Это может включать фото, видео, текстовые описания, готовые презентации, таблицы с финансовыми показателями и многое другое.

1. Создайте подробное объявление

• Загрузите реальные фото: помещения, оборудования, товара (если это интернет-магазин), витрин, кофемашины, персонала за работой (по возможности).

• Не бойтесь, что фото будут неидеальными и неглянцевыми. Главное — реальность. Люди хотят видеть живой объект, а не фотостоки.

• В тексте объявлении кратко расскажите, чем ваш бизнес интересен: «Свежеобжаренный кофе, постоянные клиенты, расположение в центре, средняя прибыль…».

2. Подготовьте дополнительную презентацию

• Сделайте документ, например в Google Docs, где опишите подробно все процессы.

• Укажите финансовые показатели. Можно приложить скриншоты из программы учёта или выписки из банка.

• Расскажите о поставщиках, о клиентской базе, о графике работы, о меню (если кофейня), о функционале сайта (если интернет-магазин).

• Добавьте ссылки на соцсети, отзывы клиентов, примеры рекламных кампаний.

3. Видеообзор

Если у вас есть возможность, снимите короткое видео. Покажите помещение, если это офлайн-точка. Покажите склад, если это интернет-магазин. Для ПВЗ — снимите процесс выдачи заказов, покажите, как всё организовано.

4. Инфографика и скриншоты

Заранее подготовьте скриншоты статистики продаж, графики выручки и прибыли. Это добавляет доверия.

5. Рассказывайте о «фишках»

• Если у вашей кофейни есть уникальный рецепт, упомяните об этом.

• Если ваш интернет-магазин отличается особым сервисом или программой лояльности, расскажите.

• Если ваш ПВЗ предлагает необычные дополнительные услуги (например, маленький отдел кофе для клиентов в очереди), тоже скажите.

Когда у вас будет вся эта информация, вы сможете быстро отправить её потенциальному покупателю. Например, он пишет вам в мессенджере на «Авито». Вы отвечаете: «Здравствуйте! Спасибо за интерес. Вот подробная презентация, где всё описано». Покупатель смотрит, видит, что всё серьёзно, и понимает, что вы потрудились качественно «упаковать» дело. Это вызывает уважение и повышает шансы на сделку.

2.4 Сбор документов: будьте готовы к проверкам

Продажа бизнеса — это не просто «передал ключи и всё». В процессе покупатель захочет проверить юридическую чистоту и понять, нет ли скрытых долгов, штрафов, налоговых проблем.

1. Учредительные документы

Если у вас ООО, подготовьте устав, документы о назначении директора, выписку из ЕГРЮЛ, если ИП — выписку из ЕГРИП.

2. Финансовая отчётность

• Бухгалтерские балансы (для ООО), книги учёта доходов и расходов (для ИП).

• Налоговые декларации за последний год или два.

• Справки из банка о движении средств, если это важно для понимания выручки.

3. Договоры с поставщиками и контрагентами

Если вы интернет-магазин, опишите, с кем заключены основные контракты. Если кофейня — договор аренды с собственником помещения, соглашения с поставщиками зерна, молочных продуктов и т.п. Если ПВЗ — договора с курьерскими службами.

4. Лицензии, разрешения, сертификаты

Убедитесь, что всё оформлено правильно. Иногда кофейни сталкиваются с проблемами по части СЭС или пожарной безопасности, интернет-магазины — с сертификацией товаров.

5. Штатное расписание и трудовые договоры

Покупателю будет интересно, кто у вас работает, какие зарплаты, есть ли кадровый резерв.

6. Нематериальные активы

• Права на домен, соцсети, торговую марку, если она зарегистрирована.

• Авторские права на рецепты, дизайн, если это критично.

Лучше собрать всё в одну папку (цифровую или физическую), чтобы можно было быстро показать. Если у вас бардак в документах, покупатель насторожится. Многие сделки срываются именно потому, что у продавца путаница или нечистая история с налоговой.

2.5 Роль бизнес-брокера: когда нужен и зачем

Бизнес-брокер — это человек или компания, которые помогают находить покупателей и заключать сделки. У них есть своя база клиентов, инструменты продвижения и опыт в переговорах.

1. Когда брокер может быть полезен

• У вас нет времени и сил заниматься продажей самостоятельно.

• Вы не знаете, как правильно оценить и упаковать проект.

• Вы хотите, чтобы о вас узнали потенциальные покупатели, которые уже ищут готовый бизнес.

2. Когда можно обойтись без брокера

• Если у вас уже есть покупатель «из круга знакомых».

• У вас небольшой бизнес, и вы умеете сами вести переговоры и готовить документы.

• Вы хотите сэкономить на комиссионных брокера.

3. Сколько это стоит

Обычно брокеры берут процент от сделки (например, 3–10%), либо фиксированную сумму. Иногда может быть «гибридный» вариант оплаты.

4. На что обратить внимание при выборе

• Попросите портфолио. Посмотрите, какие бизнесы они уже продавали.

• Узнайте, как они планируют продвигать ваш проект.

• Уточните, готовы ли они помочь с документами и подготовкой к проверкам.

Решение о привлечении брокера — личный выбор. Если вы чувствуете, что сможете всё сделать сами, то дерзайте. Но иногда лучше отдать часть работы профессионалам, чтобы сэкономить свои нервы.

2.6 Самостоятельная продажа: ключевые шаги и типичные ошибки

Многие предприниматели идут по пути самостоятельной продажи. Это логично, если бизнес не очень крупный и сфера вам хорошо знакома. Какие шаги нужно пройти?

1. Подготовьте пакет документов (см. предыдущий пункт).

2. Сделайте «упаковку»: фото, текст, презентация, видео.

3. Разместите объявления. Основные площадки — это «Авито», специализированные сайты (например, «Бизнесы на продажу»), соцсети и т.д.

4. Пропишите контакты: лучше иметь отдельный номер или мессенджер для вопросов по сделке, чтобы не смешивать с личными делами.

5. Отвечайте оперативно. Если покупатель пишет, а вы молчите несколько дней, он уйдёт к другому варианту.

Типичные ошибки:

• Туманное описание. «Продаётся прибыльная кофейня» без цифр, адреса и деталей. Такое никто не купит.

• Завышенная цена. Вы хотите много, но рынок видит другие цифры. Покупатели перестают выходить на связь, считая, что вы неадекватны в оценке.

• Отсутствие реальных доказательств выручки. Люди спрашивают документы и скриншоты, а вы говорите: «Поверьте на слово». Так не работает.

• Срыв конфиденциальности. Вы сами рассказываете сотрудникам или конкурентам о планах продать. Начинаются слухи, паника, уходит ключевой персонал.

Когда всё делаете сами, сохраняйте порядок и контроль над ситуацией. Держите в уме, что покупатель может в любой момент попросить больше информации. Готовьте аргументы заранее.

2.7 Объявления на «Авито» и других площадках: как выделиться

В малом бизнесе, особенно в сферах вроде кофейни, ПВЗ, интернет-магазины, «Авито» остаётся одним из главных источников трафика. Но и конкуренция там высокая. Как сделать, чтобы ваше объявление заметили?

1. Заголовок. Пишите конкретно: «Кофейня в центре города, чистая прибыль 150 000 рублей в месяц». Это лучше, чем «Продаю бизнес» без деталей.

2. Фотографии. Старайтесь сделать 5–10 фотографий. Если это кофейня, покажите интерьер, кассу, столики, оборудование. Если интернет-магазин, сделайте скриншоты сайта, склада, примеры упаковки заказов. Если ПВЗ, — покажите стеллажи, процесс выдачи, вывеску.

3. Подробное описание. Включите ключевые цифры:

• Средняя выручка в месяц.

• Средние расходы в месяц.

• Чистая прибыль.

• Сколько лет работает бизнес.

• Ключевые преимущества: поток клиентов, удачная локация, уникальный ассортимент и т.д.

4. Контактные данные. Укажите удобный канал связи. Многим проще писать в мессенджерах, чем звонить.

5. Обновляйте объявление. Вы можете иногда поднимать его в списке, чтобы оставаться в топе.

Если есть ресурсы, разместитесь на нескольких площадках. В сетях типа «ВКонтакте» есть тематические группы по продаже бизнеса, где тоже можно искать покупателей.

2.8 Рекомендации и «сарафанное радио»: как превратить репутацию в сделку

Иногда лучший покупатель — это человек из вашего окружения или из сферы, которая близка к вашему бизнесу. Например, знакомый ресторатор может заинтересоваться вашей кофейней. Или бывший коллега, который давно мечтает открыть интернет-магазин.

Конец ознакомительного фрагмента.