Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Джеймс Себениус, 2018

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

James K. Sebenius, R. Nicholas Burns and Robert H. Mnookin

KISSINGER THE NEGOTIATOR

Lessons from Dealmaking at the Highest Level

Foreword by Henry A. Kissinger

© James K. Sebenius, R. Nicholas Burns, Robert H. Mnookin, 2018

© Камышникова Т. В., перевод на русский язык, 2019

© Издание на русском языке. ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2019

Азбука Бизнес ®

* * *

Достижения Киссинджера в области переговоров вошли в легенду. В своей захватывающей книге авторам удалось «взглянуть в корень» его разнообразных тактик и многочисленных побед и поделиться с читателем практическими наблюдениями. Горячо рекомендуется всем участникам сложных переговоров в бизнесе или дипломатии.

Джон Чемберс, председатель совета директоров, президент и главный исполнительный директор Cisco Systems (1995–2015)

Острота ума, позволившая Генри Киссинджеру вникать во все аспекты международных переговоров, пристальное внимание к деталям и выдающаяся способность разрабатывать эффективные переговорные стратегии — все это сделало его одним из самых видных дипломатов в истории Америки. Познакомиться с отточенными приемами Киссинджера, несомненно, будет очень полезно всем, кто интересуется переговорами любого уровня или сам участвует в них.

Джеймс А. Бейкер III, 61-й госсекретарь США

Киссинджер мастерски вел переговоры, имея чутье и тактика, и стратега. Эта книга, основанная на серьезных интервью и исследованиях, демонстрирует его сильные и слабые стороны как переговорщика и формулирует уроки, которые можно извлечь из наиболее сложных его кампаний.

Уолтер Айзексон, автор бестселлера «Стив Джобс»

Удивительно интересная книга об одном из выдающихся стратегов мирового уровня, вдумчивом, аналитически мыслящем, обаятельном, когда нужно, и напористом при необходимости. Чтение этой книги захватило меня. Тех, кому всю сознательную жизнь приходится вести очень сложные переговоры, она тоже увлечет. А тем, кого интересует, как стать влиятельным в деловых и политических кругах, она просто необходима.

Стивен А. Шварцман, председатель совета директоров, генеральный директор и сооснователь Blackstone

Киссинджер выказал почти дьявольскую интуицию, инстинкт использования самых тайных пружин характера, понимание, что движет другим человеком… Лучше всего ему удавались те переговоры, в которых он оказывался лицом к лицу с партнером, именно потому, что он обладал таким редким талантом.

Стэнли Хоффман, американский политолог

Предисловие Генри А. Киссинджера

Среди всех орудий государственного управления первое место принадлежит стратегическим переговорам. За все годы своей работы я провел множество переговоров и сделал немало наблюдений над этим исключительно серьезным явлением. Однако я никогда методично не анализировал его и не задавался целью определить, какие стратегии и тактики наиболее эффективны для решения разнообразных задач, возникающих за столом переговоров. Насколько мне известно, эта важнейшая тема серьезно не затрагивалась ни в одном из многочисленных исследований международной политики, которую я проводил на постах государственного секретаря и советника по национальной безопасности. Вот почему эта книга и интересна! Ведь в ней впервые сделана попытка глубокого анализа моей концепции и манеры ведения переговоров. Джеймс К. Себениус, основной автор, со своими коллегами по Гарварду Р. Николасом Бёрнсом и Робертом Х. Мнукином превосходно, на практических примерах разобрали, как достичь полезных соглашений в непростых ситуациях.

Идея книги принадлежала не мне. Всего несколько лет назад я не был знаком ни с Джимом, ни с Бобом. Ника я знал хорошо, однако на государственную службу он пришел уже тогда, когда я оставил пост государственного секретаря. Нет у меня и никаких служебных связей ни с одним из авторов. Все началось в 2014 году, когда три профессора пригласили меня в Гарвард, где они работают над своим амбициозным проектом: беседуют со всеми бывшими государственными секретарями о самых трудных переговорах, которые тем довелось вести. На сегодня у них в активе семь подробных интервью с женщинами и мужчинами, занимавшими эту должность. А дальше они планируют соединить эти необыкновенно интересные материалы в одну большую книгу о дипломатическом опыте, накопленном Америкой за последние сорок лет; в свою очередь, книга ляжет в основу трехсерийного документального фильма.

Работа же, которую вы сейчас держите в руках, отвечает на более конкретный вопрос: какие исследования и действия непременно приведут к успеху (или провалу) сложных переговоров на высшем уровне? Минуя избитые фразы и хорошо известные принципы вроде важности убедительности, в наших гарвардских беседах я достаточно скептично отмечал, что письменные источники вряд ли дадут исчерпывающий ответ на этот вопрос. Я размышлял вслух, возможен ли универсальный совет, когда контексты, участники и особенности тех или иных конкретных переговоров разительно отличаются.

Дальнейшие разговоры с Джимом, Ником и Бобом все сильнее убеждали меня, что полезные, хотя и неочевидные рецепты все-таки можно выработать. Для этого авторы книги кратко изложили множество эпизодов, участником которых я был. На первый план они вывели все связанное с переговорами и дали именно столько исторического и политического контекста, сколько нужно, чтобы понять ход анализа. Одни из этих событий хорошо известны: поворот к Китаю или соглашение о разъединении войск между Египтом и Израилем после арабо-израильской войны 1973 года. Другие же, совсем непростые, скажем, переговоры 1976 года по введению правления черного большинства в Родезии, с участием Великобритании и основных государств Африки, о которых в свое время много говорили, теперь уже почти забыты. Однако, глядя через увеличительное стекло переговоров, эти эпизоды видишь теперь совершенно иначе. Да, я согласен не со всем, что авторы говорят о политике, особенно о договоренностях по Вьетнаму, но нельзя не отметить, как глубоко они исследовали те переговоры и насколько ценные рекомендации вывели.

Нередко я удивляюсь, как беззаботно относятся к исключительно важным переговорам, казалось бы, опытные государственные деятели и руководители высшего звена частных компаний. Например, человек проигрывает, сосредоточиваясь на процессе и тактике в отрыве от стратегической концепции его же собственных фундаментальных интересов и стремлений. Другая, тоже весьма частая ошибка — затрата огромного количества энергии на усаживание сторон за стол переговоров, в надежде, что достаточно им оказаться лицом к лицу, и сделка сама собой как-нибудь совершится. А задача на самом деле отнюдь не проста: действовать, чаще всего заблаговременно и вдали от стола, чтобы развернуть ситуацию в выгодном для себя направлении. Для этого, возможно, нужно будет обдуманно выстроить поддерживающую коалицию и нейтрализовать возможных блокирующих игроков. Джим, Ник и Боб исследовали мою деятельность вдоль и поперек, создали обширный каталог вероятных промахов и советуют, как предотвратить и избежать их.

Главное значение книги состоит не в рассказах о моих переговорах, пусть они и колоритны, и увлекательны. Нет, читатели увидят, что она ценна квинтэссенцией принципов и приемов, которые во время и после моего пребывания в должности нередко оставались скрытыми даже и для меня самого. Джим и его соавторы, Ник и Боб, имея навыки теоретических исследований, обширный опыт заключения сделок с весьма высокими ставками, хорошо понимают, что такое сложные переговоры. Вот почему они сумели интерпретировать мой опыт и вывести из него обобщения, побуждающие к мысли.

Себениус, Бёрнс и Мнукин осуществляют свой проект в русле прикладной теории и вносят этим крупный вклад в наше понимание переговоров и дипломатии в то время, когда польза и возможности этих видов деятельности нередко игнорируются. Их умелый анализ, при всестороннем знании обсуждаемых проблем, реально может улучшить качество дипломатической поддержки. Каждый крупный руководитель, дипломат и человек, которому приходится заключать сделки, сталкиваясь с непростыми задачами ведения переговоров, много выиграет от чтения этой книги.

Генри А. Киссинджер