Как запустить стартап в России. От идеи до первых продаж без программиста

Егор Жохов

Давно носите идею для стартапа, но не знаете с чего начать? Сооснователь двух российских IT-проектов рассказывает, как по шагам запустить стартап и заработать первые деньги без вложений и программиста.

Книги о том, как делать стартапы на Западе, и почему они не работают в России

Я родил первый IT-стартап в 2016 году. Ну как родил — скорее, это был приёмный малыш в семье с двумя отцами.

В 2016 году «ВКонтакте» выкатил callback API. Соцсеть позволила разработчикам подключаться к группам и получать уведомления о событиях. Так у нас с бизнес-партнёром Егором Мадяром родилась идея сервиса, который уведомляет о новых заявках, подписчиках, комментариях и других коммерческих активностях в группе ВК.

Первую книгу о стартапах я прочитал годом раньше — «Библию бутстреппера» Сета Година. Кроме него, никто так и не стал употреблять это слово для обозначения человека, который начинает инновационный бизнес. Я написал такую рецензию:

«Обозначил философию предпринимательства, но ничего, кроме „Мантры бутстреппера“, меня слишком не впечатлило. Лёгкое чтиво, советую тем, кто только знакомится с литературой по бизнесу и маркетингу».

После я прочёл «От нуля к единице» Питера Тиля, который вместе с Илоном Маском сделал платёжную систему PayPal. Вот что я написал об этой книге:

«Руководство по созданию стартапов. Проблему рассмотрели на практическом и философском уровне. Кто хочет стать новым Джобсом, Гейтсом, Маском, Брэнсоном и пр. — читать обязательно».

Тогда рекомендовал, но утекло слишком много воды, чтобы я помнил содержание сегодня. Ищите обзор этой книги на vc.ru, если заинтересовались.

С первым стартапом — сервис назывался CallbackVK — мы совершили классическую ошибку зелёного стартапера: сначала вложили деньги, потом думали, как извлечь прибыль.

Мы с партнёром за жизнь не написали ни строчки кода. Школьник-программист, с которым тогда сотрудничали, сдавал вступительные в универ и поэтому отказался примкнуть к команде стартапа на миллион. Оставалось два варианта, как получить собственный сервис: нанять программиста, который напишет приложение по ТЗ, или… купить готовый.

Мы нашли конкурента, который не смог монетизировать свой сервис уведомлений о событиях «ВКонтакте», и купили у него готовый продукт за 15 000 рублей. Мы считали это сделкой века, потому что «мы-то точно сможем заработать на этом сервисе, не то что этот лох».

Через месяц в стане лохов прибыло. Мы очаровали нескольких знакомых и продали им доступ к сервису, но массовыми продажами не пахло.

В этот момент наша старая знакомая запускала образовательную программу по развитию стартапов с участием IT-гигантов: российского и американского — последним вы 100% пользуетесь каждый день. Она готовилась к старту проекта и согласилась обкатать программу сопровождения на нашем стартапчике.

Тогда я познакомился с книгой Роба Фитцпатрика «Спроси маму».

Вот этот шедевр я запомнил и перечитывал раза 2—3 и раз в полгода возвращаюсь к тексту. Это руководство, как разговаривать с клиентами, чтобы они не обманывали вас. «Спроси маму» — старший брат книги, которую вы держите в руках. Успеете прочитать за длинный вечер, рекомендую.

Первый большой текст о стартапах, который я освоил давно и перечитываю постоянно, называется «Настольная книга основателя». Написал её Стив Бланк, идеолог Кремниевой долины — он сформулировал принципы Customer Development, о котором пойдёт речь в четвёртой главе. Это надо читать.

После Бланка пришёл Эрик Рисс с книгой «Lean Startup: бизнес с нуля». По сравнению с «Книгой основателя» — это набор историй. Нет таких чётких инструкций. Но прочитать то же самое, изложенное другим языком, с новыми примерами — полезно. Плюсом в конце даётся список литературы, который вы найдёте сами.

Следующим откровением засияла не новая книга Джеффри Мура «Преодоление пропасти». Из неё я впервые услышал о диффузии инноваций — как новые идеи проникают на рынок через инноваторов, ранних последователей, раннее большинство, позднее большинство и отстающих. Для стартапа на ранней стадии книга бесполезна, но когда перейдёте к тестированию каналов привлечения клиентов, текст пригодится.

Через полгода мы со вторым стартапом — сервисом рассылок Gandy Mail — прошли в акселератор ФРИИ. Это крупнейший акселератор и венчурный фонд Европы. Там порекомендовали единственную книгу — бизнес-роман Элияху Голдратта «Цель». Я прочитал её только год спустя, но хуже она не стала — даже лучше. О таких книгах говорят «совместить приятное с полезным».

Еще две книги принадлежат одному автору — Александру Остервальдеру. Первая — «Разработка ценностных предложений». Он рассказывает, как сделать сильное ценностное предложение на основе знаний об аудитории. Вторую мне подарила жена на день рождения — «Конструирование бизнес-моделей». Книга учит конкурировать с братьями по рынку не на уровне продукта, а на уровне мастерства в ведении бизнеса.

Последняя книга о стартапах, которую я прочитал, — «Инкубатор Twitter. Подлинная история денег, власти, дружбы и предательства» Ника Билтона и Петра Бавина. Что нашёл:

• стартап может превратить тебя из неудачника в легенду и опять в неудачника за несколько лет;

• корпоративные войны жестоки;

• притащите лидеров мнений в продукт, и о нём узнают миллионы;

• как бы быстро ни рос стартап, инвесторам нужны деньги.

Итого я рекомендую:

• «Спроси маму». Роб Фитцпатрик;

• «Настольная книга основателя». Стив Бланк;

• «Разработка ценностного предложения». Александр Остервальдер;

• «Конструирование бизнес-моделей». Александр Остервальдер.

Но почему же эти книги не работают в России?

Они описывают методологию с двумя недостатками: мало конкретики и западные примеры. В этой книге я продемонстрирую, как запускал стартапы в России и отвечу на конкретные вопросы:

• Как делать аудиозапись интервью, если звонишь с iPhone?

• Где достать базу для прозвона, если пилишь b2b-продукт?

• Как пройти через секретаршу?

• Что спрашивать на проблемном интервью? Чёткий список вопросов.

• Как на российском рынке собрать MVP и не тратить полмиллиона на разработку?

• Как продавать, если нет продукта?

• Как составить презентацию продукта?

Я не нашёл ответов на эти вопросы в западных книгах, поэтому отвечу сам, основываясь на опыте.