Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров

Андрей Мартынов, 2016

Андрей Мартынов – санкт-петербургский бизнесмен. Всего за несколько лет он прошел путь от начинающего менеджера до директора и управляющего компанией. Следуя определенной стратегии, он в невероятно короткие сроки вывел компанию в лидеры продаж. В этой книге он делится своим опытом и открывает читателям секрет эффективного менеджмента. Он рассказывает, как «играют» на собеседованиях; учит, как не получить отказ от работодателя; показывает, как работать с клиентами, упорно отказывающимися от сотрудничества; объясняет, как провести эффективное совещание и не поддаться манипуляции оппонента. Автор раскрывает основные психологические приемы, которые окажут вам неоценимую помощь в работе с клиентами. «Зачастую хитрость в работе менеджера – единственное твое оружие, по-другому эту „оборону“ не пройти» (А. Мартынов). Ранее книга выходила под названием «Эффективный менеджер».

Страх перед задачей усиливает удовлетворение от ее выполнения.

Мартынов А. Д.

Введение

Приветствую тебя, дорогой читатель, на страницах этой книги. Если она попала тебе в руки, значит, ты заинтересовался одной из самых распространенных и востребованных профессий XXI века.

Я расскажу тебе обо всех (или, как минимум, о большинстве) подводных камнях в работе менеджера. Постараюсь научить, как пройти собеседование, чтобы тебя взяли на работу. Опишу, как входить в любую дверь и договариваться о сделках. Покажу, как правильно общаться с людьми и добиваться своего. Но считаю своим долгом предупредить, что работа менеджера — одна из самых сложных и трудных работ, которые ты только можешь себе представить. Тебе придется много ходить, общаться с совершенно разными людьми, и часть этих людей будет встречать тебя с агрессией и выливать на тебя массу собственного негатива, другая же часть будет общаться с тобой как с бездушной машиной. Им все равно, какой ты замечательный, красивый и умный человек, так как для них ты просто очередной менеджер, продающий очередной товар или услугу. Пока люди не будут заинтересованы, они станут к тебе относиться как к назойливому почтальону, принесшему очередное ненужное письмо или счет.

Но есть и другая сторона медали, куда более привлекательная. Работая менеджером, ты научишься ладить с людьми, будешь моментально понимать, что за человек перед тобой и как лучше к нему подступиться. Это, кстати, очень поможет и в обычной жизни. Ты познакомишься с огромным количеством людей разного возраста, пола, религиозных и политических убеждений. Возможно, с некоторыми из них у тебя сложатся теплые или даже дружеские отношения, и вы продолжите общаться даже после окончания сотрудничества ваших компаний.

Работа менеджером поможет тебе сделать карьеру: стать ведущим менеджером или менеджером по работе с ключевыми клиентами, руководителем отдела продаж, директором по продажам, а со временем полученный опыт и связи помогут тебе при желании организовать собственное дело. И, безусловно, немаловажным является тот факт, что менеджер по продажам может зарабатывать достаточно большие деньги (иногда менеджер зарабатывает больше, чем его непосредственный руководитель). Кроме того, никакой компьютер не способен заменить менеджера на его посту, а значит, обладая соответствующими навыками и опытом, ты никогда не останешься без работы.

Для начала давай разберемся в терминологии.

Менеджер по продажам (сейлз-менеджер) — это руководитель отдела (или группы продавцов), занимающегося прямыми продажами. Такой отдел может продавать как товары (медицинская продукция, одежда и т. д.), так и услуги (строительные, юридические и т. д.). В качестве товара может выступать и информация (например, доступ к базам данных, разработка ПО).

В последние годы менеджером по продажам часто называют человека, занимающего должность продавца, что в корне неверно, так как менеджер — это прежде всего руководитель. И твою стартовую должность правильно называть так — «торговый представитель». Может быть, «менеджер» звучит престижней, но давай возьмем за правило называть все своими именами. И наша с тобой задача вырастить из тебя менеджера!

Если тебя не пугает перспектива стаптывать ботинки, если ты не боишься отказов (по статистике в восьми из десяти магазинов менеджер получает отказ, иногда даже в грубой форме), предлагаю приступить к дальнейшему общению со мной на страницах этой книги.