Переговорный процесс в социально-экономической деятельности

Я. С. Яскевич, 2014

Рассматриваются типология, принципы, альтернативные модели ведения переговоров. Раскрывается взаимосвязь переговоров и политического риска в контексте глобализации. Дается содержание основных этапов переговорного процесса, а также материал о стратегиях и тактиках их проведения. Особое внимание уделяется западной и восточной моделям ведения переговоров, логике и культуре диалога. Приложения включают образцы документов по ведению деловых переговоров, задания и тренинги. В конце пособия имеется словарь терминов. Для студентов учреждений высшего образования.

© Яскевич Я. С., 2014

© Оформление. УП «Издательство „Вышэйшая школа“», 2014

Введение

Переговоры — сложный процесс, участники которого вступают в различные взаимоотношения, используя при этом самые разные приемы влияния друг на друга.

П. Форсайт

Переговоры — это путь к взаимовыгодным решениям и согласование последовательностей общих будущих действий.

Ф. Бегьюли

В деловом мире большое внимание уделяется переговорному процессу. Из-за сложности решаемых глобальных проблем современности необходимо знать, как, когда и при каких условиях их вести. Если на уровне разрешения межличностных отношений люди порою ведут переговоры на основе использования жизненного опыта, обыденного знания и интуиции, то организация их в бизнесе, политике и международных отношениях требует особых знаний, умений, навыков, стратегий и методов. Здесь необходимо искусство убеждать, искусство компромиссов, балансирования и риска, игры и расчета, единства содержания и формы. Переговоры в современную эпоху радикальной социальной динамики, поиска механизмов преодоления последствий мирового экономического кризиса, формирования единой мировой истории и глобализации являются уникальным, всеобъемлющим и универсальным средством коммуникации.

Учебное пособие содержит целостный и взаимосвязанный материал по переговорному процессу в социально-экономической деятельности и состоит из десяти глав, в которых переговоры рассматриваются как императив современного мироустройства, раскрывается взаимосвязь переговорного процесса и политического риска. Особое внимание уделяется типологии, принципам и альтернативным моделям ведения переговоров, раскрытию содержания основных этапов переговорного процесса, стратегии и тактики. Отдельные главы посвящены рассмотрению переговоров в пространстве кросскультурного взаимодействия и геополитики, западной и восточной модели ведения переговоров, принятию решений в условиях тотализации политики и власти. В контексте коммуникативной парадигмы переговоров автор анализирует логику и культуру диалога, общие требования ведения дискуссий, споров и дебатов. В завершающей главе раскрывается роль социально-гуманитарных технологий в управлении переговорами, формировании имиджа их субъектов, государств, компаний.

С учетом сложности и многогранности проблем, охватываемых в учебном пособии, предлагаются приложения, которые включают ряд материалов и документов по ведению деловых переговоров, тесты для проверки знаний и тренинги.

Понимать и правильно употреблять отдельные специфические выражения, а также иностраные слова вам поможет словарь терминов, расположенный в конце книги.

Использование в пособии обширного материала по переговорному процессу, моделирование проблемных ситуаций, при которых задается вектор альтернативных решений по обсуждаемым вопросам, открытый диалог с читателем располагают его к вдумчивому, критическому размышлению, к поиску нестандартных подходов, к самостоятельности и толерантности суждений. При таком подходе читатель всегда имеет свободу выбора, приобретает навыки выстраивания схемы ответа, проявляет способность альтернативного мышления.

Знакомство с фундаментальным и репрезентативным материалом, используемым в пособии, позволяет надеяться на то, что оно вызовет интерес у всех тех, кто интересуется актуальными проблемами современного переговорного процесса в экономике, политике, бизнесе.