B2B маркетинг. 20 инструментов и методов

Александр Валерьевич Пашигрев

В этой книге вы найдете краткий обзор 20 инструментов и методик маркетинга, применяемых на b2b рынках. Материал основан на практическом опыте автора. Также, учтена специфика санкций и ухода ряда зарубежных сервисов из РФ в 2022 году.

Почему маркетинг должен быть системным?

B2B — это сложные, конкурентные, инертные рынки. Но в 2020 — 2022 гг. эти рынки стали довольно быстро меняться. Думаю, вы понимаете почему: COVID, санкции, СВО.

При этом, 99,9% всех каналов, инструментов и тактик, которые работают для привлечения и удержания b2b клиентов, общедоступны как для вас, так и для конкурентов. Если даже появляется какое-то know-how, то оно быстро становится известным и может легко быть скопированно.

Поэтому, реальное конкурентное преимущество на рынке, нельзя получить за счет «секретных фишек», либо 2—3 стандартных каналов/инструментов продвижения.

Единственный надежный способ создать конкурентное преимущество, которое не будет скопировано достаточно долго и позволит обеспечить рост продаж — использовать системный подход, основанный на маркетинговой стратегии.

Маркетинговая стратегия это важная часть бизнес-стратегии. Это уникальное, спроектированное исключительно для вашей компании сочетание: целей, сильных сторон и конкурентных преимуществ, сегментов рынка, профилей клиентов, продуктов/брендов и ценностных предложений, «заточенных» под вашу ЦА. А также, комплекса инструментов, каналов и форматов коммуникаций.

Такую стратегию и соответствующий ей маркетинг-микс невозможно в точности скопировать из-за уникальности вашего бизнеса. А ее частичное копирование (инструменты, каналы, подходы) не даст конкурентам результатов.

Я убежден, что все b2b компании, которые хотят развиваться (или хотя-бы остаться в рынке), неизбежно придут к внедрению системного и регулярного маркетинга, основанного на уникальной, адресной стратегии маркетинга.