Классик прямых продаж

Андрей Валько, 2019

Прямые продажи – это "Door to door", из двери в дверь. Самая сложная техника продаж. Это 5 шагов, 8 ступеней, Джус, Рехеш и другое. В этой книге Вы найдёте все принципы и секреты данного направления.

Глава 1. Инструменты дистрибьютора

Перед каждым важным делом надлежит тщательное приготовление.

Древнеримский философ Марк Тулий Цицерон

Эти слова великого оратора всех времен и народов Цицерона отражают путь победителя в прямых продажах, так как 5 шагов, 8 ступеней, Закон Вероятности — это уникальная школа жизни, которая воспитывает и растит личность в короткий срок. Это вполне предсказумая и прогнозирумая карьерная лесница. Эта школа, в которой получают бесценные навыки и умения необходимые лидеру и предпринимателю. Попав в этот бизнес, где все принципы работы подчинены 5-ти шагам и 8-ми ступеням, ты обречён на быстрый личностный рост, но при условии тщательного соблюдения правил и законов мира торговли.

Значение цитаты «перед каждым важным делом надлежит тщательное приготовление» в нашем бизнесе означает: тщательно познай, прими и воплоти 5 шагов и 8 ступеней в своей работе, и ты готов к бизнесу, к прямым продажам.

Прямые продажи — это короткая школа жизни успешных предпринимателей. За незначительный промежуток времени здесь усваиваются знания, умения и навыки, на которые в других сферах предпринимательства иногда уходит вся жизнь.

Прямые продажи за пару месяцев дисциплинируют любую личность как два года армии.

Они учат пунктуальности и ответственности, как не всегда учат годы в институте.

Умение «быть здесь и сейчас» становится обыденным состоянием — качество личности, которое приходит после долгих лет руководящей работы с людьми.

Контролировать ситуацию подвластно лишь волевым, исполненным духом людьми. В прямых продажах это качество развивается в течение нескольких месяцев работы.

Самосовершенствование — это то, с чего начинается и заканчивается рабочий день каждого нашего сотрудника. Работа над личным ростом у нас — главный ритуал жизни, без которого нет развития, прогресса.

Умение ставить цели и достигать их — задача каждого рабочего дня в прямых продажах.

Прямые продажи кардинально меняют личность. Ни один институт в мире не научит тебя всему тому, что дают прямые продажи.

Первое правило в прямых продажах — у нас нет продавцов! У нас Дистрибьюторы.

Дистрибьюторы — это гуру среди продавцов. Обычный продавец не имеет столько знаний, умений и навыков, столько шуток, историй и идей, сколькими владеет Дистрибьютор. Дистрибьютор — это виртуоз в продажах, он продаёт всё, даже без товара, ибо он всегда найдет что продать. Именно Дистрибьютор продает воздух и многие другие не всегда нужные товары. У Дистрибьютора, в отличие от обычного продавца, другой подход к покупателю.

Дистрибьютор — это азартный в своём деле человек. Дистрибьютор в продажах — это как пятый Дан в каратэ. Знания и умения Дистрибьютора бесценны, они как ключи от каждой двери в жизни. Знать, уметь и владеть инструментами Дистрибьютора, это стать успешным человеком, у которого нет преград перед его целями.

Итак, по своей сути Дистрибьютор — это шоумен. Он с легкостью умеет создавать настроение, заставляет проявлять эмоции, нужные ему чувства зрителя. Дистрибьютор этим занимается целенаправленно, и делает это с пол-оборота. Многие ведущие и тамады завидуют «джусу» наших Дистрибьюторов. Кстати, в нашей истории было несколько случаев, когда после пары месяцев продаж некоторые наши работники, открыв в себе дар тамады, тренера, руководителя, организатора, уходили в другой бизнес. Когда наши сильные и состоявшиеся кадры уходят от нас, то в 90 % случаев только на взлёт (остальные 10 % уходят, как правило, в декрет). Любая карьера даётся гораздо легче после опыта работы Дистрибьютором.

Чем отличается Дистрибьютор от продавца?

1) Знание своего товара.

Как уже сказано выше, знание товара у Дистрибьютора должно быть полным и отточенным, а также ежедневно пополняемым. Чем больше способов применения найдёшь ты своему товару, тем больше у тебя будет продаж. Обычный продавец не уделяет столько времени и сил на изучение этих моментов, поэтому теряет 60 % покупателей.

2) Работа с территорией.

Простой продавец всегда довольствуется одним и тем же контингентом людей, которые посещают его магазин. Дистрибьютор сам выбирает район, контингент, кошелёк покупателей. Наши сотрудники часто перед рабочим днём обзванивают своих постоянных покупателей с целью выявить — получила ли их организация зарплату. Таким образом, Дистрибьютор сам решает где работать.

3) Выбор клиентов.

В отличие от нас, у продавца нет возможности выбирать клиентов. Он будет обслуживать каждого, кто пришёл к нему. Ему часто приходится терять своё время на скандальных, нервных покупателей, которые по любому поводу требуют жалобную книгу. Дистрибьютор же всегда вправе развернуться и уйти от таких «негативщиков», он не носит с собой жалобную книгу, не стоит и не выслушивает добровольно чьё-то хамство. Поняв ситуацию, он просто желает такому клиенту хорошего дня и покидает его, обещая заглянуть как-нибудь в другой раз.

4) Возможность делать скидки, подарки.

Обычно продавец не может делать скидки и подарки своим покупателям. У него все цены фиксированные, записанные на ценниках. Торговаться в магазинах у нас тоже не принято.

Дистрибьютор имеет возможность играть с вилкой цен. Он может продать товар со скрытым рехешем и подарить подарок покупателю или сделать щедрую скидку.

5) Сезонность.

В жару или мороз покупателей в магазинах, как правило, становится меньше. В жару все на пляже или за городом, в мороз все сидят дома — греются. Акции и рекламы в такую погоду действуют малоэффективно. Но для Дистрибьютора такая погода всегда на руку. Люди хотят потратить деньги, но не желают ходить по магазинам. А тут «магазин» пришел к ним сам, да ещё такой весёлый. Также Дистрибьютору не страшны кризисы или что его бизнес закроется. Поменяться может многое — товар, город, коллектив, но возможности всегда останутся теми же.

6) Режим работы.

Работа продавца регламентирована — в строго обозначенное время. Обычно продавцы не увеличивают и не уменьшают свой рабочий день, в отличие от Дистрибьюторов, который сам себе назначает обеденный перерыв, конец рабочего дня, выходные.

Отсюда следует, что продавец — это подчиненный, а Дистрибьютор это предприниматель. Почему предприниматель? Потому что он сам контролирует свою работу, своих клиентов, территорию, режим работы, скидки и подарки. В магазине всё это может позволить себе только руководство.

Конец ознакомительного фрагмента.