Записки прохиндея

Август Котляр, 2023

Эта книга написана в помощь тем, кто дерзает, кто хочет прорваться к вершинам, социальным, профессиональным, финансовым, творческим. Эта книга должна отрезвить тех, кто думает, что хорошо там, где нас нет. Суть данной книги – дать элементарные объяснения простым приёмам достижения целей на основании примеров из жизни автора и его личных наблюдений. Для получения желаемого не нужно перенапрягаться. Секрет в выборе правильных инструментов. Надо понять и применить простые правила и приемы.Приведенные здесь советы не требуют особых усилий для применения. Многие советы касаются не того, что нужно делать, а того, чего лучше не делать. Книга основана на личном опыте автора, выжившего на сломах нескольких эпох в России, а затем начавшего жизнь с чистого листа в США, прибыв туда в конце 2010 года без денег, языка и друзей. Это увлекательный опыт того, как смекалка и воля к победе позволяют любому человеку выходить из сложных и даже безнадежных ситуаций.На обложке фото автора.

Предисловие

Эта книга не для продажи и не для заработка автора. Эта книга написана в помощь тем, кто дерзает, кто хочет прорваться к вершинам, социальным, профессиональным, финансовым, творческим. Эта книга должна отрезвить тех, кто думает, что хорошо там, где нас нет. Автор много лет прожил на Западе, и поясняет, что хорошо там, где мы есть. Если вы думаете, что пора валить, прочтите сначала эту книгу, возможно, вы пересмотрите некоторые свои взгляды и не наделаете непоправимых глупостей. Если книга вам зайдёт, и вы захотите написать автору, передать ему финансовый привет, контакты найдёте в самом конце книги.

Суть данной книги — дать элементарные объяснения простым приёмам достижения целей на основании примеров из жизни автора и его личных наблюдений. Для получения желаемого не нужно перенапрягаться. Можно делать все легко, сверхусилий, без переутомления и без надрыва. Секрет в выборе правильных инструментов для скольжения по предложенным обстоятельствам к своим целям. Вы не можете быстро пройти по полю с глубоким снегом, но если вы наденете лыжи, то будете двигаться быстро и без усилий. Вы будете скользить по поверхности снега и получите массу удовольствия от процесса. Суть в том, чтобы понять и применить простые правила и приемы.

Здесь мы раскроем инструментарий достижения целей, которые может применить каждый. Приведенные здесь советы не требуют никаких особых усилий для применения. Многие советы касаются не того, что нужно делать, а того, чего лучше не делать. Книга основана на личном опыте автора, выжившего на сломах нескольких эпох в России, а затем начавшего жизнь с чистого листа в США, прибыв туда в конце 2010 года без денег, языка и друзей. Это увлекательный и необычный опыт того, как смекалка и воля к победе позволяют любому человеку выходить из сложных и даже безнадежных ситуаций, исправлять сложные жизненные обстоятельства, создавать и организовывать для себя благоприятные обстоятельства и процветать в любой стране мира, куда бы вас ни привела жизнь.

Это одна из самых необычных книг о жизни, процветании и достигаторстве, которые вы когда-либо читали. Она будет очень полезна для любого человека, если он посмотрит на себя через призму другой культуры, другого происхождения и другого отношения.

Автор — литератор и журналист. Наверное, он единственный журналист российского происхождения, который применяет свое изобретение — журналистику прямого действия. Это следующий шаг после гонзо и иммерсионной журналистики. Помимо описания личных переживаний и эмоций, в журналистике прямого действия автор инициирует события, создает ситуации, а затем изображает их не только на основе личного опыта, но и пытается вывести общие правила и закономерности, объясняющие, как работает система.

Это журналистика длительного действия. Это не просто стимулирование события и участие в нем. Журналистика прямого действия требует нескольких лет усилий для решения какой-либо значительной социальной или личной проблемы. Например, автор исследовал решение проблемы доступного жилья в России и в США, для этого он инициировал бизнес, собирал профессионалов, привлекал средства, а не просто погружался в существующую деятельность других людей. Чтобы получить подобный опыт, требуется как минимум пара лет.

Почему выбрано название “Записки прохиндея”? Тут сыграл свою роль исторический случай и умение воспринимать всё вокруг с юмором, а себя — с иронией. В 2009 году, на одном мероприятии в Вашингтоне, мы с супругой ужинали в кругу приличных людей, и я чокнулся бокалом с элегантным соседом. Я спросил у него, кто он такой, на что он, махнув рукой, сказал: да так, мелкий жулик, а вы? Я в унисон ответил: я? прохиндей! Выяснилось, что мелким жуликом оказался князь Никита Дмитриевич Лобанов-Ростовский, ну а прохиндеем, как уже сказано, ваш покорный слуга. Конечно, изначально слово “прохиндей” несёт негативный смысл, подразумевая ловкача, мошенника, плута и бездельника. Но слово выбрано умышленно, чтобы показать, как использование совершенно простых и бесхитростных приёмов позволяет добиться таких преимуществ в достижении своих целей, что другие люди будут считать смышлёного, удачливого и ловкого человека форменным прохиндеем. Тогда, на ужине, оно мне пришло на ум, потому что мой друг и товарищ, владелец лесов, озёр, заводов и пароходов, Роман Алексеевич Гирич, в 2005 году, когда мы подняли из хлама деревообрабатывающую фабрику, и я проявил известную сообразительность и изворотливость, сделав эту фабрику номер один в отрасли, сказал мне на банкете по случаю получения статута “Кремлёвский стандарт” от Управления делами Президента: “Ну, отец, ты и прохиндей… В хорошем смысле!”

Книга изначально была написана на английском языке, и это авторский перевод на русский в кооперации с искусственным интеллектом. Некоторые речевые выражения могут показаться странными, но автор точно подбирает слова. Эта книга также предназначена для иммигрантов и иностранцев, которые приехали в США в поисках лучшей жизни. Люди, родившиеся в Соединенных Штатах, уверены, что Америка считается лучшим государством в мире и что это лучший проект человеческих существ, разработанный и созданный отцами-основателями Соединённых Штатов на благо всей планеты. Америка была создана как место, где сознательно были созданы самые благоприятные условия для выращивания и применения талантов людей со всего мира. Автор же исследует и испытывает на собственном опыте, как это место, которое должно было стать лучшим на Земле, работает в реальности? Соответствует ли миф и мечта об Америке реальной повседневной жизни в США?

Опыт неудач очень активного человека может быть гораздо более ценным и применимым, чем опыт удачливого человека. Вы можете делать все правильно, умно, энергично, но потерпеть неудачу из-за сопротивления вашего окружения или злого умысла ваших завистливых врагов. Они могут намеренно ставить вам палки в колеса и распускать грязные сплетни. Если у вас есть смелость и инициатива сделать что-то выдающееся, большинство в вашем окружении попытается объяснить вам, почему невозможно осуществить вашу мечту и достичь ваших целей. Они найдут миллион аргументов, почему им нужно сдаться и найти нормальную работу, чтобы оплачивать

счета. Когда вы начнете делать шаги, совершать ошибки или терпеть неудачи, они попытаются убедить вас сдаться и стать таким же, как они, то есть никем.

Но неудачи готовят нас к успеху. Без опыта неудач, боли и трудностей вы не сможете удержаться на вершине пищевой цепочки. Даже сохранение даже не то что достойного, но просто устойчивого положения в жизни требует размышлений и действий. Двигаться вперед не так сложно, как всегда рискованно.

Книга изначально писалась для американской аудитории. Автор предлагает быть снисходительным к людям, родившимся и воспитанным в другой культуре. Им приходится преодолевать множество барьеров, которых не существует для тех, кто родился и вырос в США. Автор хочет напомнить, что родители большинства американских граждан тоже когда-то были иммигрантами и тоже отчаянно нуждались в помощи и руководстве.

Автор выражает глубокую благодарность американским гражданам, которые проявили любовь и милосердие к нему и его семье, помогали сделать первые шаги, поддерживали не только словом, но и делом, жертвовали время, силы и деньги.

Глава 1. Кто и что представляет собой автор? Почему вы должны ему доверять?

Я родился в СССР в 1966 году. Я не столько журналист, сколько публицист. В России я был автором, издателем, промышленником и общественным деятелем. Как журналист, я специализировался на таких вопросах, как государственный аппарат, землеустройство, градостроительство, законодательная власть, финансы, и у меня была страсть — изобразительное искусство. По базовому образованию я специалист по первобытному искусству, законочил Исторический факультет МГУ. Затем я обучался маркетингу промышленных товаров в Российской экономической академии, земельно-имущественным отношениям в Российской академии госслужбы и управлению инвестициями в Банковском институте Высшей школы экономики. Испытывая интерес к теологии, я учился иудаике в колеле “Торат Хаим” и христианскому богословию у пятидесятников в Библейской школе “Слово жизни”.

Я ввел и практикую новый вид журналистики — журналистику прямого действия. Это близко к гонзо-журналистике, но есть принципиальная разница. В гонзо журналист — это участник событий. В моей журналистике прямого действия журналист является инициатором и исполнителем события. Например, когда я писал статьи о проблеме доступного жилья в России, я нашел бизнесменов, подучился у них, заключил с ними союз, создал предприятие и стал актором этого процесса. Я прошел все испытания, процедуры и препятствия, у меня на руках были подтверждающие каждое моё слово документы, я мог предоставить своим читателям абсолютно точную и проверенную информацию, каким образом можно обеспечить доступным жильем всю страну.

Конечно, я добавляю в свои тексты эмоции, свое отношение, свои чувства и ощущения. Но материал, сюжет, у меня основан на проверенных фактах, свидетельствах и доказательствах. Несколько лет я работал в журнале"Финансовый контроль", связанном со Счётной палатой России. В 2000-х годах это было серьёзное учреждение. Председателем нашего Редакционного совета был председатель Счетной палаты, бывший премьер-министр и бывший председатель ФСБ. Моим главным редактором был бывший офицер ГРУ (военной разведки России) и многолетний корреспондент главной советской газеты"Правда"в западных странах во время холодной войны. Второй редактор, его заместитель, в течение 30 лет был корреспондентом"Правды"в Польше. Генеральным директором журнала был полковник спецназа. Редакционный совет был укомплектован симпатичными, но серьезными ребятами: Генеральным прокурором России, министром юстиции России, заместителями руководителей силовых структур. Единственным простым солдатом, бывшим рядовым Советской Армии был я. Хотя я находился у подножия иерархии, и должность моя называлась “экономический обозреватель”, заниматься мне приходилось там самыми сложными вопросами: государственным строительством и федеративными отношениями, государственным долгом и государственным финансовым контролем, межбюджетными и земельно-имущественными отношениями, а также вопросами государственных доходов и налогообложениям. И ещё, в довесок, занимался финансовыми расследованиями: читал бюллетени Счётной палаты как детектив, изучая, кто, где и как украл государственные деньги.

Ясное дело, что в юности я таком не мечтал. Я мечтал о ломбарде, ликёро-водочном магазине и баре. Это в 1970-е годы. Потом, в 1980-е, родители меня убедили, что лучшая карьера для меня — военный юрист или переводчик. Единственной причиной, по которой я не стал офицером, было моё смешанное еврейское и буржуазное происхождение, которое при приёме в серьёзные структуры всегда выплывало. Я ничего не мог сделать с этими этническими ограничениями, как и тысячи амбициозных молодых людей, которым не повезло родиться в польских, немецких, венгерских, еврейских, греческих семьях на территории Советского Союза. Советская власть рассматривала некоторые этнические меньшинства как потенциальных предателей. Коммунистические власти декларировали интернационализм и равенство всех наций в мире. Но в действительности внутри СССР притеснялись многие народы, евреев советская власть ненавидела от всей души, и об меня, и об моих родителей неоднократно любимая родина вытирала ноги. И если на моё непролетарское и некрестьянское происхождение, на поколения помещиков и промышленников, можно было бы закрыть глаза, то иметь в жилах еврейскую кровь было фактическим преступлением. За что я особо ценю президента России — он первый в истории России правитель, который понимает истинную ценность евреев для любой страны, и знает, какой вклад еврейский народ внёс в могущество России. Я до сих пор не могу понять, чем большевикам не угодили мои еврейские и малоросские предки, владевшие сталелитейными заводами, шахтами, ковавшими индустиальную и сельскохозяйственную мощь Империи ещё в первой половине XIX века: пока Гоголь писал свои “Хутора близ Диканьки”, мои предки неподалеку под Полтавой внедряли передовые методы выращивания пшеницы, а другие в Кривом Роге строили свои заводы по выплавке чугуна. К слову, загубленных в 1938 году моих предков так и не реабилитировали в 1950-е, это были капиталисты и эксплуататоры, то есть классовые враги пролетариата. Хотя я это узнал только в 1980-е, я с раннего детства инстинктивно разделял с профессором Преображенским нелюбовь к пролетариату.

И с детства у меня развивались навыки внимательности и наблюдательности, мне нравилось систематизировать и классифицировать информацию. Поскольку в Военный Краснознамённый институт меня не то что не приняли, а даже отказались брать документы, я с боем и приключениями всё же поступил в Московский государственный университет. Я хотел на юридический факультет, и два года отходил на подготовительные курсы, но когда дошло до дела, у меня опять-таки не приняли документы. Просто не взяли, и всё тут. Я тогда сдавал экзамены на Истфак. Меня валили на экзамене по истории откровенно, задавали вопросы, на которые не существует ответов. Вместо пятёрки поставили четвёрку, и мне не хватило полбалла. Тогда я сдал экзамены в Историко-архивный институт на факультет государственного делопроизводства. Там я набрал больше баллов, чем требовалось для поступления. Но меня и туда не взяли. Просто не взяли, и всё. Пришлось брать МГУ с помощью тяжёлых административных ресурсов. Но историю я не особо любил, потому что она в советской науке была вся передёрнута и перепрошита под нужды исторического материализма. Сначала я погрузился в историю древнего мира, учил латынь, древнегреческий и древнеегипетский, и читал античных авторов. А потом нашёл свою любовь — историю первобытного общества и первобытное искусство. Там я мог заниматься чем угодно, и никто не выносил мне мозг. Но через пару лет после окончания университета, находясь в аспирантуре и работая над кандидатской диссертацией, я понял, что карьера ученого не для меня. Начались 1990-е годы, учёные нищенствовали, наука вся посыпалась. После различных упражнений на ниве предпринимательства я снова почувствовал тягу к умственной работе и стал писать статьи, а потом этим делом зарабатывать, так я, никогда не любив журналистику и даже никогда не думая о ней, сам стал профессиональным журналистом. Эта профессия, к моему удивлению, приносила гораздо больше удовольствия и гораздо больше дохода.

Как человек, практикующий журналистику прямого действия, я реализовал несколько успешных проектов. Первый из них нашел отражение в одной из моих книг об организованной преступности и теневой экономике в России. Два крупных я реализовал в России в 2000-х годах: создание профессионального лобби архитекторов и градостроителей в законодательной и исполнительной власти России и поиск путей решения проблемы доступного жилья в России. Пути я нашёл, но вот только по нему никто не захотел идти. В США я реализовал проект прямого действия по поиску решения проблемы доступного жилья для малообеспеченных и бездомных американцев. Тоже нашёл путь, его тамошние госорганы нашли правильным и верным, но идти по нему тоже не стали. Американская бюрократия не менее косная, чем российская, и чиновникам в массе проблемы их страны до фонаря. С середины 2010-х я занимаюсь проектом имени себя на арт-рынке. Для меня очень интересно, как художники попадают в систему искусства, и, почему не обладая выдающимися идеями или мастерством, становятся богатыми и знаменитыми. Это очень увлекательный проект, потому что большинство самых успешных современных художников никогда не прикасались к своим арт-объектам, всю работу за них делают подмастерья или сторонние подрядчики.

Журналистика дала мне очень широкое поле для опытов. Помимо куска хлеба для моей семьи и пищи для ума, она дала мне глубокие знания о построении богатства и карьеры. Я не стал олигархом в России, потому что для этого нужно было играть в другие игры, очень рискованные и опасные. Живые российские олигархи — это очень везучие ребята, которые прошли через мясорубку в России в конце 1980-х — начале 2000-х годов. Десятки тысяч молодых россиян были безбашенно рискованными,, потому что хотели выиграть во что бы то ни стало. Теперь они наслаждаются в иных мирах, а их тела обрели вечный покой на кладбищах или под асфальтом.

Есть несколько проторенных путей к богатству и успеху. Но некоторые из них требуют слишком много времени, другие — слишком много рисков. Корпоративная карьера может закончиться в любой момент — увольнением, сокращением штата, прихотью совета директоров. В Америке работника могут выкинуть на улицу в течение часа: пришли, сказали, что уволен, дали коробку для личного барахла и с охраной проводили на улицу. Бонусы и льготы не так сладки, как думают люди, находящиеся внизу социальной лестницы. Вот типичный американский расклад: Если у человека доход в 1 миллион долларов — 300 000 долларов зарплаты и 700 000 долларов бонусов в виде опционов на приобретение акций его фирмы, угадайте, сколько у него остается на повседневную жизнь? После налогов, 401-K (это пенсионный накопительный план) и других выплат? А если он ещё и он разведен и имеет алименты на детей или/и бывшую жену? Этот человек беден, так же беден, как и американский четырехзвездный генерал (в России это был бы генерал армии), получающий зарплату $15 000 в месяц. В Америке якобы богаты такие категории специалистов, как врачи, адвокаты, инженеры-программисты, которые получают по полмиллиона в год. Но в реальности они бедны. Почему? Потому что после уплаты налогов и расходов на их образ жизни остаются только долги. Допустим, врач получает 240 тысяч долларов, в среднем в США платят около 33 процентов налогов (в Техасе — 25 процентов, в Калифорнии — 42 процента). Остаётся 160 тысяч, это $13000 в месяц. Врач или адвокат не может жить в халупе, он живёт в приличном доме и платит за него $5000 в месяц. Остаётся 8 тысяч. Он не может ездить на паршивой машине, он ездит на европейской машине, это ещё как минимум $1000. Если машин две, то у него остается на жизнь $6000. Если есть дошколята, то они ходят в детский сад, это ещё по $1000 за ребёнка в месяц. Прилично прокормить семью из четырёх человек стоит не меньше $2000 в месяц, если не отовариваться всякой дрянью. Плюс бензин, плюс сотовые телефоны, плюс интернет и телевидение, плюс коммунальные платежи, плюс хобби, плюс одежда, бытовая химия, мелкие расходы и тому подобное. То есть денег у человека нет, а нужно купить мебель, новый компьютер, фотокамеру, посуду, и так далее. И тогда появляются долги. А если, не дай Бог, авария, или судебное дело, или болезнь, или что-то ещё тяжкое и непредвиденное — а сбережений нет ни копейки, и все друзья в таком же положении — нищие врачи, адвокаты и программисты. У большинства компьютерных гениев особо денег тоже не водится — у них пакеты акций их предприятий, это именно их оценивают в миллионы и миллиарды. Проблема в том, что их быстро и легко не продашь, если это не мелкий пакет Google или Apple, находящийся в свободном обращении.

Вы можете считать себя богатым, когда ваши активы преодолеют отметку в 30 миллионов долларов. С пятью миллионами вам будет уже неплохо, с 10 миллионами — хорошо, с 20 — очень хорошо, и только после отметки в 30 миллионов долларов вы будете считаться богатым. Не очень богатым, просто достаточно для достойной жизни. С 2020 года в категорию сверхбогатых стали попадать люди с состоянием свыше 50 миллионов долларов, а ранее в эту категорию попадали с тридцатью миллионами.

Я не могу похвастаться тем, что достиг серьезных рубежей и накопил миллионы долларов на своих банковских счетах. Я был издателем и промышленником, все, что мы зарабатывали с моими партнерами, мы снова реинвестировали в наш бизнес. Имея финансовую подушку, любой бизнесмен готов потратить последнюю копейку, чтобы не допустить краха бизнеса. Во время кризиса 2008 года, на одном из промышленных предприятий где я был кем-то вроде бенефициара, были истрачены все денежные запасы, чтобы не допустить увольнения сотрудников. А новые заказы не поступали, всё затихло. Мы понимали, что если мы отпустим наших суперквалифицированных сотрудников, то никогда их не вернем. Крупные суммы были потрачены только на то, чтобы сохранить штат. Реальная экономика была без доходов, заводы не имели заказов, вся строительная индустрия была едва жива, не только в России, но и по всему миру. Это было очень трудное время для производства потребительских товаров. Деньги потратили, но помогло ли это сохранить предприятие? Не особо — завод стоял в Коммунарке, в Московской области, и место понадобилось под строительство жилых кварталов. Земля была в аренде, завод снесли, оборудование поехало в другую область, а вот сотрудники — нет. Привет горячий! Всё пошло прахом, это издержки предпринимательской деятельности.

Наверное, у меня могли бы быть другие взгляды, если бы я работал в финансовой индустрии, но я был далек от фондовых рынков, я был далек от хедж-фондов и товарного брокериджа, я работал в СМИ, рекламе, связях с общественностью, издательском деле, выставках, строительной индустрии и девелопменте. Это был мой опыт в России.

Я несколько раз начинал свою жизнь с нуля. Путь возвращения на круги своя с каждым разом занимал все меньше времени и сил. Я в России разорялся несколько раз, и выкарабкивался. В Америке, как всем вновь прибывшим в США, мне пришлось пройти эти тропы еще несколько раз, а вернувшись в Россию перед пандемией коронавируса, опять проделать путь от всеми позабытого и никому ненужного нуля к какой-то величине, от нуля отличающейся.

В свои пятьдесят семь лет я ценю свободное время и время как таковое гораздо больше, чем доход и деньги. Я совершил следующую эволюцию. В двадцать с небольшим лет меня волновал успех среди девушек. Когда я женился, меня волновал заработок. В тридцать лет меня волновал профессиональный успех и социальный статус. В сорок лет меня волновал социальный статус; заработок был лишь подспорьем для достижения цели — подняться на вершину социальной лестницы. Но в сорок четыре года я переехал в США, где начал с чистого листа. В пятьдесят три я вернулся в Россию досматривать своих стариков, и, как сказал когда-то парадоксально мыслящий Черномырдин, никогда такого не было, и вот опять. Пусть с трудами, преодолевая множество препятствий, но все годы я сохранял — ну, старался сохранять — достойный образ жизни для своей семьи.

Многие россияне и жители бывшего СССР грезили об Америке как о рае земном. На текущий момент, на 2023 год, США утратили многие свои прелести. Людям российского происхождения сейчас нелегко в США, особенно после победы Трампа в 2016 году, когда началась антирусская истерия. Мало того, что старое поколение помнит Холодную войну и до сих пор воспринимало на подсознательном уровне русских как представителей враждебной страны. Теперь вся Америка накручена масс медиа и соцсетями против русских. Фактически тотально. А СМИ и вся американская массовая культура всегда воспроизводила образы русских как гангстеров, агентов КГБ, проституток и киберголоворезов, даже во время перестройки, когда казалось, что вражде навсегда положен конец.

Как журналист и человековед, я очень внимательно наблюдаю за людьми. Я буквально всасываю всем нутром ощущение от человека, всматриваюсь в его микромимику, улавливая неконтролируемые собеседником гримасы, вызванные вспышкой чувства или всплеском эмоции. Например, я улавливал у некоторых американцев неуловимую гримасу отвращения, когда они слышали мой русский акцент. Большинство людей понимает, что как бы нельзя судить о человеке стране происхождения (хотя я давно уже склоняюсь к мысли, что в целом можно). Даже очень хорошие и дружелюбные люди не могут быть свободны от навязанных им стереотипов. Годы пропаганды, десятки фильмов и сериалов, где русские выставлены опасным и умным зверьём, бесконечные проблемы между российскими и американскими политическими курсами, заставляют абсолютно невинных и порядочных людей закачиваться предрассудками по отношению к россиянам. Сам я постоянно сталкивался с неприятными ситуациями, что люди излучали дружелюбие, не различали мой русский акцент; аккуратно поинтересовавшись, откуда я, и узнав, что именно из России, а не из Украины, Молдавии или Прибалтики, сразу же избавлялись от меня. Как будто они столкнулись с прокаженным.

Сделать очень простые шаги к успеху на американской земле было для меня очень сложно. Это было труднее, чем для любого другого американца или носителя английского языка, потому что у меня были серьезные коммуникативные проблемы. Мои взгляды и умонастроения носили печать чужеродности. Американцы совсем не понимали меня, либо неправильно понимали смысл, который я вкладывал в слова и предложения. Мне пришлось преодолеть все эти препятствия. Как я теперь понимаю, для американцев это было испытанием, все равно что найти общий язык или установить контакт с ксеноморфом, то есть Чужим, хищным и непредсказуемым инопланетным существом, плодом воображения художника Ганса Гигера и режиссера Ридли Скотта.

Поэтому изначально эту книгу я писал прежде всего для людей, которые родились в США, хотел им пояснить, что чувствуют цивилизованные и вменяемые люди, родом из России, которым волею судеб пришлось задержаться или пустить корни в американскую землю. Но получился универсальный труд, равно полезный всем, кто ищет лучшей доли или приключений на свою задницу. И еще одна важная, но не очевидная вещь. Я сформировался в русской культуре. Западные люди воспринимают нас как грубое и неотесанное хамьё. Хотя почти никогда не скажут нам в лицо. Я пытался со многими иностранцами разговаривать начистоту об отношении к русским. Я им говорил: вот вы знаете, есть же стереотипы. Вот у вас есть шутки про русских, про ирландцев, про негров (за слово негр меня даже таскали по инстанциям в США, но если раса негроидная, то что ж с того, это от слова “негро” — чёрный). Я им говорил: вот, скажем, у русских могут быть предрассудки против людей с Кавказа (тут они меня не понимали, потому что белые у них научно именуются кавказцами), Средней Азии или Молдавии, у нас подшучивают над медлительностью эстонцев или оборотистостью румын. Может, вы поделитесь со мной стереотипами о русских? Молчат, как белорусские партизаны. Боятся то ли нас, то ли своей обрыдлой политкорректности. В отличие от нас. Мы очень прямые, мы не связаны политкорректностью, фальшивыми улыбками и лицемерной доброжелательностью. В массе своей русские не подхалимы. Для русских связи и дружба ценнее денег и карьеры. Эти вещи строятся на взаимном доверии, а не на выгоде. Русские в США очень часто раздражают своих работодателей и коллег тем, что дают много советов, несмотря на субординацию. Не потому, что русские считают себя умнее своего окружения, а из-за чувства ответственности за дело, которое они делают вместе. И ещё нюанс. Русские — не стукачи и не предатели. Я разговаривал с одним бывшим крупным мафиози, Майклом Францезе. Он сказал мне, что только русские мафиози не предали его, они были единственными, на кого он мог положиться, и это были единственные, кто его не сдал. А его сдали все, включая собственных сицилийцев, даже родной отец. А русские — нет!

Если вам этот мой опус окажется познавательным и вы захотели бы узнать от меня ещё что-нибудь полезное, вы, возможно, спросите, не собираюсь ли я сделать какие-нибудь курсы по продаже успешного успеха? Отвечаю — нет, не собираюсь. Успешный успех не продаётся. Либо вы нащупываете сами методом проб и ошибок свой уникальный путь к осуществлению желаемого, либо он вам не даётся, ускользает, не получается срастание вашей воли к победе с предлагаемыми судьбой обстоятельствами.

Я могу оценить коучерские успехи всех других авторов. Большая разница между мной и ними заключается в моем призвании. Я не профессиональный оратор и мотиватор, я писатель, который проделал весь свой путь на брюхе, прополз по всем кочкам и собрал всю грязюку. Мой опыт взят из реальных боев за выживание и из попыток добиться успеха в реальной, а не идеальной жизни. Как журналист, я отвечаю за каждое слово, я могу доказать каждое свое утверждение личным опытом, документом или свидетельством. И потом, я сам не знаю, успешен я или нет, потому что, с одной стороны, у меня всё уже есть, с другой — мне всего этого мало, и хотелось бы ещё. И побольше.

Большинство не догоняет, что успех — это не результат, это процесс. Процесс, когда вы двигаетесь от одной цели к другой, как вы двигаетесь из пункта А в пункт Б с примерной дорожной картой. Ни у кого нет точных карт к успеху. Сначала вы должны определить условия: что для вас означает успех? Для бойца в клетке-октагоне и для менеджера хедж-фонда представления об успехе могут быть совершенно разными. Также как для социального работника и торговца бриллиантами: у одного супчик слишком жиденький, у другого бриллианты не так как-то сверкают, и оба глубоко несчастны, хотя каждый по-своему.

И ещё хочу сказать вам очевидную, но очень важную вещь. Не существует такого понятия, как внезапный успех. На самом деле, может быть какое-то везение, земля вдруг понесётся вам навстречу, и вы сможете пройти путь успеха очень быстро. Но если мы посмотрим на любую модель успеха, такую как Jay Z, Мадонна, Сильвестр Сталлоне, Грант Кардон, Макс Левчин, Снупи Догг, Майкл Джексон, Леонардо Ди Каприо — никто из них не проснулся однажды утром знаменитым и богатым, не тренируя свои мышцы успеха в течение многих лет. Если вы захотите повторить успех финансистов-мультимиллионеров Джона Богла, Леона Блэка, Генри Крависа или Ларри Финка — вы увидите те же закономерности, хотя область их успеха совершенно иная. Эти джентльмены строили свою карьеру шаг за шагом, каждый день. И это было не так, что слишком уж сложно. Просто это было чрезвычайно рискованно. И необязательно, что ребята, выписывающие себе зарплату в миллиард долларов в год, чувствуют себя счастливыми — они пьют антидепрессанты, а кое-кто даже вешается в своем стомиллионном пентхаусе с видами на Гудзон и Центральный парк.

Глава 2. Как извлечь максимальную пользу из этой книги?

Составьте список из рекомендаций, который я тут даю. Если я рекомендую вам что-то сделать — сделайте это. И запишите результаты. Если я рекомендую вам купить пару дорогих туфель — найдите способ их купить. Если я рекомендую вам писать сочинения или эссе — пишите. Если я рекомендую вам читать книги другого автора — пожалуйста, найдите и прочитайте. Есть множество авторов, которые помогли и мне, которые дали мне свежие идеи и вдохновили меня на достижение моих целей. Вы будете удивлены, что есть всего несколько авторов, которые написали действительно полезные книги. В списке бестселлеров по самопомощи их менее двух десятков.

Я пишу честно, мне нечего скрывать, я не сделал ничего такого, за что мне было бы стыдно. Ну если только по мелочи, по неопытности или по роковому стечению обстоятельств, когда нужно было просто выжить. Но я, как Тайвин Ланнистер, всё помню и всегда плачу свои долги. Я буду писать о своих знаниях и опыте. Именно поэтому некоторые главы довольно длинные — я описываю свой собственный опыт, как я находил решения, как я терпел неудачи и почему. Я совершал ошибки, я повторял ошибки, потому что не мог осознать, что это ошибка. Я думал, что это может быть невезением, если я потерпел неудачу в первой попытке, а потом я был уверен, что это совпадение, когда я потерпел неудачу во второй или в третьей попытке.

Поскольку книга основана на моем личном опыте, предлагаемые вещи могут оказаться несозвучными с вашими установками, мышлением, опытом, предрассудками, обрывками знаний и тому подобным. Спорить со мной в публичном пространстве бесполезно, потому что я ни на чём не настаиваю. Сообщаю, что у меня нет никаких политических взглядов, социальных убеждений, неудовольствия от общественного устройства или великих идей о том, как спасти мир. Я никогда не критикую никакое правительство или политические власти. Я никого не критикую и не осуждаю. И с пониманием и состраданием отношусь ко всем людям, которые имеют амбиции и предпринимают любые попытки достичь чего-то и стать кем-то.

В этой книге я могу нелицеприятно отзываться о разных людях, которых я встречал на своем пути. Это мое мнение об этих людях. Сам по себе я не очень хороший парень, я охотно спрямлю и срежу углы, где это будет ненаказуемо, но я не такой, чтоб совсем уж говнюк. Подлостям я никого не учу. Подлость, в моём понимании, это когда ты вызываешь у человека доверие, чтоб потом воспользоваться этим доверием и поиметь этого человека, подставить его под неприятности или оттоптаться как следует на его репутации. Месть я считаю адекватным ответом на подлость, но и она сама должна быть адекватной — око за око, зуб за зуб, но не более того — лишить человека жизни, если он лишил тебя зуба, будет чересчур. Хотя Господь говорит во Второзаконии, чтобы Ему оставляли мщение, и Он воздаст. Но всё ж воздаст, не спустит на тормозах, как будто ничего и не было.

Мне не нужно, чтобы я кому-то нравился, лет мне уже немало, новых друзей редко заводят в такие годы. Я понимаю, что в чём-то могу ошибаться. Я допускаю, что мы не всегда можем понять другого. Я, хотя пылаю иногда от обиды или пренебрежения, часто прощаю людей, которые меня обидели, я допускаю, что эти люди могут измениться или иногда меняются. Я никого не виню и не держу зла на этих людей. Я написал о своем личном опыте и о своем видении этих людей и ситуаций. Иногда это было очень личное, а не только деловое. Так что это не суждения или критика, а мое личное восприятие ситуации и отношений между мной и другими. Авторское, так сказать, изложение.

Глава 3-А. Поставьте перед собой генеральную цель и попадите в 1 процент лучших

Что значит быть в 1 проценте? Прежде всего, это значит иметь особое представление о том, что ваше место среди 1 процента лучших в обществе. Речь идет не только о годовом доходе от полумиллиона и выше, который относит вас к одному проценту американского, российского или любого иного населения любой страны мира. Речь идет о том, как стать лучшим из лучших в любой области, в которой вы хотите быть в 1 проценте самых-самых. И для этого вы должны поработать с собственной самооценкой, никогда не принижать себя, дескать, куда мне, со свиным рылом да в калашный ряд! Если вы осознаёте ничтожность своего положения, если вы трезво оценили свои способности к освоению выбранного вами пути к своим целям, то вы уже вошли в топ десять процентов населения земли. Девяносто процентов людей их положение, их рутина и тягомотина, вполне устраивает, они так и будут лежать на диване, пускать кишечные газы и критиковать таких достигателей, как вы или я. Поэтому люди состоявшиеся, люди известные, люди состоятельные, составляют ничтожный процент от остальных — это не более пяти процентов, один из двадцати.

Если вас устраивает то невнятное социальное положение, которое вы занимаете сейчас, то эта книга, скорее всего, не для вас. Не тратьте свое время. Вернитесь на свой диван, откройте пиво, жуйте чипсы и наслаждайтесь телевизионным ток-шоу и футболом.

Эта книга написана для тех, кто отчаянно ищет пути к вершине социальной лестницы. Для тех, кто чувствует, что заслуживает большего. Но у них нет ни малейшего представления о том, как начать или где находится лаз, чтобы пробраться в социальный лифт и подняться в пентхаус общества, чтобы жить среди creme de la creme.

Отлично, если ваши родители — выпускники МГУ, Кембриджа и Гарварда, или входят в список Forbes. Но что делать, если это не так? Если вы родились в Мухосранске, детройтском гетто или являетесь иммигрантом, прибывшим без гроша в кармане и образования? Насколько велики ваши шансы получить докторскую степень в Стэнфорде и/или создать многомиллионный бизнес? Ваши шансы близки к нулю. Но не нулевые. И в этом вся суть.

Я не знаю, верите ли вы в существование чего-то сверхъестественного или нет. Меняет ли что-то в вашей жизни, если Вселенная была создана по продуманному сюжету или возникла как случайное стечение вещества и электромагнитных полей?

Я понимаю и разделяю обе точки зрения. В этом нет ничего странного, потому что сверхъестественное вмешательство в нашу жизнь — явление редкое и неожиданное. Вам нужно будет вспомнить об этом и убедить себя в том, что это действительно произошло с вами. У меня есть несколько примеров вмешательства такого рода. Я не знаю, как объяснить некоторые события в моей жизни или в жизни людей, которым я абсолютно доверяю. Я полагаю, что сверхъестественные силы существуют, но они настолько непредсказуемы и причудливы, что нужно обладать незаурядным мужеством, чтобы положиться на их помощь, преодолевая жизненные препятствия.

Я не являюсь закоренелым материалистом или легковерным идеалистом. Поскольку я сталкиваюсь с необъяснимыми событиями, я не стану утверждать, что Библия описывает чьи-то фантазии или фальшивые новости из истории моих еврейских предков. На сегодняшний день я могу назвать себя мягким циником, который всегда готов встать на колени и склонить голову перед проявлением Святости. Мой опыт и мои знания возникли из бесконечной череды дел и усилий в сочетании с размышлениями и рефлексией, чтением книг, фильтрацией и просеиванием опыта других людей.

Недостаток большинства книг об успехе — избыток философствования. Авторы слишком много рассуждают об отвлечённых материях, дескать, поменяйте ваше внутреннее отношение к деньгам, измените ваши установки сознания и о подобной белиберде. Мне нравится философия как дисциплина, я её уважаю и знаком с историей философских учений. И вам бы рекомендовал прочесть “Историю западной философии” Бертрана Рассела. Я знаю все основные идеи философов, начиная с Древней Греции и заканчивая самыми современными философскими идеями физиков-ядерщиков и космогонистов. Я знаю основные религиозные идеи — иудаизм, христианство, индуизм, буддизм, даосизм, конфуцианство и так далее. Как это поможет сделать деньги или карьеру прямо здесь и сейчас? Только если вы преподаете философию в колледже или пишете о ней тексты. Но вера создает импульс, который не дает нам сдуться и сдаться.

Я полностью согласен с тем, что изучение философии помогает упорядочить мыслительные процессы. Но вам не обязательно нужно читать Платона или Аристотеля, чтобы купить товар за 1 доллар и перепродать его за 3 доллара. Я с полным пониманием отношусь к алкоголику Огу Мандино и его книге-бестселлеру"Величайший продавец в мире". Но я не могу понять, как вымышленная история мальчика-верблюжатника может помочь мне открыть кофейню или интернет-магазин? Я знаю, что эта книга помогла Огу Мандино стать богатым благодаря 50 миллионам проданных экземпляров. Но я никогда не слышал признания хотя бы одного миллионера о том, что эта книга принесла ему богатство.

К сожалению, 99 процентов книг о создании богатства, карьере, восхождении по социальной лестнице — это вымысел. Наполеон Хилл, чью бессмысленную книжку “Думай и богатей” так настойчиво рекомендуют всякие продавцы успеха, разорился и пытался продать свою пишущую машинку за 50 долларов. Его мышление не помогло ему разбогатеть. Но оно помогло его покровителю Клементу Стоуну, потому что у него были некоторые черты в характере, которых не было у мистера Хилла. Потому что достижение цели осуществляется прежде всего действием, а чтобы действовать, нужен характер, воля к победе, напор и натиск, жизненная энергия, а мозги тут играют вспомогательную роль инструмента для поиска путей обхода препятствий.

Проблема околохудожественной литературы о самопомощи заключается в неясности принципов. Что толку от принципа благодарности Вселенной, когда вы получили извещение о выселении из квартиры? Можете ли вы сразу же применить все великие принципы Ога Мандино, например,"Я проживу этот день так, как будто он мой последний","Я встречу этот день с любовью в сердце","Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха"и"Я — величайшее чудо природы"? Будет ли это полезно, чтобы купить детям хотя бы молока и хлеба? Только после выселения можно попробовать применить другие великие принципы Ога Мандино, такие как"Сегодня я стану хозяином своих эмоций","Сегодня я начинаю новую жизнь"и"Я буду смеяться над миром". Это сивушный бред.

Что реально поможет? Это список людей, которые являются топовым одним процентом в выбранной вами сфере деятельности или социального подъёма. Я всегда составлял такие списки. Допустим, топ самых продаваемых авторов, топ самых умных людей, топ самых влиятельных людей, топ самых дорогих художников. Эти мои списки, оформленные в виде статей, есть в открытом доступе. И я думал: что мне сделать, чтоб попасть в их число. И я изучал, как мог, биографии этих людей, смотрел, какие шаги они предпринимали, кто им помогал, какие были ключевые мероприятия, на которых их заметили и позвали перейти на следующий уровень. И надо составить план. Например, мне надо написать тридцать картин, чтоб был предметный разговор о персональной выставке. Мне надо обзвонить столько-то галерей, столько-то фондов. Пишите текстовки своих просьб и предложений. Чтоб потом не менжеваться, не мычать и не бубнить, когда серьёзные и занятые люди обратят на вас внимание и спросят: что тебе надо, чего ты от меня хочешь? Просьба должна быть сформулирована чётко, например, “я хочу поставить памятник Александру Печерскому у музея Холокоста в Хьюстоне, это был советский офицер-еврей и вожак единственного удачного восстания в лагерях смерти, от вас мне требуется административная и финансовая поддержка как от основного попечителя этого музея”. (Это реальная история, я ходил к нефтяному мультимиллионеру Лестеру Смиту в Хьюстоне с проектом своего памятника Печерскому: он меня выслушал и выгнал, но слушал очень внимательно, потому что я чётко излагал; другое дело, что меня никто не звал, я сам к нему пролез в офис без приглашения, ибо ни одна местная жучка не хотела меня отрекомендовать, какого-то непонятного русского да ещё с идеями, а мне за советских солдат было обидно.)

То есть ваш список с контрольными делами в первом приближении будет выглядеть примерно так. “Моя цель — войти в пятерку фирм, лучших по кондиционерам и вентиляции в Москве. Для этого мне нужно продаж на стопятьсот многаденег в месяц. Для этого я должен в день обзванивать трёх архитекторов и трёх девелоперов, и посылать им информацию. Для этого мне нужен список архитекторов и девелоперов, и презентация в powerpoint. Для этого мне нужно написать десять тысяч знаков текстов и сделать 15 хороших фотографий. Также мне надо подписаться на пять профессиональных журналов, и разместить там рекламу и статьи о моей фирме. Мне также надо подготовить список всех работ, которые мы можем выполнять. Но у меня нет монтажников… Надо срочно найти пять монтажников с руками из правильного места, для этого нужно перелопатить сотню резюме. Это я сделаю на выходных такого-то числа”. И так далее.

Глава 3-Б. Что ещё помогает или мешает влиться в 1 процент?

Я предполагаю, что бывает некое феноменальное и сверхъестественное вмешательство в жизнь людей или общества. В течение 75 лет правления советской власти существование сверхъестественных сил в России отрицалось. СССР де-факто был атеистическим государством. Чтобы сделать карьеру, любой человек должен был исповедовать атеистические умонастроения. Официально советская Конституция провозглашала свободу совести, но это право было только на бумаге. В реальности многие люди продолжали верить в существование сверхъестественных сил.

Никто не может сказать, помогло ли это сделать карьеру или разбогатеть. Но советский атеизм не мешал соперничать с глубоко верующими США в ядерной, оружейной и космической гонках, развивать науку и промышленность. СССР и Россия за последние 100 лет трижды восстанавливали полностью разрушенную экономику. Это значит, что люди могут полагаться на материалистический подход и трезвый ум, основанный на таких вещах, как образование, планирование, наука и деятельность, как на достаточный и вполне надежный метод достижения своих целей.

Я не собираюсь показывать преимущества или недостатки атеизма или веры. Я собираюсь показать, что некоторые шаги приведут вас к определенным результатам независимо от ваших взглядов на происхождение Вселенной, была ли она создана или существовала вечно. Это принципиальная позиция, потому что множество популярных книг об успехе и самопомощи опираются на непроверяемые утверждения и факты.

Что касается моих личных взглядов, то я отношу себя к людям, не просто верующим, а к религиозным фундаменталистам с поправкой на здравый смысл и проверяемый опыт. Потому что мой личный опыт, которым я делюсь только с теми, кто меня спрашивает и готов слушать серьёзные ответы, подтверждает, что Бог Авраама, Исаака и Иакова, то есть Бог Торы, она же Ветхий Завет, есть фундаментальная основа мироздания. Вероятно, эта Сущность эволюционировала вместе со Своим Творением, и сначала сильно сердилась на нас, потом стала проявлять больше милости и милосердия. Сказано, что мы созданы по образу и подобию, то есть со свободой воли прежде всего, в отличие от ангелов, которые существа полностью подневольные, служебные духи. В моём личном случае, в случае моей семьи, это мировоззрение есть работающая схема взаимоотношения с миром. Возможно, не все мои хотелки удовлетворены, я бы хотел пять Роллс-Ройсов, большой реактивный джет Gulfstream-G550 и большую лодку с верфи Lurssen, а также виллу Ротшильдов на Кап-Ферра. Пока же приходилось довольствоваться двухместным реактивным спортивным джетом L-29, парусным швертботом с гротом и стакселем, ездить на простых Mercedes и BMW, а то и на Kia, а вместо Кап-Ферра летать либо в Турцию, либо сидеть среди сосен и берёз на своём гектаре на даче, поливать помидоры и достраивать баню. Чувствую ли я себя ущемлённым? Если по правде, то немножко да. Но, если по совести, даже о такой жизни можно было бы только мечтать. И я это никак не визуализировал напряжно, не добивался тяжкими трудами через силу или через не хочу и не могу. Оно всё само как-то сложилось, я лишь имел Страх Божий и старался вести себя прилично.

Про визуализацию. Я не против так называемого New Age,"Движения нового мышления", и его больших адептов, таких как Джек Кэнфилд, Ронда Бирн или Джо Витале. Я допускаю, что некоторые утверждения в книгах Джека Кэнфилда могут работать, например, визуализация. Я тоже пытался визуализировать, но ничего не произошло. Я не представляю механизмов, как это может работать, но, возможно, может. Вероятно, для некоторых людей это работает, а для некоторых — нет. Если вы попробуете применить этот принцип, вы получите свой собственный опыт, и Джек Кэнфилд, как и я, будем очень рады, если оно поможет вам достичь ваших целей.

Кто знает, вполне вероятно, что какие-то умные и ищущие люди открыли некоторые законы и правила нашей Вселенной, которые создают особые благоприятные возможности для людей, сосредоточенных на достижении своих целей. Проверить это с помощью непредвзятого расследования невозможно, у нас нет точных данных, нет записей и объективных критериев этих экспериментов, и мы вынуждены полагаться лишь на слова, на свидетельства их участников. А это, как я люблю саркастически замечать, то же самое, что “с чужих слов записано верно” — когда следователь берёт показания, вроде бы записывает слово в слово, но всё передёргивает как ему надо, а потом опрошенный должен вручную написать “с моих слов записано верно” и расписаться. Как меня учил бывший главный прокурор Московской области: каждая подпись — это шаг к тюрьме.

На своем жизненном опыте мы можем убедиться в существовании таких вещей, как удача и невезение. Траектория человеческой судьбы непредсказуема. Молодые здоровые юноши могут умереть от внезапной остановки сердца. Алкоголик и попрошайка может выиграть джекпот в лотерею. Человеческую жизнь лучше описывать в терминах теории вероятности и теории игр. Из моего жизненного опыта, все в человеческой судьбе можно описать как выбор оптимальной стратегии, когда у человека есть некоторое количество шансов и он должен сделать свой выбор при недостатке информации и неопределенности перспективы.

Будучи журналистом, я встречался и разговаривал с тысячами людей. Я умею профессионально слушать людей. Я понимаю не только то, что они говорят, но и то, что они не говорят. И я понял, о чем все их мечты. С одной стороны, это очевидно. С другой стороны, я не видел ни одного текста, где эти мечты были бы сформулированы и обобщены. Я бы сказал, что 99 процентов людей мечтают или были бы не против попасть в 1 процент.

Итак, кто и что представляет собой этот 1 процент? В США насчитывается три миллиона счастливчиков (ключевое слово — счастливчиков), которые смогли реализовать стратегию: быть здоровым, зарабатывать достаточно, тратить столько, сколько хочется, и продолжать увеличивать свои активы. Не каждый миллионер входит в 1 процент. Не каждый человек, зарабатывающий ежегодно полмиллиона, входит в 1 процент. 1 процент — это очень специфическая категория людей, живущих полной жизнью, которым удается сочетать образ жизни выше среднего класса с постоянным наращиванием своих активов.

В США только 4 процента населения могут считаться миллионерами. Только 1 процент американцев зарабатывает 500 тысяч долларов в год и более. Большинство из этих людей не являются миллионерами, они тратят почти все, что заработали. Но они ведут образ жизни, подобный расхожим представлениям о жизни миллионеров, и наслаждаются жизнью. В этом их отличие от большинства настоящих миллионеров, которые ведут непритязательный и скромный образ жизни, пряча каждую лишнюю копейку в подушку.

1 процент — это особая категория людей, которые зарабатывают деньги, имеют деньги, тратят деньги и всегда будут при деньгах. Благодаря их особым взглядам и навыкам.

Невозможно дать точное описание и определение, кто такие эти 1 процент. Не обязательно туда входит богатый человек или много зарабатывающий, но это обязательно это будет тот, кто старается быть лучшим в своем деле. Деньги и признание придут, если наращивать количественные показатели — они в один момент перейдут в новое качество. Главное — это ваше твердое намерение быть лучшим из лучших в своей области компетенции или деятельности.

Эти навыки и установки мы рассмотрим в этой книге. Я полагаюсь на проверенные факты и свидетельства. Именно поэтому я описываю свою собственную жизнь как пример усилий по открытию и внедрению принципов полноценной жизни 1 процента. Это совсем другое, чем стать миллионером, откладывая по 20 000 долларов ежегодно в течение 50 лет. И совсем другое, чем строить корпоративную карьеру в течение 30 лет и начать получать блага от корпорации, когда ты ослаб и состарился. Наши ролевые модели — это другие люди.

Мы ориентируемся на тех, кто стремится к большему. Кто чувствует, что он или она заслуживает лучшей жизни. И он или она делает все возможное и невозможное для достижения цели, чего бы это ни стоило. А что касается сверхъестественной помощи в достижении ваших целей, вспомните древнеримскую пословицу"Fortes fortuna adiuvat", что означает"Удача благоволит дерзающим". Не знаю как, но это действительно работает — начинаешь делать безнадёжное дело, а оно потихоньку раз — и получилось!

Глава 4. Осознайте свои таланты, способности и возможности

Найти себя, своё призвание — один из самых сложных вопросов. Вы можете мечтать о карьере музыканта или художника, но не иметь таланта к этим занятиям. Например, у меня нет музыкального слуха, но я умею рисовать (не очень хорошо) и писать тесты (не очень плохо). Я не стал и уже точно не стану певцом или пианистом. Я не мог повторить ни одного простого ритма. Но я различаю цвета и обладаю воображением.

Вы можете мечтать о карьере менеджера в большой корпорации или о создании великого стартапа, оказывающего влияние на мир, как Google, Twitter или Uber. Умеете ли вы управлять людьми? Например, у меня это не очень получается, потому что я не люблю быть начальником. Я занимался руководством некоторое время, руководил журналами, коммерческими предприятиями, заводом. Но для меня это была настоящая пытка. Я не мог гавкать на своих сотрудников. У меня были отличные идеи по увеличению доходов, и они срабатывали. Но успешная реализация моих идей происходила только тогда, когда мои компаньоны лаяли на сотрудников, давали им дроздей. Раньше я не мог никого уволить, я был преисполнен сострадания. Мои компаньоны делали это легко. Они вызвали сотрудника, и спокойно сообщали, что он уволен. Вот и все. Никакого сожаления, никакого сострадания. Чужое горе мало кого волнует.

По моему личному опыту, увольнение может привести к смерти. Когда я работал в журнале"Финансовый контроль", у нас было два талантливых фотографа. Один злоупотреблял алкоголем, ему было 35 лет. Он был уволен и не сильно расстроился. Другому, Виктору Казанцеву, было 59 лет, очень профессиональный, без каких-либо вредных привычек. Трудолюбивый художник фотографии. Одному из топ-менеджеров нашего журнала не понравилась одна или две его фотосессии, и он его уволил. Это было абсолютно несправедливо. В ближайшие шесть месяцев он все равно покинул бы журнал из-за пенсионного возраста. Но его выгнали с работы очень, очень грубо. Этот фотограф так страдал, что получил сердечный приступ, затем инсульт и умер — все это произошло за один месяц. Увольнение убило этого замечательного человека.

Если вы хотите стать богатым, делая бизнес с сотрудниками, которые будут зависеть от вас, подумайте сначала о проблеме увольнений. Может быть, это и не соответствует духу капитализма и свободного предпринимательства, но заставляет провести мысленный эксперимент. Вы наняли мать-одиночку с двумя детьми, она каждый день опаздывает, плохо работает, потому что её изматывают больные дети, или у нее есть вторая работа. У неё есть ипотека, платежи за машину и неоплаченные счета. Достаточно ли твёрдо ваше сердце, чтобы выкинуть её с работы со всеми ее проблемами? Формально вы правы, потому что ее проблемы — это не ваши проблемы. Вы занимаетесь бизнесом, вы и ваши сотрудники должны приносить доход. А как насчет неформального подхода к страдающему человеку? Вы бы убили женщину с детьми, если бы она не приносила вам достаточный доход?

В случае, если вы не уволите её, должны ли вы защищать ее от других сотрудников, потому что они стали злиться, выполняя часть её работы? Может быть, вы не увидите, что её линейный начальник издевается над ней и вынуждает ее уйти с работы? Будут ли вас мучить угрызения совести, что в вашей компании кто-то обижает и издевается над беззащитным и безответным человеком?

У меня есть личная история. Мне нужен был заработок, и я попросил одного из своих товарищей взять меня продавать машины в один из крупнейших дилерских центров подержанных автомобилей в Хьюстоне. Этот дилерский центр не платил никакой зарплаты. Только комиссионные. Для меня это было нормально, потому что я имел навыки и мог продавать достаточное количество тачек, чтобы прилично зарабатывать. Этот дилершип принадлежал семье хьюстончан, и люди говорили, что владельцы — отличные ребята. У меня не было причин сомневаться. Я никогда не встречался с ними и не могу подтвердить или опровергнуть это утверждение. Один из менеджеров, мелкая сошка, провел со мной что-то вроде собеседования и позже не позвонил. Я подождал пару дней и посетил его лично, чтобы получить дальнейшие указания, когда начинать работу. Этот человек сказал, что не принял меня на работу. Я спросил, почему. Он ответил, что не обязан давать мне никаких разъяснений и объяснений. Конечно, я настаивал, я хотел получить ответ, узнать, что я не сделал не так. В Америке это вообще-то не принято настаивать на своём, раз в тебя плюнули, ты утёрся и пошёл. А я не такой. Он начал орать на меня и выгнал. (Позже он дал мне премию за отличную работу.) Ну, я пошел к своему товарищу жаловаться. Мой друг был боссом и попросил другого мужика зрелых лет по имени Трой,, провести со мной официальное собеседование, чтобы выполнить процедуру. Этот Трой, бывший военный и бывший менеджер по продажам в одном из дилерских центров Volkswagen в Хьюстоне, начал выдрючиваться, дескать, он делает мне большое одолжение, давая мне шанс. Что за шанс — работать без каких-либо гарантий на зарплату?. Он извивался, как червяк, гримасничал и имитировал человека, принимающего важные решения, этакого большого начальника на маленькой должности. Он из кожи вон лез, чтобы произвести на меня впечатление своей значимостью и важностью. Он был похож на опарыша, который пытается превратиться в бабочку прямо здесь и сейчас. И я решил, что он действительно был там каким-то начальником. Когда я начал продавать машины, он приходил к моим клиентам и разговаривал с ними. Я не стал его отгонять от своих клиентов, потому что, согласно обычной практике, менеджеры по продажам всегда разговаривают с клиентами, чтобы помочь заключить сделку.

Но я был поражен, когда в своем первом чеке увидел только половину заработанных денег. Я пошел к своему товарищу спросить, в чем дело. Оказалось, что Трой поделил мой доход пополам, забрав половину всех моих сделок. Я сказал, что он был менеджером и не мог претендовать на мои доходы. Нет, объяснил мой товарищ, Трой был таким же продавцом, как и я. Это было интересно, потому что Трой представлялся клиентам как менеджер. Я был уверен, что он тоже немного босс. Я пришел к Трою и сказал, что мне не нужна его помощь. Я мог продавать машины без помощи других продавцов. Он побледнел. Я видел, что он очень зол, потому что большинство сделок, на которых он зарабатывал деньги, были моими сделками. Через несколько дней он пришел ко мне и попросил найти в нашей CRM (системе управления взаимоотношениями с клиентами) русских клиентов. Дело в том, что у меня не было ни одного русского клиента. По крайней мере, я понял, что он хотел узнать имена и телефоны клиентов из Анголы. За пару недель до этого ко мне зашли два парня. Один был чернокожий парень с Кубы, другой — белый португалец из Анголы. Они приземлились в аэропорту имени Джорджа Буша в Хьюстоне и, по дороге в отель, заехали к нам на дилершип. Просто взглянуть на цены, почём автомобили в Техасе. Они сказали мне, что у них нет рабочих виз, нет адреса, нет номера социального страхования, нет кредитной истории и что они хотят начать бизнес в США. Я записал их номера телефонов в свой журнал, но не смог сохранить их в CRM, потому что их африканские телефонные номера состояли из одиннадцати цифр, в отличие от американских, в которых было только десять. Я объяснил это, но Трой с ликованием и триумфом заявил, что он увольняет меня из-за моей плохой работы. Я мог бы согласиться, если бы в этом утверждении была доля правды. Я знал, что делал все, что мог, использовал разработанные мною методы, которые никто больше не применял, и клиенты были счастливы иметь со мной дело. Я работал в дилерском центре с 9 утра до 9 вечера. Я ловил каждого клиента на парковке и отвечал на каждый телефонный звонок. Затем этот сдуру Трой разоблачил себя. Он сказал, что если мне нужны какие-то рекомендации, то он может дать мне лучшие отзывы и рекомендации. На самом деле, что плохого он мог сказать обо мне? Что я работал усерднее, чем кто-либо другой? Что я относился к клиентам как никто другой? Что он стырил половину моего заработка, введя меня в заблуждение и злоупотребив моим доверием?

Мне не нужны были его рекомендации. Я сказал ему, что он никто и не может меня уволить — нет таких у него полномочий. Я пошел к своему товарищу, генеральному менеджеру по продажам, и рассказал ему эту историю. Мой товарищ сказал, что с того момента, как я прекратил делить свои сделки, Трой начал клеветать на меня владельцам, и что они приняли такое решение. Опарыш отомстил мне.

Я был в ярости и собирался написать письмо владельцам. Позже я передумал. Что я выиграю, если начну оправдываться и защищать себя? Если мой друг, босс, не смог защитить меня от простого парня из отдела продаж из-за своей дружбы с владельцами, то как бы выглядела моя победа? Хотел ли я бороться за право работать в этом дилерском центре в месяцы, когда продаж не было вообще? Без какой-либо компенсации, просто тратя время впустую в надежде поймать случайного клиента на площадке с машинами? Овчинка не стоила выделки, потому что владельцы не тратились на рекламу и маркетинг, а на нас, персонал, им было плевать — один попугай сдох, купим другого…

Проверьте себя. Представьте себе ситуацию, когда вам придется выгнать сотрудника. Постараетесь ли вы понять его или ее? Попытаетесь ли вы как-то помочь или выбросите его на улицу? Наверняка, некоторые работнички злоупотребляют доверием, хамят, воруют и портят имущество. Такие заслуживают увольнения. Что делать с действительно хорошим работником, который заболел или столкнулся с какими-то трудностями? Вы будете правы, если выберете интересы бизнеса и прибыль. Также вы будете правы, если выберете милосердие и сострадание.

Если вопросы взаимоотношений с подчинёнными для вас болезненны, управление предприятием не для вас. Есть и другие варианты заработка. Вы можете делать деньги как самозанятый, как фрилансер, как высококвалифицированный специалист. Вы можете зарабатывать, копить и инвестировать свои средства, чтобы наращивать свое состояние. Я для себя выбрал этот путь. Актеры, кинорежиссеры, художники, изобретатели, писатели, популярные певцы, телеведущие, модельеры, великие спортсмены зарабатывают очень прилично. Некоторые из них становятся мультимиллионерами и миллиардерами. В России, в США, в Китае нет ограничений для талантливых людей. Нет других стран в мире, где талантам платят так хорошо. И нет другой страны, как США, где авторское право защищено так хорошо. Единственная проблема, с которой вы столкнетесь, заключается в том, что вас там никто не ждет и никто не поможет вам взобраться на вершину этой пищевой цепочки. Путь туда может быть похож на ползание между вращающимися лезвиями мясорубки. Я рискнул и пронырнул сквозь винты американской мясорубки.

Глава 5. Где, когда и как вы планируете умереть?

Это принципиальный вопрос. Нам не нравится думать о своей смерти, но мы должны это сделать. Смерть пугает нас, но это неизбежное событие. К сожалению. Или к счастью? Как вы думаете, хорошо это или плохо, что люди умирают? Я уже давно думаю, что своевременная и немучительная смерть — это благо и для себя, и для окружающих. Конечность жизни придаёт ей больше осмысленности, ключевое слово — осмысленность. Как вы распорядитесь тридцатью тысячами дней, которые нам в среднем отпущены? Сколько дней вы уже прожили? Тогда посчитайте, сколько вам осталось.

Мысли о смерти отрезвляют наш разум. Особенно когда понимаешь, что конец может наступить внезапно, неожиданно. Не только наша жизнь может закончиться, но и жизнь людей, которых мы любим, тоже непредсказуема.

Древние римляне говорили"memento mori", что у нас в университете в шутку переводили как “не забудь умереть”, но на самом деле означает “помни о смерти”. Всегда нужно помнить о конечности жизни. Проснувшись утром, помните, что никто не дает вам гарантии, что вы увидите закат этого дня.

Мне не нравится думать об этом, но я заставляю себя. Это дает мне понимание того, что у меня много незавершенных дел, и помогает сосредоточиться на главном. Особенно на том, чтобы ценить каждую минуту с моими детьми, женой, родителями. Я думаю о том, какое наследие я должен оставить. Без наследия будет так, как будто меня никогда не было. А я немало потрудился, немало сделал, немало вещей обдумал. Какую память должен оставить своим детям о себе? Что папаша жил как не жил, был пустым местом, безвольной и безынициативной тряпкой, разменявшего свои дары и драгоценную жизнь на текучку, который батрачил за харчи и съемные углы? Или разбазарил себя в попытках заработать лишнюю копейку, дабы влезть ещё и в долги и накупить бесполезных вещей, чтобы производить впечатление на коллег и соседей?

Вы когда-нибудь смотрели на свою жизненную траекторию от гроба, задом наперед? Вот, несут вас на кладбище или спихивают в крематорий, яркая картинка. И кто находится рядом с вами? Только патологоанатом или медсестра из хосписа? Вы что планировали с самого начала — толпы провожающих, как Высоцкого, или урну с прахом, которую некому и незачем нести в колумбарий? Каков был ваш план жизни от начала до конца?

Да был ли у вас хоть какой-то план? Что вы поняли при первом размышлении о своем будущем? Это было в возрасте 5 или 6 лет, может быть, раньше, может быть, позже. Планировали ли вы полететь на Марс или спасать китов в Тихом океане? Сейчас, когда вы работаете на автомойке или просиживаете синтетические портки офисным планктоном, вспоминаете ли вы тот момент, когда предали свои мечты? Что и когда с вами произошло? С какого момента пошло всё не так?

Я, например, строил планы, но всё пошло не так. Время резко менялось несколько раз, наступали другие эпохи, быстро сменялся дух и требования времени. Начинал я детство и юность при социализме, причём в социально благополучной и стабильной среде. Потом — перестройка, кооперативы, первые бандиты, обнищание людей умственного труда. Я переобуваюсь на ходу. Вот, 1991 год, я возвращаюсь из командировок из Англии и из Нью-Йорка, из Советской миссии в ООН, мне ещё нет даже 25 лет. Я в аспирантуре Истфака МГУ, еду в экспедицию на месяц в Галичский район Костромской области, изучаю остатки русской культуры и фольклора, потом еду в Днепропетровск и Днепродзержинск, мы с отцом роем землю в подвалах родовых гнёзд, ищем сокровища и наличные, оставленные моими дедами и бабками, теневыми предпринимателями при советской власти. Дед, Моисей Израилевич Котляр, отец отца, умирая в 1984 году в Москве, оставил, спрятал в ящике письменного стола своего сына Владимира, моего отца, маленькую заначку — 50 тысяч рублей в тысячерублевых облигациях, завернутых в днепродзержинскую газетёнку и перетянутых простой бумажной бечевкой. Мы знали, что при денежной реформе 1961 года он с компаньонами сжигал наличные деньги во дворе своей продуктовой базы, а что не смог сжечь, топил ящиками в Днепре. И мы знали, что он был очень умный человек, он скупал золотые вещи, скупил много царских золотых червонцев, которые мы с отцом продавали в тяжелые годы и это помогало нам выжить в самые отчаянные моменты в 1990-х годах. Перерыли мы подвалы, но так ничего и не нашли. Вернулся я в Москву в августе 1991 года, и сразу после путча встретил свою будущую супругу. Но зачем я рыл подвалы? Потому что в 1989 году, когда началась коммерциализация и скрытая приватизация многих государственных заведений, мои старшие товарищи хотели оставить мне кофейню в пользование, угол Садового кольца и Спиридоновки. Я работал учителем истории и обществоведения в средней школе для пролетариев. Чтобы меня взяли в аспирантуру с моими трояками по истории КПСС и социализма, пришлось пойти поработать по специальности, типа историком. За ненавистную учить мелких дегенератов высоким материям мне платили 135 рублей в месяц, полная рабочая неделя с пятью-шестью уроками каждый день. И вот, мои старшие товарищи мне говорят — мы оставляем тебе кофейню, будешь делать 200-220 рублей в день. Есть разница между 135 рублями в месяц и 220 рублями в день? Я уже начал оформляться, и тут мой отец встал на дыбы: да ты идиот, да у тебя такое образование, да эта твоя торговля пирожками и кофе пойдёт тебе в род и племя, да с тобой ни один приличный человек знаться не будет, и я с тобой никаких дел иметь не буду, если ты полезешь в это дерьмо. И вот я, вроде бы уже взрослый дядька, в свои 23-24 года, прошедший армию, стройбат, со всеми прелестями дедовщины, ознакомленный с прелестями карательной психиатрии, живущий уже самостоятельно и делающий приличные деньги как придётся, иду на поводу своего отца и, затыкая задницу пальцем, прошу у серьёзных людей извинения, что вынужден отказаться от такого классного предложения. И остаюсь в школе на нищенской зарплате, откуда меня скоро выгоняют за пьянство, и остаюсь ни с чем. Ненадолго, но следующие занятия уже не давали такого выхлопа и такого жизненного драйва, как та мечта овладеть первой частной кофейней в Москве. Я, который в шесть-семь лет играл в свой бар и ресторан, похерил, как я сейчас понимаю, Божью милость, когда Он мне дал буквально в руки мою мечту. Спустя годы мне отец говорит: а на кой ляд ты меня слушал, надо было поступать как считаешь нужным, лично я всегда так поступал и никого не спрашивал! Ну, я утёрся, а что было сказать на это? так я проехал сдуру мимо Божьего благословения и перспективных возможностей выбиться хотя бы в олигархи-лайт. С другой стороны, потом могли бы и убить в девяностые, тогда за делёж ларьков с водкой и сигаретами в Выхине убивали, не то что за кафешку на Патриарших.

Но не будем отчаиваться! Пока мы дышим и дрыгаем конечностями, можно всё изменить. Главное — разработать новый план, с датами и желаемыми результатами. Прежде чем решить, чего вы хотите, сначала решите, чего вы не хотите. Например, вы не хотите валяться пьяным среди бомжей, вы не хотите больше делать много работы, вы не хотите больше видеть неприятных людей, вы не хотите больше оставаться среди неудачников, вы не хотите больше быть толстым, вы не хотите больше быть бедным, вы не хотите больше ездить на этом драндулете и жить в этой вонючей дыре.

Я не думаю, что так называемое позитивное мышление так же сильно, как инстинкт выживания. Я читал много художественной литературы о позитивном мышлении, но никогда не видел, чтобы оно помогло кому-то в реальной жизни. Я видел только, что ощущение опасности и смерти включало разум и стимулировало инстинкты, которые помогали биться до конца.

Знаете ли вы, почему люди платят огромные деньги, чтобы попасть в суперзипы (superzip) — районы США, где живут самые преуспевающие люди, с высшим образованием и годовым доходом от $100 000 и выше? Не только потому, что они могут себе это позволить. Каждый может себе это позволить. Когда я был бедным иммигрантом, только что получившим легальный статус постоянного жителя США и сумевшим найти свою первую постоянную работу, я за один месяц переехал в суперзип, поселение The Woodlands (Зе-Вудландс), входящее в агломерацию Большого Хьюстона, штат Техас, из тоже неплохого района Хьюстона, который назывался Tanglewood. Мы жили в хорошем месте, но школа для учеников 9-12 классов была рядом с гетто, куда будущие пролетарии и люмпены приносили оружие и наркотики, а шестнадцатилетние девицы рожали прямо в сортире. В этой школе было всего 4 белых ребёнка, включая моего сына, из тысячи учеников. В кампусе постоянно дежурили шесть полицейских, с пистолетами, шокерами и дубинками, которыми они лупили юношество. Детей заставляли приходить в школу с сетчатыми прозрачными рюкзаками, чтоб было видно, что в них. Мой сынуля, учившейся до того в московской ОРТовской школе для еврейских детей и ходивший в ботанический кружок при Аптекарском огороде, оказался вовсе не дурак подраться, и будущие бандиты признали в нём нормального пацана. Но я не страдал никогда позитивным мышлением, дескать, всё будет хорошо, и стремление подстелить соломку заранее подталкивало меня к активным действиям. Что бы мне сказало позитивное мышление, случись что-то плохое? “Ой, извини, я думало, что всё будет ништяк!” Жизнь в суперзипе не являлось гарантией от неприятностей, но значительно снижало шансы их найти. В суперзипах выше налоги на недвижимость, а этот налог остаётся местным властям, и на него содержатся, соответственно, лучшие школы, лучше полиция, лучше благоустройство. В Беверли Хиллс, Калифорния, случись что, с момента набора 911 до приезда патрульной машины с полицией проходит всего 45 секунд. Там, где жили мы, проходило минуты полторы-две, потому что поселение было большим. Чтоб понять, что такое суперзип по сравнению с другими местами, надо вспомнить фильм 2013 года “Элизиум — рай не на земле” с Мэттом Дэймоном в главной роли. Там белые люди создали себе в космосе такой вот типичный суперзип, вроде Беверли Хиллс или нашего Вудландса, где всё красиво и ухожено, спокойно и безопасно, а всякие нелегальные иммигранты пытаются долететь туда с загаженной ими Земли, но героиня Джоди Фостер, роскошная синеглазая блондинка и министр обороны, сбивает ракетами звездолёты с непрошенными гостями, а то они и Элизиум превратили бы быстренько в помойку.

Как только у меня в Америке сложилась хоть какая-то кредитная история, я взял в лизинг свой первый совершенно новый автомобиль из салона, в котором работал. Я не хотел ездить на своей старой помойке, хотя это и был Кадиллак и я его ценил за роскошь и комфорт. Но он начал ломаться на дороге, и это обходилось мне в копеечку и в потрёпанные нервы. Деньги, вложенные в починку, никак не увеличивали остаточную стоимость, она только падала, а риск сломаться на шоссе постоянно возрастал. И, переехав в субурбию, где вообще нет общественного транспорта, остаться без машины означало остаться вообще без всего — и без работы, и без пищи, а потом и без жилья.

В чем разница между вещами, которые вам действительно нужны, и вещами, которыми вы хотите произвести впечатление на соседей? В Америке жизнь в суперзипе обеспечивает безопасность вашей семьи и предоставляет отличный школьный округ для ваших детей. Совершенно новые автомобили избавляют от многих головных болей по поводу надежности и безопасности на дорогах. В случае проблем вы звоните в службу помощи на дорогах и получаете автомобиль во временное пользование у дилера. Бесплатно. В России всё несколько иначе. В Москве я автомобилем своим пользуюсь крайне редко. Поэтому мне не очень важно, какого он класса и возраста, он при надлежащем обслуживании прослужит долго, а в случае поломки никак не испортит мне текущий ритм жизни. Безопасно же в Москве практически всюду, неприятности надо постараться найти. И школы хорошие.

Мозги нам даны, чтобы ими пользоваться для сохранения своей жизни и своих детей. Вопрос этот многофакторный. Действительно ли вы понимаете, насколько важен каждый шаг на пути к безопасной жизни и своевременной безболезненной смерти? Каждый раз, когда вы тащите в рот всякую дрянь, типа дешёвой водки, плохих сигарет, дрянной жратвы, или истязаете свое тело чрезмерными нагрузками в тренажерном зале, дабы посадить сердце, надпочечники и нарастить ненужное мясо для сомнительной мужественности, вы приближаетесь к смерти. Каждый прожитый день приближает нас к смерти, а каждый плохо прожитый день ускоряет приближение смерти.

Ещё раз напоминаю, это важно! В среднем в вашей жизни всего 30 000 дней. Грубо говоря, 3 года — 1000 дней. Если вам 50 лет, то у вас осталось всего 12 000 дней. Или даже меньше. Определите, где вы сейчас находитесь и сколько дней осталось. Это отрезвит вас, как ледяной душ, и поможет перестать растрачивать остатки дней понапрасну.

Глава 6-А. Вы идиот?

В этом вопросе нет ничего оскорбительного. О себе я могу сказать, что да, я идиот. Но, надеюсь, не полный, потому что иногда у меня бывают проблески трезвого ума. Самое большое и опасное заблуждение в вашей жизни — считать, что вы очень умный. Вы можете быть чрезвычайно умным. Но это не имеет значения. Ученые пытались разработать систему измерений человеческого интеллекта. Одна из систем определяет IQ, интеллектуальный коэффициент. Есть три знаменитых общества людей с самым высоким IQ — Triple Nine Society, Mensa International и The Mega Society. Формально в них собраны ребята, которые могут пройти сложные тесты и показать результаты, превосходящие 98-99 процентов людей. Значит ли это, что эти умники удачливее, богаче и счастливее не очень умных ребят? Абсолютно нет. В обычной жизни они сталкиваются с теми же проблемами, что и все остальные люди. И большинство из них бедны.

Кто в ваших глазах умный? Что это значит — быть умным? Мэрилин Монро была очень умной женщиной, чрезвычайно умной. Но она всегда сомневалась в себе, у нее была ошеломительная неуверенность в себе, и она кончила самоубийством. Было ли это умным решением? Красивая, очень богатая, очень умная — и покончила с собой в возрасте 36 лет. Многие умные люди не могут справиться со своей жизнью и предпочитают покончить с собой. Один из последних примеров — Кейт Спейд, модельер. Она была очень умной, богатой и красивой. Она повесилась в своей роскошной нью-йоркской квартире в 2018 году, будучи здоровой 55-летней женщиной, с состоянием в 200 миллионов долларов. Чего ей не хватало? Александр Маккуин, модельер, гений, покончил с собой, находясь на пике мировой славы и успеха. Он был очень умным парнем. Он повесился в собственной квартире в Мейфере, фешенебельном районе Лондона. Денег у него было 30 миллионов долларов, он точно не голодал и не нуждался. Его творческая муза, британский редактор моды Изабелла Блоу, чрезвычайно умная и образованная женщина, совсем небедная, покончила с собой.

Действительно, что это значит — быть умным? Один из живых гениев, Гриша Перельман, доказавший гипотезу Пуанкаре, и, возможно, самый умный человек в мире, живет в полной нищете в Санкт-Петербурге, Россия. Он отказался от всех наград, он не хочет ни с кем общаться, он не учит детей математике и не окормляет талантливую молодёжь в аспирантуре.

Банком Lehman Brothers управляли чрезвычайно умные ребята. Где сейчас этот банк? Федеральной резервной системой всегда управляют самые умные люди в мире. Как получилось, что самые сильные банки в мире разорились, несмотря на надзор ФРС?

Проблема не в умной голове, проблема в способах внедрения умных решений. Наши главные враги — это промедление, лень и пренебрежение деталями. Помните, что Форрест Гамп говорил о глупцах?"Мама говорила:"Дурак дураку рознь". Не очень умные ребята добиваются гораздо больших результатов, чем очень умные. Кстати, автор, создавший персонажа Форреста Гампа, американский писатель Уинстон Грум, был обманут студией. Он подписал контракт, в котором значилось, что он получит 3 процента от прибыли. Но бухгалтерия студии показала убытки, ловкие хитрецы воспользовались некомпетентностью и глупостью Грума. Вместо 18 миллионов долларов он получил всего 350 тысяч. Если бы Стивен Спилберг был более опытным, он бы получал процент с денежного потока, с выручки от билетов, а не с миража прибыли, подсчитываемой и манипулируемой фокусниками голливудской бухгалтерии.

Значит ли это, что Уинстон Грум действительно глупый болван? Конечно, нет. Но он такой же идиот, как я или многие другие образованные и творческие ребята, которых обманули злонамеренные мошенники. Плохая новость в том, что эти трюки были законными, мистер Грум не смог добиться справедливости в суде.

В России про таких говорят"умная голова дураку дана". Я был (и, наверное, до сих пор остаюсь) одним из таких балбесов. Но я понимаю пределы своей компетенции, понимаю границы своей осведомленности во многих областях знаний и практики. В США, как и в России, я несколько раз становился жертвой собственной неосмотрительности, невежества и пренебрежения деталями. Как говорит Библия, погибели предшествует гордость, и падению — надменность.

Даже очень умные и опытные люди совершают ошибки. И ошибаться — это нормально, это правильно, за ошибки глупо наказывать неопытного и несведущего ребёнка или подростка. Зрелые поумневшие люди стараются определить болота и зыбучие пески на своем пути еще до начала путешествия. И всё равно мы совершаем ошибки и попадаем впросак. Жизненно важные ошибки вызваны не столько плохими способностями к соображению, сколько недостатком специальных знаний, опыта и информации. Например, вы хотите начать свой бизнес. Знаете ли вы, как защитить свои активы? Прочитали ли вы пару книг по этому вопросу? А прочитали ли вы десять или даже пять книг о своем бизнесе? О маркетинге? О бухгалтерском учете? Даже если вы не поймете слишком многого, вы будете знать пределы своих знаний и сможете разговаривать с профессионалами, задавать умные вопросы и понимать ответы. А такой совет, как прочесть Гражданский и Гражданско-процессуальный кодексы, прежде чем начинать заниматься хозяйственной деятельностью, покажется вам глупостью или нахлобучиванием ненужных сведений?

Единственный способ избавиться от идиотизма — признать, что он у вас есть, и предпринять все возможные усилия, чтобы вытеснить его из себя. Это не бином Ньютона. Просто спросите себя:"Чего я не знаю и кто мне может помочь?".

Иногда излишняя интеллигентность мешает зарабатывать деньги или действовать решительно. Очень образованные люди очень часто вырабатывают привычку к самокопанию и самобичеванию. Вместо того, чтоб сделать необходимые шаги, умные люди начинают сомневаться, задумываться о смысле и ценности своих целей, об этических аспектах своих шагов и отношений с окружением.

Полагаться на интуицию — обманчивый способ принятия серьезных решений. Интуиция — это не сверхъестественное пробивание сквозь неопределенные обстоятельства. Интуиция — это сочетание готовых закономерностей. Человеческий мозг стремится сохранить энергию для нужд всего организма. Когда человек думает о какой-либо проблеме, его мозг потребляет четверть всей телесной энергии. Мозг старается не тратить энергию впустую, комбинирует готовые схемы и представляет это как внезапную вспышку озарения. Возможно, иногда интуиция может предложить неплохое решение. Но лучший способ — подумать как следует, взять бумагу, ручку и изложить на бумаге проблему и несколько возможных решений. Логика — гораздо более надежный инструмент, чем интуиция. Когда вы записываете мысли, включается логика и помогает заполнить опасные пробелы в последовательности ваших шагов по решению проблемы. Но, возможно, ваша интуиция — это откровения Духа Божьего, который вас оберегает от ненужных телодвижений и сразу предлагает оптимальный вариант. Умение различать приходит с опытом, а опыт приходит от расплаты за ошибки.

Глава 6-Б. Включаем мозг на полную громкость

Есть такой революционный коуч по имени Вернер Эрхард, гремевший в 1970-е и 1980-е годы. Пусть его немецкая фамилия не обманывает вас, его настоящая фамилия Розенберг. В России мало материалов по его ЭСТ-семинарам, в годы его активности такого тотального фиксирования живых выступлений на видео, какое есть нынче, не было. Что делал Эрхард с человеческой психикой? Если говорить языком Кастанеды, он менял точку сборки. Он разбирал и заново собирал установки мышления человека, его образ мыслей и образ действий. Самый главный принцип, который я вынес из его тренинга — перестаньте думать, что вы думаете.

Можно ли научить мышлению в принципе? Или это врождённое качество? Одни рождаются дураками, другие умными? Я думал над этим много, изучал этологию, науку о поведении животных, а мышление первобытного человека, его представления о мире вообще стало моей базовой специальностью. Один весьма неглупый человек, психиатр и нарколог по образованию, финансист по призванию, Марк Гарбер, как мне сказал: человек на восемьдесят процентов определяется генетикой и только на двадцать образованием и воспитанием. Я склоняюсь к тому, что так оно и есть. Например, известен такой феномен как ашкеназский интеллект. Ашкеназы — это белые европейские евреи, типа Романа Абрамовича, Евгения Сатановского, Якова Кедми, Льва Ландау или Альберта Эйнштейна. Дело в том, что евреи не однородны, есть ещё всякие группы — сефарды, мизрахи, бухарские евреи, горские евреи, индийские евреи, караимы, есть даже китайские кайфэн и чёрные эфиопские фалаши. Если брать такой показатель как IQ, то, скажем, у негроидной расы пусть будет 90, у европеоидов 100, у монголоидов 105, а вот у ашкенази 115. Нет точных объяснений этому феномену — то ли Господь Бог умышленно наделил евреев такими мозгами, то ли это следствие культурных особенностей воспитания в еврейских семьях (я огребал, правда, дома по полной, как обычный русский советский ребёнок), то ли это следствие генетических заболеваний. Но факт остаётся фактом — в Нью-Йорке в 1954 году из 28 детей с IQ выше 170 евреями оказались 24 ребёнка. И грех этим не воспользоваться! Умные государства разводят евреев, толковые губернаторы окружают себя умными евреями.

Но у евреев нет монополии на мозги. Чрезвычайно умные люди мне попадались среди русских, англосаксов, шотландцев, ирландцев и итальянцев. Наверняка они встречаются среди немцев, французов и испанцев, просто я не часто с ними общался. Тут надо отметить, что ум, интеллект, разум, рассудок, сообразительность, мудрость — это всё разные вещи. Ум и мудрость — это вообще вещи разного порядка. Можно быть не шибко смышлёным, но быть мудрым. Можно, кстати, быть интеллектуалом, но при этом не быть умным человеком. Можно рассуждать до бесконечности, и при этом быть явным, стопроцентным, махровым идиотом.

Что такое ум? Я бы сказал, это способность охватывать вещь, явление или событие, в целостности, выявить существенное, понять устройство или принцип работы вещи или явления, увидеть причины и возможные следствия, и отнести эту вещь или явление в правильную ячейку своей структурированной и систематизированной картины мира. При этом, неважно, от чего эта картина отталкивается, базовая реперная точка может быть любой. Например, моей первой книжкой, которую я прочёл, научившись читать, была “Женская сексопатология” Абрама Моисеевича Свядоща. До этого я уже умел читать, но не хотел. А тут мама принесла издание 1974 года, а я у неё рос в гинекологическом кабинете за ширмой, и в целом тема мне была не так чтобы уж совсем незнакомой. До этого я с интересом только листал анатомический атлас и справочник по судебной патологоанатомии с картинками. В общем, прочитал я эту увлекательную книжку, потом все же осилил судебную патологоанатомию, затем взялся за тридцатитомную Медицинскую энциклопедию, но где-то на пятнадцатом томе сдулся и закончил выборочно, с чтением статей только под понравившимися картинками всяких заболеваний и уродств. Затем я изучил от корки до корки двухтомный Энциклопедический словарь и начал было разочаровываться в жизни, но тут мне попались книги по криминалистике, и я думал, как бы я совершал идеальные преступления, чтоб не оставлять следов. Но из меня бандита бы не вышло, хотя и хотелось бы очень. В возрасте семнадцати лет моя мамочка, обеспокоенная моим увлечением эзотерикой, отвела меня к психиатрам, проверить, нормальный ли у меня чердак. Ей психиатры ответили: это умнейший человек, с каким нам когда-либо приходилось общаться. Но очень своеобразный — он начисто, то есть абсолютно, лишен агрессии, что даже странно. Это была правда. Соревнования по борьбе я не выигрывал, потому что, во-первых, мне это было смешно, во-вторых, мне не хотелось делать другому мальчишке больно. Я какой-то был не в меру сострадательный и жалостливый, как Франциск Ассизский. Червяков собирал дождевых с асфальта, козявок тонущих из воды вытаскивал, бродячую живность подкармливал. Агрессию потом приходилось в себе взращивать, но я до сих пор не люблю конфликты и насилие, хотя уже немалый опыт говорит, что насилие и мордобой часто наилучший способ решения проблем со многими людьми.

Так сложилось, что я во многом был предоставлен сам себе, от бабок я только впитывал старорежимные манеры и любовь к антиквариату. Книжек в доме было полно, но читал я выборочно: про криминалистику, про разведчиков, про путешествия, а также Бальзака, потому что мне он оказался глубоко созвучным. Русская классика на меня, человека радостного, производила тягостное впечатление, от неё веяло какой-то тоской, депрессией и безнадёгой. Я любил только “Одесские рассказы” Бабеля и “Двенадцать стульев” с “Золотым телёнком”, потому что тамошние герои знают, чего хотят, и идут к своей цели. В этом отношении я даже перечитывал “Как закалялась сталь”, хотя и не нравился мне пролетарий Павка Корчагин, но его воля к победе мне импонировала. И, ясное дело, я любил Стругацких и Ефремова за жизнеутвердительность, и Станислава Лема любил за всё. К слову, я вовсе не удивился, когда узнал, что Лем вовсе не поляк.

Впервые мне включила мозги на рабочую мощность моя школьная учительница по русскому и литературе Бетти Борисовна. Очень умная еврейская женщина, она во мне разглядела, как она выразилась, ведьмоватость. До сих пор обдумываю, что бы это значило. Про ведьмаков и прочую интересную нежить мне всё хорошо известно с ранней юности, ибо отец мне подарил в 1980 году на четырнадцатилетие самиздатовскую версию книги некоего А. Лиханова “Скрижали мага”. Это была перепечатка издания начала XX века, когда российские образованные слои ударились в мистику. Книжка была про одну из йог, а никакая йога мне никогда не нравилась, я с детства считал, что лучший путь самопознания и самосовершенствования — это женщины, карты, азартные игры, алкоголь и табак (по крайней мере для меня, я никого к этому не призываю и не пропагандирую, это просто мой путь, а у каждого свой — кому ЗОЖ, кому фитнес, кому пауэрлифтинг, а вот мне больше по душе такое). С эзотерикой и непознанным я и так уже был знаком, вышла уже в 1971 году книжка Владимира Мезенцева “Когда появляются призраки”, ещё выходила какая-то белиберда про всякое необъяснимое. Не знаю, откуда, но мне всё про это было понятно каким-то нутряным пониманием. И тут моя Бетти Борисовна мне говорит о ведьмоватости. Возможно, она уловила мою способность предчувствовать некоторые события, или проницательность в некоторых вопросах. Но она начала беседовать со мной, спрашивая, что я думаю. Началось с литературных персонажей, почему какой-то герой поступил таким-то образом. Потом она начала водить нас в кинотеатр “Наука и знание” на Арбате, где нам показывали итальянское и французское кино, всю Новую волну. Она меня спрашивала: почему у Бергмана часы без циферблата? почему герой выходит завернутым в белую простыню? чего хочет Сталкер на самом деле? Она добивалась от меня эмпатии со включением мозгов: сначала проникнуться ситуацией, втиснуться в шкуру героя, посмотреть на него глазами автора, а потом собранные ощущения перевести в слова, или, скажем так, цвет перевести в музыку, а возникшие чувства и переживания перевести в слова, и эти слова выстроить в осмысленные фразы, чтобы точно описать неописуемое. Она учила подмечать детали. Она учила соотносить новые явления с уже имеющимся у нас подростковым жизненным опытом. Я без конца отвечал на вопросы: что бы это значило? к чему это может привести? как бы я поступил на месте этого человека? зачем художник поставил свечу? почему это герой бросил героиню, что послужило причиной конфликта? зачем он это сказал? имел ли он в виду то, что говорил, или вводил в заблуждение? если да, то с какой целью, на что он провоцировал другого человека, на какую мысль или поступок? и так далее.

Есть много лажовых способов, которые вам будут пытаться продать, уверяя, что вы от этого поумнеете. Универсального способа поумнеть нет. Надо думать, думать с напряжением, и подключать воображение. Я у себя в домашней библиотеке в те же годы нашёл книжку Алигьеро Тонди “Иезуиты”. Там он описывает, как иезуиты готовят кадры и как они проходят всякие практики, которые бы нынче назвали тренингами. В основе тех тренингов лежали опыты основателя Ордена иезуитов Игнатия Лойолы, описанные им в книге-наставлении “Духовные упражнения. Духовный дневник”. Суть упражнений — воссоздание в воображении ситуаций, которые надо пережить, но так, чтобы это стало реальным духовным опытом, привело к катарсису, внутреннему преображению и очищению через страдания или очень сильные переживания, полученные в этом опыте воссоздания гиперреальности. У Лойолы были воссоздаваемы библейские сцены, причём от учеников требовалось представление страстей Христовых в мельчайших подробностях, и надо было буквально вжиться в шкуру Христа, перенести вместе с ним все побои и смерть на кресте, испытать все его переживания как собственные, ну и вообще всё следовало пропустить через свой личный опыт. Результат иезуитских методов воспитания — самые совершенные мозги, самая лучшая система образования, самые эффективные деятели.

Если перед вами встаёт вопрос или проблема, которую вы не знаете, как решить, думайте следующим образом: отчего возникла эта проблема? кто мне её создал? зачем? каким бы я хотел видеть её решение? что есть решение проблемы — действие, бездействие, обходные пути? какие ресурсы нужны для решения, и есть ли они у меня в наличии? кто может помочь и на каких условиях? и так далее. Собственно, ум и есть способность оценивать явления или вещи, проникать в их суть и использовать себе на пользу или во вред своим врагам. Вершина ума — это еврейская мудрость, которая гласит: “чем пожелать кому-то плохо, лучше себе пожелать хорошо”.

Что же касается соображалки, которая есть неотъемлемая часть ума. Она развивается и тренируется, так же, как тренируется память всяческими мнемотехниками. Я тренировал память, но она, как мускулатура, скукоживается, если ею не пользоваться. Соображалку же можно натренировать всякими ребусами, геометрическими и математическими задачками, а также способами развить воображение. Я, к примеру, рисовал несуществующих животных, придумывал несуществующие языки, представлял, какими могут быть формы жизни на иных планетах. Кончилось всё тем, что в 30 лет я стал мечтать о создании собственного островного государства, наподобие Науру или Вануату, я написал об этом статью, которую в 1997 году опубликовали “Независимая газета”, а потом журнал Offshore Express. Тогда же я опубликовал тиражом 300 экземпляров маленькую брошюру-монографию “ООН.МВФ.Всемирный банк: Краткий обзор структуры и функций”, где основной упор я сделал на аспектах международно-правового признания вновь образованных государств, на процедуру вступления микрогосударств в международные организации и получение доступа к кредитованию экономики и инфраструктурных проектов. В отделе картографии Ленинской библиотеки я прошерстил все океанографические карты в поисках ничейных отмелей в нейтральных водах, чтоб можно было бы обзавестись номинальной территорией, а то второго Мальтийского ордена в ООН не потерпели бы. Я встречался в Москве с представителями Доминиона Мельхиседека, и изучил уже все прецеденты попыток создания островных государств, от пиратской Тортуги до Силенда 1967 года образования. Я написал законодательство, проекты международных договоров, всё делал по-взрослому. Я тогда писал статьи для журнала Offshore Express, который издавался серьёзным регистратором оффшорных компаний и банков NPK-Vesta. Я предложил идею создавать и продавать государства “под ключ” — уже нами сконструированные, признанные и реально существующие, и мы установили контакты с продавцами островов со всего мира, и были территории, которые могли быть проданы и сданы под наши цели, как, например, Китай сдавал Гонконг британцам, и там сотню лет существовал фактически независимый Гонконг со своей валютой и мощной экономикой. Специалисты NPK-Vesta бывали и на Науру, и на Вануату, и знали, что и как в этом мире устроено и функционирует на самом деле. Они проверили мои идеи и нашли их здравыми и обоснованными, и дали добро. Наша первая реклама вышла в августе 1998 года, аккурат за несколько дней до дефолта 17 августа. Пошедшие звонки прекратились, запланированные встречи не состоялись. Не вышло на тот момент из меня первого и единственного торговца юрисдикциями. А NPK-Vesta закрыла журнал, я же некоторое время поупражнялся с их конкурентами DS-Express, но им эта тема была не особо неинтересна, и им лишь обновил справочник по оффшорному бизнесу и существующим юрисдикциям. К слову, они издали на тот момент лучшую в мире “Энциклопедию оффшорных зон” Эдуарда Шамбоста, это был уже 2000 год.

Если хотите понять принципы, как работает воображение и соображение, изучите разработанную Генрихом Альтшуллером систему “ТРИЗ”, то есть Теорию решения изобретательских задач. Не знаю, насколько это сильно поможет поумнеть, но принципы там изложены вполне рабочие; говорят, кому-то это помогает. Лично я думаю по-другому, не как технарь, потому что технику не шибко люблю, как только вижу шуруп, отвёртку или молоток, мне тут же становится дурно и ноги подламываются, а из рук всё падает.

Глава 7. Самый простой способ начать зарабатывать

Я знаю только одного человека, который в детстве хотел заниматься продажами. Это я. К сожалению, я не смог осуществить свою мечту, которая появилась у меня в возрасте 6-7 лет. В начале 1970-х годов в Советском Союзе частное предпринимательство каралось смертной казнью. Я воображал себя владельцем винного магазина, бара и ломбарда. В возрасте 8 лет меня, второклашку, с позором изобличили в продаже жевательной резинки. Я получил серьезную психологическую травму, но не потому, что мне было стыдно перед всеми учениками и учителями: у меня отняли и товар, и заработанные деньги. Дети плевали мне в лицо, потому что я, по со слов учителей, был спекулянтом и буржуем, который променял свое достоинство и совесть советского ребенка на деньги и жвачку.В Советском Союзе не было жвачки, как и голубых джинсов и кока-колы — это было доступно только дипломатам, иностранцам и отдельным категориям граждан. Все хотели жевать жвачку и рисовать яркими фломастерами, но эти мечты были неосуществимы. Первые фломастеры я получил как приз за графику, на конкурсе детского рисунка в Министерстве гражданской авиации, где тогда работал мой отец. В советской детской газете"Пионерская правда"(пионеры — советские скауты) долго обсуждался вопрос, может ли советский ребенок носить голубые джинсы как символ капитализма и часть враждебного американского образа жизни. Я всегда скептически относился к любой пропаганде, но без скепсиса понимал спрос и предложение. Мне по случаю от маман досталась упаковка жевательной резинки “Тутти-Фрутти”. Это был 1974 год. 7-летний покупатель предложил мне рубль, полученный на школьные обеды. Я оторвал от себя эту упаковку бубль-гум и обменял её на металлический рубль с профилем Ленина. Покупатель сжевал мою жвачку, а потом пожаловался учителю, что я взял его деньги. Деньги были прилюдно конфискованы и возвращены маленькому негодяю, жвачка уже была изжёвана до невосстанавливаемого состояния, на меня было заведено дисциплинарное дело. В дневнике мне училка нарисовала кол за поведение и приписала красными чернилами, огромными буквами “За торговлю жвачкой!” Я получил финансовые, моральные и репутационные потери. До перестройки в конце 1980-х годов торговля в советско-интеллигентском менталитете считалась чем-то отвратительным и постыдным. А мне это занятие всегда было по душе. Если б я начинал жить заново, не занимался бы я искусством и науками, а пошёл бы сразу что-нибудь продавать, у меня это всегда получалось.

Продавать что-то в СССР было рискованно, но не сложно. Это был один из немногих способов не бедствовать отчаянно. Народу не хватало всего — еды, одежды, мебели, автомобилей, книг, сигарет, алкоголя. Никакого изобилия никогда не было. Если что-то лежало свободно на прилавках, это было либо отвратительного качества, либо запредельно дорого. В советской экономике было изобилие только ракет, пушек и танков. Мне, молодому человеку, стремившегося к элегантности, купить приличную пару обуви или приличный костюм было проблемой. Я до сих пор помню, как в 16 лет я каждую неделю посещал магазин"Руслан"на Смоленском бульваре, чтобы посмотреть на костюм-тройку, мою мечту, темно-серый с маленькими белыми полосками, из чистой шерсти, сделанный из Югославии. Цена — 220 рублей. Зарплата школьного учителя составляла 120-150 рублей в месяц. Моя мама, доктор медицинских наук и кандидат медицинских наук, работала в Министерстве здравоохранения Российской Федерации. Ее зарплата составляла 350 рублей в месяц, она была высокооплачиваемым государственным служащим, но купить этот костюм для меня было для нас проблемой.

Чтобы заработать немного денег, мне приходилось приобретать некоторые вещи у иностранцев и перепродавать с выгодой. В 1987-1988 годах, когда советская власть уже не душила население с привычной жестокостью, я начал зарабатывать больше денег. Будучи студентом университета, я устраивался на временную работу в Экспоцентре в Москве, в Сокольники и на Красную Пресню. Я работал простым сторожем. Но я получал доступ к иностранцам и мог вести с ними частную торговлю. Я покупал все, что они готовы были продать — одежду, обувь, любые галантерейные товары. И перепродавал это с 200-500 процентами прибыли. Мой доход иногда составлял 1500 рублей в месяц. Вообще-то это совсем не поощрялось, но этим жил весь персонал Экспоцентра, потому что за ежедневную работу по 12 часов я получал 88 рублей в месяц.

В 1989 году я совершил глупость и не взял под себя кофейню на углу Спиридоновки и Садового кольца, выбрав вместо пути самурая путь книжного червяка, поддавшись на отговорки моего отца, мечтавшего об административной или научной карьере для себя и для меня. Книжным червяком я тоже не стал, бросив потом науку как занятие, не способное обеспечить даже коркой хлеба в начале 1990-х годов.

В 1990 году, когда Советский Союз был почти мертв, я присоединился к одной украинской команде для деловых поездок в Польшу. Мой киевский друг, с которым мы вместе служили в Советской Армии, Александр Левченко, был одним из руководителей этой команды. Мы покупали золото, фотоаппараты, некоторые другие вещи в СССР и перепродавали их в Польше, на уличных рынках. В Польше мы покупали некоторые виды товаров народного потребления и перепродавали их в СССР. Я получал 300-400 процентов прибыли.

Это было прекрасное время, мы делали деньги из воздуха. К тому же у нас был невероятный образ жизни, много поездок и приключений, и впервые в жизни я понял, что такое экономическая свобода.

Мне торговля и продажи приносили большое удовольствие, для меня это, как и писательство, было удовольствием и развлечением. Родители не разделяли моих взглядов и всегда хотели для меня более достойного, с их точки зрения, социального статуса, например, профессора университета или журналиста. Я не хотел быть ни журналистом, ни писателем, но позже я открыл в себе некоторые способности к писательству и по крайней мере начал зарабатывать на жизнь сочинениями текстов.

Когда я прибыл в США, то был удивлен: в этом мире чистогана большинство американцев не хотят работать в сфере продаж, и продавец не только не входит в число самых желанных профессий. Я не мог зарабатывать на жизнь в США как англоязычный журналист из-за неамериканского английского, но с этим пиджин-инглишом я мог прилично зарабатывать на жизнь в сфере продаж.

Вам будет легко продать что угодно, если воспринимать это как забаву, как игру. Самое большое препятствие для продавцов — это отсутствие уверенности в себе. Что касается меня, то я превратил продажи в клоунское представление, полное юмора и самоиронии. Многие мои клиенты пищали от восторга — они никогда не испытывали ничего подобного. Я относился к ним как к своим гостям, моей обязанностью было развлекать их.

Продавая автомобили, я возил клиентов на тест-драйв и останавливался в Starbucks. Я предлагал кофе и капучино, сигару или сигарету. Я платил за это. Я рассказывал им истории, я делал им подарки, я покупал русские одеколоны, русскую водку, русские закуски и дарил своим клиентам. Это работало. Один из моих клиентов познакомил меня с Верноном Лёбом, отличным парнем и редактором"Хьюстон Кроникл". Вернон предложил мне работу. К сожалению, в то время мой плохой английский не соответствовал уровню общенациональной газеты. Это могло бы стать отличным началом журналистской карьеры в США, если бы у меня не было языкового барьера. И если бы было более глубокое знание изнанки американской жизни, которой со мной никто не делился — все приходилось постигать на собственном опыте, а это время.

Работа в сфере продаж — самый простой способ начать зарабатывать и начать создавать активы, потому что у вас нет никаких ограничений в доходах. Вот несколько секретов продаж, которыми никто не делится:

1. Клиент боится вас. Он уверен, что так или иначе и в любом случае вы его надуете и выщипаете. Он готов к этому. Его единственная забота — чтобы его не обманули слишком сильно.

2. Покажите покупателю, что вам все равно, купит он или нет. Не будьте навязчивым или подобострастным. Я считаю непрофессиональным вопрос:"Чем я могу вам помочь?"Обычно я отвечаю:"Двадцать баксов будут для меня большим подспорьем"или “Если подкинете тысчонку, это сильно мне поможет!” Видите, человек что-то рассматривает, но неясно, собирается ли он это купить прямо сейчас и есть ли у него с собой деньги. Сохраняйте свое достоинство и позвольте ему сохранить свое достоинство. Не набрасывайтесь на клиента как стервятник. Продавцы нарушают все приличия, они навязчивы, они бесцеремонны. Именно поэтому серьезные клиенты посещают в США посещают дорогие магазины по ночам для приватного шоппинга, мне это рассказывала одна продавщица из Saks Fifth Avenue Покупатели Mercedes в Хьюстоне посещают дилершипы по воскресеньям, когда никто не беспокоит их своей назойливой помощью и они могут спокойно побродить среди автомобилей, когда никто не жужжит в ухо и не тянет за рукав в автосалон, чтоб начать разводилово. Мне это как раз объяснил продавец по кличке Dutch (Голландец) на дилершипе Mecedes Houston North, когда я как раз в воскресенье туда приехал присмотреться к Гелендвагену.

Занимаясь продажами автомобилей, я заводил знакомства с клиентами молча. Если я видел их на площадке, бродящими под техасским солнцем между автомобилями, я давал им бутылки холодной воды без всяких"привет"и"чем могу помочь". Без слов я протягивал им бутылку холодной воды и спрашивал, не хотят ли они горячего чая, чёрного или зелёного? Мой вопрос вызвал у них недоумение. Они не понимали, зачем им hot tea, какой может быть"горячий чай"в такой зной? Я объяснял, что родился в России, летом мы пьем горячий чай, потому что он более полезен при жажде, чем холодный. Это было ненавязчивое объяснение, почему у меня жёсткий акцент. Затем начались вопросы со стороны клиента: как мне нравится Техас, есть ли у меня дети и так далее. Теперь я опрашивал клиентов, они проявляли интерес к моей персоне. Тогда я сказал им:"Не смотрите на это дерьмо, давайте я покажу вам что-нибудь приличное — вам пикап или SUV?”. Только после этого они говорили, что им действительно нужно. Потому что если задать обычный вопрос:"Что привело вас сюда?", то безмолвный ответ будет:"Мне нужна машина, придурок, или какого хрена мне ещё тут надо?"

3. Нарушайте привычные схемы продаж. Например, вы берете клиента на тест-драйв. Он боится повредить автомобиль. В общем, для клиента, особенно для молодой девушки, это волнительно. Я обычно говорю:"Не волнуйтесь, расслабьтесь, все повреждения за счет заведения, хотите, я нацарапаю ваше имя на капоте?".

Когда клиент спрашивает о маршруте тест-драйва, я обычно говорю:"Вы можете ехать куда хотите. Вы можете похитить меня на некоторое время. Если вы будете хорошо со мной обращаться, я куплю вам кофе и сэндвич". Или:"Давайте поедем в Галвестон (это побережье техасского Мексиканского залива), вода сегодня отличная (на самом деле ехать больше часа в только в одну сторону)".

Я заметил, что американцы восхищаются людьми с чувством юмора. Большинство ведь работяги, не видят ничего, кроме тяжелой работы и обескураживающих счетов за электричество или за медицинскую помощь. Когда они видели, что я чрезвычайно дружелюбен, не навязчив и действительно заинтересован в их нуждах, лёд между нами таял. Я действительно хотел найти хороший автомобиль по разумной цене, и они покупали его у меня. Без хвастовства, я закрывал почти каждую сделку, если клиент получал одобрение от банка на кредит или лизинг. Я превзошёл традиционные схемы продаж и продавал достаточно; начальники часто упрекали меня за нетрадиционные маркетинговые инструменты, но терпели, потому что хорошо продавал.

4. Чтобы сломать шаблоны, вы должны применить главное правило продаж. Это правило очень простое — закрыть рот. Когда клиент говорит, смотрите ему в глаза и кивайте. Он сам продаст ваш товар. Если вы хорошо пошутили и клиент засмеялся, не стоит сразу же отпускать еще одну шутку, дайте ему проявить свое чувство юмора. Иначе он будет чувствовать себя как мешок с опилками. Вы можете болтать как угодно, но когда клиент начинает говорить — надо замолчать и слушать внимательно.

5. Никогда не будьте скупердяем. Подарите клиенту сувенир. Что-то значимое. Даже если он ничего не купит. У меня в Америке всегда в столе лежали были русские мужские одеколоны “Шипр” или “Тройной” (по $3-$5, но это редкие вещи), бутылки русской водки или пива"Балтика"(от $2,50 до $12), русские конфеты или снеки ($2-$6). Для дам я держал маленькие флакончики “Красной Москвы”, они стоили $8. Я старался вручать свои подарки покупателям скрытно, другие продавцы не должны были этого видеть. Это был маленький секрет между мной и покупателем. Не имело значения, сделал он покупку или нет. Работало ли это? Да, работало. Думаю, я был единственным продавцом автомобилей в районе Большого Хьюстона, который иногда получал чаевые за продажу автомобиля, а не только"большое спасибо".

Эти пять принципов помогут вам добиться выдающегося процента закрытия сделок. Конечно, вам нужно знать продукт, который вы продаете, будь то автомобили, или медицинское оборудование, или мебель. Вам нужно улучшать свою технику продаж и наполнять воронку продаж свежими предложениями. Развивайте свой личный бренд. Я как бы создал свой бренд Russian Vlad. Единственная проблема заключалась в том, что ниша, которую я занимал, была слишком маленькой и малооплачиваемой, а слово Russian стало отпугивать клиентов. Поэтому мне пришлось использовать только социальные сети, которые были очень дохленькими, мною никто не интересовался, я же не певичка Rihanna, не говорильщик скороговорок Jay-Z b и не кривляка Джим Керри. Круг моих контактов был недостаточно широк, чтобы обеспечить достаточное количество потенциальных клиентов. Продавцы, работающие с такими премиальными брендами, как Mercedes или Audi, могут создать свой личный бренд благодаря лояльности клиентов к этим маркам. В случаях с Volkswagen, с подержанными автомобилями или подержанными грузовиками, седельными тягачами для дальнобойщиков, которые называются в США и Канаде 18-wheelers, то есть 18-колесными машинами, вы не сможете построить бренд без инвестиций в рекламу в СМИ, как онлайн, так и офлайн. Проблема в том, что процент возвращающихся клиентов стремится к нулю. Вам всегда нужен приток новых клиентов, которые в Америке называются up и prospect. На жаргоне продавцов автомобилей слово"up"означает человека, который появляется на стоянке и слоняется между машинами, разглядывая ценники, а prospect — это уже потенциальный покупатель.

Я придумал и применил несколько маркетинговых трюков, которые дали хорошие результаты, но раздражали боссов и владельцев. Например, на моих рекламных буклетах седельные тягачи были изображены с задней части, а не в полуанфас спереди, как это было обыкновением. Моя идея заключалась в том, чтобы показать состояние шин задних колес. Это был очень важный вопрос для покупателей подержанных седельных тягачей, потому что каждая покрышка стоит минимум 400 долларов, а если колес 18, то 16 из них расположены на задней части грузовика. Для дальнобойщиков заменить задние покрышки — а правила эксплуатации грузовиков в США очень строгие — обошлось бы сразу в $8000 из расчёта по 500 долларов за каждую вместе со всякими дополнительными работами, типа монтажа и балансировки. При том, что это может стоить дороже, чем первоначальный взнос в 20 процентов при покупке подержанного грузовика. К тому же, водителей интересовало состояние задней части кабины — нет ли там вмятин от прицепов, ржавчины и иных дефектов.. Я делал фото строго сзади и немного сверху, чтоб был видно следующее: протекторы всех 16 задних колёс, состояние седла, на которое надевается прицепное устройство, и заднюю стенку кабины. С точки зрения здравого смысла, учитывающего первостепенность такой важной составляющей, как состояние задних покрышек, моё решение было очень умно. Непредсказуемо, но это разозлило босса, потому что я нарушил правила. Какие правила? Он настаивал на публикации фотографий грузовиков в полуанфас, то есть спереди под углом 45 градусов. Он был уверен, что это единственный правильный способ рекламировать наши тягачи на моих печатных листовках и в Truck Newspaper ("Грузовиковой газете"). Что интересно, имея на стоянке всего 10-12 подержанных грузовиков, я продавал 3-4 грузовика в месяц, это был отличный результат. Только листовки, которые я раздавал на стоянках-заправках для дальнобойщиков"Flying J"и"Pilot", давали мне много потенциальных клиентов. Плюс необычные фотографии и видео в"Грузовиковой газете"очень помогли. Мои необычные ракурсы фотографии привлекали внимание водителей грузовиков, когда они пролистывали рекламные колонки на своих смартфонах и ноутбуках. Среди однообразных типовых фотографий одинаковых тягачей мои снимки сильно выделялись, просто бросались в глаза. Когда я решил украсить свой офис картинами (офис был очень старый, холодный, неприятный, настоящий гадюшник), начальство решило, что я нарушаю все приличия. Какие приличия? Что неприличного было в том, что на стенах висели оригинальные картины, которые я сам написал? Водители грузовиков, приехавшие ремонтироваться, и потенциальные покупатели любили разглядывать картины, и спрашивали, что это. Мы начали разговаривать, слово за слово, и пошло-поехало. Потом я предлагал им русский крепкий чёрный чай, что-нибудь перекусить, пожевать печенюшку, и мы поговорили о жизни, а потом договаривались о покупке нового трака. Поскольку дальнобойщики колесили по всей стране, они мне звонили на мобильный, на мой айфон, и я по видео показывал им новые грузовики, колёса, состояние кабины, заводил при них, открывал капот и показывал двигатель, давал им послушать работу мотора — их опытное ухо на слух улавливало состояние внутренней механики. Начальство решило, что я использую неправильные инструменты продаж. Картины заставили снять, фотографии все переделать в обычном стиле, и посоветовали сидеть больше в конторе, чем мотаться неизвестно где. Вообще, если кто-то думает, что Америка — это страна прогресса и инноваций, тот глубоко заблуждается. Да, в Остине или Санта-Кларе айтишные гики и хипстеры идут в ногу с прогрессом. Но глубинка такая косная, такая тягомотная, такая дремучая, такая консервативная, жутко боящаяся, как бы чего не вышло.Когда я ушел с этой работы, никто больше не мог ничего продать на этом лоте, и его вообще закрыли.

Если вы начинаете что-то продавать, не демонстрируйте свои методы продаж. Коллеги будут завидовать вашему успеху, начальство может помешать вам из-за своей глупости и консерватизма. В отличие от вас, их доход не зависит от результатов их усилий. Например, в США в любом автодилерском центре менеджер все равно получит свои шесть, семь, восемь тысяч в месяц. Если чувак из отдела продаж умрет от голода, ну и что? Они наймут нового. Никто не заботится о продавцах, хуже всего то, что во многих местах боссы мешают ребятам продавать. Начальство боится потерять свою легкую высокооплачиваемую работу. Что лучше, суетиться вокруг придирчивых клиентов на горячем асфальте при температуре плюс пятьдесят в тени в течение нескольких часов за $4000 в месяц или сидеть в прохладном офисе, смотреть интернет и в промежутках давать продавцам разблюдовку с суммами платежей за покупаемый автомобиль, получая за это $8000 в месяц? На какие ухищрения мне приходилось постоянно идти, чтоб найти новых покупателей: я печатал специальные объявления для школьных учителей, для музейных работников, для мексиканцев и тому подобных групп, формируя якобы особые условия покупки. На мои изыскания начальство взирало без энтузиазма, а в некоторых местах даже журило. При этом на некоторых дилершипах меня не подпускали к интернет-продажам и даже к телефону, а вот эти-то ребята и зарабатывали по десятке грина в месяц, ведь большинство клиентов начинало искать автомобиль онлайн, и они чатились с нашими интернет-продавцами; другие клиенты находили также машину онлайн или в печатном журнале, и звонили на дилершип, уточнить, есть ли такая-то в наличии. Договорившись с продавцом онлайн или по телефону, они приезжали уже к конкретному продавцу и закрывали сделку. А я вынужден был ловить клиентов как скачущих плох, вживую, на площадке, на улице, у сервиса и вообще где придётся.

И ещё одно золотое правило, даже бриллиантовое. Нельзя продать тому, у кого нет денег. Прежде, чем распускать павлиний хвост, кривляться, скакать на цырлах вокруг клиента, надо выяснить, есть ли у него деньги или будет ли ему одобрен кредит от банка. На многих американских дилершипах есть так называемые fiveliners, файвлайнеры, опросные листки с пятью вопросами, где помимо имени, фамилии, адреса, телефона и электронной почты попросят указать заветные цифры SSN, Social Security Number, номера социального страхования, это нечто вроде российского ИНН и СНИЛС одновременно. Продавец несёт этот файвлайнер своему менеджеру, и тот в пять секунд пробивает всю финансовую подноготную это prospect, потенциального покупателя, и говорит следующее: it’s okay, flake или ghost. Первое означает, что человек кредитоспособен, можно иметь дело. Второе — это дурогон, пришёл от нечего делать, развлекаться, неплатёжеспособный. Третье — это буквально привидение, только финансовое приведение, его не существует в материальном мире кредитный рейтингов, это человек без кредита вообще. В первом случае спокойно работаешь с клиентом. Во втором случае ты просишь “флейка” привести поручителя или предлагаешь купить за кэш. В третьем — то же самое, что во втором, но можно ещё предложить очень высокий down payment, первоначальный взнос, потому что иногда таким одобряют кредит под повышенную ставку.

Лично для меня, когда я приехал в Америку, пойти в продажи было разумным решением — я не только зарабатывал какие-то деньги на жизнь, но и узнал американскую жизнь так, как не знали её сами американцы. В продажах всегда можно заработать, надо только продавать то,что продаётся, и тем, кто в состоянии это купить. Позже мы обратимся к некоторым авторам и тренерам по продажам, достойным вашего внимания. Вам придется прочитать и прослушать несколько курсов по продажам, чтобы пройти соответствующее обучение. Это позволит вам зарабатывать деньги, как только вы получите что-либо на продажу. Не всегда удаётся получить то, что хотелось бы продавать: я, продавая автомобили Honda, пытался устроиться в авиационное подразделение и начать продавать только появившиеся реактивные самолёты Honda Jet. Не взяли. Я пытался устроиться продавать top drivers, топ-драйверы, это такие двигатели, устанавливаемые на верхушках нефтяных вышек, они приводят во вращение бурильные механизмы. Не взяли, хотя мне было кому их продать. Во многие места меня не взяли, хотя по умению втереться к клиенту, обаять, подружиться, сблизиться по-человечески, а потом и закрыть ненавязчиво сделку, я был на две головы выше любого американца — я постоянно улучшал свои скиллы, skills, то есть навыки, умения и компетенции. В Америке очень многое держится на связях, рекомендациях, поручительствах, человека с улицы могут взять только туда, где никто особо работать и не хочет, и где легко человека можно заменить на такого же козла без роду и племени.

Если вы мечтаете стать богатым, чего бы вам это ни стоило, обратите внимание на следующее. Вы должны понимать, что не существует надежных способов разбогатеть наверняка. Знаменитые актеры, художники, спортсмены, успешные IT-предприниматели, финансисты с многомиллиардными состояниями — это исключения из общего правила; а суть этого правила — быть посредственностью или постоянным неудачником. Единственный надежный способ заработать даже миллион — это копить деньги, считать каждую копейку и прятать ее в копилку. Любые инвестиции рискованны. Может быть, только коммерческая недвижимость и квартиры не так рискованны. Фондовый рынок рискован. Прямые инвестиции рискованны, особенно в стартапы. Есть очень трезвая и грустная книга"Мой сосед — миллионер", в которой честно показан характер среднего американского самодельного миллионера, пожилого скряги, который всю жизнь тяжело работает, чистит ковры, устанавливает унитазы или чинит дизельные двигатели. Большинство американских миллионеров ведут экономный образ жизни, ездят на старых драндулетах, одеваются в дешевых магазинах, живут в старых домах, и единственным утешением для них является банковский счет и возможность оплатить колледж для своих детей. Если они и слышали о FAFSA — Американском федеральном агентстве, дающим студенческие ссуды для получения высшего образования, — то туда они не будут обращаться, чтобы потом не вешать на своих детей пожизненный долг за высшее образование. Дело в том, что в США ни при каких обстоятельствах не списываются с человека два вида долгов — налоги и за образование.

В любом случае, вы предоставлены сами себе, дела до вас никому нет вообще, и вы считаете дни своей жизни и сами принимаете решения о том, как жить и как распоряжаться своими средствами. Если желание разбогатеть сильно жжет вас, в главе 20-Б мы рассмотрим, что вы можете сделать, чтобы стать безусловно богатым.

Глава 8. Могут ли язык и уши вас прокормить?

Самая большая проблема для многих толковых людей — это общая неуверенность в себе. Передо мной эта проблема тоже стояла. Я был самым маленьким юношей в классе, многие девочки были выше меня на две головы. В моей первой школе на Арбате меня дразнили, травили, объявляли бойкот. В пионерском лагере было то же самое, меня нещадно мазали гадкой болгарской пастой “Поморин”, да ещё и намазали мне спящему глаза, было очень больно, потому что эта паста содержала едкий щёлок. Она язык разъедала, не то, что глаза. Девочки, которые мне нравились, называли меня “Дефект”. Так и обращались: “Миленький дефект!” Не мог я понять, в чём дело.

Я взрослел позднее, чем мои сверстники. У парней были усы и бороды, а я все еще выглядел как ребенок. Когда в восемнадцать лет я пошел служить в армию, я выглядел как 13-летний подросток. Тётки рыдали в голос — не шучу — когда видели меня в военной форме: из длинной грубой шинели торчит как бы цыплячья шейка, на ней детское безусое личико с зелёными глазищами, а по самые лопоухие ушки нахлобучена зимняя шапка с кокардой.

Единственное достоинство, которое у меня было, — это стальные яйца. Я не боялся получить по морде и и не стеснялся завалить противника на пол и придушить его. За жизнь мне несколько раз мне ломали нос, сворачивая его в сторону, и ломали уши. Я никогда не был агрессивным и драчливым, но не любил унижений. В подростковом возрасте я занимался борьбой, сначала дзюдо, потом самбо, и участвовал в соревнованиях в Москве.

Сейчас я не могу понять, чего я в себе стеснялся. Рассматривая свои юношеские фотографии, я удивляюсь, чего я комплексовал? Нормальный рост, нормальные черты лица, тощий, но жилявый. Нормальный низкий голос. Но я так себя стеснялся! А звонить по телефону, разговаривать с незнакомыми людьми, а тем более что-то спрашивать, было для меня пыткой. Мой отец заметил эту проблему и помог преодолеть ее. Он был виртуозом разговорного жанра. Вот что он сделал для меня.

Он помог мне написать сценарий телефонного разговора. Мне нужно было позвонить в банк и спросить, могут ли они помочь в решении некоторых вопросов. Я занимался организацией межбанковского кредитования в качестве посредника. Я не знал, почему я не мог позвонить сам, я терял голос из-за неуверенности в себе, у меня пересыхало во рту, я реально не мог говорить. При том, что я уже закончил университет, послужил в армии, в стройбате, из которого меня выгнали за плохое поведение, и спокойно говорил в знакомой обстановке, без всяких комплексов. Уверенно знакомился с девушками.

Но позвонить по телефону по деловому коммерческому вопросу не мог. Страх отказа пугал меня, это сковывало голос. Я не мог понять, что мне отвечают на том конце. Я не мог полагаться на свои органы чувств, они отказывались служить мне.

Отец написал для меня сценарий, полный озорства и юмора. По идее, это должен был быть серьезный разговор, но отец сделал не только серьезным, но и очень личным, и очень смешным. В целом это звучало как диалог в жанре стенд-апа, stand up comedy. Я получил от банков все, что хотел. Урок заключался в том, чтобы писать сценарии и читать их вслух несколько раз перед важным телефонным разговором. Позже я смог преодолеть ту же проблему с телефонными разговорами на английском языке. Я больше не стеснялся, хотя поначалу не понимал с телефона беглую американскую речь.

Если вам нужно кому-то позвонить, а у вас с этим проблемы, сделайте следующее.

1. Запишите основную идею вашего разговора. Какова ваша цель — назначить встречу, получить какую-то информацию, пригласить на мероприятие или продать что-то.

2. Запишите свой примерный диалог, как я это писал для продаж в Америке:

Вы: Здравствуйте, могу я поговорить с Джимом?

Джим: Это Джим.

Вы: Джим, меня зовут Август, я прошу прощения за мой жесткий русский акцент, это проблема понять меня?

Джим: О, это не проблема.

Вы: Я ценю это! Мой друг сказал мне, что вы находитесь в поиске автомобиля…

Джим: Я просто думаю. Я еще не решил.

Вы: Что для вас является решающим? Это ежемесячные платежи, марка, стоимость трейд-ин?

Джим: Ну, все эти вещи важны.

Вы: Легковой автомобиль или внедорожник?

Джим: Внедорожник.

Вы: Только что приехал Grand Cherokee, 2015 года, черный на черном, с пробегом 60 тысяч миль, 20 тысяч долларов, разумная цена. Важно — машина была в очень хороших руках, салон не потертый, он как новый. И никакого запаха внутри, действительно как новый. Карфакс, конечно, чистый.

Джим: Ну, я не знаю…

Вы: Давайте я помогу вам сэкономить время, нервы и деньги. Я сниму видео об этой машине, размещу его на YouTube и пришлю вам ссылку. Вы сможете посмотреть его из любого места со своей женой и решить, достойна ли она вашего внимания.

Джим: Звучит здорово!

Вы: Какие-нибудь детали, которые вы хотите внимательно рассмотреть?

Джим: Да, покажите мне колесные диски. И я хочу услышать двигатель.

Вы: Я закончу через 15 минут. Если вы хотите машину, я могу приехать к вам на ней на тест-драйв. Вы и ваша жена будете тестировать автомобиль в знакомых местах. Я приеду в любое удобное для вашей семьи время. Кроме того, я посмотрю на ваш трейд-ин. Вы можете оставить свой новый автомобиль и взять старый в нашем дилерском центре для оценки. Затем я верну его обратно, если вам не понравится новый автомобиль.

Джим: Вы превзошли все мои ожидания!

Вы: Еще нет, Джим. Позвольте мне выполнить то, что я обещал, и мы свяжемся с вами в ближайшие 15 минут.

Джим: Хорошо, жду ваше видео.

Вы: Да, спасибо за ваш бизнес и терпение.

Джим: Не за что, Август. Пока!

Вы: Пока-пока!

3. Запишите различные"если":

Джим: Я не хочу Cherokee. Я хочу Toyota 4Runner, белый, моя жена хочет только белый. Но я хочу серебристую. У вас есть Toyota?

Вы: У нас есть Land Cruiser невероятного светло-серого цвета. Если вы знаете, эта

модель всемирно известна качеством и надежностью, настоящий шедевр автомобильной инженерии. Вы когда-нибудь тестировали его?

Джим: Сколько?

Вы: Всего сорок за состояние абсолютно нового автомобиля стоимостью восемьдесят тысяч долларов.

Джим: Слишком много для нас.

Вы: Это зависит от того, как на это посмотреть. Land Cruiser сохраняет очень высокую остаточную стоимость. Вы можете ездить пару лет, и машина не потеряет в цене, как некоторые другие марки.

Джим: Мне нужно подумать об этом.

Вы: Конечно. Могу я снять видео об этой машине и отправить вам ссылку…

Все, что вы говорите во время беседы, должно перетекать в необходимость назначения встречи и личного контакта. Неважно, идет ли речь о продаже автомобиля или дома, бытовой техники, мебели или часов.

Страховки, образовательные семинары, билеты, круизы на Карибские острова и тому подобное могут быть проданы по телефону без каких-либо личных встреч. В этих сферах умение вести телефонный разговор приобретает решающее значение. Вы можете зарабатывать очень приличные деньги, работая по телефону или занимаясь онлайн-продажами.

Я настоятельно рекомендую приобрести курс Straight Line Sales ("Прямая линия продаж") Джордана Белфорта, известного как “Волк с Уолл-стрит”. Он научит вас строить беседы. Очень рекомендую тренинг по продажам от Гранта Кардона. Он поможет предусмотреть все возражения и построить конструктивный диалог с клиентом или любым человеком.

Глава 9. Любите ли вы самого важного человека в вашей жизни?

Любите ли вы себя? Единственный правильный ответ — да.

Если нет, то знаете почему? Потому что вы сравниваете себя с другими. Это путь в никуда. Допустим, несколько миллионов людей богаче меня. А три тысячи человек из списка Forbes богаче меня в тысячу и в несколько тысяч раз раз. Должен ли я чувствовать себя ничтожеством, если у меня нет личного Boeing Business Jet и 100-метровой яхты? Если у меня нет квартиры Hyde Park One c дизайнерскими интерьерами от Candy & Candy, то как же мне смотреть людям в глаза?

Любой тренер по фитнесу находится в лучшей физической форме, чем я. Множество красивых молодых мальчишек каждый день совершают дефиле на подиумах по всему миру или снимаются в кино, и их назначают секс-символами. Я уже не молод, я страстно люблю табак и алкоголь мое, лицо у меня испитое, не шибко красивое, у меня лысина, обрамлённая длинными волосами до плеч, также я толстый, у меня пивное пузо и одышка, а тестостерон присутствует в остаточных количествах. Значит ли это, что я или такие, как я, асексуальные гады и никому не нравимся? Сексуальность и привлекательность скрываются в модели поведения. Все зависит от того, как вы себя преподносите. Но, во-первых, сексуальность зависит от вашей любви и принятия себя. Подсознание других людей сканирует коды вашего поведения — вашу уверенность в себе, самодостаточность, самопринятие и самолюбование. Взять, например, Сержа Генсбура, французское всё российско-еврейского происхождения. Пьянь же коричневая, шнобель крючком, уши как у осла, небритый, грязный, вонючий, зубы нечищеные, разит потом, табачной кислятиной и перегаром, всегда бухой, всегда с сигаретой, петь не может, только бурчит что-то под музыку, а сколько обаяния, сколько шарма, и перетрахал всех красивейших женщин Франции, сделал имя Джейн Биркин, иначе кому б она была нужна, и опосредованно дал имя самой желанной кошёлке от Hermes. Да, он не держал в доме зеркал, но, я думаю, не столько из-за неприязни своей внешности, сколько по другим причинам. Вот у меня, например, в доме нет телевизора, ни одного. Я не смотрю телевизор. Не то, чтобы это был какой-то принцип, их у меня нет, но просто не хочу я телевизор, и всё тут. Могу придумать тыщу объяснений, дескать, он отнимает время, он портит настроение, от него дети разлагаются, там нечего смотреть, и тому подобное. По фигу, я не обязан оправдываться. Вот не хочу телевизор, не нравится он мне, и не буду. Как сказал однажды Джордж Буш-младший на ужине у мамаши Барбары: “Мне пятьдесят два года, я президент Соединённых Штатов Америки, и я не буду есть твою чёртову брокколи!”

Человек, который не принимает и не любит себя, не может быть обаятельным. Что может быть очаровательного в человеке, мужчине или женщине, который ненавидит себя? Я люблю себя без всяких причин. Более того, сам себя я нахожу очаровательным и привлекательным. Я не сравниваю себя с другими. Раньше я соревновался с другими, мерял свой жизненный успех барахлом и статусом, и редко это было в мою пользу: другие добивались больших результатов, затрачивая несравненно меньше усилий. Соответственно, редко был удовлетворён сам собой.. Я подозревал, что другие лучше, намного лучше. Явно, что не умнее, не лучше образованы, не работают больше. Просто чем-то лучше, только вот непонятно чем..

Однажды, когда мне было существенно за тридцать, я подумал:"Ну, я живу в отличной квартире в Москве, вожу"Мерседес", у меня вполне приличный доход, у меня есть жена и дети, и они счастливы, что еще мне нужно?". В пятьдесят лет я понял, что это тоже неправильная позиция. Что-то должно быть нужно, если не плывёшь никуда, то тонешь. Даже чтобы оставаться на плаву, надо барахтаться и что-то делать. Моё временное успокоение было основано на утешении: ну, не могу я достичь таких вещей, как миллиардное состояние с частными суперджетами и мегаяхтами, ну и не надо. Я сравнивал себя с российскими олигархами и расстраивался, что не стал одним из них. Я знал некоторых олигархов и не мог понять, почему у них есть миллиарды, а у меня нет — я же гораздо расторопнее, энергичнее, сообразительнее. Потом я понял, в чём дело: это особое стечение обстоятельств, и это подтвердила Библия, где в книге Екклесиаст, что не самому проворному достаётся бег, не самому храброму — победа, не мудрому — хлеб, и не у разумных — богатство, и не искусным — благорасположение, но время и случай для всех их. Это стих 9:11 в Синодальном переводе. А вот как это звучит в Новом русском переводе: не обязательно в беге побеждают быстрые, а битве храбрые, не всегда у мудрых есть хлеб, а у разумных — богатство, и не всегда образованные пользуются благосклонностью, потому что всё зависит от времени и случая.

Сейчас я думаю, как мне повезло, что я избежал всех этих сует с огромной ответственностью за десятки тысяч сотрудников и необходимостью содержать чрезвычайно дорогие игрушки. Здорово, что не все мечты сбываются. Я не представляю, как можно было бы избавиться от всех этих тягот без ужасных финансовых потерь. Но если случай представится, я охотно приму все эти блага, и буду радостно ими пользоваться, а со всеми просителями буду обращаться, как рекомендовал чатланин Уэф из “Кин-дза-дзы”: “Они будут на четвереньках ползать, а мы на них — плевать! Удовольствие получать!” Очень хотелось бы прочувствовать на собственном опыте, как власть развращает… На сегодняшний день моя самооценка не задета ни финансовыми, ни какими-либо другими условиями или временными трудностями.

Вот ещё один аспект жизни, о котором мало кто задумается, потому что глаз (и ум) у большинства замылился. Есть такие расхожие словосочетания: я верю в тебя, я верю в себя, я верю в нас, я верю в наши отношения, я верю в любовь, я верю в дружбу… Меня всегда настораживало сказуемое “верю”. Что значит “верю”? Орфографический словарь даёт этому слову “вера” определение как “убеждение, уверенность в чем-либо”. Библия даёт такое определение: вера же есть осуществление ожидаемого и уверенность в невидимом” (Евреям 11:1). Как разумный человек может верить в человека? Библия, источник непреходящей мудрости, гласит: “Так говорит Господь: проклят человек, который надеется на человека, и плоть делает своею опорою, и которого сердце удаляется от Господа” (Иеремия 17:5). Наполеону приписывается дельное соображение (я не смог найти подтверждение, что это его слова, но стилистически похоже): “Кто строит на людях, тот строит на грязи”. Это очень точное замечание. Люди меняют планы, люди утрачивают любовные или дружеские чувства, люди падки на выгоду, меж людьми возникают неприязненные отношения, люди завидуют, люди предают, люди уходят. Как можно верить в такой ненадёжный материал? Считается, что люди любят своих матерей. Мой отец честно признавался, что свою мать он не любил. Уважал, заботился, был почтителен, но вот такой вот сыновней любви не испытывал. Я, например, больше любил папу, чем маму. Мама у меня — чудесный человек, я о ней забочусь, жалею, буду скорбеть, когда она уйдёт. Но ведь вот в чём дело. Когда я так нуждался в маме, когда мне был год от роду, она меня спихнула к бабке с дедом в другой город, а ей надо было учиться в аспирантуре Первого меда. Ну, защитила она диссертацию, стала кандидатом медицинских наук. А ребенок плакал, скучал по маме. А потом перестал и больше никогда не скучал. И никак это уже не починишь, мне под шестьдесят, ей за восемьдесят. И когда она, чувствуя это, говорит: “Я тебе не нужна!”, я спрашиваю: “А где ты была, когда ты мне очень была нужна?” Она мне тогда говорит: “Я же так много всегда работала!” Но я из милосердия не говорю: “Ну так пожинай плоды своих трудов”. Какие уже теперь между нами могут быть счёты? С немощной, теряющей память и рассудок старухой, которая так ничего не поняла и ни в чём не покаялась, какие отношения надо прояснить?

Какое отношение эта личная история имеет к теме любви к себе? Прямое. Это же раны детства. Все серьёзно относятся к последствиям физических травм, а вот к душевным отношение наплевательское, дескать, не кисейная барышня, что тебе сделается, не сдохнешь, если тебе в душу наплюют. Вообще-то, от такого и сдохнуть можно. Даже животные умирают от тоски, не то, что люди. Выше мы уже затрагивали тему, что состоявшиеся и состоятельные люди в наше время психологии, психотерапии и и психиатрии вешаются — именно из-за душевной неустроенности. До чего ж надо возненавидеть себя, до какого градуса нелюбви и самоненависти, чтоб решиться убить себя?

Сделайте следующее, мне это помогало. Поговорите с зеркалом, когда вас никто не видит и не слышит. Скажите своему отражению, обращаясь к нему как к человеку: нет другого как ты, никто не лучше тебя, другие ребята — просто другие, а я люблю только тебя, за то, что ты — это ты, я благословляю тебя, ты умница, красава, козырней тебя нет никого, я тебя просто обожаю! Я люблю тебя, просто люблю, без всякой причины, просто потому, что ты — это ты. Ты — счастливчик, и жизнь у тебя счастливая, и всё у тебя отлично и будет только лучше!

И вот тут я бы дал вам один очень дельный совет. Мне он в самом деле представляется дельным. Надо сосредоточиться исключительно на себе, хотя и не надо это афишировать. Не на маме с папой, ни на детях, ни на любимых, ни на друзьях и близких. Как учил меня один очень смышлёный и тонко чувствующий депутат Госдумы, Валерий Михайлович Тарасов, когда я ходил в его миньонах: “Прежде всего, всегда задавай себе вопрос: где я во всей этой ситуации? А если тебе что-то не так, говори людям: я не вижу себя в этой ситуации. Или спрашивай, когда тебя о чём-то просят: где вы видите моё место в этой ситуации?” Только спустя тридцать лет, когда мне стало столько же лет, сколько было этому мудрому человеку тогда, я постиг всю бездну осмысленности, стоявшей за его словами. Мой отец, человек невероятного ума, говорил мне: “Ты знаешь, что самое главное при аварийной ситуации на самолёте? Надеть кислородную маску прежде всего на себя, а уже потом на детей, как бы тебе не было их жалко!”

Конец ознакомительного фрагмента.